关于温斯顿·丘吉尔，约翰·F·肯尼迪把他描绘成一位“把英语用活了并使之成为一种战斗的锐利武器”的人。丘吉尔毕生都在克服障碍，训练其演讲技巧，以致于他的成就最后看起来似乎唾手可得。我们记得他倒不是因为他利用演讲所进行的斗争，我们最难忘的是他演讲的严谨和激情。
历史学家阿诺尔德·托因比说：“丘吉尔的话不仅道出了英国生存和失败的差别，而且道出了各地民主政治生存和失败的不同。”
实际上，这些人之所以成功，很大程度上是由于他们擅长演讲。他们成功的背后潜在着6个启示：
（1）有效的演讲者赢得人们的尊敬，提高知名度。
（2）有效的演讲者得到提升和其他经济上的好处。
（3）有效的演讲者为自己和他们所在的机构树立威信，赢得利润和成功。
（4）有效的演讲者都可能成为有势力的、非凡卓越的领导人、经理和政府官员。
（5）有效的演讲者很可能克服恐惧和其他一些影响其自身能力发展的障碍。
（6）你也能成为优秀的演讲者。
本篇致力于演讲，并不指望读者马上就可以进行演讲或进行个性的改造。但它将通过一些原则来指导你，使你相当容易地发展你的演讲技巧。
进行一下自我解剖
演讲对于攀上和维持权力、名望的高峰其重要性无可置疑。
在接下来的文章里，我们将讨论每次演讲的四种基本要素，你可以把它们记为SASS，这四个字母分别代表：
（1）Self（本质）——决定你将成为何种演说家的你的自然风格。
（2）Audience（听众）——他们是你演说的共同创作者，是你的听众，你的提出异议者和你的响应者。
（3）Substance（实质）——这是你演讲的结构和内容。
（4）Style（形式）——形式是你进行一种特定的演讲所运用的方式，不同的演讲形式将会有所不同。
对最后两种因素哪一种更为重要这个问题存在着很多争议，但这种争议就像争论一枚铜钱的哪一面——正面还是背面更为重要一样。除非你只能选择其中的一面，他们二者都至关重要。这两种因素中无论是哪一种，如果没有另外一种，它就不会存在，或者没有价值。不管是形式还是内容都不能单独给予听众所应该得到的东西，只有把两者结合起来才能够做到这点。
你和听众也就像同一枚铜钱的正反两面。你们一道花时间创造某种有价值的东西，他们花时间听，你花时间讲。你开始的实力就是你的自然风格和个性——你的本质——这是本章的重点。但是这种风格能够加以完善和提高，只有以这种风格演讲才总是获得成功，也应该获得成功。你的经历和坚定信心加强了你表达的观点的力量，所以你要接受你的自然风格，把它作为你开始努力的基础。
我们每个人都揉进了6种不同的风格特点，只不过在比例和程度上有所不同而已。我们都有能力组织材料、做到具体详尽、条理清楚、自然而优雅，成为行动型和学会直观地看问题。现在花一点时间来描绘你自己的特点。在挨着每个评语的横线上，记上适当的得分。在第一圈上，把你看成一位职业演讲者，不过在准备演讲时就没有必要了。你可能选择第二圈看一看你的非职业风格。在回答每个问题的时候，按下列标准记上你的得分。
经常5
时常4
有时3
偶尔2
很少1
从不0
——（1）对重要的决定我要进行长时间、艰苦的思考。
——（2）我喜欢以一种有条理的、连续的方式接受和介绍知识。
——（3）我时常回过头来修正自己对重大事件的看法。
——（4）我决策果断并把精力投入工作。
——（5）我对一下子发生许多变化的这种易变局面感到称心。
——（6）我尽量把工作提前安排和准备好。
——（7）一说到详细情况，我就开始把它们分成类。
——（8）我不喜欢从A跳到K，而喜欢一步一步来。
——（9）有一大堆紧急的事情需要我独自进行考虑。
——（10）如果漏掉了一些资料我不作出决定。
——（11）如果必须进行演讲，我喜欢至少提前一个星期得到通知。
——（12）我喜欢采取行动，哪怕冒着犯错误的危险，也不喜欢谨小慎微等到事事稳妥。
把下面几对问题的得分加起来记在下面：
问题（6）和（11）（关于组织）——
问题（1）和（12）（关于具体）——
问题（2）和（8）（关于条理化）——
问题（5）和（9）（关于自然优雅）——
问题（4）和（12）（关于行动型）——
问题（3）和（7）（关于直观感）——
在相应的圆周上记上你的得分，并在数目线上标出一个点用来表明那个内容的总分，然后，连接剖面图上的各点。注意你的两个最高点和两个最低点。当你看这些图解的时候，你就会看出你的自然趋势和你必须提高的领域。请注意，这些略图描绘的是你喜欢运用的方式，而不一定是你不得已所运用的方式。
1．组织材料
你把力量用在准备上。当演讲定好之后，你找出需要什么，收集有关的资料，准备一份提纲，然后写出草稿，最后抄正。利用磁带或在镜子面前练习几次以后你感到更有把握。其缺点是你太依赖于广泛而详尽的准备工作，以致在回答听众的提问时，或涉及最新的商务新闻时可能使你窘迫不安，因为你对这些问题不可能有充分的准备。
2．具体详尽
你把力量用于研究。你全面地研究演讲主题，收集各方面的有关资料，然后构思你的演讲。你把大多数问题留给听众去思考，以便于你得出结论。你对演讲内容彻底、深刻的分析赢得了听众的尊敬。你的弱点是，这种彻底很可能使听众感到厌烦，他们希望你找出关键的要素，以一种介绍或者推论的形式提出来，然后坐下来进行商讨。
3．条理清楚
你知道如何明确、系统地提出你自己的观点，你提出的问题考虑到了各种有关的因素，以及这些因素与整体的关系。你善于识别问题所在，也善于运用合理、可行的方法来解决这些问题，人们尊重你对问题客观和明确的分析。这种风格存在的问题是：你有时没能够吸引住听众的注意力，没能够把握住听众的感情。为了促使他们按你说的去行动，你必须抓住他们的注意力，与他们沟通感情。这种演讲可能听起来枯燥乏味，有时甚至令人厌烦。
4．自然优雅
你习惯跟不同类型的人在一起，能驾驭各种各样的局面。尽管你有点害怕演讲，但演讲一旦开始你就兴奋起来了。你善于在演讲中涉及一些最新消息，因为你总是对周围的一切保持着清醒的认识。人们敬佩你头脑和思维的敏捷。不过有时你过于相信自己的即席演讲技巧，以至你可能没能安排和准备好演讲的某些方面——特别是生动的开场和劝导性的结尾。
5．行动型
你有实力，并具有领导才能。你认识到发动大家起来行动和作出决策（有时候在没有全部资料的情况下）的必要性。你乐于组织和分配工作，以便使项目得以开工，你总是帮助他人集中力量获得预期的结果。由于你的活力和果断，人们敬佩你，但是你可能有急躁的倾向，你可能行动得太快，在时机还没成熟时你就促使他人采取了行动。
6．直观感
根据你的预感，你讲得很成功。你对从许多不同的渠道收集来的资料加以综合归纳，从而培养了一种感觉，知道怎么办。随着这种感觉变得更加具体，你就在脑海里勾画出一幅理想未来的美景。你知道如何把这种美景告诉给他人，并争取他们的支持。令人遗憾的是，那些还没有完全理解你美景的人把你看成了一位幻想家。
这些就是你风格的特点。注意每种特点有长有短。注意你的两个最强的特点和两个最弱的特点。考虑一下投入一段时间发展所有这6个方面是否对你有好处。下面是为每种特点安排的一项活动，它们可能会有助于你培养那种特点。
练习1：组织材料
要想学会更加娴熟地组织材料，请用心准备你的下次演讲。强迫自己投入比平时多一倍的时间进行计划和练习。
练习2：具体详尽
要想学会让你的演讲更加具体，下次演讲时收集两倍于你平时收集的资料，并认真地复习这些资料。想一想是否还有另外可能借鉴的资料。总之，你要找出你能够找到的所有资料，既使你并不是全部都讲。
练习3：条理清楚
要想学会让你的演讲更加富有条理，在下次演讲时你要更全面地分析一下演讲的主题。把主题写在一页空白纸的首部，然后列出原因、结果、成本、利润、或者其它有关的因素。细心地安排你收集的资料，使之条理清楚、结构有序。
练习4：自然优雅
要想学会让你的演讲更加自然、优雅，请一位同事在小纸条上写上10个论题，一天抽出一张，并就该题目立即写出2－3分钟的演讲稿，不要经过练习就录制成磁带，接着就是听磁带，在听的时候要注意如何练习才能帮助你提高技巧。在下次演讲结束时，欢迎听众提问，在回答问题时运用你新获得的技巧。
练习5：行动型
要想更加有效地激励听众行动，把你下次演讲的内容减少1／3，把多余的时间花在按照你演讲的主题去促进行动上面。进行体育锻炼来帮助你反应敏捷。你可以一个星期玩一小时计算机游戏或者拍球戏。还可以选择其它一些不允许你拥有平常需要的那么多时间来整理资料的活动，这些活动都有助于你自己更加自如地把知识转化为行动。
练习6：直观感
要想增加你的直观感，一天花一半的时间精读3到5种报刊、书籍，读那些对你有吸引力的内容。读完之后放松放松，或散散步、或游游泳、或者小憩一下，懒洋洋地请你自己提出所阅读的书籍中某种共同的思路、主题或者格调。让这种模式自然地出现，直到你感觉到与你所在行业中某种东西相类似。在下次演讲时运用这种直觉。风格特点纵剖面图最主要的作用是帮助你明确你的自然风格，这样你就可以从那开始努力。你可能要调整或者改变你的风格，但是你的自然风格不是轻易可以改掉的。如果你在圆圈上半部分的特点最强，那么你通常善于准备演讲稿，你可能需要研究演讲技巧。如果你在底部的特点最强，那么你通常善于演讲，你可能需要研究准备演讲稿的技巧。
一切为了听众
谁是你的听众？是董事会中的3位决策人，计划会上的30名同事，还是300名与会者？不管这批人是由哪些人组成的，他们都有8种基本情况。
1．听众是演说的共同创作者
不管怎样，在那间屋子里面听众是你的伙伴。当你作为一名听众的时候，演讲者自信、熟练地对你演讲，你采取了一种接受的心理，允许演讲者的思想输入你自己的脑海。当某人以一种支支吾吾、含糊不清的语调进行演讲时，你脑海里就会掠过这样一些问题：“这人（或者这些观点）怎么啦，怎么不能更自信一点讲呢？”“难道我非要坐在这花30分钟听这些废话吗？”演讲者讲的轻松使听众听起来轻松，演讲者紧张、不熟练或者羞怯，使听众开始考虑演讲者的建议和观点是否真实可靠。你应该对你的听众“伙伴”、你的共同创作者熟练地进行演讲，只有这样他们才能够把注意力集中在你所讲述的主要问题上。
2．听众希望你成功
他们花费宝贵的时间听你演讲，当然希望你讲好。如果你没有获得成功，他们也会失望，这是我们都不欣赏的结局。98％的听众真切地希望你成功，不管你的目的是报告、说服、教导、鼓励，还是给他们以娱乐。如果你没有成功，他们就会白白浪费时间。当然，也总是存在第三种事实。
3．2％的听众希望你失败
他们是那些带着装满快速彩卷和远距镜头相机参加竞赛的人，这些人坐在“司机的死亡曲线”上，希望最佳镜头的出现——一种壮观的汽车碰撞。他们希望灾难不断——他人的灾难。
这些人从你表现无能的迹象中得到了一种反常的安全感。你要是演讲得糟糕透顶他们就威风凛凛，并得以发迹。这些掠夺成性的人在那里并不关心你演讲的主题是什么，音调如何；不管你是否具有学者风度或不拘礼节，深思熟虑或幽默风趣；爱讲奇闻轶事或爱念统计数字，都会有2％听众庆贺你演讲中不适当之处。
他们评论的标准非常难以捉摸。你不要把词的音发错了，不要把放映机中的幻灯片放倒了，或者把一份不可靠的统计数字当成事实来引用。评论行家将注意到你的衣服与讲台背景不协调，你运用停顿使某些听众感到不安，你的体重增加了，或者你头顶上的头发稀稀拉拉。
下面有一些观念可以让你消除疑虑，请记住：你不必打算满足这些人的要求，不管你怎么做他们都会达到自己的目的，过后他们也会感到高兴。你还能有什么更多的期望呢？首要问题是你要避免设法战胜他们。他们到这里来有其自己的使命，他们将会取得成功。如果你想运用你的力量改变这些斗士们想挫败你和其他听众的目的，那就把重点放在98％的听众上，让这2％的听众自己伺候自己吧！
4．听众期望你的演讲优美、潇洒
我们的期望已逐步升级。我们亲眼见过或在电视上看过那些职业演说家、教育工作者、政治家、宗教领袖和社会团体的领导人、行政官员和体育界名人发表演讲。我们不耐烦那老一套的“我很不习惯演讲”这样的开场白，而希望我们的领导人和行政官员习惯演讲。你的听众也一样，他们期望你熟练地表述你的观点，措词得当；他们期望你举止优雅，言谈风趣幽默；他们期望你避免使用性别歧视和种族歧视性的语言，以及极不得体的评论；他们期望你论述那些最热门的和与演讲主题有关的一些问题，或者想知道何时通过何种方式找到有关这些问题的答案；他们期望你很好地对待那些不友善的要求，而不要把怨气发泄到他们身上。
5．听众具有不同的思维和听讲方式
近来对人的大脑如何工作所作的调查表明：每个人的大脑都具有特异和偏爱区。正像即使我们一直都自如地使用双手，我还是要把自己称为“左撇子”或者“右撇子”一样，我们同样偏向于主要使用“右脑”或者“左脑”。
当然，整个大脑一直都在运转。正是因为这个原因使我们趋于懒惰。我们倾向于喜欢那些对我们的大脑“大本营”有吸引力的知识，我们喜欢优美的语言和生动的实例。下面简要介绍一下听众可能采取的四种听讲风格。提议人和安排者是左脑风格，幻想者和叙述者是右脑风格。
（1）提议人属思维敏捷和行动型。评论家把提议人视为恶霸，因为他们具有很强的领导欲望和负责倾向。提议人最喜欢听那些简明扼要、富有条理的概说，并附带有解决办法。他们可能否决你提出的解决办法，以自己的办法取而代之。他们主要强调速度和行动。
（2）安排者属全面详尽型。由于他（或她）的孜孜不倦、聚精会神，评论家把安排者视为埋头苦干的人。安排者最喜欢听那些内容详细、精确、全面、具有连续性的演讲，他们阅读你提供的所有补充资料。他们可能很难倾向于你的观点，但是一旦相信了你的观点，他们就会坚定不移。
