趁热打铁，巩固成交
成交之后，推销工作仍要继续进行。
推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他们真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。专业推销员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，就必须继续推销，推销自己，推销公司的支持系统和售后服务，而不是停止推销。
如果客户感到推销员只是为了佣金而工作，感到推销员一旦达到了自己的目的，就突然地对客户失去了兴趣，反而转头忙其他的事去了。客户就会有失落感，这样一来，他很可能会取消刚才的购买决定。因此，成交后还要采取措施以巩固战果。
在以下的内容里，我们就来详细地看看推销员巩固推销成果，避免客户反悔的方法。
祝贺和赞扬
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，也在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会“卷起钱就走”。这时候，客户需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
因此，专业推销员应在成交之后立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。
在与客户握手的同时，专业推销员还会向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。请看下面的几个例子。
“祝贺你，你得到了一件质量上乘的产品，你会体会到它的好处的。”
“祝贺你……你作了一个聪明的决策。不仅你所有的邻居会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”
填表
说到填表，很多推销员是不称职的，他们并不重视这个步骤。现实中由于误填、不准确和填不好表格致使很多交易都没做成。这些推销员常常为了一桩买卖而拼力工作，但却由于不知道如何填写合同而使到手的买卖又扔掉了。他们好像熟知合同，事实上却是对它很陌生的。
推销员应是合同专家，能够在几秒钟内完成一份合同。推销员应当锻炼这方面的能力，熟悉合同的格式和填写方法，直到闭上眼睛也能完成这项工作。
有的推销员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种做法通常会引起客户的焦虑不安，他们会在心中想：“我现在应当做什么？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，推销员很可能还要加上额外的努力，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。
推销员在填写合同时尽管已经知道了他需要填写的内容，但仍然要求客户证实这些内容。边写边与客户进行轻松的对话，让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。推销员的填表动作自然流畅，与客户的对话内容常常与产品毫无关系，而是一般情况的闲聊。客户的工作、家庭或小孩等这些话题可以把客户的思绪从购物中解脱出来，表明推销员并不只是对客户的钱袋感兴趣。
敲定买卖
为了避免可能发生的退货现象，专业推销员应当尽一切可能地防止客户反悔。一旦合同填写完毕，让客户签字后，就应当敲定这笔买卖，向客户表明他作出了正确的选择。这会让客户感到他应当把这一过程进行到底。
生意做成后要做的六件事
在你把合同签好，生意做成后，还有六件事需要你去做：
说“谢谢”
这是优秀的推销员区别于其他人的细小差别之一。说声“谢谢”不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数推销员不知道感谢客户，他们认为这是多余的。这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当你向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，可能的情况下会想方设法地给你一些回报，以此对你表示感谢。请看下面的例子。
“先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，我随时愿意帮忙。我不希望你只来这一次，我希望你以后能成为我们的常客，你可以随时给我打电话。”
这些话会让客户感到他作出了正确的选择，他会对你的安慰和你的友情表示感激。当知道你没有让他失望时，他怎么能改变主意让你失望呢？
尽快让客户得到产品
让客户尽早拿到货物，越早越好。不管你是在为客户提供一项服务，或是产品，或者为他进行安装，都要尽早地做完，越快越好。一旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，他就不会后悔了。
给客户意外惊喜
给客户一点意外的惊喜，一点锦上添花的东西。尽管它微不足道，但其作用无法估量，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。你的客户会感到他做了一笔好买卖，他会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。
寻求连锁业务
客户最兴奋的时刻是购物之后。这个时候他最愿意为你推荐其他购买者。推销员可以主动地问你的客户是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，千万不要纠缠不休，换个时间再谈。
你应当乘客户的热情仍然存在时，尽快地拜访这些连销客户。这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟，他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了，对吗？
奖励客户
为表示感激之情，友好之意，送给客户一点小礼物。关键在它表达的意思，而不在于它是否值钱。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花、一瓶葡萄酒，或一顿饭，这种感谢也可以是一种承诺，如请他打一场高尔夫球，去剧院看一场节目。接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼物的作用更为明显。记住，你花出去的每一分钱都能收到一百倍的回报。
给他们寄一张便条
有些客户在付款时会产生犹豫之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。
这样不仅可以提醒他们已经作出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，带给客户一种亲切感，而不是公事公办之感。最后要记住的一点就是，要保证在他们付款之前三四天收到便条，但千万别提钱的事，否则他们会以为你是在催讨货款，那么此举便是画蛇添足了。
售出货物与回收货款，是商品交易中缺一不可的两个方面。推销就是将推销品转化为货币，厂商也能够补偿推销成本，实现经营利润。收不回货款的推销是失败的推销，会使推销员及其所在企业蒙受损失。所以，在售出货物后应及时收回货款，就成为推销员的一项重要工作任务。
在现代推销活动中，赊销作为一种商业信用，它的存在是正常现象。关键在于如何做到及时、全额地收回货款？我们应该从下列几个方面加以注意：
（1）在推销前对客户的信用进行调查
在推销前对客户的信用调查既是选择客户的技术，也是保证交易完善的安全措施。推销品应当卖给确实能收回货款的客户。所以，身为推销员，必须精通信用调查技术，掌握客户的信用情况，这是保证能确实地收回货款的前提。
（2）保持良好的收款态度
收款态度的强弱与货款回收的情况是成正比的。在大多数情况下收款态度较弱，无法说服客户付款就无法顺利地收回货款；但收款态度过强，容易形成高压气氛，会影响双方今后的合作。所以，保持正确的收款态度是非常重要的。
（3）正确掌握和运用收款技术
常用的收款技术有以下几种：
以价格优惠鼓励现金付款；
在合同上要有明确的付款日期，作出法律上的保证，不要给客户留有余地；
按约定的时间上门收款。如果推销员自己拖延收款的时间，就会给客户拖欠提供借口。
掌握收款的时机，注意了解客户的经济状况，在客户经济状况较好时上门收款。
争取客户的理解和同情，让客户知道马上收回这笔货款对推销员的重要性。
随身携带事先开好的发票，客户通常都凭发票付款，这可以避免因没带发票而错过收款机会。
如果客户确实无法按约付款时，则必须约定好下次收款的日期和金额，让客户明确认识到这件事情的严肃性和重要性，最好使客户作出书面保证。
按约收到货款时，仍不能掉以轻心。如果收到的是现金，需仔细清点；若收到的是支票，则要看清支票上的各项内容，不能有误。否则，依然不能及时收到款项。
以上这些都是常用的收款技术。在实际工作中，还需要推销员针对不同的客户，灵活机动，临场发挥。无论采用何种技术，目的都只有一个，即及时、全额地收回货款。
真正的推销始于售后
推销，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在成交之后，推销员要向客户提供服务，以努力维持和吸引客户。
推销的首要目标是创造更多的客户而不是推销；因为有客户，才会有推销；客户越多，推销业绩就越大；拥有大批忠诚的客户，是推销员最重要的财富。
推销员要创造出更多的客户，一个重要途径是确保老客户，使现有的客户成为你忠实的客户。确保老客户，会使你的生意有稳固的基础。能否确保老客户，则取决于推销员在成交后的行为。推销员不仅要做成生意，而且还要与客户建立关系。在成交之后，推销员要努力地使客户的大门对未来的推销总是敞开着，而不是断送机会。
一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向一位客户。”他们在产品推销出去后便认为完事大吉，就像断了线的风筝一样，不知去向；待到要再次推销产品时，也不厌其烦地去敲客户的大门，这是“一锤子买卖”的生意经。
这些推销员只顾寻找新客户而丢掉了自己最重要的老客户，其结果是找到的新客户来取代丢掉的老客户，得不偿失。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题的，成功的推销员则是从保持现有的老客户并且扩充新客户，使客户越来越多，推销业绩越来越好的角度考虑问题的。对新客户的推销只是锦上添花，没有老客户作稳固的基础，对新客户的推销也只能是对所失去的老客户的补偿，总的推销量是不会增加。
与失败的推销员相反，成功的推销员把成交之后继续与客户维持关系视为推销的关键。他们信奉的准则就是：“真正的推销始于售后”，他们的生意经就是：“推销的最好机会是在客户购买之后。”他们就是靠在推销之后继续关心客户而获得极大成功的。
“真正的推销始于售后”，其含义就是，在成交之后，推销员能够关心客户，向客户提供良好的服务，既能够保住老客户，又能够吸引新客户。你的服务令客户满意，客户就会再次光临，并且会给你推荐新的客户。
“你忘记客户，客户也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。在成交之后，继续不断地关心客户，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去客户。推销员与客户保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续地关心他们，并恰当地表示出来。
乔·吉拉德每月都要给他的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都收到了乔·吉拉德的贺卡，也就记住了乔·吉拉德。正因为乔·吉拉德没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。
总之，赠给推销员的应是这句话：永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。
