一般来说，商店的经常性客户对集点优待方式比较感兴趣，如果能用这种形式给这类顾客提供物有所值的回报，可以提高他们对商店的忠诚度。对于商家而言，最重要的顾客就是经常性光顾的老顾客。据有关资料：商店80％的营业额和利润是由20％的老顾客实现的。因此如何稳定老顾客成了商家十分重要的问题，而集点优待与其他促销方式的最大区别在于保持顾客的持续性，即稳定老顾客。
8.酬谢包装
酬谢包装是指以原价向消费者提供比标准包装容量更大的产品，或以原价向消费者提供标准包装和另外附加产品。这种方法在食品、保健品、美容品等类别产品的促销中非常有效。例如，一家零售店在其出售的标准的30盎司一瓶番茄酱中再多装5盎司，而售价却是30盎司的价格。
酬谢包装与减价一样，都是为了吸引消费者。酬谢包装是用以鼓励那些此前已购买了某一品牌产品的消费者，使用更多或另外使用该产品类的某一品牌，因而以此作为消费者购买产品的报酬。换言之，如果不是有酬谢包装，消费者可能不会购买该品牌的产品。
由于酬谢包装常常需要特别的包装设计，在零售店里也需要投入更多的人力、物力和财力对它们实施额外管理，所以它的经营成本比较昂贵。当零售商的目的是答谢现有的消费者时，酬谢包装则是一种很有效的工具。
9.包装赠品
包装赠品包括包装内、包装上、包装外的赠品以及可再用的容器。
（1）包装内及包装上赠品。包装内与包装上赠品的惟一区别是赠品在产品包装中的方式。零售商运用这种促销方式，是一定要消费者为了得到赠品而去某零售店购买商品。赠品往往是诱使消费者产生购买欲望的诱饵，消费者由于向往赠品而不得不购买产品，这样就达到了扩大销售额的目的。通常，赠品的成本是低廉的，或者计入某产品的销售价格之中。
（2）包装外赠品，是指消费者买了产品就送给他赠品。它一般适用于单位价值高的产品。
（3）可再用的容器，完全把产品盛装在容器里，产品用完后，可以将容器作为他用。如速溶咖啡精美的包装盒，咖啡喝完时，可以将包装盒用作茶杯。我国山东阿胶枣的竹制包装盒，用来盛装杂物，既实用，又雅致。
10.店面促销（POP）
店面促销，英文为PointofPurchaseAdvertising，简称POP，也称为店面广告、售点广告，是指在商品购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。根据定义，商店的招牌、商店名称、门面装饰、橱窗布置、商店装饰、商品陈列等，都属于店面广告的范畴。
20世纪30年代，在西方发达国家经济处于大萧条之际，美国零售业的经营方式发生了巨大变化，一种新兴的零售方式——零售店铺诞生了。它以开放式的货架取代了百货商店封闭式的销售柜台，面对货架上五彩斑斓的商品，消费者必须自己作出选择。在此情况下，店面广告作为一种促销手段日益引起经营者的注意。此后，英国、德国、法国、意大利等国家相继引进了零售店铺，店面广告也随之获得迅猛发展。
它的作用具体表现在以下几方面。
（1）传递商品信息，唤起媒体受众的潜在意识。商店的货架上、橱窗里、墙壁上、天花板下、楼梯口处等都可以将新上市的商品全面地向媒体受众展示，使他们了解产品的功能、价格、使用方式以及售后服务等方面的信息。推销商品的店面广告也常以各种形式张贴在销售地点的墙壁上，或者悬挂在天花板下，传达着广告商品的信息，刻画着商品的个性。他们不会轻易擅离自己的岗位，因此被誉为“无声推销员”、“最忠诚推销员”。
经营者虽然可以利用报纸、电视、杂志和广播等媒体传达给消费者企业形象或产品特点，但当媒体受众走入零售店铺时，面对众多零售店铺的商品，他极有可能将上述媒体广告传输给他的信息遗忘了，他不知道购买哪种零售店铺的产品。而张贴、悬挂在销售地点的店面广告则可以提醒消费者，唤醒他们对不同零售店铺产品的潜在意识，使他们根据自己的偏好选购产品。
（2）诱使媒体受众产生购买欲望。企业形象也称为企业识别系统（CIS），它包括企业理念识别（MI）、企业行为识别（BI）和企业视觉识别（VI）三部分内容，而店面广告又是企业视觉识别的一项重要内容。经营者可以将企业的名称、企业零售店铺标志、标准字、标准色、企业形象图案、企业宣传标语、口号和吉祥物等印刷在店面广告上，以塑造富有特色的企业形象。有些世界著名的品牌是店面广告上经常出现的一些标志，它们已经为广大媒体受众所熟悉，已成为企业的一种专有标记。当媒体受众接触到这些图案时，就会立刻明白它们代表哪些企业。
当媒体受众经过产品销售地点时，五颜六色的店面广告会使他们放慢脚步，在欣赏各种张贴画、彩带之后，他们会不经意地认为“这个牌子的产品看起来不错，我可以试一下”。这就是最初的购买冲动，当购买冲动积累到一定强度时，就会产生购买行为。
（3）能够配合季节促销，营造节日的气氛。店面广告可以配合一些季节，展开促销活动。例如，在我国春节期间，一些商场内外挂起数千个红灯笼迎风流彩，衬托出热闹、欢快的节日气氛，许多消费者的心情会为之一振，自然想到里面走一走，看一看，顺便再买点东西。
（4）使消费者产生购买愿望，达成交易行为。商店是最能诱使消费者掏腰包买东西的地方。大多数消费者进入商店时，面对货架上琳琅满目的商品会感到迷惑，往日对不同零售店铺产品的印象立刻变得模糊了，他们不知道购买哪一种牌子的商品。这时如果能有一个店面广告来提醒，使他们大脑里原有的零售店铺印象清晰起来，就可以加速他们的购买行为。
（5）巧妙利用销售空间与时间，达成即时的购买行为。据研究，20世纪80年代末期以来，对零售店铺持有忠诚感的消费者的人数已大大减少，由于店面广告所陈列的商品诱惑而冲动购买的人数却在不断增加。零售店铺经营者可以充分利用销售地点的过道、货架、墙壁、橱窗、天花板、展示台等空间进行广告宣传，为零售店铺赢得销售地点的空间优势。一定规模的广告宣传，可以调动媒体受众的情绪，使他们将潜在的购买力转换成即期的购买力，从而扩大零售店铺的市场份额。
本章小结
销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。企业是一个以营利为目的的经济组织，它通过销售自己的产品和服务造福于社会，并通过销售取得收入和利润来求得自己的生存和发展。在市场经济条件下，企业的前途和命运不是取决于它能生产出来多少产品或能提供多少服务，而是取决于它销售出去多少产品和服务。
销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分。关于销售管理的涵义，中外专家和学者的理解有所不同。根据我国实际，企业销售管理的内容应涉及四个方面。制订销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动。
商品陈列是所有零售企业开展经营活动的重要宣传手段和促销手段之一，商品陈列能将真实的商品经过艺术性的处理直接展现在顾客面前，不仅能加强顾客的兴趣，发挥其选择商品的自主性，激发购买行为，同时还有助于塑造商店的良好形象。
零售商的销售促进是零售商针对最终消费者所采取的除广告、公共关系和人员推销之外的能够刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性的促销措施。它包括各种属于短期性的刺激工具，用以刺激顾客较迅速或较大量地在商店购买商品。在零售店铺营销活动中，最常用的销售促进（SP）主要有折价券、赠送样品、折价优惠、竞赛与抽奖、集点优待、酬谢包装、包装赠品等。
案例分析
沃尔玛的人性化营销
“卓越的顾客服务是我们区别于所有其他公司的特色所在。向顾客提供他们需要的东西——并且再多一点服务，让他们知道你重视他们。”——沃尔玛创始人：山姆·沃尔顿纵观国内超市大军，真正将商业经营以公益、文化等形式融入社区生活、融入百姓心里的企业少之又少，真正将经营的高度上升到“文化营销，人文关怀”的企业恐怕更没有几家了。然而，全球财富500强沃尔玛却在包括中国在内的每一个国家都实施着不间断的便民服务和公益服务。
在“沃尔玛中国”网站，我们可以真真正正地领略到什么是超市经营中的人文关怀。“顾客服务”的网页中，透过“儿童的奇迹”、“关爱宝宝”、“儿童绘画比赛”、“快乐小天使”等沃尔玛在中国儿童中实施的公益行为，我们可以体会到沃尔玛所谓的帮助儿童的理由：儿童是我们社会的未来，为了让儿童生活得更健康、幸福，沃尔玛中国开展一系列以儿童为中心的社区公益计划。儿童是社会、国家的未来，他们的人生道路才刚刚开始，沃尔玛中国将竭尽所能帮助我们的儿童拥有一个健康、幸福充实的生活。在“帮助邻居”的链接页面中，我们会看到沃尔玛在中国实施的好邻居计划，他们鼓励员工当义工，抽出一些业余时间义务帮助当地社区。他们在每年的新年、中秋等节日都会和商店所在地的孤儿院、老人院的孩子、老人联欢，并进行慈善捐赠，以鼓励商店和员工在当地的社区建设中发挥作用。也许我们这才真正意识到超市在当地社区建设中所能发挥的重要作用。正如沃尔玛网站所言：“好邻居计划是我们社区公益活动的核心。通过该项计划，我们将鼓励我们的商店和我们的员工在他们当地的社区建设中发挥重要的作用。”
不仅如此，他们还制定了“三米微笑原则”，教导员工于三米外向顾客致意。而不是在顾客走进跟前的时候微笑，或者就是在顾客“贵脚盈门”的刹那，就有店员尾随其后，毫不作声地看着顾客实施购物行动了。
沃尔玛的经营之道让我们恍然大悟，超市的竞争并非只有价格，在有了价格的优势后还要有更高层次的优势，否则，等实惠和关怀一同到来的时候，单纯的价格实惠恐怕难以保全其发展。
人文关怀，并非要投入巨资和众多的人力，不会过度地消耗超市掌门人宝贵的精力和时间。人文关怀，也许就是一月四期的DM单的印刷费，有时还抵不过一连几天为了一次促销活动所支出的媒体广告费。人文关怀，老百姓并没有太多的奢求和企图，他们并非都想让自身得到超市的关怀。作为顾客，当听到自己经常购物的超市拿出盈利的千分之几捐建了一座希望小学、福利院，在春节给孤苦伶仃的幼儿和步履蹒跚的老人送去了节日的温暖，他们肯定是乐于接受并为此而感动的。人文关怀，并非只有投入没有产出。正如沃尔玛相信每一家商店都有责任回报所在的社区一样，企业对百姓的回报终将得到百姓对企业的回报。
问题：
1.你认为沃尔玛的人性化营销与我国零售企业常用的促销手段有何不同？
2.你认为沃尔玛的人性化营销的高明之处在哪里？
思考练习题
1.销售管理包括哪些内容？
2.商品陈列的原则是什么？
3.如何评估一项零售促销活动的效果？
4.不同的商品陈列方法能达到什么效果？
5.你认为在零售促销手段中哪些手段与商品价格竞争有关？
实践训练项目
内容：为某一零售商店设计或策划一个节日庆典的促销方案。
形式：在分小组进行市场调查的基础上，以小组为单位进行设计。
要求：根据本市的市场情况，围绕“五一”或“十一”等节假日，为本市的某一个零售企业设计或策划一次促销活动，并在教师指导下写出具体的促销方案。
