事实上，任何希望长盛不衰和不断成长的企业，必定要与客户建立非操纵的，信任的关系，而不是权益的，欺诈的，一锤子买卖的关系。
——亚伯拉罕·马斯洛
推销员的一项性格特征似乎很快会显露出来——他们是典型的目光短浅之人，希望尽快看到结果，希望有稳定和及时兑现的报酬和奖励。这像是在说他们更像是“实际的”人，这使我想到与这类人相对的是倾向“理论的”人。这两类人的比较也可以用短期对长期来描述。从这个意义来说，“实际的”人缺乏延迟的能力，他需要快速成功和快速取胜。这意味着他是在较短的持续时间内工作，我想这是可以测定的，即当前是由接下来的几个小时、接下来的几天组成的，与倾向理论的人可以将当前延续到今后几年截然不同。
因此，我所说的持续时间的短期是指下述情况：这位典型的推销员或许盯住了星期四下午在费城与客户琼斯洽谈的一笔生意，并渴望这笔生意能够成交。比起讲求理论的人来，他缺乏对这笔交易的回波效应（reverberation effects）的认识，他不会想到一年以后可能还是在费城、还是在那个地点、还是与那个客户洽谈另一笔生意，也不会关心这笔生意对所在企业销售部门或工程部门其他人的影响。也就是说，这类讲究实际的人做事不考虑后果，不考虑规律性，不考虑一致与不一致，也不考虑与在国内其他地方交易的因果关系。这种整体思维方式与其说是因果关系，不如说是采用同心圆的思想方法——像从中心向外扩散的浪圈，或者像由大到小依次套叠在一起的一套盒子。讲究理论的人能清楚地认识到他的所作所为在时间上和空间上的长期后果，而那些讲究实际的人则缺乏这种认识，他们看不到在时间上和空间上会不断发生的后效。
或许可以换一个角度来考察这个问题，而且我认为它也是可以测定的。讲究实际的人，推销员类型的人，也是注重具体的（而不是抽象的）人。他们往往关注近在眼前的事情，关注看得见、摸得着、触得到的事情，关注此时此地的问题，而不关注看不见的事情，不关注远在天边和未来才会发生的事情。
我认为，在任何社会，在关注实际的、具体的和此地此刻问题上的个体差异在一定程度上总是存在的，这种差异对根据不同目的选用人才是有好处的。可我认为，越来越向前发展的开明管理并不鼓励这种形式的推销，也不鼓励这种形式的实际和具体。也就是说，我认为性格差异仍会存在，但会缩小。我认为这些性格差异是有用的，但过于实际也是不可取的和不必要的。它要中断与其他人的联系：它要这个人与世隔绝，它要这种靠人际关系的销售与世隔绝。毕竟，开明的社会比不开明的社会更全面。其实，这些说法几乎是同义词。个人主义可以用来描述不开明的社会。它更加分裂，更加分离，更缺少紧密联系，更缺少密切关系，更缺少互相协调。
肯定有一种关于性格描述的理论观点。我们的倾向必定是以对分来比较实际的人和理论的人，在这个意义上我们说理论的人不切合实际——他只有理论，他是理论的巨人行动的矮子。但是，根据对健康人的研究我们得到的一条结论是，健康人往往干什么都行。在这种情况下，健康的理论的人既是健康的也是实际的，这取决于具体环境和该具体环境的客观需要。同样，在这种情况下，健康的实际的人或健康的推销员类型的人，必定更加实际，但不是全部人都如此。在所处环境存在客观需要时他也能变得理论化些。这些性格差异只是简单的比例和程度上的区别，而不是有和无的区别。
这就是说，即使在开明的环境中，推销员类型的人、实际类型的人也是需要的。因此，不应该把推销员类型的人看做是不需要的、无用的和病态的。为了开明的目的，我们必须要做的全部工作就是修正和纠正某些被过分强调、过分对分的特性，就是现在我们从以推销员为代表的人身上发现的那些特性，就是认为对明天发生的或其他地方发生的与职务有关的事情应该毫不在乎的特性，就是认为对他的所作所为带来的长期后果不必担心的特性。这种刻板印象当然需要修正。
我还要提起的一件事情也是可以测定的，即关注此时此地。因此，推销员类型的人可能很少受他过去经历、特别是过去成功经历的影响。对普通人来说，一年前的成功对增强他的自尊仍会起作用；而对关注此时此地的推销员类型的人来说，它可能不起什么作用。他需要不断地成功来激励自己。在好莱坞他可能说：“你就是演过最近那部电影的那个人。”这个推销员可能说：“你就是最近与我谈生意的那个人”，或者“你就是最近登记账簿的那个人”，或诸如此类的话。
我认为，不管是在良好的还是不良的社会条件下，我们对典型的推销员类型的人还是了解的。许多文献提到这类人具有居高临下、骄傲自大、善于操纵和控制的特性。对于推销员，某种程度的自尊和自信是必要条件。为了体验较量带来的快感，为了把难对付的客户看做是愉快的挑战，一个人必须有稳定的、广泛的自信和自尊，也就是要有这样的定见——取得成功是有可能的。从消极的方面来看，这意味着推销员类型的人一定不能有抑制和自我怀疑。他一定不能有受虐狂倾向，不能害怕胜利，不能有“做一个失败者的倾向”。他不能希望带给自己的是毁灭；不能希望带给自己的是惩罚；对于胜利他不必感到内疚；如果他赢了他不必想要为此受到惩罚。我认为所有这些都是可以测定的。
推销员类型的人表面的社交能力是值得怀疑的，喜欢合群、深入群众等并不表示真的喜欢人。如果这种说法是正确的，推销员类型的人似乎是把自己当做了的驼鹿，四处奔跑与其他驼鹿角斗，喜欢听角斗的碰撞声，而且特别喜欢在角斗中取胜。那么，他必定没有帮助别人的冲动，没有为人父母、特别是母亲的冲动，没有当护士、医生和心理治疗师的冲动，没有从治病救人、消除病人的痛苦中获得极大的乐趣的冲动，没有从其他人的自我实现中获得极大的满足的冲动，即使是爱与兄弟情谊的范围也是非常有限的。与其他类型的人相比，推销员类型的人缺乏协同感。总的来说，这在某种程度上其实是一种丛林哲学，即使善良的推销员也常把它看做是非常快乐的丛林，到处是有趣的、友好的角斗和确信无疑的胜利。所有一切都是快乐的，因为他对自己、对自己在丛林中战胜其他人的能力充满信心，他往往把其他人视为弱者，没有他优秀，没有他聪明，没有他强大（也许因此而有些轻视别人，认为别人应该俯就于我而不是去爱和认同别人）。
如果我们承认人可以分为X理论和Y理论两种类型，对理解什么人才是当今“优秀的”推销员将十分有帮助。也就是说，优秀的X理论的推销员与优秀的Y理论的推销员是不同的。这对人员选择和人员培训肯定是重要的，如果推销员代表的企业是Y理论而不是X理论类型的话。今天，一个优秀的Y理论的推销员必定更了解他与企业的联系，更认同企业，更认同所在企业里的所有人员。我认为，在他的自我形象中，他会把自己看做是整个企业的使者或代表，而不是一匹只追求个人利益的孤独的狼，甚至也不是企业与客户之间的中间人。Y理论推销员的操纵特性必定会少一些。基于多种原因，这一点是成立的，而且可能是最重要的一点，那就是，与X理论类型的推销员相比，Y理论类型的推销员更诚实、更坦诚，因而是最好的推销员。事实上，任何希望长盛不衰和不断成长的企业，必定要与客户建立非操纵的、信任的关系，而不是权益的、欺诈的、一锤子买卖的关系。这就是为什么Y理论推销员比X理论推销员更需要长期时间的原因之一。
Y理论推销员需要的另一种变革是，他必须把自己看做不仅是客户的战胜者、赢家和征服者，也是企业收集客户反馈信息的感觉器官。Y理论推销员不仅推销，也建立与客户良好的、客观的、实事求是的关系。在此种情况下，推销员被看做是非常有价值的信息反馈源，而这些信息对完善产品和改进产品缺陷是完全必要的。对客户和推销员的这种观念要求树立关于他们之间的关系、推销员与其企业的关系的新观念。他是企业的一分子，至少有两种功能只有他能完成，企业任何其他成员都无法完成；但如果他把客户看做是好欺负的绵羊，他还是无法完成这些功能。
我认为这涉及到彼此友善的全部问题。人们可能会想，当产品出现问题时任何类型的客户都会抱怨，但人们只能对那些抱有良好愿望的客户寄予这样的希望。这类客户会积极地把意见告诉给推销员和企业，不是怨言，而是改进产品、使企业发展壮大的建设性意见。在此我认为，这样的客户是榜样，他做的事情超出了客户应尽义务的范围，实际上是在帮助推销员和企业解决某些麻烦。例如，地方无线电台KITT现在宣布，它将像其忠实的听众那样，让他们的广告商们明白，他们喜欢和不喜欢KITT的哪些节目。他们解释说这样做是让无线电台更容易售出广告时段。对这家无线电台来说，这是一个超出了责任范围的要求，需要非常积极的想法。这就是能够表达我的思想的一个例子，这在推销员与其客户是丛林关系的情况下是不可能出现的。
所有这些对长期和短期典型事例的思考使我想到，一般有机体理论比以前更适用于管理政策。我认为，对于开明管理政策来说，最有力的长期支持（包括经验支持和理论支持）之一是，如果人们真正从长期（比如一个世纪）出发考虑问题，公司的维持和发展就更有保证和更有把握。如果有人问经理“您希望这家公司发展吗？即使在您去世以后？”开明管理的许多特性会变得非常清晰和非常容易理解。任何希望将私人拥有的公司传给自己的儿子和孙子的人，肯定不会对他去世后整个公司的发展毫不在乎，他会采取与此完全不同的方式来处理问题。真正的长期态度最明显的后果之一是它对客户关系的要求是完全不同的。诚实、坦诚、友善、不隐瞒、合作关系——在长期合作的情况下，这些都是必要的。
有机体理论在类似事情上的实际应用也是如此，尤其是从整体来看。如果一个人承认这一事实，即一个企业实际上与所在的社区、州、国家和这个世界是有关联的，在良好条件下更是如此，那么，理解这种态度的后果是十分容易的。这种企业会采取与那种认为自己完全独立自主的企业不同的行为方式。后一种企业不依赖任何人，不与任何人发生联系，甚至与所有人作对。例如，一家欺骗永远不会再回头的过往行人、为其提供饮食服务的企业。对于讲究实际或讲求短期利益的人来说，欺骗这类人是容易的。如果一个人希望企业长期兴旺发达，希望与整个社会保持正常良好的关系，那么，他就不能做这种欺骗人的勾当，就不能不瞻前顾后。
上述所有有关X理论推销员和Y理论推销员的讨论可以和法律界最新的协同概念相比较，即与目前通过法庭辩论、通过辩护律师与原告律师之间的冲突审理案件的法律概念相比较，是有可能的。根据这个概念，各方不应该考虑公正、事实或其他类似的事情，而是考虑在现有法律条文下争取打赢官司。在更加协同的社会里，当然还会有被告有原告等等，但我认为与这个社会更一致、更和谐的概念应当是，辩护律师和原告律师不仅有为其委托人全力以赴尽可能打赢官司的义务，也有维护公正、揭露事实真相的重大责任。
因此，即使在开明的条件下，我们也需要优秀的推销员（或许我们应该称呼他们是营销员而不是推销员，以强调不同的态度和新的功能）。在许多情况下，优秀的营销人员当然要全力以赴，当然要强调其产品的优点，不必完全站在中立的立场介绍产品。附带说说，在任何社会，都应该有人指出某个产品的突出优点和最大好处。
在企业界，Y理论推销显然没有X理论管理那么容易助长贪污和不诚实行为。这不仅有道德和伦理的原理，也有非常实际的原因，如上面提到的推销员与客户的关系。友善、诚实和坦诚对建立与客户的关系是有利的，也能带来非常实际的商业后果。我了解自己，如果某个推销员欺骗了我，我就知道了一定不能和他打交道，不能和他的企业打交道。我只是敬而远之，不和其发生任何交往。与骗子交往绝没有好处，特别是长期交往，特别是除经济损失之外还有心理报应和惩罚的交往，记住这一点吧。从这个观点来看，骗取一个人的所得税或行窃是不值得的。事实上它会使人产生内疚感、羞愧感、窘迫感、内心矛盾以及其他类似情感，还会产生抽象的、道德上的情感。也就是说，这既是一种讲究实际的、精明的说法，也是一种荒唐的或脱离实际的说法。
这使人想到，事实上Y理论推销的一个后果是会失去一些客户，但那是一些不良客户。如果企业承受得起的话，我认为失去一些客户也无妨。这些都是无论如何也不会忠诚的客户，他们会不停地想法设法去诈骗、去说谎、去欺骗。除非某个时期公司状况不佳需要增加销售，真正明智的做法是100年以后也不为蝇头小利与这类客户打交道，因为长期来看他们总会设法行骗。另一方面，Y理论的诚实推销对我们称为良好客户的那些人会产生积极的吸引力，他们会成为忠诚的客户，会成为长久的客户，会成为值得信任的客户。这种说法与允许符合条件的通过、阻止不符合条件的通过的半透膜理论是一样的。
上述思考产生了选择问题：推销员的选择和管理，客户与推销员的相互选择。它提出的问题是，谁是选择客户和推销员的最佳人选，谁是决定雇佣和解雇的最佳人事长官。我们通常说健康的人是较好的挑选人，因为他们的选择更客观，就是说可以根据客观的要求、客观的环境做出选择。与此截然不同的是，神经质者往往根据满足他们自己神经质的需要做出选择。另外一种解释是，健康的人是心胸豁达的人，比起不健康的人，他们看得更长远，视野更广阔，也更客观。这等于在说他们更现实。反过来，这又等于在说他们更讲究实际。就是说，如果一个人有长远的考虑的话，他们会更成功，而且是更精明的成功。
