B语速：急缓适度的语速能吸引住听者的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过快，他们就会无暇吸收说话的内容；如果过慢，声音听起来就非常阴郁悲哀，令人生厌，听者就会转而他就；如果说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了。自然的呼吸空间能使人吸收所说的内容。合理地使用停顿能给人以片刻的时间进行思考，并在聆听下一则信息之前消化部分前一则信息。
C强调：适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要。另外，如果强调太多，听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云，而且非常倦怠。这种做法除了非常耗人心力之外，什么效果也不会有。
在电话上交谈时不可能有视觉上的便利，但站立和微笑有助于更好地使用自己的声音。站立能使身体挺直，呼吸轻松自然，声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉，使声音更加温和友善，从而替代缺失的视觉维度。
4让赞美为你的成功服务
在销售中，应该善于观察，找到客户的兴趣与爱好，投其所好，并加以适当地赞美，就一定能够打动客户芳心，进而推销成功。
赞美对销售而言会有多大的力量？它能让你本来无望的销售获得意外成功。因此，有了适当的赞美机会，销售人员就应该说出来。反正这时候，谁都喜欢得体的赞美的。同时，赞美要找准切入点，找出可赞之处，这就需要人们用眼睛去发现、去挖掘，这也是销售人员最该掌握的一种技巧。
美国最大的护肤用品直销公司玫琳凯公司的创始人玫琳·凯就是善于把握住每一个闪光点，恰如其分地赞美对方。
有一次，她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”
细心的玫琳·凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的够，怎么是“没有钱购买”呢？玫琳·凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。
于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
可见，作为销售人员，应该善于观察，找到客户的兴趣与爱好，投其所好，并加以适当地赞美，就一定能够打动客户芳心，进而推销成功。比如，对方喜欢音乐就与其谈CD、谈三大高音，对方喜欢钓鱼就说钓鱼，等等。
除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外，你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点：
（1）根据对方的心理情感需求。交谈双方各有欲望，要迎合对方的需求讲赞美的话，一个不喜欢淑女型，喜欢个性鲜明、男孩子气的女子，你若夸她如果长发披肩，长裙摇曳，定会婀娜多姿，美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会很开心。
（2）根据对方的性别特征。对体胖的女子，你若说她又矮又胖，一定会令其反感；但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他是矮胖子，他也许会置之一笑。
（3）根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄，对小孩子可以直接问“今年几岁了。”对老者说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试说：“你好像没我大吧？”对年纪稍大的女性，年龄问题更是个雷区，问得不好讨人厌。一个40岁的中年女子，你若开口就问“快50岁了吧”，对方一定气愤不已，应该小心地问“30岁出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。
（4）根据对方的特定心境。俗话说：入门休问荣枯事，观看容颜便得知。在赞美别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的人，一夜未眠，使可以说他是“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的人，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
（5）见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美。如客户给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声地把孩子的话题放回去，他会很不高兴。如果客户升官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他。
（6）适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你”，这是很糟糕的。所以说，如果不是第一次登门拜访，有段时间没有见面，你就可以指出对方的变化，这个时候无论你说对方胖了或瘦了，对方都是很舒心的，当然更多的是指出对方的一些好的变化方面来说更让客户感觉舒服。
（7）赞美物件要与被赞美对象联系起来。赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让对方吃不消，撑着肚子。
真正的赞美大师非常懂得在赞美时控制好火候，将强弱分寸都拿捏得很得当，张弛有度，收发自如。
一天，玫琳·凯与朋友一起到成衣店里去逛，听到了旁边有一对女孩子在说话。两位女孩中一位是金发，另一位是黑发。金发女孩买了一件新衣服，穿起来很好看，黑发女孩称赞她说：“刚才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金发女孩突然有点生气：“那是什么破衣服，扣子难看死了，看看这个。”
这时，玫琳·凯和朋友走了过去。玫琳·凯面带笑容对金发女孩说：“这件衣服的领子很漂亮，衬得你的脖子像高贵的公主一样有气质，要是再配上一条项链，那就简直就完美极了。”金发女孩很高兴，因为她也是这么想的。她骂黑发女孩没有欣赏眼光，黑发女孩不服气：“我也是这么觉得的，只不过没说出来罢了。”
玫琳·凯对黑发女孩说：“其实你可以试一下这件，它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然，要是你们的脸上肤色再稍微护理一下，会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题，这是玫琳·凯最擅长和最希望的。
后来，两人都成了她的忠实客户。
其实，那个黑发女孩说的也是很有道理，但是就是没有和金发女孩联系起来，让金发女孩感觉不到一丝的被赞美的愉悦。而玫琳·凯则把所赞美的物件与金发女孩联系起来进行称赞，金发女孩一听其中有赞美自己的语言，与人挂上钩，如果只是称赞东西有什么特色而不与东西的主人联系在一起，是无法突出对人的赞赏的，最好紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。
赞美大师总结出了赞美的三个步骤：
第一步，说出对方的闪光点。
第二步，描绘那些闪光点能给现状带来什么。
第三步，闪光点给你或他人带来的感觉。
在赞美中，若能经常运用上述三个步骤，那你的赞美就真的到位了。
5幽默是销售成功的金钥匙
营造彼此互相尊重的氛围，这样最容易做成交易。
——弗兰克·贝特格
在五彩纷呈的销售世界中，销售手段各种各样、层出不穷。销售大师皮卡尔曾经说过：交易的成功，是销售天才的产物。要想成为一个成功的销售人员，不仅要具有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识和非凡的勇气、坚韧不拔的意志，还要懂得幽默。
恩格斯认为，幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。销售人员在和客户沟通的过程中，适当地表示幽默往往能使沟通效果更好。
在现代社会中，销售人员似乎并不那么受人喜欢，他们常常会遇到向一个毫无兴趣的团体展示商品；被一个可能成为客户的人拒绝；本来可能售出的商品没有成交等困难。但是，这是非常正常的事情，如果，销售人员能够在一开始就给客户留下一个非常良好的印象，往往自己更容易被客户接受，所销售产品的成功率会大大提升。
那么，怎样才能在一开始就能留给客户深刻印象，和其拉近距离呢？不妨使用一下幽默手段，一个善于使用幽默的人总能够给人留下非常良好且深刻的印象。
原一平曾有这样的经历：
原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”
客户：“喔……”
对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的销售人员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没有任何意义。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。
对方听了他的话，忍不住哈哈大笑地说：“你真的要切腹吗”
原一平：“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划着。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
原一平：“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成了鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。
在特定的环境下，原一平用以“死”相逼的夸张的语言，制造了一个喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。
正是原一平的幽默，使其迅速接近了客户，消除了客户心中对陌生人的本能戒备和抵触情绪，拉近了彼此之间的距离，最终，成功地打开了推销的局面。可见在营销活动中，机智诙谐能让销售人员以最快的速度接近客户，使推销之路一路畅通。
幽默的言语往往是个性幽默的外在表现，也是思想、爱心、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是一种良好的修养。充分使用幽默语言，会使对方在乐趣中领悟出你所要达到的目的。
当然，幽默并不单单指语言的机警俏皮，还要销售人员结合形体、表情、动作等来配合语言，让自己全身上下都有幽默感，这样才能感染人；否则，板着脸和人说幽默的话，总是让人感觉不舒服，甚至让人产生被嘲笑的歧义，让全身的肌肉都动起来，利用自己的幽默形象去感染客户。
有一次，原一平的上司高木金次对他说：“身材魁梧的人，看起来相貌堂堂，在拜访客户的时候较容易获得对方的好感；而身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我都是身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。
从那天起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言，让每一个见到他的客户都不得不被他的幽默逗得哈哈大笑，这样，客户对其感到格外的亲切，陌生感随着笑声消失，彼此之间更容易作进一步沟通了，生意往往也就这样很快做成了，他也因此成为了“推销之神”。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还只是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习销售人员。一次，一个老练的销售人员带着他去某地推销收银机。这位老练的销售人员身材矮小、肥胖，红彤彤的脸却充满着幽默感。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地对他们说：“我对收银机没有兴趣。”
这时，这位老练的销售人员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚才听到了一个世界上最美妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以。
这时，这位销售人员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”
说完，这位老练的销售人员一本正经地开始展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣的时候，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
海耶斯感觉又困窘又紧张，很担心再这样下去，他们会被店老板当傻瓜一样赶出去。但是，结果却相反，这家店老板不仅没有赶走他们，态度反而变得越来越好，他还想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿，店老板就让他们把一台收银机搬进了商店，那位销售人员以行家的口吻向老板说明了具体用法。
结果那位销售人员运用幽默的力量跨过了严肃之门，取得了成功。
这就是幽默的力量，幽默能够让销售人员轻松推销出自己的产品，但是，销售人员也要注意怎样恰当地使用幽默：
A是否运用幽默要以对方的品位而定，如果对方是一个严肃认真的人，就尽量少用幽默，说话、行事不要太随便。另外，是否使用幽默还要根据具体环境而定。不要追求幽默或者模仿幽默，否则就可能弄巧成拙，贻笑大方。
B说话时要特别注意声调与态度的和谐，要表现出对客户充分的尊重，不能盛气凌人也不必卑躬屈膝、阿谀逢迎，这些都会让客户感觉到你的轻浮和不可靠。
C千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。
众多的推销事实证明，想要成为一名优秀的销售人员，就必须掌握一些幽默推销的艺术。因为，智慧的人更懂得幽默，你的幽默会引导对方对你进行深入的思考。幽默是一个人成熟的表现，只有一个成熟的人才更会运用智慧，智慧能够引导人不断超越，超越临界，突破教条，战胜自我。
所以，学习一些幽默智慧，把它带进推销领域，形成幽默的推销风格，会使你在销售行业中游刃有余。
6巧妙询问了解有效信息
你问问题和倾听答案的本领和你获得财富的多寡有着直接的关联。
——金拉克
通过询问，销售人员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。
一般来说，销售人员对客户的询问可以分为选择式询问、开放式询问和封闭式询问三种。选择式询问在前面的选择成交法中已经介绍得比较清楚，在这里将重点介绍一下开放式询问和封闭式询问。
开放式询问的目的在于取得信息和让客户自由表达其看法和想法。它是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的询问方式。通过开放式询问取得的信息主要集中在以下几个方面：一是了解目前的状况及问题所在；二是了解客户的期望；三是了解客户对本产品的看法和对竞争对手产品的看法；四是让客户自由表达观点。这类的询问句一般有：“您的意思是……”“那您怎么认为”等。
