如何与客户保持联系
推销成交后，推销员能否保持与客户的联系，是关系推销活动能否持续发展的关键。
（1）与客户保持联系的作用
推销员是企业与客户之间联系的纽带。推销工作结束后，经常保持与客户的联系，主要有下列几个方面的作用：
（1）便于做好成交的善后处理工作，使客户感到推销员及其所代表的企业为他们提供服务的诚意。和客户达成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常会出现客户对推销品的抱怨，对推销员及其企业的批评，甚至出现索赔的情况。保持与客户的联系，便于妥善合理地处理这些问题，从而提高推销员及其企业的信誉。
（2）有利于在激烈的竞争中保持与老客户的联系，并通过老客户不断地发展自己的客户队伍。成交之后，经常访问客户，了解推销品使用情况，提供售后服务，与之建立并保持良好的关系，可以使客户连续地、更多地购买推销品；也可以防止竞争者介入，抢走推销员已经拥有的客户。但有些推销员总致力于新客户的开发，却忽视了与老客户的联系。其实这是一个重大的失误。保持住一个老客户，比开发两个新客户更显得重要。当然，这不是说推销员不应该去开发新客户，而是说要在保持老客户的基础上，再去开发新客户。聪明的推销员既懂得如何与老客户保持密切的业务关系和相应的人际关系，也懂得如何去开发新客户。
（2）与客户保持联系的方式
推销员应积极主动、经常地加强与客户彼此之间的联系。而联系的方式可以是多种多样的：
（1）可以通过信函、电话、走访和面谈等方式，加强与客户联系。这样，既可以加深感情，又可以询问客户对企业商品的使用情况，用后的感受以及有什么意见和建议等，并及时地将搜集到的信息反馈给企业，以便企业采取相应的对策。
（2）可以通过售后服务的方式，加强与客户联系，这个问题前面已作了专门的介绍，这里就不重述。
（3）可以通过邀请客户参加本企业的一些重大喜庆活动，或寄送有关资料等方式来加强与客户的联系。
就推销活动而言，成交后跟踪不仅有着丰富的内容，更有着广泛的尚未被开拓的领域。如今，许多推销员以及所代表的企业，都正在以从未有过的热情和精力，研究成交后跟踪的新内容。不难想象，在未来的推销活动中，成交后跟踪会进一步地显示出它更加独特的魅力。
保持与客户的定期联系
推销员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。
长期以来，人们所认为的“推销精神”，就是指在适当的时期，把适当的商品卖给适当的人。推销精神的确是由此产生出来的，但是为了使自己成为一个能干的推销员，就必须与客户保持联系，以确保满意的推销结果，以及扩大交易的领域的能力。
一位优秀推销员坚持与客户作有计划的联系。他把每个客户所订购的商品名称、交货日期，以及何时会缺货等项目，都作了详细的记录。然后据此记录去追查订货的结果。例如，是否在约定期限之前，将货物交给客户？客户对产品的意见如何？客户使用产品后是否满意？有何需要调整的？客户对你的服务是否表示满意等。
推销员与客户保持联系要有计划性。如成交之后要及时地给客户发出一封感谢信，向客户确认你答应的发货日期并感谢他的订货；货物发出后，要询问客户是否收到货物以及产品的使用是否正常。在客户生日，寄出一张生日贺卡，建立一份客户和他们所购买的产品的清单，当产品的用途或价格出现变化时，要及时通知客户。在产品包修期满之前通知客户带着产品作最后一次检查。外出推销时前去拜访买过产品的客户等。
推销员应多长时间拜访客户一次，笼统地讲是毫无意义的。推销员在确定这一问题时，根据不同客户的重要性、问题的特殊性、与客户熟悉的程度和其他一些因素，来确定不同客户的拜访频率。推销员可以根据客户的重要程度，将客户分为ABC三类。对A类客户，每周联系一次；B类客户，每月联系一次；C类客户，至少半年应接触一次。
推销员与客户联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给客户打电话、写信、寄贺年片，都是与客户沟通的好方法。
与客户联络感情
售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，客户常常因为买东西而与卖方交上朋友，推销人员及推销机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊。于是，客户不但成为商品的受用者，而且也变成推销机构的拥护者与推销人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有以下几种：
（1）拜访。经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了推销，主要目的是让客户感觉到推销人员和企业对他的关心，同时也是向客户表明企业对推销的商品负责。推销人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。在拜访时应把握一个主要原则，即尽可能地使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得推销人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。
（2）书信、电话联络。书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意。通常，客户对收到函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。
（3）赠送纪念品。这是一种常见的操作手法。成功的推销机构和推销人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以借此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成功推销的一种技巧。
搜集情报是开展售后服务工作的另一潜在目的，精明的推销人员会利用提供各种售后服务与客户接触的机会搜集情报。推销人员应该把握各种提供售后服务的机会，尽量利用这些机会去发掘一些有价值的客户，或搜集一些有益于推销的情报。
（4）了解客户背景。与客户联络感情时，不管是在电话里、在办公室或在其他场所，推销人员都应该有意识地、很有技巧地询问或测知客户的背景，包括其家庭背景、职业背景及社会关系。对于这些客户背景资料，推销人员应及时地加以记录、整理。通过接触很多对象，推销人员就有可能找到有益于推销的线索。因此，对客户的背景了解越多，就越能把握客户，从而增加推销机会和成功的概率。
（5）连锁推销。老客户可以成为企业及推销人员的义务“传播者”。推销人员以真诚和热情打动客户后，客户往往愿意作一些热情的连锁介绍，这些由客户口中道出的“情报”往往具有很大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，应该与其探讨一些有利于连锁推销的情报。或者借售后服务的机会请客户在某一路线、某一范围内打听有价值的消息。通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能地不要给客户增添许多麻烦。
当然，与客户联络感情并不是一定要与你的客户建立朋友关系，因为这是非常难的。要知道你和客户之间首先是生意关系，在这种关系中双方是以生意为中心的。你的形象、语言，甚至你表现出来的喜好都容易影响他。用心去发现对方的优点并真诚地称赞对方。运用你的智能去发现你们之间的共同爱好，没有什么能比谈共同爱好更轻松了。推销工作虽然是一项非常辛苦的工作，但我相信你有很多的爱好，如果不幸你没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的非常有趣的话题。如果你知道客户的爱好但自己却不会，那你不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”轻松的话题就此打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上你的客户，帮你选购器材，一起钓鱼去——因为你也需要放松，换种方式有什么不好呢？如果你们之间已经开始产生了共同的话题，你再用点心思，询问到他的生日、家庭住址以及小孩上学的学校，下面怎么做就不用我再说了，因为你把他当成朋友，他也一样会把你当作朋友。
在推销工作中，推销人员和客户之间的关系是生意关系，那就永远摆脱不掉往来货物、付款以及退换货等事情。这些事情中间一旦出现问题，则很容易让双方产生不愉快。比如你的产品在批发商客户这里推销业绩下降，客户的库存开始增加，资金占用也开始增大，甚至出现资金周转不灵，而按照合同，这个月他又必须返款提货，那你该怎么办？其实帮他也就是帮你自己，同样也是为了公司的业务。这时你需要和对方商量付款的期限、促销的策略，等等，尽可能利用公司的资源将客户的推销业绩提升上去，并以你最真诚的宽容对待你的客户。如果这次你帮他顺利地渡过难关，即便没有渡过，我保证你的名声将很快传播到他熟悉的人中间，这不正是你所需要的吗？
建立稳定的商业联系的重要性和必要性
和老客户做生意比每次都要去找新客户容易得多。所谓经商就是列出一张能使你赚钱的客户名单。也就是说，你跳出了每次都要挣扎许久的推销模式，而进入一种比较成熟的经商模式，一种赚钱的模式。要建立这样的模式，其关键环节就是推销后要对每一位客户进行不断地追踪服务。可见，在当今竞争激烈的市场上，不管你代表的是何种公司、产品或服务，顾客维护、服务和跟踪对于每个推销人员取得成功都是十分重要的和必要的。
有些推销人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子，开好车。而且他们很快乐、轻松，能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都是顶尖的推销人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。
为什么他们能够这么成功呢？
其实，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：知道我们的客户是谁吗？真的很了解我们的客户吗？我们为客户设想了什么？我们为客户做了些什么？客户是否非常满意我们的产品？客户是否非常满意我们的服务？我们是否虚心倾听客户的抱怨？我们是否不断采取改善的行动？
我们知道运动比赛，第一名和第二名的差距并不大，但他们所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信第一名和其他参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个推销人员为他的公司和自己赢得一笔生意，因此赚到了全额的佣金。但这并不意味着他推销的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜。当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔交易。这位胜利的推销人员在许多方面不见得比失败者更优秀，但是他具备了赢得这一笔生意的优势，所以他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会，你如果要跨入成功者的行列，你就必须比所有人都快半步，这样，你才有机会获得比别人多数十倍的收入。
那么如何建立稳定的商业联系呢？我们在下面几章里作专门论述。
