作为一个销售人员在与客户交往时，第一印象非常重要。在心理学上第一印象被称作“最初印象”，是指人们初次对他人形成的印象，简单地说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切印象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人的态度、表情，说话的语调等诸多方面。依此，人们会对你做出基本的评价和看法。第一印象一旦形成，便很难改变。对于一个销售人员来说，第一印象至关重要，你给客户的第一印象往往会决定交易的成败，客户一旦对你产生好感，自然会对你和你销售的产品有了好感。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。完美的第一印象可以打消准客户对业务员的心理戒备，有了客户心理上的初步接受，才能为你实际性的销售打下了坚实的基础。那么，销售人员应该怎样把握与客户初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢？
自信——让客户乐于相信你
自信是一种每天都经受磨炼却每天都在不断强大的习惯。自信的人总是从容、镇定、胸有成竹，给人一种愿意信赖的安全感。而对于销售人员来说，给予客户这种自然而然的安全感是开启成功大门的金钥匙。
一位心理学专家曾经为一组销售人员做过一个心理测试。
题目是：如果你与客户正在房间里交谈，这时，突然从门外进来一个人，他盯着你看，你会如何反应？
有的销售员回答：我会被打断。
有的销售员回答：我会继续，但可能会紧张得语无伦次。
有的销售员回答：我也同样盯着他。
甚至有销售员回答：我会问他有什么事，如果他还是无礼地直视我，我也许会揍他。
心理学专家微笑着听着销售人员你一言我一语的回答。他在等所有人找到自己的答案。
最后，一位销售员同样微笑着对他说：“如果他进来没有主动来打断我们，我会跟我的客户继续。”
心理学专家指着最后这位回答问题的销售员对其他人说：在你们当中，只有他是自信的。
销售人员们开始很不理解，在他们惯常的思维逻辑当中，被一个人如此无礼地打断和注视在而不作出反应，要么是神经麻木之人，要么是胆小怯懦的人，总之无论如何是与自信挂不上边儿的，可心理学专家却说这位销售人员是一个真正的自信的人，为什么呢？
心理学专家看出了大家的疑惑，他只对他们说了一句话：你是要做被别人影响的人，还是要做影响别人的人？
显然，任何人，尤其是作为一个销售人员，影响别人是自己成功的根本要素。任何人都想去影响他人，而不受他人的影响。可是不自信的我们在日常生活工作当中却时时被别人影响着。特别是在我们面对客户的时候，客户的拒绝，客户的不满，客户的报怨，客户的冷淡总是像一颗长满针刺的仙人掌针对着销售人员。
一个成功的销售人员是要把客户身上的针刺拔掉，让他向自己靠近，从而达到成功影响客户意愿的目的。如果你想成功地影响客户，自信，是最有效的利器。
我们常听到这样一句话：“要想别人尊重你，首先要学会尊重别人。”同样，我们还知道一句话：“如果要别人相信你，首先要相信自己。”
一个自信、从容、镇定的人会给人一种踏实可信的安全感。特别是当对方需要做出某项决定的时候，他们更愿意听信这样的人给出的建议和意见。这个时候，对以促使客户决策购买为目的的销售人员人讲，有什么比自信更能帮助自己达到成功的目标呢？
陈旭是一名广告销售员，每次在去拜访之前，他都站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个客户还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听见，继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚韧不拔的精神， 而你就是我的老师。”
商人点点头说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和工作中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
自信的人相信自己能够成功，也相信自己有能力处理任何棘手的问题。他们会乐于与陌生人交际，因为他们相信自己能够与人友好相处；他们总会以一种兴奋的心情去接受任何一份工作，因为他们相信无论什么事业情，他们都有办法，做好，甚至做到更好，从而获得更加艰巨的任务和难得的机会。
【专家点拨】
但我们要如何建立起自己的自信，拥有自信者身上宝贵的品质呢？
第一、开始行动
让自己动起来，而且从最简单的事开始，找到客户的电话号码，整理好客户资料，不要把时间浪费在担心客户是否会接到电话、是否会友善地接受你的销售这些连发生都还没有发生的锁事上。让行动给你真实的感受，让行动起来的成就感给你持续进步的动力。
第二、保持精力充沛
我们知道一种“凌晨3点”效应，是说很多人都有凌晨醒来的经历，开始为自己所忧虑的东西感到绝望。可是到了早晨，问题依然存在，但似乎没有凌晨3点钟时那样令你恐慌了。充足的精力会令你的心情愉悦、更加积极向上。
第三、建立自信心储备库
自信心像是一条橡皮筋，有时候你感觉它很强，有时候又感觉它很弱。它总是随着你的情绪以及你的经历时起时落，这就需要自己对自信心进行调节。建立自信心储备库是一个很好的方法，把自己的优点、成绩等可以激励自己的东西记录下来，每当自己低沉时就看一看，当发现自己曾经战胜过同样的困难挫折时，就会重新找回自信。
【有效沟通学精要】
自信的天敌是恐惧，树立自信首先要克服恐惧心理。战胜恐惧常见的7种处理方法：
1．从现在做起，不要在犹豫徘徊中消耗尽自己的激情。
2．永远向好的方面看。
3．时常反省，把坏事情最终变成好事。
4．建立融洽的人际关系，获得分享的机会的能力。
5．转换注意力，去接受不能改变的事实。
6．让自己明白你在担心什么，然后让朋友来确定这种担心有无必要。
7．直面恐惧，才能集中精力应对恐惧，战胜恐惧。
简洁明晰的观点——客户乐于赞同你
言简意赅往往比喋喋不休更有说服力。简洁明晰地表达出自己的观点是一个优秀销售人员必须具备的素质。销售人员应尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得想要知道的相关信息，因此锻炼和培养良好的语言组织和表达能力对一个销售人员来说至关重要。
在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等原因，可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验：越是慌慌张张地表达自己的意图，语言组织得就越是错误百出，结果与客户沟通起来就越吃力。因此，这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的，客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。
所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。
麦肯锡公司曾经有过一次沉痛的教训：
麦肯锡公司曾经为一家重要的大客户做咨询，麦肯锡的项目负责人带领团队日夜工作了3个月，准备了厚达300页的报告，包括7个建议36个改进措施以及8套详细的实施方案，为了证明这些结论，还准备了5本数据分析和调研报告的附录，还有大量的原始资料。
客户对提案也非常重视，安排了公司所有高管出席，并请到了CEO以及董事会的主要成员，同时还将报告彩色打印，并刻录了光盘以便分发给与会者，提案的前天晚上还再次检查了所有文字以及拼写无误，然后提早睡觉以便保证精力。
提案当天，项目负责人神采奕奕，准时到达客户会议室，做好一切准备工作。但是客户突然遇到紧急情况，不得不终止会议马上离开。然而就在CEO冲进电梯的那一刻，“等等”，他挡住电梯门，对项目负责人招手，“能否利用我到停车场的时间，说说你们报告的主要内容？”由于该项目负责人没有做好相应的准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的300秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要客户。
从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内，这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。
【专家点拨】
语言表达的简洁，就是话语力求简练，不能啰嗦重复，不要说多余的话，它反映了量的要求；明晰，就是要把意思表达清楚，使对方准确理解其含义，它含有效果方面的要求。简洁明晰的语言表达，就是以最少的语言传递最多的信息，突出重点地宣传、销售产品，这需要销售人员对产品相当熟悉，并且有良好的语言表达能力。那么应该怎样将观点简洁明晰的表达出来呢？专家提示大家要注意以下几点：
1．要表达必要的信息，使用相应的简练词句，没有多余的信息。有些人讲话滔滔不绝，其实絮絮叨叨，繁复冗长，这是一种令人生厌的恶习，应去之为快。
2．无重复，即不说重复啰嗦的话。语言表达应言简意赅，举例精要，措辞精炼，思路清晰、不说套话、空话与口头禅。
3. 要正确使用词语，表达明确。忌用那些令人费解的词语，防止误解，避免歧义。说话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚。
【有效沟通学精要】
简洁明晰的表达观点可以使客户获得产品的准确信息，销售人员在与客户洽谈沟通时要记住以下几个要点：
1．简短的言语更有力。
2．充分了解你的产品。
3．抓住所要表达观点的核心。
4．言语表达有条理，分清层次。
5. 正确使用词汇，表达明确。
得体的衣着——让客户放下心理防备
得体的衣着对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，才能给客户留下良好的第一印象，让客户接受认同你。
从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。要想使客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出的努力有多少，客户往往会受第一印象的左右而忽视你的努力。
所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，一般情况下做到朴素、整洁、大方、自然即可。
在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。
国内一家效益很好的大型企业总经理叶明，为了给对方留下精明强干、时尚新潮的好印象，在与德国一家家电企业的董事长沟通时上身穿了一件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。因为这一身打扮，经过多方努力争取来的沟通没有成功。
身为经理的叶明要面对的客户是企业董事长，在这种级别的客户沟通场合穿T恤和牛仔裤，这是很不合理的，因为这显得对对方不尊重。而此案例中对方因叶明穿着随便，觉得自己没有受到尊重而放弃了合作，确实可惜。所以在正式场合要穿西装，制服、套装、套裙、工作服等正式服装。因为庄重、保守，传统是公务场合对服装款式的基本要求。叶明经理所穿的T恤和牛仔裤也只适合休闲场合，而不适合在公务场合。
【专家点拨】
不论是与客户的会面沟通，还是能够接触客户的各种社交场合，注重个人着装能体现仪表美，增加社交魅力，给客户留下良好的印象。销售人员更应该注重着装，要将衣着的得体当做事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与具体的条件相适应，与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。着装原则主要包括以下几点：
1.穿着规范
服装要保持清洁，并熨烫平整，鞋面要光亮，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是良好仪态的第一要件。
2.符合身份
要符合自身的身份、年龄。在商务场合，如果忽略自己的社会角色而着装不当，很容易造成别人对你的错误判断，甚至会引来误解。比如艺术家在正式场合着装也可以不拘一格，而官方人员代表政府出席某些正规场合，就应该穿得传统或保守些，以示庄重。
3.美化体型
每个人的高矮胖瘦各不相同，因此着装意识应有所区别。应该借助于服饰掩盖体形的某些不足，创造出一种美妙身材的视觉效果。高大的人切忌穿太短的上装，色彩宜选择深色、单色为好；较矮的人上衣不要太长、太肥，裤子不能太短，裤腿不要太大，服装色彩宜稍淡、明快柔和些为好，上下色彩一致可造成修长之感。服装款式宜简洁，较胖的人不能穿太紧身的衣服，衣服领以低矮的“V”形领为最佳，在颜色上以冷色调为好，忌穿横条纹、大格子或大花的衣服；偏瘦的人不要穿太紧身的衣服，服装色彩尽量明亮柔和，太深太暗的色彩反而更显瘦弱。可穿一些横条、方格、大花图案的服饰，以达到丰满的视觉效果。
4.注重场合
