大约有五十年，联邦准备委员会一直都依据银行提供的财务报表来了解政府公债的发行和交易情形，而货币供给量的重要决策大都以这些统计数字为根据而作成的。五十年以后，政府决定审查它是否适宜。而研究的结果，却发现这些财务报表竟然毫无效用。而在审查以前，每个人都是盲目相信银行提供的资料是正确的。因为一般人认为，银行应该知道自己在做些什么事情，但是他们真的知道吗？
数字是权力的一项很微妙的来源。收集数字的人常常控制着决策。可是即使本意很好，数字还是难免发生重大的错误。万一有人心存不轨时，那么错误的统计数字更是不可避免了。
我曾经替一个很杰出的人工作，他的名字叫做莫伊德。在作价格涨跌的预测时，莫伊德能随心所欲地提出任何他想要的数字。他个人对于统计数字，抱着一种讥讽的态度。虽然如此，他却保存一个我所看过的最好的资料档案库。他能熟练地处理各种价格，就好像厨子在加添调味品一样，必要的时候，他就能挑选出对他最有利的数字。莫伊德了解一般人都分不清楚事实和假设的区别，以及事实的来源。对于统计数字而言，他实在是一个有技巧熟练的说谎者。
统计数字具有催眠的力量。它们本身并没有好坏可言。挖掘得愈深，愈能显出它的真正意义。隐藏在数字里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断以及几个愚笨的错误。可是这一切你却无法从表面上轻易看出。
所以对于统计数字要保持着怀疑的态度。
4．原则问题
有一次，我帮助一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持着两个主要的原则：
（1）影片发行时，不能使用他的名字，以免违反医生的职业道德。
（2）保持影片最后剪辑的权力。因为假如没有适当的处理，可能会损害到医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则，他们争论说这已经不是主要原则，而是整个影片的重要原则了。电影公司的谈判者非常地坚持和固执，到最后反而是我们被说服了：为了双方的重要原则，而放弃了我们的主要原则。
5．重点攻击
当买方迫使卖方愿意减价时，就要马上开始和他讨价还价；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这并不是说要乱杀价或者漫天要价，应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。
当你买东西时不要去强调东西的品质不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住这个原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜的买进，这不就是为你省钱吗？
弄成难兄难弟
1．设身处地
下次你要与对方谈判之前，应该先问自己三个简单的问题，它们将会帮助你思考。以下的三个问题，是从卖主的观点出发的，不过仍可以类推到任何地方的任何人：
（1）我希望买主作成怎样的决定呢？
（2）他为什么不作成我所希望的决定呢？
（3）我能够采取什么行动，来促使他作成我所希望的决定呢？
这些问题将会帮助你更积极地思考。思考出什么才是你该采取的行动以及它们会如何地影响对方，使对方作你所希望的决定。
2．情绪的爆发
曾经看过尼基塔·赫鲁晓夫的美国人将永远也忘不了他——这样一个强而有力的苏联领导者，竟会如同一个小孩子似地，拿起脱掉的皮鞋往桌上猛敲。此后，和苏联代表谈判的场合里，这种突然的情绪爆发可谓司空见惯。联合国安全理事会在1969年的报告中便曾指出，苏联人在谈判时，情绪上有着非常激动的表现。这成为他们在谈判中所使用的一项标准战略。
在谈判的过程中，人们往往无法忍受这种突然的情绪爆发，因此这种战略是非常有效的。在日常生活里，我们早已学会了忍耐，把愤怒、恐惧、冷漠或者绝望等情绪深深地埋藏在心底，因此当对方将这类情绪毫无忌惮地宣泄出来时，我们便不知所措了。
当人们自己的行为引起对方的情绪激动时，总是怀疑自己是不是做得太过分了，甚至害怕整个局势会因此而失去控制。其实，在日常生活中，情感的流露必然会引起对方的共鸣，惟有懂得使用这种战略的谈判者，才能随时取得主动的地位。就另一方面而言，这种令人措手不及的手段，往往能够考验我们的决心，动摇我们的自信心或者强迫我们重估自己的目标或情势。
情绪具有各式各样的作用：愤怒往往能使对方丧胆而让步，流泪能够换得对方的同情，恐惧将人们的心拴在一起，冷漠则表示出漠不关心的态度。情绪好比一个万花筒，只要放入一些强烈的字词或观念，人们便往往搅不清其中的真真假假，假假真真了。
当对方的情绪突然爆发时，最好的应付方法便是冷静。倘若你无法保持冷静而被他搞得心烦意乱，则所谓的会议便会变成一连串的争论了。惟有那能够处变不惊的人，才是了不起的人。意大利便把这种人称为“令人尊敬的人”。
当对方将一切诉诸感情的时候，我们要尽量避免涉及情绪的争论，同时把话题尽量地引回实际的问题——客气地重复对方所说的话，表示你已充分地了解了他的观点，然后宣布暂时休会。只要我们能够固守城池，对方就难以得逞。
我个人并不欣赏这种有意的情感表演。无论如何，你必须记住，确实有人能够演出他并没有感觉到的感情，作为沟通意见的一种方式；也有人能够非常到家地掩饰内心真正的感情。因此你要时时保持着怀疑的态度，务必冷静。在被他的表演打动以前，你必须先搞清楚到底是怎么一回事。在这世界上，确实有很多好演员。
3．同病相怜的傀儡
真正的决策者是不会老坐在办公桌边的。不论是买方或卖方，除了必须和对方谈判外还得和自己公司里的人商谈。这些人各有不同的动机、目的和权力。
除非了解对方决策的过程，你不可能有效地和对方谈判。一旦了解以后，买主可能会发现他和卖主竟是同病相怜，彼此都受着公司上级的限制。而一旦买主想通这点后，他会认识到：他真正的任务是使卖主能够更有效地和公司的真正决策者进行商谈。
4．流水的启示
水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时，总是暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透：起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当买主固持己见的时候，卖主应该聪明地学习水流的抵抗方式：先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地向前移动。
5．削弱反对意见的办法
每件事情都有两面。每一次的交易都是会有满足和不满足的因素在内，双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易之能否成功，可能就在于你如何去面对反对的意见了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理反对的意见。就卖主而言，常常因为害怕触怒买主，所以问题比较棘手，而买主的问题就简单多了。
最近我曾和一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见，处理得非常好。他实在是这方面的专家。我妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短分得非常清楚才行。可是这种手表非常的难找，费尽了心力，总算找到了一只她能够看得很清楚的手表。坦白地说，那只手表的外观实在相当地丑陋，很可能正是因为这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，两百元的定价似乎是贵了点。
我告诉这个珠宝商，两百元似乎是太贵了。他告诉我这个价格非常的合理；接着又告诉我，这个手表精确到一个月只差几秒种而已。我告诉他时间之精确与否并不很重要。为了证明给他看，我还拿出了我妻子的天美时表让他看：“她戴这只十块钱的天美时表已经有七年了，这只表一直是很管用的。”他回答我说：“喔！经过七年之后，她应该戴只名贵的手表了。”议价时，我又指这只手表的样式不好看，他说：“我从来没有看过这么一支专门设计给人们容易看的手表。”最后，我们以一百五十元成交。一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见了。练习以下的九个步骤，则你明天的生意就会更加兴盛了：
第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
第二步：记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
第三步：让公司的人在脑力激荡之中，尽量提出反对的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步：当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：等你了解问题是否的症结后，便得权衡一下，看看问题容易应付，若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步：利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定的。既然他不喜欢昂贵的汽油费和修理费，你就可以趁此机会向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
第七步：不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述的汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克牌的维持费用是很高的，但是……”那就非常地不智了。
第八步：假如顾客所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销员便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维持费用都很高，这个牌子却不是如你所想像的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了十五里。这不就是证明吗？”
第九步：假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点。例如，倘若顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便可以如此地回答：“那么你是中意这辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了，它的马力很够而且绝对地安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是很经济的。每个人都可以拥有一辆车子，但并不是每个人都能拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢以卡迪拉克代步是有原因的。他们晓得真正的好东西。”
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要诀：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见，不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答你“是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难以诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。这种情形千万要避免，加强彼此对立的情势是很不智的。推销员碰到这种情况时，应该强调这项产品的优点对于买主有多么地重要。尤其当顾客对价格有所抗议的时候，最好是这么处理。上述的原则不只是适用于商业上，也可以适用在日常生活中。在日常生活里，我们难免会遇到抗议或反对意见，知道如何去应付乃是非常有价值而且实用的。
6．嘈杂的机器——要求、要求、再要求
愈是嘈杂的机器，愈能得到更多的润滑油。买主如果想向卖主争取更多的服务时，他便会派出更多的人去请求，吵得愈大声，就愈有可能达到他的目的。因为经过一段时间后，不堪其扰的卖主，为了要免除讨厌的骚扰，只有束手就缚了。
这个策略的运用表示了：假如卖主想向顾客收帐，则可以考虑动用公司各阶层的人去催帐；假如买主想使卖主对他的抱怨有所反应的话，也可以动用公司中工程部和生产部的人去向卖方诉苦。“嘈杂的机器”表示出：不论哪一方，只要能够团结，所提出的要求便有被接受的可能。
