封闭式询问是让客户就某个主题明确地回答“是”或“否”。这类询问的目的是为了获取客户的确认和缩小谈话的范围。销售人员进行产品推销有明确的推销目的，但是客户并不知道。客户在倾诉自己的想法时，销售人员是不宜打断的。但是可以通过封闭式的询问来将客户的思考范围界定清楚，避免客户离题太远，也节约推销时间。
有五种提问方式在销售过程中是十分有效的：
（1）中性封闭式提问。这种提问方式可以引出一个“是”或“不是”的回答。这是个明确的、不容置疑的回答。
“您会说意大利语吗？”
“你参观车展了吗？”
“贵公司是否有工会？”
这种中性封闭式提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
卖方：“你们是否出口美国？”
买方：“没有。”
卖方：“贵公司对出口美国会否感兴趣？”
买方：“是。”
卖方：“我们可以……”
中性封闭式提问往往以下列几种形式开头：
“您会否……”
“您是否……”
“您可否……”
（2）中性开放式提问。中性开放式提问的目的是获得大量资料。其回答的形式并不由询问者来控制。无论对方的回答多详尽，仍仅仅局限于被询问者所愿意提供的内容而已。
“哪些因素会影响你们的决定？”
“贵厂的生产部经理如何判断催化剂的浓度是否合适？”
“为什么小组会议延迟举行？”
（3）中性诱导式提问。交谈的环境或背景已经确定，因此对方的回答会受到一定的限制。被提问的人虽说可任意回答，但这种回答对你所关心的问题肯定有一定的参考价值。中性诱导式提问一般都涉及下列几方面的问题：
“何时……？”
“谁……？”
“……在什么地方？”
“你们什么时候发现零件出了问题？”
“谁负责这次罢工行动？”
“我该到哪去找副本呢？”
（4）另有用意的否定式提问。询问者以一种否定形式的提问对对方的回答施加巨大的影响力。这种提问的头几个字通常是这样的：
“你不会……”
“你不……”
“你没有……”
提问的人还应该边讲边摇头，这样就可以有效地诱使对方作出否定的回答。就算打电话时提出问题也要摇头，跟客户在电话中交谈时一定要面带笑容。身体的动作可以加强语气。
“既然如此，您一定认为我们现在不需要继续供应这些货了，对吗？”
“你们并未决定否决会长的提议，是吧？”
（5）别有用心的肯定式提问。如同中性诱导式提问一样，这种提问也能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定，则很难摆脱这种事先设计的圈套。
“议员先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”
“陈先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吧？”
下工夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。下面用一家针织品公司与客户的对话，说明一下该技巧。
销售人员：“容先生，您好，我是美诗针织品有限公司的罗利华，您要购买针织服装吗？”
客户：“要。”
销售人员：“您要买男士针织服装吗？”
客户：“要。”
销售人员：“您要针织外衣和运动装吗？”
客户：“要。但现在我们还有些存货……”
这里使用了三个中性封闭式提问，但是用一个中性开放式提问便可以获得同样的信息，而且更简洁、效率更高。
7引导对方说“是”
一个真正成功者的做法是可以想象得到的，他总要详细询问，然后坐下来认真地听。
——里奇·波特
世界著名销售人员原一平在推销寿险时，总爱向客户问一些让客户答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到投保。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平缔结了很多大额保单。这种方法后来被称为“6＋1缔结法则”。
“6＋1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。此时他已形成一种惯性。每当销售人员提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当销售人员得到一个“不是”或者任何否定答案时，也就降低了客户对销售人员的认可度。
这就如同你面前的客户是一团熊熊烈火，千万不要让他熄灭，你只要不停地加上一些汽油，使得这团火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那么，你肯定会说服他购买产品的。
在推销中，平庸的销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的推销气氛，主导整个沟通过程，大部分问题是完全可以消弭于无形之中的。
下面来看看销售人员最怕、最头疼的三句话：
第一句话是：辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，冷不丁听到对方说一句：“不错不错，我要跟××商量商量？”
第二句话是：不断地转换角度促成，对方仍淡淡地说：“我还要考虑考虑！”
第三句话是：历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：“我不要了，给我退货吧？我要解约！”
优秀的销售人员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。在销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗？……我是汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。例如：
对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的车库了，这间车库好像刚建了没多久……”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，有车库比较容易保养车子啊？”
除非对方存心和你过意不去；否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能、分泌腺、肌肉等也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售人员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的销售人员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“夫人，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
“本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，5年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你的儿子的大学费用！”
作出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分现代情趣吗？”
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过筹集费用的问题吗，我劝你向本公司投保”。
“你有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧！”
优秀的销售人员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的销售人员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售人员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的销售人员预留给他的暗示，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员成交。
“我还要考虑考虑。”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。具体方法很多，在这里，请看一看循序渐进的例子。
“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧？要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”
不论是谁，只要他有一丁点儿成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，优秀的销售人员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。有些直率的人还会举一些犹犹豫豫、优柔寡断坏了大事的例子。因此下面的话，就顺理成章了：
“好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”
这样一来，你怎么还会听到“我还要考虑考虑？”之类的话呢？
任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。
8顺着客户的思路进行说服
当客户说话时，不要显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为。
——布莱恩·崔西
眼看即将成交，但是客户对价钱还是有些异议，这个时候与客户的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透客户的心思，可能很快就能促成交易。
“你觉得多少钱合适？”这很显然是销售人员自己主动进入讨价还价阶段，让客户掌握主动，自己处于被动地位。
“这就不贵了，还有更贵的呢！”这样的话无疑是暗示客户见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起客户的意思，伤害客户的自尊心。
“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳客户的说法，这样的说法很不可取，会让客户觉得没面子。
如果经过观察判断，觉得客户购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心，稳住自己，分析一下客户的心理。
已经看出客户有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，客户想以此要求销售人员给予降价或获得其他利益。这个时候销售人员应该顺着客户的思路进行说服，说服的方法有以下几种：
（1）采用构图讲解法说服。
客户：“能不能再便宜一点啊？”
销售人员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！您说是吧？”
（2）采用时间细分法说服。
客户：“我没必要买这么贵的啊！”
销售人员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只有更好’，像您这样的青年才俊不配这种时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多元钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？”
（3）采用比较法说服。
客户：“我觉得还是有点贵。”
销售人员：“其实真的不贵了，我们来做个比较，您也知道市场上某某牌子的价格是多少钱吧，这个产品比某某牌子便宜多啦！您看质量还比某某牌子的好。我这不是在贬低某某牌子，抬高我们自己的商品，我只是在说事实。”
（4）采用拆散法说服。
客户：“我觉得还有点贵。”
销售人员：“真的是不贵了，您看这个显示器给您算……（价格），这个主板给您算……（价格），这个硬盘才给您算……（价格），您再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。”
（5）采用赞美法说服。
客户：“我觉得还是有点贵。”
销售人员：“先生，一看您，就知道平时很注重生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的商品，觉得非常不错的话，欢迎您下次再来光顾啊！”
