时间限制有一种无形的催眠力量。即使我们不需要，往往也会在不知不觉地接受了它。这也就是为什么它的效果如此之大；它常会促使对方作成你希望他作的决定。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常为人们所相信而接受。
桌上桌下的奇袭
1．抛砖引玉
大部分的人天生就富有正义感。因此，如果我对你四次让步，你似乎也应该让我四次才算公平。
其实，谈判的要点并不在于我让了你四次，你只让了我一次，而是在于你一次让步的价值是不是大于我四次让步的总值。很多谈判者都深深了解这点，在作了一连串的小的让步后，接着就说：“现在，该你让我了吧？”而这一次往往就是最重要的让步。
2．以退为进
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
（4）让他努力争取所得到的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快。晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。
（6）同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说：“你应该也让我百分之六十”时，你可以说：“我无法负担百分之六十”来婉拒他。
（7）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住：“这件事我会考虑一下。”这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果你说了够多次的话，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心些，而且要前后一致。
（13）不要出轨。尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（14）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不是协定，一切都还可以重新再来。
（15）不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
3．吊胃口
这是一件事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。
买主不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不要太快便提供给对方额外的服务，允诺快速的送货，由己方负责运费，遵照对方的规格要求，提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步，也不能作得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
4．以逸待劳
最好是在自己的家中与他人商谈。罗伯特·阿垂尔在他所著的书《重要的领土》中，对于他的新发现曾有所叙述：他发现动物在自己的领土里，最有办法保卫自己。洛杉矶的道奇公司便是最佳实例，他们曾在家中赢得许多次商场上的胜利。
人类乃是一种有领域感的动物，和自己所拥有的事物有着密不可分的联系。他的座椅，他的办公室以及其他资产，对他而言，都有着很特别的意义。有句俗话说：“家庭是堡垒。”也许是因为最大的力量就是从家中产生的。
在家中商谈的人，能有规律的起居、饮食和睡眠，同时也握有更多的力量资源，例如，他能随时向专家和上级请教等等。阿尔温·托夫勒在《未来的震撼》这本书中指出，变迁中的人们都会感到身心震憾的双重痛苦。在陌生的地方，即使是上洗手间也变成一个问题。有的时候，光是为了赶奔商谈地点，我们就先浪费了许多精力而弄得身心疲乏。
只有在某些情况下，谈判者要远离家园到别的地方去谈判才是比较有利的；当我希望亲自去查看和验证某些事情，或者因为希望延迟作决定；或者因为这笔生意即使在别的地方谈判，也不会有什么大问题。而且到别的地方商谈时，我们较容易借口自己的资料在急着离开办公室时，忘记带来了。
假如商谈不得不在别的地方举行时，下列这些预防措施对你将有所帮助：
（1）挑选一个中立的地方。
（2）让别人代你执行日常的工作。
（3）携带足够的助手。
（4）携带一台电脑。
（5）预先订好房间。
谈判可说是商业行为中一项相当艰难的工作。所以谈判者是应该享有较优的出差费，一流旅馆以及谈判期间应得的待遇。
他们应该保持从容和舒适的状态。如果让我选择，我宁可在家中商谈。不过这样也有危险存在：家中或公司的人可能会时常打岔，致使让对方占得优胜。
5．数字的陷阱
我曾经修过许多数学课程，但是常被许多看似简单的事情弄得糊里糊涂。
（1）我拿的是月薪，可是却算不出来每周周薪的正确数目。
（2）复利率常使我感到因惑，我知道它的和算法，可是就老搞不清楚。
（3）假如我向人借钱，借期从1月2日到1月28日，我也老是搞不清楚该付我多少天的利息，到底是26天还是27天呢？
（4）我会计算百分比，但是算不清楚：结存余额，6个月，8．25％年利率的利息；当别人告诉我实际上只有0．375％的利息时，更是弄不清了。
（5）我忘掉该如何做因式分解。
（6）假如有好几栏的数字没划好线，我就会加错栏。我的减法作得很好是因为它只需要用上面的一个数字减掉下面一个数字。
（7）我会乘496×387，可是在压力下却大有算错的可能。
（8）银行的对账单和我的支票簿总是对不上。
（9）每码13．25元，买6．5码简直令我大为头痛。
（10）一大包蜀黍片（16盎斯）算起来竟然比小包的（九盎斯）还便宜，这根本是不可能的事，我只好放弃了。
（11）建材商人带了3000块砖来，可是这不是我要求的数目，所以他又拿来2500块砖堆上去，然后再拿回去5000块完好的。我简直被他搞得莫名其妙了，到底我要付他多少钱呢？
（12）我到芝加哥时，老是搞不清楚时间。而到印第安那州的印第安纳波里时就更无法搞清楚了。
（13）假如期限不是刚好一年，我就算不出投资报酬率。可是事实上它永远不会刚好是一年。
（14）我到英国时，他们说：“一共是9英镑3便士”，我拿出钱来，却不知道该怎么付钱给他。
当我还是小孩子时，老师常常喜欢考一大堆算术题目，到现在我还记得一个我永远也没办法回答的问题：“脚的那个部分等于五分之四英寸？”我不晓得他们到底想要知道什么？我看看考卷，再看看我的脚，最后只好交白卷了。也许这就是我一连串麻烦的开始。
也许只要一个电子计算机就能解决我所有的烦恼。可是我实在怀疑它到底能解答出什么呢？问题都非常的深入，比那些计算机本身还要深，我想，整个问题也许是在于教育制度的本身。
这些话对于谈判者有很重大的意义。一般说来，人们都不擅于处理数字。他们常常会犯一些愚笨的错误。而你也会犯此种错误的。所以要慢慢地来，检查再检查，请别人再替你算过，特别是当你置身于巨大的精神压力下时。要记住，有的人特别喜欢趁着别人犯错的时候，来占人便宜。
究竟脚的那一个部分等于五分之四英寸呢？你知不知道？
胡萝卜加大棒
1．巴黎和谈
美国人以一种打乒乓球的眼光来谈判，双方都可以发球，几个狠狠地快攻就将之结束，然后再去忙别的生意。日本人却不这样，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。因为这是一种判断力不佳的迹象。
巴黎和谈开始时，北越人在巴黎租了一间别墅，签了两年的合同。而美国这边的代表哈里曼，却在里兹旅馆租了一间按日计费的房间。美国人不相信谈判会拖得很久。即使是受过朝鲜板门店为期三年的谈判教训，还是不习惯作长年会谈的打算。美国人实在是一批没有耐心的人。
在谈判的过程中，耐心可以说是最强而有力的策略了。尤其在双方弄僵或遭受到对方威胁时更能发挥功效。耐心、坚韧和决心可以弥补其他缺点。
耐心之所以能使你成功，乃是因为它能：
（1）分化对方公司的人员。
（2）使对方不致过分坚持。
（3）使对方一次又一次的让步。
（4）迫使整个商谈的优先次序重新安排。
（5）帮助你分清楚希望和现实间的区别。
（6）继续进展到新的问题上。
（7）使其他人也牵扯进去。
（8）它能引致对方领导人的更换。
（9）对于某一方或者双方，费用可能都很昂贵。
（10）允许第三者来调解。
（11）疲劳轰炸而且使对方无心做其他的事情。
（12）能继续提供新的资料。
有太多的事情必须靠时间来解决。要找出问题的症结，经了解对方的冒险程度，要考验对方的实力，要找出对方的弱点，要知道对方的要求或者改变对方的期望程度等等，都需要时间来完成。甚至于要了解对方处在压力下可能做的选择也需要时间。耐心也能同时给予对方足够的时间，来适应、了解所提出的条件，进而必需调整的观念。假如谈判的时间过于简短迅速，就没有上述的优点了。
耐心另外还有一个好处，它能使买卖双方都有机会发现到最有利的解决方法。在谈判开始之前，双方皆不可能知道何者才是对自己最有利的解决方法。惟有在谈判进行的过程中，借着陆续发现的资料，才能够找出更好的解决方法。双方也就能够因为耐心而得到好处。
一个聪明的老人曾经说过：“假如你不了解对方的观点，你就不可能了解真正的价钱。”谈判中最有趣的便是去了解对方的观点。一个优良的谈判代表总是准备慢慢地商谈。他知道耐心是了解对方观点的惟一方法，也是了解真正价钱的惟一方法。
2．向似是而非的数字进攻
我曾经在一本书上，看到一个惊人的统计数字：一般来说，每一个美国人都拥有一个球和一只小狗。这种说法使我想到一般平均数字所表现出来的意义——好像是对的，又好像是错的；即是对的，却也是错的。
我们便常常被这一些看来似乎很有道理，实际上却又毫无意义的数字所愚弄，也就是说，没有一个会计制度会百分之百地正确。所谓的成本计算、折旧率、管理费、毛利、坏帐准备、折旧费用表以及投资报酬率等数字，都只是约略的估计或者只是些近似值而已，它们和上述的“一个球”哲学一样，都犯了同样的谬误——它们所代表的只是一般的意义，并非准确的事实。
因此，如果有人告诉你一些数字，例如：百分之一百二十的折旧率或者利息费用分摊率等，你必须保持怀疑的态度，并且要询问对方是否这些平均数能适用你们的交易呢？究竟百分之一百二十的折旧率代表你应该付出的费用，或者它还包括在北极的建筑和设备成本，要你来分摊呢？也或许这个要求你付出百分之一百二十的高利率，还包括对方的成本费用在内呢！如果你的信用一向很好，你又为什么要付这些呢？假如你一向只不过是买些螺丝钉和螺丝帽，你又为什么要分摊对方工程部门的费用呢？
如果有人说：我只以成本价卖给你。千万要注意，对方所谓的“成本”可能包括着许多附加的费用。
表列的价格、标准产品以及打折的价格表都是可以再商议的价格。为什么呢？因为它们代表的是一般的普通价格——平均数而已，是某个时间以内卖给一般顾客的价格。但是你并不是一般的人。所以就以此作为出发点和他谈价钱吧！因为一般的价格都是可以再商议的。
3．统计魔术
我对于统计数字的态度，可以简单地用一句话——小心——来形容。几年前，有一个叫做柯拉的艺术家，常常喜欢在他的卡通书里引用莎士比亚的话。有一回他画了一个三个乳房的女人，标题为“赶快再数一次”。这也正是当有人给我统计数字时，我必然采取的行动。
