第56章 再论推销员与客户

将来，借助技术的优势，我们能够使民主、交流、尊重、爱、倾听、客户满足等所有这类事务制度化。既保留小的所有好处，又利用了大的好处。

——亚伯拉罕·马斯洛

开明型推销员和开明型的客户都是基于优质、有价值产品的假设。如果他们生产的产品不是优质的，那么这种Y理论管理将毁掉整个企业，就像事实通常会打败谎言、虚假和欺骗一样。另外一种说法是，Y理论管理仅在每个人都信任产品、都能辨别产品优劣并以产品为荣的道德高尚的环境中起作用。相反，如果产品不是优质的，必须隐瞒、伪装和说谎，那么存在X理论的经理、客户和推销员都是可能的。反过来，如果X理论事实上还管用，那可能表明不信任产品，不信任客户的理性（假定他的辨别力还不足以挑选到最好的产品，假定他愚蠢得像个傻子，很容易被不相关的资料蒙骗）。事实上，这表明对客户理性水平的测量，为我们提供了运用哪种类型的管理更能获得成功的标示：低水平理性表示成功的企业必须采用X理论哲学；高水平理性则表示采用Y理论管理能做得更好和更成功。