（3）幻想者。由于他或她不切实际地看待事物，评论家把那些幻想者视为空想家。幻想者最喜欢首先听演讲要达到的目标，然后，再来理解那些探索预期结果的要素。
（4）叙述者习惯于评价人和人际关系。评论家把叙述者视为啦啦队长或交际官，因为他们热心以“人”为中心。叙述者最喜欢听有关人的影响方面的知识。诸如“人们对此感觉如何？他们将做些什么？”等等。
另外，记住所有的人都不同程度地表现出这四种风格，因此请注意顺应听众的这四种风格。
有一些便利的秘诀用来评定你的听众可能是什么风格吗？如果你要给一批完全来自一个专业或者一个领域的人进行演讲，你就要明确这批人平均最适合上述四类中的哪一类，然后按照那些条件确定你如何进行演讲。例如：工程师和会计员常常是安排者型，而销售人员常常是叙述者型。尽管如此，设想你的听众包括各种类型的思维者通常要更稳妥一些。所以你要打算尽可能经常地想到多种类型的听众。
本篇所强调的是要从你的自然风格着手。你的天性是按适合于你的风格安排整个演讲。你认为“这是最好、最正规、最自然的思维方式。”当心！这种沙文主义态度可能会使你失去选票和顾客，使你得不到批准、提升，或者使你达不成协议。要尊重人们思维的差别，正是他们这些人使我们的生活丰富多彩。从你的自然风格开始，问问自己还需要增添其它什么素材来顺应听众的各种风格，是条理性、形象感、激情，还是别的什么。
在商务演讲中，我们通常期望重点放在条理性、理由和知识上。你可能适当地注重了这些方面，但千万不要忽视其它基本方面，否则你的影响将会大大降低。
6．听众的固有状态是厌烦
我们是这个国家“百万美元每分钟”心理的牺牲品，自1985年来，在超级足球赛期间广播一则商业广告节目，每分钟就要花费一百万美元。这仅仅是广播时间的费用，还不包括制作这则商业广告的费用。想一想这些地方对广告者的压力不知有多大。他们不断地运用更为短小的广告词，这并不奇怪。不管你看不看电视节目：我们的文明正被人教导去吸收、理解，最终喜欢那些更为短小的广告词句。
同样，在你步入讲坛前看看会议室或者会议大厅的时候，你将会看到有些人在打呵欠，另一些人在看表。你到了，看到这种情况你气急败坏准备走，可他们还在打呵欠。所以要设想他们将会产生厌烦。
在尽可能最短的时间内让你的演讲产生最大的影响。只要你的身份允许，尽可能讲得生动、有趣、吸引人——偶尔加以展开以扩大演讲范围。记住：你要坚持不懈地跟他们顽固的厌烦状态进行斗争，帮他们听！
7．他们听你的演讲内容，但更加注视你的举止
传播分析家艾伯特·梅拉比安曾就交流渠道的有效性做过某种有趣的研究，根据梅拉比安的研究，我们是按下列比例从收到的信息中捕捉完整的意思：7％来自单词本身——我们听到的词汇在词典上的意思；38％来自声音和有声音特性的东西，包括音速、音高、音调、音量和声音的强度；55％来自非语言方面的暗示，包括姿态、手势、眼神接触、面部表情、特有的习性和举动。
进行一下自我测试。站在镜子面前自然地说：“我消沉。”现在用一种恳切的声音说同样的话，并耀武扬威地把双手举过头顶。在第二种情形中哪一种信号最强？观察者说最强的信息并非来自你的言词，而是来自你那得意扬扬的样子。在就运用这方面的知识，注意形象地讲述问题，牢记下面三种基本事实：
（1）当你运用形象的教具、幻灯片或者挂图时，会使你讲述的问题更难忘。
（2）当你使用真实的道具、模型或者具体物体时，会使你讲述的问题更加具有说服力。
（3）你自己始终是你最形象的教具。运用你的眼睛、面部表情和举止来表达你所要讲述的问题，勾画出一幅未来的美景使你的观点形象生动——这样也便于听众了解和接受你的观点。
通过认真地训练这三个方面——语言、声音、非语言方面的技巧，你的演讲肯定会更具有吸引力。
8．听众最喜欢你演讲的概念明确、具体
尽可能经常地使你讲述的问题具体（这句话在文字上还不具体）。告诉听众一个具体的时间、事件，帮助他们明确这个观点（这句话更具体）。对听众说：“上星期二当我冒着晨雨驱车6英里去工作时，我收听到了一则新闻节目，这是你们今天选举时要记住的。好像这对退了休的夫妇已经把他们的储蓄金放在……”这些句子又要具体一些。
你谈论抽象的东西（和平、繁荣、生产力、动力等）时间越长，就越难保持听众进行有效的思维。这里有一个实验来证明这个观点。叫上10位同事，请他们告诉你当你说上一句话的时候他们脑海里首先想到的是什么。先运用像生产力、动力或者美好的人生这样抽象的概念，然后运用一种具体的概念，如：绿色的外套，或者一位充满活力的、熟练的滑雪者。记下他们的反应为你准备下次演讲时参考。
当你使用抽象的术语时，人们常常根据自己的理解，忙于动脑筋使抽象概念变得具体，即使在听的时候，他们也一直在琢磨听到的是什么意思。他们感到疑惑不解，不知道说的这些内容跟他们有什么关系。
当你使用具体的术语时，你帮助听众对你的演讲理解更接近于你自己的看法。他们听起来就不一样了，听的效果也更好了，因为他们现在想知道的问题不再是：“这是什么意思？”而是：“下面要讲的是什么？”
如果你谈论技术和商业上的问题，你时常反对面面俱到，你会说：“那花的时间太长了，我从不讲述所有这些问题。”经过训练你现在这样认为：你的听众经验丰富，不需要这种过多的灌输。不要过快对事情作出假设。作一些小风险环境下的尝试，这样当风险大的时候你将有备无患。
成功的演讲中技术性和说明性所占的比例可能从95％属技术性的、5％属说明性的，50％属技术性的、50％属说明性的；到5％属技术性的、95％属说明性的不等。找出在不同的情况下哪一种比例的演讲最适合于你，你可能会惊奇地了解到那些知识渊博的听众对在这种条件下技术性和说明性的最新结合很感兴趣。
冰山方案
1．启发，不是灌输
记得硬币的两面，形式和实质吗？实质是你演讲中所讲述的内容。当你从广博的知识贮藏和阅历中选择演讲内容的时候，把重点放在你希望产生的结果上，届时请应用冰山方案。
想一想你所听说过的伟大的演说家，你之所以认为他们伟大，原因之一就是他们非常精通所研究的领域，并明确地把握住了这个领域最新的发展动态。在这种知识——一种比你看到的更加伟大的知识——贮藏背后蕴藏着一股力量，他们要让你知道的是冰山的可见部分，那下面的冰山看不见，而表面之下的冰山支撑着你可以看见的山顶。
这样的演说家使许多听众渴求从他那获得更多的知识，而渴求知识的听众将被激发起来行动，他们越发想进一步探索或者谋求期望的结果。而那些完全得到满足的听众离开的时候可能会这样想：“太棒了，我真不知道今晚的那场他拿什么讲。”
演讲的关键是不要太满足听众了，否则他们会感到自满。演讲的目的是鼓励听众行动或者思考，如果你完全明白你希望他们听了之后去做什么，那就请据此确定他们需要看到冰山的多大部分。你只要灌输给他们不超过你了解的15％的知识，他们就会被完全激发起来。注意当他们需要从你那获得的知识已经可以鼓励他们行动的时候，就不要再继续给他们灌输了。
2．从底线倒着进行准备
当遇到一次演讲机会时，我们很多人要问的第一个问题就是：“我去说什么呢？”确定“底线”，从底线倒着开始进行准备可能效果会更好。
如果你演讲的目的是激励听众行动，那么行动就是底线。把重点放在你希望他们听了之后做什么上，首先准备你演讲的结尾，一旦确定了结尾，你就可以拟定一个生动的开头。这样的开头要做到三点：第一，引起注意。第二，要为听众在你开始演讲之前所思考的东西，和你现在希望他们集中注意力的东西之间架起桥梁。第三，预示一下底线结尾。
注意一下，你会看到许多成功的演说好像都呈一种循环结构——结尾又回到了一开始就拿做参考、引用的小故事上。这种安排给人一种很强的圆满感，使得听众知道你出于对他们来此听讲的重视而进行了认真的准备。
既然有了一个鼓舞人心的开头和一个强有力的结尾，那么就要安排你演讲的正文。限定自己只安排2－3个主要观点，利用各种各样的统计数字、例子、图解、小故事、歌曲、引文、形象教具、魔术、小道具或者其它吸引听众注意力、让他们坚持听讲的东西对每一种观点进行阐述，参考《华尔街日报》、《特雷豪特论坛报》、《哈佛商业评论》、《加勒特县周刊》，和其它一些当代的杂志和书籍，参考受人尊敬的权威人士的作品，参考古典和乡间哲学家的观点，不要担心包括一些独创的观点。
你一定记得我们很多人以根据逻辑分析做出决定和判断问题自夸，但是如果你诚实地说你是根据什么来选择汽车、房子和配偶的，你会说仅仅是运用逻辑推理来决定的吗？实际上我们是根据逻辑推理、直觉、感情、政治头脑的一种有机结合来作出决定的，有时还掺合着通常的乖戾。如果你的演讲注意到了听众的这几个方面的特性，而不仅是一个的话，其效果将会更好。
始终要记住从底线倒着进行这种工作程序：
创作一个强有力的结尾。
创作一个鼓舞人心的开头吸引听众的注意力。
准备两个或者三个主要观点。
运用各种材料来配合那些观点，务必使每个小故事、图解、例子与底线生动地联系起来。
3．目的决定结构
进行商务演讲有5种主要目的，即教育、报告、鼓励、说服、娱乐。这5种目的都是力求激励听众行动，但每种目的的内容和重点略微有些不同。下面让我们以教育为例来探索一下演讲的一般结构。
（1）目的：教育
这种演讲要求主题的范围不要太大，以便把重点放在传授一种特定的技巧上。在较小范围内（35人以下）进行这种演讲效果最好，但如果参加的人很多，那么帮助介绍、训练、运用新的技巧最有价值。下面是一份教育性演讲的格式：
好处；
要素；
实例或者模式；
集体练习；
个人练习；
应用。
如果你运用这份提纲准备一次训练课的话，可能会像这样写：
标题：训练改善演讲的屏幕形象
①好处
欢迎大家参加我们有关16英尺脸这门课，它是为你们本周在此举行的集会上登台特意安排的。你们知道，届时你们的面部形象将被身后两个巨大的屏幕以十分逼真的彩色图像同时进行联播。在这节课里我们将帮助诸位重新认识你们那12英寸的牙和16英尺的脸，改善演讲的屏幕形象。
②要素
下面概括地说一下你们应该注意的基本规则，即知道什么不需你核实，并学会爱惜你的面部形象。
首先，你要认识到什么东西不需要你核实。在这种特殊情况下，你再也不必担心灯光和音响效果，要相信技术专家。一会儿就要上台了，届时你可以体验到声音的高低，感觉到灯光的强弱，还可以检查麦克风的高度。一旦你知道可以信任这方面的专家，你就不必再轻轻敲一下麦克风，或者对大家说：“大家都能听见我的声音吗？”这个时候完全让专家侍候你。
其次，学会爱惜你的面部形象。它不对称，它在谈话时很可笑，它不完美，但它经验丰富。即使你不准备回头观看你那巨大的形象，这项训练也有助于让你知道不必担心面部形象的丑陋。伍迪·艾伦曾经说过，你是惟一不熟悉你耳背像什么样的人，每个人都不可能看到自己耳朵的背面，就连火车或者汽车上的陌生人都对你的脑袋的方方面面要比你清楚。要放松，站在镜子或电视摄像机前，尽可能观看到你脸部的多种变化，尽可能表现得生气勃勃，对你富有表情、迷人的面部形象要更加感到称心。
学会喜欢你的面部形象，其中有一种办法就是接受可能提供的化妆。化妆有三种明显的好处。第一，化妆会使你看上去更加自然。你的情绪加上灯光可能让你看上去苍白或者灰黄，化妆可以恢复你脸上自然的红润。第二，化妆增加脸部的层次。化妆突出了你脸部的层次和轮廓，弥补摄像机和屏幕造成的扁平。第三，化妆有助于掩饰出汗，所以即使在摄像机中，你仍然显得沉着镇静、有耐心、有兴趣。
③实例
我乐于邀请一位志愿的男性前来让我示范说明一下本周我们将如何在脸上使用香粉。许多妇女对化妆有很丰富的经验，所以化妆对她们来说不陌生。让我们给其中的一位先生实习一下……（志愿者走了过来，接受了你的香粉。“感觉如何？”他作出了回答）
④集体练习
选择最恰当的衣服穿上，这与学会喜欢你的面部形象有着紧密的联系。一般来讲，不要穿红色、白色和黑色，因为在摄像机上红色像血染似的，白色刺眼，黑色暗淡无光。脸蛋周围要选择灰色、蓝色、乳色、米色、不鲜艳的乳白色，或者其它柔和的色调。不要穿色泽鲜艳的大印花布、明亮的方格呢、斜纹布或人字呢之类的服装，这些服装都可能影响听众专心听你演讲。不要戴能够反光的大金属珠宝饰物和可能产生噪声的手镯或手表。下面有两位穿戴很好准备上电视屏幕的人，安妮·玛丽、巴德上台，现在请大家告诉我他们的哪些穿戴适合我刚才告诉你们的准则。（听众作了回答）
⑤个人练习
现在轮到坐在你旁边的那位，请用2分钟时间谈谈你本人准备应用的一些诀窍，以及你认为自己应穿什么衣服上电视屏幕。（听众作了回答）
⑥应用
过一会我们将参观舞台，检查一下使用中的所有设备。在我们参观之前还有一些问题要问吗？（回答一些问题）我们将要看几个我们在台上时眼光与摄像机接触的例子。
评论家亚历山大·沃尔科特曾对他所看过的一场舞台表演这样评论：“剧中的布景很漂亮，但演员总是在它的前面”。这种思想应让你感到安心。让我们利用这种电视技巧保持听众注意我们和我们的观点，以强调我们带到这次会议上的重要信息。让你16英尺的脸说：“迈向成功！”
（参观舞台，让每个人在屏幕上出现，提供眼光接触的诀窍。）
注意技术安排的灵活性——在演讲中你可能反复使用这些要素和练习。当重点是进行教育时，少花点时间讲述知识，多花点时间探索并应用这种知识。
4．目的2：报告
