中国的军事家历来认为：善战者攻心为上。宋代大文豪苏轼也曾写道：臣闻善用兵者先服其心，次屈其力，则兵易解而功易成。这就是说，优秀的军事家首先不是用武力征服对方，而是动摇对方的军心，瓦解对方的士气，这样就容易获取战争的胜利。论辩也如两军对垒。在论辩这样的心理过程复杂、情绪反应激烈的语言活动和思想活动中，心理过程的控制和把握尤为重要。为了取得论辩的胜利，大凡古今中外的雄辩家，无不重视对"攻心战术"的运用，即抓住对方的心理进行进攻，他们或使对方心有好感，渐受感动；或使对方思想发生动摇、转变，或使对方心中羞愧，自行退却；""使对方先"心服"，再"理输"。
1．顺势投缘见风使舵
昭公十八年，郑国发生火灾。为了防备敌人和歹徒趁机作乱，趁火打劫，子产就颁发武器来加强戒备。没想到这一来邻国晋国驻守边境的官吏就指责说："郑国有了火灾，晋国的国君、大夫都不敢安居，占l、占筮，奔走四方，遍祭名山大川，不敢爱惜牲畜玉帛。郑国有了火灾，是寡君的忧虑。现在执事您却大发武器登上城墙，究竟打算拿谁治罪？边境上的人
都为此害怕，不敢不向您报告。"
子产听后回答说："正像您说的那样，敝邑的火灾是君王的忧虑。敝邑的政事不正常，上天降下火灾。我们又害怕邪恶的人乘机打敝邑的主意，再次对敝邑不利，以加重君王的忧虑。如果将来有幸不被灭掉，那还可以解
释；如果将来不幸被灭亡了，那么，君王即使为敝邑忧虑也来不及了。郑国如果遭到别国的攻击，只有希望取胜或投奔晋国。现在我们已经事奉了晋国，岂敢有三心二意？"
晋官吏无话可说了。[评点]"投缘"也就是投机的意思，说话就是要投机，不投机，对方
如何耐听？俗话说得好：话不投机半句多。作为一种论辩方法，"顺势投缘，见风使舵"要求我们在说服、论辩活动中，通过观言察色，步入对方心灵深处，从对方的性格爱好、心境情绪出发，适应对方的某些心理需求，给予对方某些迫切需要的支持、理解与帮助，促发对方的认同感，从而引起对方心灵"共聚"的变化，以达到说服、论辩的目的。在上例中，郑国有难，自发武器以加强警戒，按理说别国是无可非议的，但是，郑国是小国，又与强大的晋国接壤，如果正言厉色地把晋官吏驳个狗血淋头，说不定会因此恶化了两国关系，招来更大的祸害。所以，子产在答辩时充分注意了对方的心境情绪，为了巩固双方的"和平共处"，他巧妙地把颁发武器以防备"乘机打敝邑主意之人"的正当理由与对方的话挂上了钩，说明了郑国深知晋国君王把这次火灾作为自己的忧虑，也正是由于担心再次对郑国不利会"加重君王的忧虑"，更担心一旦郑国被灭，"君王忧虑也来不及"，所以才颁发武器。经过如此解释，不但字字在理，而且处处为对方所言的君王忧虑着想，滴水不漏，无懈可击，再在结语进一步说明郑国对晋国的依赖关系和忠心不二，从而适应了对方的心理需求，有效地打消了
对方的疑虑，达到了说服、论辩的目的。
2．攻心为上辩而胜之
孟子谒见齐宣王，问："您曾经告诉庄暴，说您爱好音乐，有这么回事吗？"齐宣王有些不好意思，只得据实而说："我并不是爱好古代音乐，只是爱好一般流行的乐曲罢了。"孟子听了以后并没有批评他，相反还肯定他说："只要您非常爱好音乐，那齐国便会很不错了。无论现在流行的音乐，或者古代的音乐都是一样的。"齐宣王说："这个道理可以说给我听听吗？"孟子说："一个人单独地欣赏音乐快乐，跟别人一起欣赏音乐也快乐，究竟哪一种更快乐呢？"齐宣王说："当然跟别人一起欣赏更快乐些。"孟子说："跟少数人欣赏音乐固然快乐，跟多数人欣赏音乐也快乐，究竟哪一种更快乐呢？"齐宣王说："当然是跟多数人一起欣赏音乐更快乐。"孟子立即接着说："那么，就让我对您谈谈欣赏音乐和娱乐的道理吧。假使王在这儿奏乐，老百姓听到鸣钟击鼓、吹箫奏笛的声音，都感到头痛，愁眉苦脸地议论纷纷："我们的国王这样爱好音乐，为什么我们苦到这般地步呢？"""这没有别的原因，就是因为王只图自己快乐而不同百姓一同快乐的缘故。""假使王在这儿奏乐，百姓听到了鸣钟击鼓、吹箫奏笛的声音，全都眉开眼笑地互相告诉："我们的国王大概很健康吧，要不，怎么能够奏乐呢？"""这没有别的原因，只是因为王同百姓一同娱乐罢了。""如果王能同百姓一同娱乐，就可以使天下归服了。"[评点]这是《庄暴见孟子》中孟子与齐宣王的一段对话，这里，孟子巧妙地由音乐过渡到政治，启发齐宣王与民同乐，君民休戚相关，以达到治理好国家的目的。孟子宣传了仁政思想，依靠的就是攻心战术。所谓"攻心"，即根据对方的心理去进攻，抓住对方的特点攻心。俗话说："树怕剥皮，人怕伤心"，攻心战术正是通过心理分析的方法，把论敌的意识活动乃至潜意识活动进行"曝光"，达到辩而胜之的目的。善战者，以攻心为上。在论辩中，孟
子就非常重视揣摩对方的心理，因势利导，引其向真理低头。在上面这段
对话中，面对孟子，齐宣王已经有了几分戒备，出现的话题又是"音乐"，更使他心虚，这一切孟子都看在眼里，他深知齐宣王也意识到自己爱好的不是古代的雅乐，而是当时社会上流行的音乐，将受到指责。然而，孟子听了他的回答后并没有批评他，相反而是通过肯定的话语使其完全解除了对孟子的戒备心理，并且通过连续提出两个选择题让齐宣王作答为其宣讲施仁义、王天下的主张铺平了道路，然后又借助于心理诱导，步步深入，潜移默化，最终达到了其宣传仁政思想的目的。
3．入乡随俗认同取胜
1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是民主党人、大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，车后安放了一尊大炮，每到一站，就鸣炮30响，加上乐队奏乐，其声势之大，史无前例。道格拉斯洋洋自得地说："我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气息。"
面对此情此景，林肯毫不畏惧，他照样买票乘车，每到一站，就登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，发表竞选演说。他说："有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一问办公室，室内有办公桌一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没什么可依靠的，唯一可以依靠的就是你们。"
选举结果是林肯获胜，当选为美国总统。[评点]一场演讲或论辩成功的因素是多方面的，而追求与听众的心理需要的认同，是取胜的重要原因之一。中国有句俗话。酒逢知己干杯少。心理科学的研究也已经证明：人们彼此之间的相似，就导致互相喜欢。共同的语言、共同的爱好、共同的感情、乃至相似的年龄、相似的工作、相似的经历，都容易使双方有效沟
通，融洽相处。所以，在论辩或演讲中，巧妙地与大众化为一体，沟通心
灵，交流感情，是雄辩家获胜的高招之一。在上例中"林肯就成功地运用了心理认同的方法，他巧妙地借助道格拉斯的盛气凌人的形象，来反衬自己与人民群众的贴近，他不讲排场，不自我炫耀，在演讲中树立了心地善良、富有人情味、廉洁勤奋、好学上进的良好形象，迎合了选民的心理需要，获得了选民的认同"最终登上了总统宝座。可见，在论辩或演讲中，只有善于将自己化为最广大群众中的一员，而不是以高居其上的救世主面目出现"才能与广大听众息息相关、心心相连、同声相应、同气相求，为他们所理解、所支持--即所认同。这也正是林肯能够克敌致胜的奥秘之所在。
4．喻之以利晓之以害
因吴蜀积怨较深，孙权陈兵列枪，设鼎沸油，想给蜀使邓芝一个下马威。邓芝脸无惧色，昂然而行，他对孙权说："我乃蜀中一儒生，特为吴国利益而来，而你们却陈兵设鼎，仅为拒绝一位来使，你们的度量为什么如此不能容物呢？"
孙权听了很是惭愧，立即叱逛武士，命邓芝上殿，赐坐相问："吴魏之利害如何？请先生教我。"邓芝反问："大王想与蜀和，还是想与魏和？"孙权回答说："我正想与蜀主讲和。但恐蜀主年轻识浅，不能自始至终。"邓芝说："大王是当世之英豪，诸葛亮也是一世之俊杰；蜀有山川之险，吴有江山之固。如两国连和，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今天如果大王向魏国称臣，魏国必须要大王朝觐，求太子以为内侍，如果不顺从他，魏国就兴兵而来，蜀国也顺流而
进取。这样江南之地，就不再为大王所有了。如果大王
认为我的话不对，我就死在大王面前。"说完，邓芝撩衣下殿，往油鼎便跳。孙权急命劝止，请入后殿，以上宾之礼相待。孙权说："先生的话，正合我的意思。我今天想和蜀主连和，先生肯为我介绍吗？"邓芝说："刚才想烹我的，是大王；现在想差遣我的，也是大王。大王犹豫不决，怎能取信于人？"孙权说："我的主意已定，先生不用怀疑。"[评点]荀子日：好利而恶害，是人之生而有也。在论辩中，若能针对
对方的不同观点，洞悉和抓住对方的心理特点，有的放矢地喻之以利，晓之以害，让对方权衡利害得失关系后，放弃他的错误主张，使之与我们的观点趋向同一，这不失为一种可取的论辩谋略。在上例中，邓芝对孙权的谈话可谓"喻之以利，晓之以害"的论辩典范。作为蜀国的使者，邓芝正是通过对吴蜀联盟与吴魏联盟之利害关系的分析而使孙权当即表示"主意已定"，"不用怀疑"，进而使吴蜀联盟得以恢复的。邓芝首先分析了吴蜀联盟之利：孙权与诸葛亮均为一世之英才，蜀有山川之险，而吴则有江山之固，如两国连和，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。然后他又指出了吴魏联盟之害：如果孙权向魏72国称臣，魏国必须要孙权朝觐，求太子以为内侍，如果不顺从，魏国就兴兵而来，蜀国也顺流而进取，这样江南之地，就不再为孙权所有了。这里，邓芝对"喻之以利，晓之以害"之论辩谋略的恰当运用真可谓具有振聋发聩、鞭辟入理的奇效。
5．设身处地易位说理
据说项羽当年是个杀人不眨眼的将领，每攻占一城，必要无故屠杀许多百姓。有一次，他攻进了外黄城，入
城后下了一道命令，要求做好准备，把城里十五岁以上
的男子全部活埋。这时一个十三岁的少年求见项羽，见后问道："听说大王军中有一种谣言，说要把外黄十五岁以上的男子都活埋了。我认为大王德同尧舜，威过汤武，不会这样做的。况且屠杀后，对大王有害无益。所以请大王颁布明令，稳定人心。"项羽听了，觉得少年说的话很在理，但仍蛮横地说："如果我坑死人民，即使无益，也不见得有害。你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你也要活埋。"少年不慌不忙地说；"若是大王不察民情，反要坑死丁壮，外黄以东还有十几城，听说此事谁还敢迎降？因为降也死，不降也死，抗拒倒还有一线希望。而彭越也必然向汉求援兵来攻，大王腹背受敌，即使处处打胜，也得把心力费尽。这就叫有害无益。"项羽听后，反复权衡利弊，终于答应了少年的要求。，[评点]在论辩活动中，辩者一般都倾向于站在自己的立场上分析问题，但是，有时如果我们能够有意识地与对方进行"易位"，站在对方的立场上进行思考，帮助对方作出合情合理的分析，从心理上触动对方，使其认识到这样做于自己有利，往往也可以收到良好的论辩效果。在上例中，这个少年说辩的成功，主要就是因为他能够巧妙地进行了易位，能够站在对方的立场上分析问题，
能够设身处地地为项羽着想，从而打动了项羽的心，使项羽答应了他的要求。
6．巧借谐音妙施激将
三国时期，曹操率领83万大军下江南，从刘备手中夺去荆州。刘备为了保存力量，就派军师诸葛亮去联络东吴，共同抗击曹军。
此时，东吴孙权听说曹操大军已到襄阳，欲战，又恐势单力孤薄，抵
不住曹军；欲降，又怕曹操容不下他，最后落个身败名裂，因此犹豫不决。于是召回正在鄱阳湖训练水师的主将周瑜。
诸葛亮到东吴后，先见到东吴主将周瑜，周瑜问诸葛亮有何良策对付曹操。诸葛亮回答说："曹操善于用兵，天下没有人可以抵挡。愚有一计；只须差遣一名使者，送两个人给曹操，曹操得到这两个人后，定会将百万大军卸甲卷旗而退。"
周瑜问："用哪两个人，可退曹兵？"假如将军不嫌弃，愿效犬马之劳，早晚听从将军驱使。"孙刘终于结成同盟，共同抗击曹操。诸葛亮煞有介事地说："我在隆
中居住的时候，听说曹操在漳河之上新造了一座铜雀台，极其宏伟壮观，已广选天下美女，充实其中。那曹操本来是个好色之徒，如何能就此得到满足。他很早就听说江东乔公有两个女儿，大女名叫大乔，次女名小乔，都有沉鱼落雁之色，羞花闭月之貌。曹操曾经发誓说：他有两个愿望，第一个愿望是扫平四海，以成就帝王之业；第二个愿望是得到江东的二乔，安置在铜雀台上，以安乐地度过晚年，虽死而无遗恨了。如今曹操领百万雄兵虎视江南，也不过是想得到二乔而已。将军何不去寻找乔公，以千金买得二女，差人送与曹操。此乃范蠡献西施的计谋，将军为什么不尽快去办呢？"周瑜问道："曹操想得到二乔，有什么证明？"诸葛亮郑重其事地说："曹操的幼子曹植很有文才，下笔成文，曹操便令他作了一赋，名叫《铜雀台赋》。赋中的意思主要是说他曹家当为天子，并发誓得到二乔。"周瑜又问道："此赋您是否记得？"诸葛亮回答说："我爱此赋文辞华美，曾熟读过此赋。"于是周瑜便请诸葛亮背诵。当诸葛亮背诵到"立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。"周瑜勃然大怒，站起身来指着北方大骂道："老贼欺我太甚！"诸葛亮忙说："从前单于屡次侵犯汉朝边疆，汉天子也许配公主和亲，今天将军何必又爱民间两
个女子呢？"周瑜说："您有所不知，这大乔是先主孙策将军的主妇，小
乔是我周瑜的妻子。"诸葛亮假装十分惶恐的样子，连连谢罪："我实在是不知，失口乱言，死罪！死罪！"周瑜发誓说："我与老贼誓不两立！""我自离鄱阳以来，就有北伐之心，就是刀斧加头，也不改此志！望您助我一臂之力，共破曹操。"诸葛亮连忙说："
[评点]激将作为一种论辩艺术，它是指论辩者通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展的一种心理战术。在运用激将方法进行论辩时，我们可以利用各种不同的语言手段来刺激对方，其中"谐音"便是一种十
