分有效的语言手段。在上例中，诸葛亮就是巧妙地利用"谐音"这种语言手段来对周瑜实施激将的。在古汉语中常用音同或音近的字来代替，《铜雀台赋》中的"揽"二乔"于东南兮"的"二乔"本是指铜雀台上直通两岸的两座桥，这里诸葛亮巧妙地利用"同音通假"将"二桥"转换成谐音"二乔"，杜撰了一个曹操发誓要得到"二乔"的故事来激怒周瑜。为什么周瑜一听到曹赋中"揽"二乔，于东南兮，乐朝夕与之共"的诗句就勃然大怒，终于下决心抗曹呢？原来曹操要揽的"二乔"中的大乔是孙权亡兄孙策之妻，小乔则是周瑜之妻。周瑜是堂堂的东吴主将，怎能受此番侮辱？盛怒之下岂有不下决心抗曹之理？在此，诸葛亮对激将方法的运用真是太妙了
7．反面激将触发自尊
三国时期，曹操统率大军沿江东下，攻取了荆州，刘备逃到新野。刘备深感形势危急，为了联吴抗曹，刘备命令诸葛亮到柴桑面唔孙权。
诸葛亮见孙权仪表堂堂，气慨非凡，知道他是个自尊心较强的人，于是打定主意，决定激他一激。孙权说："足下最近在新野，辅佐刘备与曹
操决战，必定很了解曹军的虚实。"诸葛亮回答说："刘备兵微将寡，加之
新野城小无粮，怎么能与曹操对抗呢？"孙权问："曹兵有多少？"诸葛亮说："马步水军，约有100万。"孙权问："这里面是不是有欺诈的行为？"
诸葛亮说："没有欺诈行为。曹操就兖州已有青州军20万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；又得荆州军二三十万。以此累计，不下150万。我以100万言之，是恐怕惊吓了江东的将士。"孙权问："曹操部下战将，还有多少？"诸葛亮回答："足智多谋之士，能征惯战之将，不止一二千人。"孙权说："假若曹操有吞并江东之意，战与不战，请你为我们出出主意。"诸葛亮说："希望将军根据自己的力量来应付这个局面。如果能用江东的兵力同曹操对抗，那么不如及早与他绝交；如果不能，为什么不按兵束甲，向曹操投降称臣呢？将军对外假托服从曹操的名义，而内心却犹豫不决，大事危急而不当机立断，大祸就要临头了！"孙权问："假如像你所说，刘备为什么不向曹投降称臣呢？"诸葛亮双眼圆睁，大声地说："田横，不过是齐国的一个壮士罢了，尚且能守义不辱；何况刘备是汉朝皇家后代，英名才智盖世，天下英雄豪杰敬慕他如水流归向大海。如果事业不能成功，这只是天意，他又怎么能作曹操的下属呢？"孙权备然而起，激愤地说："我不能拿江东的千里土地和十万将士去受制于人，我与曹操决战的主意定了！"[评点]自尊是尊重自己，不向别人卑躬屈节，也不容许别
人歧视、侮辱的一种心理。所谓反面激将，就是故意正话反说，以激起对方的自尊需要，巧妙达到劝服目的的一种论辩方法。反面激将之所以是一种有效的论辩方法，是因为它可以激起人的自尊心。心理学研究已经表明，尊重的需要是人的一种普遍的心理，人如果感到自己不被尊重，自尊心弱的人通常消极悲观，丧失信心；而自尊心强的人则往往会发愤图强，奋起抗争，以博得人们的尊重。在日常生活中，我们也许不难发现这样的情形：你认为任务
艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他菲要说自己能胜任；
你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。在上例中，聪明的诸葛亮正是看准了孙权年轻气盛、自尊心极强这一点，紧紧抓住这位江东最高统治者的心理特点，从而达到自己的论辩目的的。这里，针对孙权犹豫不决的心态，诸葛亮对其连续实施了三次"反激"：他先是摆明两种前途：一是与曹对抗，那就得及早绝交；二是如果没能耐，干脆投降向曹操称臣。这一"反激"，孙权已难免有所动怒，但还未到"火候"，他还想了解刘备的态度。此时，诸葛亮又来了一个"二次反激"：以齐国普通壮士田横守义不辱之举为例，暗含"难道你连田横也不如？"之问。进而又实施了"三次反激"：刘备是皇室之胄，英才盖世，天下归心，当然更不会投降。这里又暗含"你与刘备当然不能比，你可以投降"之意。面对这一连串的三次"反激"，身为"三国鼎立"的东吴之主孙权，不能不维护自己的尊严了，所以他突然激愤道："我与曹操决战的主意定了！"最后应当指出的是，运用反面激将的论辩方法，首先要了解对方的心理特。点，一般来说，自尊心比较强的人，如上例中的孙权，任性，好感情用事，性格外向的人对他们实施反面激将一般容易奏效，而对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，则不宜运用此法，因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。其次还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预期目标。在上例中，如果曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会作出抗击曹军，维护自己势力的决定。
8．巧用恭维化险为夷
1671年5月，伦敦发生了一起迄今为止英国历史上最大、最著名的刑事犯罪。一个以叫做布勒特为首的五人犯罪团伙，蒙骗了伦敦塔副总监，
混入马丁塔里，抢走了英国的"镇国神器"--英国国王的皇冠。然而，
这伙罪犯运气不佳，刚刚冲出伦敦塔，就被卫队围住，经过一番搏斗，五名罪犯全部被擒。国王查理二世对这些目无法纪、胆大包天的歹徒非常感兴趣，决定亲自提审为首分子布勒特。在审问时，布勒特充分发挥了他的雄辩才能，灵活而巧妙运用"虚心恭维"法而赢得国王的赏识：查理二世："你在克伦威尔手下时诱杀了艾默思，换来了上校和男爵的头衔？"布勒特："陛下，我只是想看看他是否配得上您赐给他那个高位。要是他轻而易举地被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他。"查理二世沉吟了一会，仔细打量着囚徒，觉得他不仅胆子大，而且口齿伶俐，于是又问道："你越干胆子越大，这回竟然偷起我的皇冠来了！"布勒特："我知道这个举动太狂妄了，可是我只想以此来提醒陛下关心一下一个生活无着的老兵。"查理二世："你不是我的部下，要我关心什么？"布勒特："陛下，我从来不曾对抗过您，英国人之间互相兵刃相见已经很不幸了，现在天下太平，所有的人都是您的臣民，我当然也是您的部下。"查理二世尽管觉得他是个十足的无赖，但还是继续问道："你自己说吧，该怎么处理你？"布勒特："从法律角度来说，我们应当被处死。但是，我们五个人每一位至少有两个亲属会为此落泪。从陛下您的立场看，多十个人赞美你总比多十个人落泪好得多。"查理二世绝没有想到他如此回答，他几乎感觉不到他们还会不会这样做？不会。他们这样做还有没有意思？没有意思。所以我们说，温饱是谈道德的必要条件。谢谢。[评点]上面这段话是1993年新加坡国际华语大专辩论会英国剑桥大学队对复旦大学队一场辩论赛中正方剑桥大学队一辩手汤之敏的开场辩词。这里，汤之敏一口气提了十几个问题，大气磅礴，锐不可当，挟雷携电，所向披靡，就连评判钟志邦先生也赞叹他那非凡的雄辩才能："正方在开始的时候，第一位队员气势庞大，非常肯定，非常有把握的，好像连珠炮那样自问自答，一直以一些机要的问题要对方来回应，非常有效，非常有说服力。"
10.理利相济攻心制敌
秦国吕不韦事件发生以后，秦王赢政下了一道逐客令，要把所有的客卿都驱逐出境。这是个糊涂主意，幸而在被逐的客卿中有一个叫李斯的大胆上书，才使秦国避免了一次重大损失。
李斯本是楚国上蔡（今属河南）人，吕不韦当政时就到了秦国，这次自然在被逐之列。他在离开秦国之前，给赢政上书一封，这就是著名的《谏逐客令》。书中列举大量的事实说明：秦国的强胜都是先王重用客卿的功劳，然后他打了一个生动的比方，说："美女、音乐、珠玉都不是秦国出产，而王你却采用了；单单用人却不是这样，不问贤能与否，也不论是非曲直，凡不是秦国人就一律驱逐，这说明君主你只看重美女、音乐和珠宝玉器，而轻视人才。我听说泰山因为积土才能高大，河海因为纳细流才能深广，为王者只有不把广大群众拒于千里之外，才是有德之明君，这正是三皇五帝所以无敌于天下的道理。现在王你遗弃人民，使他们去资助敌国，驱逐宾客，
使他们去帮助诸侯，这就和借给寇盗以军队、粮食一样。"赢政看完了这封《谏逐客令》，认识到了自己的错误，连忙派人去把李斯追了回来。
[评点]我国古代兵法一向强调"攻心为上"。宋代大文豪苏轼曾说：臣闻善用兵者先服其心，次服其力，则兵易解而功易成。论辩犹如两军对垒，能言善辩者也往往要打"攻心战"，使对方"先服其心"，再服其理。而论辩中通过陈述情理，使对方晓以利害关系，改变心态，从而放弃原来的认识和主张，不失为一种更为直接和效果明显的攻心术。所谓理利相济，即是强调在言谈论辩中要把晓之以理，联之以利结合起来，双管齐下，使对方从中意识到抗之背理，背之不利，从而对我方观点口服心服。这里，"理"是核心，是灵魂，是基石，"理直"才能"气壮"；而"利"则是指
利益，利害关系，我们都不是不食人间烟火的神仙，诚如马克思所言，"人
们奋斗所争取的一切，都和他们的利益有关"，我们虽不赞成极端的利己主义，但如果说话中能联系到对方的切身利益，使人们从中体会到事情的利益所在和利害关系，那么对方就比较容易接受。在上例中，李斯正是利用理利相济的方法使秦王认识并改正了自己的错误，进而使泰国避免了一次重大损失。
11.动之以情心战取胜
赵太后刚刚掌权做一国之主，秦国就加紧向赵国进攻。赵国向齐国求救，齐国提出要以赵太后的小儿子长安君为人质，才肯出兵救赵。作妈妈的赵太后，不愿意让自己的爱子当人质，这当然也是人之常情。因而，对于大臣们的反复规劝，太后大为恼怒，对臣下说："你们哪个再来劝我送长安君当人质，我唾他一脸口水。"左师触龙为了国泰民安、求齐救赵，又必须在太后的火兴上去说服这一国之主。于是，他就采用以情感人的办法。见了太后之后，对于送长安君当人质的事他开始时一字不提，而是委婉地询问太后的饮食，关怀体贴地寒暄着，在太后"色少解"的心境下，又提出愿送自己年仅15岁的小儿子入宫做卫士，并说自己年迈，对小儿子十分喜爱云云。当太后问他："你们男人也爱怜小儿子吗？"触龙答道："爱得比妇人还要厉害哩。"太后笑着说道："我看还是妇人爱得厉害吧。"至此，老人爱子之心在双方情感上得到交融，触龙成功地找到了化解太后的怒气，引发其情感的渠道，就是说有了共同的语言，创设了沟通情感的情景。接着，触龙又巧妙地将太后的谈锋引向长安君，他对太后说："老臣私下认为太后疼爱燕后胜过长安君多啦。"太后说："你错了。我疼爱她，哪里比得上长安君。"这样的回答，正中触龙下怀，他正是要由此生发谈论爱子原则来劝太后的。接过话头，触龙说："父母疼爱子女，要替他们作长远打算。您老人家送燕后出嫁的时候，抚摸着她的全身哭个不休，因
为她嫁得太远而感到悲伤，真够心疼的。燕后走了以后，您并不是不想念
她啊，每当祭祀，总要替她祝福、祈祷；千万不要让她返国呀！这还不是替她作长远打算，希望她有子子孙孙，不断承继王位吗？"触龙的说法，是从情感上对太后的作法以赞许，太后听了，心里觉得很受用，就点头表示赞同，说："是这样的。"触龙继续把话题引深，他问太后："从现在起算到三代以前，甚至算到赵氏开始建国的时候，赵王的子孙、能够累代封侯的至今不绝的还有吗？"太后说："没有了。"触龙又问道："不光是赵国，就是别国子孙后代继续不断封侯的还有吗？"太后道："我不曾听说。"至此，触龙已将太后的情感完全引到了自己的话题上，于是，他开始以情理交融的攻心战，向太后发起了进攻。触龙说："这些人啊，近一些的呢，是自身遭到不
幸；远一些的呢，还要累及子孙，难道是因为这些封了"侯的子孙本身个个不行吗？只是因为他们地位虽高，却没有建立什么功勋，俸禄虽多，却没有什么劳绩，而且还拥有大量的金银财宝。如果太后抬高长安君的地位，给他肥沃的封地，赏赐很多财宝，而不让他及时为国立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站得住脚呀！我以为太后替长安君打算得不够长远，所以说你疼爱他还比不上疼爱燕后！"太后终于为触龙的情理所打动，说："哦，那就听你的安排吧。"至此，触龙完成了说服过程，太后接受了建议，派长安君去齐做了人质。
[评点]心理学认为，人有认知过程和情感过程，"即理性世界和情感世界，情感，作为人对客观事物的态度，乃是人的需要和客观事物之间关系的反映，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。在论辩中，善于并巧妙地运用情感技巧，动之以情，晓之以理，就能征服对手，征服听众，使他们不由自主地成为情感的"俘虏"。我国唐代大诗
人白居易所说的"动人心者莫先于情"，说的也就是这个道理。在上面这
个例子中，触龙就是以情为先，攻心为上，以自身的情感优势化解赵太后的谈锋将谈话的内容引入自己巧妙选择的"情感战场"，以情寓理，情理交融，进而说服太后接受了建议，取得论辩的成功。
12.坦诚相见以诚动人
美国前总统尼克松曾在1952年严重受挫，后来，他作了一次震撼美国的演说，以真诚和朴实重又赢得了人，心。
当时，尼克松是年轻的参议员，竞选总统的艾森豪威尔将他作为竞选的伙伴。正当他为竞选四处奔走时，突然在《纽约时报》上登出抨击他在竞选中秘密受贿的文
章。为此，尼克松被迫在电视台发表了半小时讲话。下午六时半，当尼克松在电视屏幕上出现时，整个美国都安静下来了。他采取了一个在政治史上罕见的行动，把自己的财务史全部公开，从自己的家产，一直谈到他的欠债。紧接着，话锋一转，详细说明自己的经济收支情况，连如何花掉每一分钱都告诉听众--从操心为孩子矫正牙齿到改装锅炉等款项。他还告诉大家，这次竞选提名之后，确实收到一件礼物，这就是得克萨斯州有人送给我孩子的一只小狗。当他讲完走出广播问时，到处都响彻欢呼声。有一百万人打电话、电报或寄出信件给他，几乎每个著名的共和党人都给他发了赞扬的函电，从邮局汇来的小额捐款达六万美元。全国听、看这次讲演的达六千万人，演讲使事实得以澄清，还得到了大批同情者。
[评点]中国有句成语叫"精诚所至，金石为开"，比喻对人真诚，能
