产生极大的感动力量，甚至像金石般坚硬的东西也能被裂开。我们日常生活中常说的"心诚则灵"也讲的是这个道理。如同我们在一般的人际交往中一样，在论辩、演讲中，真诚的语言或行动同样也可以打动人心、征服听众，因为对于一切谈吐，最令人喜欢的正是那种出自真诚而又经过选择的话题。如果我们在论辩、演说中不考虑对方和听众的心理，故意避开主题，这本身就是一种不真诚的表现。在上例中，尼克松之所以能够赢得干百万同情者，使自己从被抨击的窘迫中解脱出来，则完全归功于他在演讲中表现出的真诚，正是他的真诚才感染了广大听众和观众的心灵，使他们通过闻其声、观其情，见其心而达到了与之心心相撞，情情交融，在感情上发生了共振效应。
13．暗箭冷语先入为主
春秋战国时期，甘茂是秦惠王时的一位将领。秦武王即位后，派遣甘茂平定了蜀地，班师回朝后，秦武王就起用甘茂当左丞相。甘茂拜史举为师，学习诸子百家的学说，他运用自己的聪明才智治理秦国，很得秦武王的信任，成了秦国的名相。后来不知什么原因，秦武王突然器重公孙衍，而把国相甘茂冷落在一边，并准备正式任命公孙衍为相。甘茂得之这一消息之后，立即拜见国君，向秦武王祝贺得到新的秦相。秦武王一听，吃了一惊，心想甘茂怎么会知道的呢？未等秦武王开口，甘茂又说道："是公孙衍说"的。"秦武王听了非常恼火，觉得公孙衍这人太不可靠，于是就把他流放了。[评点]"先入为主"原本是指以先听到看到的为主，其他的难于理解接受。作为一种论辩，先入为主则是指论辩者利用心理定势所可能产生的效应，抢先提出自己的意见或表白自己想要说的话，给人留下深刻的印象，以排斥不同的意见和观点。根据心理学的基本原理，人们往往对先听见的话或先接受的意见形成深刻的印象，造成一种心理定势，以后
再听到不同的话或不同的意见，就会排斥或不相信。在论辩中，先入为主
往往是以"暗箭冷语"的方式，抢先给人留下深刻的印象，使以后的话或意见无法"插足"。在上例中，甘茂之所以能战胜公孙衍，就是因为他以暗箭冷语的方式先向秦武王道贺并通过说"是公孙衍说的"来给了公孙衍致命的一击，进而用先入为主的效应给秦武王造成一种心理定势。这里，只要秦武王仔细想一想。公孙衍是不会把尚未公一开的政治秘密告诉他的政敌甘茂的，然而这种心理定势却影响了秦武王对后来意见的评判和决断。"君不密则失臣，臣不密则失身"，既然甘茂以先人为主给秦武王留下"公孙衍太不可靠"的深刻印象，那么，公孙衍的流放也就是很自然的事情了。
14.洞察听众争取共鸣
有一天，一位老态龙钟的妇人来找林肯律师，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，就靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费却等于抚恤金的一半，这分明是勒索！素有修养的林肯听后怒不可遏，决意要为铲除人问邪恶奔走呼号，还民众以公道。他安慰了老妇人，决心一定要为她打赢这场官司。
为了增长自己的爱憎之情，林肯在出庭前，读了华盛顿传记和革命战争史，大大加深了对革命战争和烈士们的强烈怀念。
法庭开庭了，因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，这样原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有没有办法扭转形势。
林肯用婉转的嗓音，首先把听众引入到对美国独立战争的回忆。他两眼闪着泪花，用真挚的感情述说革命前美国人民所受的苦难，述说爱国志士是怎样揭竿而起，又怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌"自由
之树"而洒尽最后一滴鲜血。突然问，他的情绪激动了，言辞有如夹枪带
剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员，最后，他以巧妙的设问，作出令人听之怦然心动的结论：
"现在事实已成了陈迹，1776年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老人以前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，试问，我们能熟视无睹吗？"发言至此结束，听众的心腑早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告，有的眼圈泛红，为老妇洒下同情之泪，有的还当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了烈士遗孀不受勒索的判决。[评点]有不少论辩，特别是像法庭论辩、竞选论辩、论辩比赛等，是
在大庭广众的情况下进行的，在这种场合的论辩中，要取得胜利，就不仅仅是驳倒对手的问题，可以说，更为重要的是征服听众的问题。因此，听众的心理、听众的情绪、听众的愿望、听众的利益，对于论辩者来说，就成为一个不能不洞察，不能不考虑的问题。一个好的论辩者，应该做到随时洞察听众的心理，以情激情，争取情感共鸣，引导听众情绪，向自己方面"一边倒"，这是论辩中克敌制胜的法宝之一。上面的这个故事就是洞察听众心理，运用情感技巧，争取听众的情感共鸣，挫败论敌、取得论辩胜利的著名范例。作为律师的林肯在这场法庭论辩中，面对这场没有凭据的官司，他通过唤起人们对烈士的敬仰和对烈士遗孀的同情，深深地打动了人们的心，最终取得了这场论辩的胜利。
15.利用弱点攻敌痛处
在战国后期，秦国与赵国交战，赵国遭到惨败。赵王派相国平原君去跟楚国谈判联合抗秦的事。平原君带
了12个人去，其中有一个叫毛遂的门客。平原君为了说_服楚王同意出兵抗秦，从早晨一直谈到中午，把嘴皮都
说破了，楚王还是不同意。一道去的人既着急又无法，而毛遂早在一旁细细观察揣摩，当平原君再也无力说服楚王时，他一跃而上，跟楚王进行了一番舌战。毛遂侃侃而谈："楚国有五千里地，一百万士兵，原来是个大国。自从楚庄王以后，一直做着霸主。没想到秦国一兴起，楚国连连打败仗。甚至堂堂的国君也当了秦国的俘虏，死在秦国。这是楚国最大的耻辱。秦国的白起，是个没有什么了不起的小子，带了几万人，一战就把楚国的国都一郢都夺了过去，逼得大王只好迁都。这种耻辱，就连我们赵国人也为你们害羞，想不到大王倒还不想雪耻呢。老实说，今天我们主人来跟大王商量合纵抗秦，主要是为了楚国，并不单是为我们赵国啊！"毛遂这一番话，句句击中了楚王的痛处，楚王的自尊心受到了严重的损害，终于同意出兵抗秦。
[评点]"人非草木，孰能无情？""喜怒哀乐，人之常情。"古人的这些话语，对于我们认识人在论辩中的心理和情感，有一定的借鉴意义。参加论辩的人，每个人都有自己的情感，也都力图表露自己的情感，巧妙地运用情感因素，可以在论辩中取胜。所以我们说，情感在论辩中是有积极作用的。然而，事物都是有两面性的，情感因素也是如此，论辩中的个
人，每人都既具有情感方面的优势，又有自身的情感弱点，这样就使得情
感在某些时候会成为消极的因素。一个好的论辩者往往都比较善于洞察对方情感上的弱点，攻其痛处，使对方在心理上发生混乱，使自己的每一句话在对方心中产生摇撼和威力。历史上，利用对方情感弱点，彻底击垮对方的论辩事例俯拾皆是。例如，上例中的毛遂之所以说辩成功，主要就是因为他善于审时度势，掌握了楚王心理上的弱点--他害怕揭他的老底，说他无能；另一方面，毛遂运用了旁敲侧击，说明利害，激发自尊心这一诀窍，终于说服了楚王。可见，利用对方情感上的弱点对于论辩取胜的作用实在不能低估。
16．以刚克刚剐势慑服
每当我们听到或哼起《红梅赞》-曲时，总要想到革命烈士江姐一一江竹筠。江姐被捕以后，无论敌人怎样毒刑拷打，始终宁死不屈。有一天，特务头子徐远举
（《红岩》中徐鹏飞的原型）审问江姐，提出一连串的问题，江姐都置之不理。徐远举恼羞成怒，准备使用他审讯女"犯人"的绝招--把她的衣服当众全部剥掉，使她害羞之极而不得不招供。只听得徐远举朝江姐大吼一声："给我把她的衣裤全部剥下来！"话音刚落，一直缄默不语的江姐突然大喊一声："不许你们乱来！"徐远举一听乐了，以为这下把江姐吓唬住了，便阴阳怪气地说："你害怕了？那赶快说！"江姐怒目圆睁，指着徐远举，厉声喝道："我是连死也不怕的人，还怕你们用剥衣服的卑劣手段来侮辱我吗？不过，我要告诉你，你不要忘记，你是女人养的，你妈妈是女人，你老婆、女儿、姐妹都是女人，你用这种手段来侮辱我，遭侮辱的不是我一个人，而是世
界上所有的女人，连你妈妈在内，也被你侮辱了！你不害
怕对不起你妈妈、姐姐和所有的女人，那你就来脱吧！"江姐一席话，大义凛然，势不可挡，把个徐远举惊得目瞪口呆，不知所措，加之旁人的劝阻，只好作罢。[评点]苏洵在《谏论》中认为："说之术可为谏法者五：理喻之，势禁之，利诱之，激怒之，隐讽之""理而喻之，主虽昏必悟；势而禁之，主虽骄必惧；利而诱之，主虽怠必奋；激而怒之，主虽懦必立；隐而讽之，主虽暴必容。悟则明，惧则慕，奋则勤，立则勇，容则宽。"这其中讲的"势禁之"，就是劝谏性论勺以刚克刚。以刚克刚，君主虽然傲慢骄横，但还是会有畏
．惧的时候，由畏惧则会敬慕和信服于你。同样的道理，在一些非劝谏性的论辩中，面对一些自恃孤傲的论敌，有时也可以硬碰硬，以刚克刚，刚势慑服，以非凡的气度和不可阻挡的声势来压倒对方的气势。在上例中，江姐就是运用这种心理战术以浩然正气压倒了敌人的嚣张和卑劣的。
17.当头棒喝挫敌锐气
淳于髡是战国时期著名的舌辩士，多次出使逞其三寸不乱之舌，从未受过屈辱。他曾经以饮酒讽诔齐威王罢长夜之饮，被人们传为美德。辩论一开始，淳于髡充分发挥以攻为主的战术，对孟子展开攻势。
淳于髡问："男女之间不亲于传递和接受东西，这是礼所规定的吗？"他明知"男女授受不亲"，这是礼制所规定的，也估计孟子必然作出
肯定的回答，目的是为了下一问铺平垫实。古代辩论常用这种方法。即当攻击刺杀之时，且不径直剑拔弩张，而在和平雅正中暗藏杀机。语气虽缓，实则越缓越紧。
孟子答："当然是礼制规定的。"想不到孟子闭目养神、悠闲自在。一个是迂回宽引，一个是漠然闲答。
接着，淳于髡又问："假使嫂嫂掉在水里，做小叔的看见了，能不能
用手去拉她呢？"攻方来了一个猝不及防，以为守方必然措手不及。
谁知孟子早已识破对手此时用的是"于未了时忽了，斩然而住"的"住"法。知道他的话还没有说尽，前话未尽，如何"住"得？既已带住，当忖度揣测他的后话如何继续。孟子是明白人，已经料到对方必有企图，于是暗中戒备。凡遇"住"法处，不得不仔细思量对策，为
自己留下回旋余地，孟子决定用"喝"法喝断对方的反问。于是，回答说："嫂嫂掉到水里，不去拉她，那简直变成了没有人心的豺狼了。男女之间不亲手递接东西，这是正常的礼制；嫂嫂掉在水里用手去拉她，这是一时权宜变通的办法。"[评点]"棒喝"原是佛教禅宗用语。禅宗师父常趁禅僧提问时予以当
头一棒，或厉声一喝，以考验其对佛理的理解程度及有无慧眼。后来，"当头棒喝"又有了转义，即指施予严重警告或打击，以警醒执迷不悟者。作为一种论辩方法，"棒喝"正取其转意，指在洞察世情或判明敌执论的要害后，先发制人，开门见山，旗帜鲜明地亮出自己的观点，这不啻于给迷悟者或论敌以"当头棒喝"，使之或如醍醐灌顶，幡然醒悟，或如警钟震响，迷途知返，从而给他一个下马威，夺得论辩的主动权，取得先声夺人的雄辩神效。在上面这场以"男女授受不亲"为题的激烈辩论中，我国古代的思想家孟子就是运用"棒喝"的方法将本题意义一句喝开，予以激化、深化，以堵塞淳于髡在这一关节上歪曲自己的本意。这真可谓"不战而屈人兵"的绝招。
18.巧设悬念卖弄"关子"
历史上有一个《三字谏》的故事：
靖郭君准备在自己封属的地方薛建筑城池。部属纷
纷劝阻，靖郭君根本听不进去，并且命令负责通报传达之事的官员，不准再替来劝阻的人通报了。这时，门客中有一个齐国人，要求见靖郭君，他说："我只要求让我讲三个字就行了。如果多说一个字，就请把我处以烹刑。靖郭君心想，我倒要看看这个齐人的本事，谅他也说服不了我，于是便接见了齐人。只见齐人快步走向靖郭君，说了声："海
