（一）为营业做好充分准备
一个好的商场非常重视营业前的准备工作。业内有这么一句话，“零售业是90%的准备和10%的介绍”。商场的准备工作只是从上到下每一个员工都不能忽视的，必须从思想上和实际行动中给予高度的重视。
（二）掌握时机。接近顾客
接近顾客，并即时对顾客说“欢迎光临”或“您需要什么”等问候语，是讲求一定技巧的。如果太早接近，会给顾客以压迫感，产生警戒心：如果太迟，则会给顾客留下不亲切的感觉。因此，要找出接近顾客的适当时机。
根据经验，下面几点就是接近顾客的适当时机：
（1）当顾客注视特定的商品时。
（2）当顾客接触商品时。
（3）当顾客表现出寻找某商品的状态时。
（4）当顾客停下脚步，注意观看时。
（5）当与顾客视线相遇时，一定要点头微笑。
（6）当顾客抬起头来时，要主动适时接近。
（三）想方设法了解顾客
了解顾客的要求和需要，有利于导购工作有的放矢的进行。许多顾客事先十分明确自己要购买什么。导购员应该通过巧妙询问引导和探求出顾客所需，在顾客回答问题时，导购员应该认真倾听，因为他们的回答和反应有助于为其选择合适的商品。
（四）一切为了顾客
在顾客对某一商品表现出明显的兴趣之后，我们的工作就是向他们介绍该商品的质量、性能等相关知识，激发顾客对商品的兴趣。为了进一步迎合顾客，还可以相应的介绍关于该商品的有关售后服务知识，以充分激发购买兴趣。
例如，我们可以这样问：“您对这种商品的要求是什么呢？”或者说：“这件西装适合你穿吗？”“这种颜色是不是更适合？”
这类问题叫试探性的摸底，导购员应该使商品的特性同顾客想要得到的利益相吻合，以刺激顾客的购买欲望。
专家建议
怎样才能促使顾客产生强烈的购买欲望呢？常言道，耳听为虚，眼见为实。所以，不要只向顾客谈论某种商品的优点，而要让顾客看商品。例如，在展示服装时，要把式样、花式、颜色等展示出来，并做成穿着姿态给顾客看。
另外还可以进行一些商品展示。展示商品应有意识地诉诸于顾客各种感官刺激，尽可能地提供一定的操作实验，如让顾客自己试穿、试用、试尝和试驾等，这样才能产生较强的刺激效果，从而增强顾客的购买信心。
（五）利用所学解答异议
在商品销售过程中，顾客随时都可能会对商品提出各种意见，这是一种正常现象，不可大惊小怪。有时顾客对商品提出疑问，是感兴趣的表示。因此，在遇到顾客有不同意见时，我们应做到以下几点：
·认真听取顾客所提出的意见。
·回答问题时，要理清思路，语气平和，耐心解释。
·不要回避顾客所提出的问题，应尽量给一个明确的答案。
（六）销售尾声
在向顾客推销时，当我们感觉到顾客的购买欲望十分强烈，急于购买，就要设法尽快结束销售，以给顾客留下干练敏捷的良好印象。下列情况是顾客下决心购买的征兆：
（1）顾客突然不再发问了。
（2）顾客的话题集中在某一个商品上。
（3）顾客征求同伴的意见。
（4）顾客提出一些成交的条件。
（5）顾客不断地点头。
（6）顾客对商品的一连串赞许。
（7）顾客关心售后服务问题。
有时购买信号甚至可能只是一个面部表情，我们一定要善于捕捉这些信号，如有稍微疏忽的话，就会使即将到手的生意白白地溜走。
（七）打消顾虑。感谢顾客
顾客一旦决定购买某商品后，我们应该向顾客推荐与该商品有关或直接配套的商品。例如，顾客买了西服，我们应该适当向其推荐衬衣和领带。
在销售结束时，我们还应该让顾客感到购买这件商品是明智的选择，以打消顾客心中的顾虑。
专家建议
当我们在达成一次销售后，还应有其他的一些工作要做。例如，表示谢意与赞扬，包括商品收货款、递交商品和送走顾客等。总之，一定要使顾客在整个购买过程中始终处在一种心情愉快的气氛中，让顾客真正高兴而来，满意而归，并且希望再来。
七、为什么说商品拿放事关成交？
导购员的工作目标是成功地将商品推销出去。怎样通过拿放、展示和介绍商品等手段来促成交易是要讲求一定的知识技巧的。导购员只有熟悉商品知识，了解顾客需求，商品拿得准、展示全、介绍到位，才能紧紧地抓住顾客，给顾客以满意的服务，才能实现顺利成交的目的。
在适当的时候、准确、迅速、礼貌地拿商品给顾客，将顾客吸引在柜台前，是导购员的一项基本功。
（一）具体要求
专家建议
在实际工作中，商店经营着成千上万个品种的商品，每个导购员所经营的商品自成一摊，具体拿放要求也必然有所不同，但一般来讲，拿放的共同要求是：准确、迅速、礼貌。
面对顾客特别喜爱的商品，导购员要准确地拿出，并展示给顾客，商品要拿得准，有一定技术在里面，既要善于观察和分析顾客心理需求和表情，又要有过硬的准确拿取的基本功。优秀的导购员拿出来的东西，往往能达到品种准、型号准、分量准、动作准，就是所谓一抓准、一称平、一刀成。
同时，礼貌地拿放商品也一样重要。顾客购买商品，总愿意挑一挑，比一比，特别是一些较为贵重的商品，往往是货比三家，反复挑选，有些还可能看了半天，又不买。这时，尤其需要导购员有耐心，百拿不厌，始终保持主动、热情的态度，礼貌拿放商品，双手递交，轻拿轻放，不扔不摔，又快又稳。同时注意先拿商品后报价，以免伤害顾客的自尊心。要知道文明礼貌是长久的赢得顾客的心的重要部分。
（二）各类商品的拿放方法
商场商品成千上万，针对拿放工作可将其分为大、中、小型三种类型。
1．小型商品
小型商品是指体积、面积较小，重量较轻，可以拿到柜台上进行展示挑选的商品。如：服装鞋帽、床上用品、洗涤化妆品、日用小百货、小型家电、儿童玩具、钟表眼镜、文化用品、首饰、工艺品和手机等，在一般百货商场，基本以拿放此类商品为主。
·要善于观察和分析。不同性别、年龄、职业、性格的人对商品的喜好是不一样的。在工作中不断摸索，同时在现场直接通过对顾客的观察、问答、了解和分析，正确判断顾客的需求和爱好，准确拿出适当的商品。
·要有过硬的目测本领。例如，要能根据对顾客的身材、体形、手、脚等的目测，准确地拿出适合顾客穿用的规格型号的商品，尽量做到“一次准”，学会“看体拿衣”“看头拿帽”“看脚拿鞋”，这就要求对自己所经营商品的规格、型号也要了如指掌。
·应注意轻拿轻放礼貌展示。商品虽然小，也应双手拿递，既爱护商品，又要表示出对顾客的尊重。商品拿出后，应将主面朝向顾客，以便其审视挑选。特别是对那些精致、易碎、贵重的商品，要加倍注意，必要时采用托盘或绒布垫衬，捧给顾客看。
必要时礼貌轻声地提醒顾客“小心轻放，防止意外”。
2．中型商品
中型商品指体积、面积稍大，重量稍重，一人搬动较费力的商品。如：大中型家用电器、体育健身器材、大型儿童玩具、自行车、缝纫机、儿童车和电脑等。
这类商品的挑选一般看样品。当顾客选定商品后，再去取货。对于这类商品要当着顾客的面打开包装，让顾客亲眼看到自己所买的商品，便于协助顾客检查外观，测试主要功能，检查配件、说明书、合格证等，要让顾客眼见装箱。
3．大型商品的拿放
至于体积大、重量沉、一人无法搬动的大型商品，如建筑材料、装饰材料、农用机械、小型机器、木器家具等，则主要靠看样品进行选择。选定后取货时，要让顾客当场验货，并帮助顾客搬运上车，有些商品要送货到家。
八、商品展示与成交密切相关
展示商品是用实物说话，使顾客通过眼看、手摸、亲身体验等来进一步激发其对商品的需求，增强购买欲望。它是促进商品销售的又一个重要环节。展示商品的目的是使顾客弄清楚商品的功能特点和优点，帮助顾客挑选，方便顾客购买以促进成交。
专家建议
高明的商品展示，不仅能满足顾客对于不同商品的选择要求，而且还能以其强烈的第一印象调动顾客的感官，达到刺激顾客购买欲望的理想效果。
（一）要求
不同的商品具有不同的展示方法，但无论如何，都应充分展示商品的全貌，突出其特点，让顾客充分感受商品的美感和优良品质，以便为有效成交作切实的铺垫。
展示商品全貌，包括其整体外观质量方面及性能结构等，给顾客一个整体印象。如：用人形模特穿着套装，形象生动地展现其整体风采。
