谈判的定义很简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的源泉。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
美国《纽约时报》天天都有上百起谈判报道。在联合国，在世界各国的首都，人们都在为调停那些“小规模”的战争而作出种种努力。国家之间的外交需要谈判，两家公司合并也需要谈判，一块小小的然而值钱的地产换了主人也需谈判，等等。《纽约时报》或其他任何报纸都没有提到的、更加重要的谈判（至少对参加者来说是如此），却是不计其数。
迄今为止，还没有一种普遍的理论可用于指导一个人的日常谈判活动。就像了解男女之间接的事情一样——吃一堑才长一智，我们不得不一再以同样的方法去学习谈判。一个人自称有30年谈判经验，也许只是30年来年年都犯同样的错误罢了。
几年前，美国国会参议院司法委员会发表的一份研究报告中，有这么一段话：
对美国人来说，谈判是解决争论的最为便利的方法。谈判可以是探索性的，它有助于系统的阐述观点和分清意见异同。谈判也可以是为了达成实际可行的协议。谈判的成败取决于：（1）该问题是否可以谈判（例如，你可以出卖自己的小汽车，但不能出卖自己的孩子）；（2）谈判者是否不仅乐于“取”，而且愿意“给”，愿意进行等价交換和愿意作出妥协；（3）谈判双方是否能在一定程度上相互信赖——否则，过分的保证条款会使“协议”难以实行。
先喊个天价
1．喊价要狠
卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。过去四年来，我曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现一个良好的谈判者必需知道下列三点诀窍：
（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低价格成交。
（2）倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
（3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
从我所收集的资料里面，我知道，墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时买主往往便不得不水涨船地提高原来拟定的价钱。譬如：本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花十块钱买一座钟，可是当他们听到卖主喊价一百元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将喊价调整为二十元或者二十五元，再和卖主讨价还价。
代表工会的谈判者也往往故意用这个方法和资方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也能满足各工会会员的要求。
运用这种策略时：喊价要高，让步要慢。借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
所以，我的忠告是：假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商品的机会，则你将会有意想不到的收获。
2．应召女郎式的谈判原则
商业上有一个原则，每个卖主都应该记住——那就是应召女郎式的谈判原则——“当对方迫切需要服务的时候，再和对方论价，因为事前的服务价值要比事后大多了。”
所以，连修理水管的工人都知道：商议价钱最适当的时刻便是当地下室正在大闹水灾的时候。
3．吹毛求疵战术
很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公公婆婆要来和他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没过多久，她就感到非常地难过和局促不安了。她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢？”
聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问：“你有没有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”，他接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后，再来找我。”她半信半疑地听从了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。
一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情愈来愈糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的六个人就得跟着移位置，更不用说想睡觉了。”
这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，向她说：“你有没有养鸡呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”，聪明人接着说：“把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。
一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳，两个老的咳嗽个不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！”
这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，说：“你回家后，把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻傻的。但是，终于还是决定听从他的吩咐。
一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”
这个聪明人再度摸着胡子，想了一会儿，说：“关于你的困境，我终于想了一个解决的办法了：把你养的鸡也赶出屋外。”
这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、两个小孩以及她的公婆非常安乐地生活在一起了。
买主通常会利用这种吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：
（1）使卖主把卖价的标准降低。
（2）买方才能有讨价还价的余地。
（3）让对方知道，买方是很精明的。
（4）这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。
当他向老板报告时，他可以说，买方在移掉母牛和鸡之后，已经非常满意！也就是说，买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢！
这种吹牛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。工会的谈判者也同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也就愈多。因此他们总是一而再地运用这种战术。
但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛求疵战术呢？
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。
（2）遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
（4）当对方的在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的方法，而不去讨论那没有关系的问题。
不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
吹毛求疵战术能使交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用它，则它必然会给你带来无穷的好处。
4．略施小惠
商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响。几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个买卖荒地的公司在“赌城”拉斯维加斯，便曾以十块钱的小恩惠赚回了大笔的金钱。
我向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我他是根据下列四个原则才这样做的：
（1）因为每个人都喜欢贪小便宜。
（2）而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博。
（3）可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西。
（4）因此他们就会以聊尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。惟有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正是如他所说的，“那些平白接受了小惠的人往往会假意地告诉自己和那些土地推销员，他们是因为真正对土地感到兴趣，才来参加这次土地推广销售会的。”只不过区区十块钱，便使原来怀疑的大众变成了积极的听众。
好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂；提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的暗示而已。那些吝于支出餐费和酒吧费的公司，只会徒然的增加销售方面的困难。相较之下，不肯花这些钱的卖主，实在是个傻子。
5．宴无好宴
日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本，他们就是亲切的主人。只要踏上日本，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过十三个小时令人筋疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人跑来欢迎你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将会有一个充满乐趣、刺激的夜晚。”你不愿意伤害他人高兴的情绪，只好和他一块去了。
在晚宴上，你吃得太好了，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，同时庆幸自己确实渡过了一段非常美好的时光。可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒，使得你的脑筋不太灵活，再加上睡眠不足，你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，也会被对方征服了。
雷霆万钧的期限
1．期限的力量（一）
卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的十个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
（1）七月一日价格就要上涨了。
（2）这个大优待只在十五天内有效。
（3）大拍卖将于六月三十日截止。
（4）存货不多，欲购从速。
（5）如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。
（6）如果你不在六月一日以前给我们订单，我们将无法在六月三十日以前交货。
（7）生产这项货物，整整需要八个星期的时间。
（8）惟有立刻订货，才能确保买到你需要的货物。
（9）有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
（10）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。
2．期限的力量（二）
卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。以下是买主用来刺激卖主完成交易的十二个最后期限：
（1）我六月三十日以后就没钱购买了。
（2）在明天以前，我需要知道一个确定的价钱。
（3）我要在星期三以前完成订货。
（4）如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。
（5）我不接受六月一日以后的估价单。
（7）星期五以后，我就不一定会买了。
（8）这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就要到欧洲去考察了。
（9）这是我的生产计划书，假如你不能如期完成，我只好另找高明。
（10）我们的财务年度在十二月三日就要结束了。
（11）我星期一要去渡假三个礼拜。
（12）采购委员明天就要开会，你究竟接不接受这个价格呢？
3．铁定最后一天
最后期限常迫使人们不得不采取行动：这和自动申报所得税规定四月十五日截止，圣诞礼物都要在十二月廿四日以前购买，常常有人在最后一分钟才赶上飞机是一样的。许多议院以外的游说者，多年来都是利用参、众议院快要休会的时候趁机活动，使得各种愚笨的法案得以通过。
在日常生活中，同样也有许多时间限制：早上八点钟要开始工作，下午五点钟下班，一成不变的火车时刻表，和牙医约好的时间，账单在每个月的十号必须付清等等，人类的每个交易行为，都包含着时间的因素，而我们对最后期限的限制，几乎已有了不自觉的反应。
最后期限的压力迫使人们快速地作成决定，一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快且顺利地结束了。倘若他们拒绝接受最后期限，后果就无法预测了。经验告诉我们：有些最后期限可能是假的；不过，也有些是真的。有些会使我们损失不赀，有些却无关紧要。谈判者永远无法确定，对方所提出的时间限制是不是真的，也无法正确估出，如果拒绝最后期限则可能会有什么样的损失，而决定取舍。接受和拒绝之间的差异，就好像稳握在手中的鸟儿之不同于飞跃在树丛中的鸟儿。接受最后期限的人确实能够享有此种快乐：他确定未来的情况，而不必再去进行一连串的谈判了。他也可以想象如果他拒绝的话，事情可能会变得更糟糕。
我的忠告是不必尽信所谓的最后期限。时间的限制就像火车来了又去，去了又来。来不及申报所得税的人，四月十五日以后还是可以和税捐处商量补办。旅社在半夜一点后，还是可能让你住宿。十号要付账单，也可以十一号再付。星期三应该交出的报告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被开除掉。一月一日截止的大拍卖，通常一月二日还有效。记者们也不一定都能赶上截稿的时间，可是报纸仍旧能够按时出来，至少我还没看过留有空栏的报纸。最后期限的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的；否则它便不至于只要经过商量便可延期了。
当然，不相信最后期限是具有冒险性的。买主说：“我星期三以前会向你订货。”但他可能到时不向你订货，让你孤立无助，哭诉无门；卖主说：“惟有你今天订货，我才可以保证有货物卖给你。”不管是不是真的，你最好今天就向他订货。因为他很可能在礼拜三之前就没有存货了。如果对于对方公司的生产计划、存货状况以及需求现金的情形，了解得愈多，则你愈有把握知道这个最后期限是不是真的。
4．时间就是力量
我们在进行商业谈判时常为时间的压力所苦，甚至永远无法忘掉时间的压力。所以，我们应该全神贯注于对方的最后期限——假如我们有最后期限，则对方也可能有相同的限制。以下的三个问题能帮助你躲开最后期限的陷井：
（1）不管是个人或公司的最后期限，我是否会因为这些限制而使谈判发生困难呢？
（2）我自己或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人员商议延长期限呢？
（3）对方的最后期限究竟是什么呢？
