虽然说互惠原则时刻影响着人们的行为，但能否使互惠原则发挥出效用，还要一个前提——信任。
没有相互信任就没有真正的合作，互惠原则的效果自然不理想。只有彼此间建立起了信任，说服者与被说服者之间才更愿意交流合作、信息共享，互相支持，进而让说服顺利进行。
这样的例子在现实生活比比皆是，因为合作双方互不信任，合作项目就无法继续展开。例如，公司之间进行合作谈判，尤其是高科技公司，由于害怕别人窃取自己的果实，彼此间产生不信任感，谈判将无法进行，毕竟没有谁会对自己不信任的人敞开心扉。
人心就是一面镜子，对方只有信任你，才能相信你能给他带来好处，互惠原则才能发挥出效用。那么，如何建立信任呢？可以从以下几个方面努力：
第一，诚实，建立信任的第一步。实事求是，即便小的谎言、扭曲的事实也是谎言；适度地分享真实信息。
第二，好的判断力。了解应该分享什么信息、何时分享以及不分享；像保护自己的信息一样去保护对方的个人信息，公司或竞争者的私有信息；在给出一个鲁莽、自发的评价前多斟酌。鲁莽的“大实话”会伤害对方，反而破坏了信任和安全的环境；别指望道歉能“抹去”你的过失。道歉也许会获得原谅，但是过失却不会轻易被人们忘却；避免“天知地知，你知我知”的密谈，除非是对自己有利的。
第三，语言、行为上始终如一。
第四，非语言交流也要诚恳。肢体语言专家们指出人们对他人的印象百分之五十以上来自非语言交流。要通过肢体语言增加信任，你可以和对方进行让人舒适的、直接的目光交流。运用开放的肢体语言：双臂在身体两侧，而不是在胸前收拢或双手紧握；手放在看得见的地方，而不是放在身后或口袋中；坐时双腿平放在地上而不是交叉。
第五，共同受益的态度。公然的“利己安排”也许会让别人对你的可信度产生怀疑。事实上，每个人都有自己的“利己安排”，但是对别人的伤害程度决定了别人对你的信任程度。要提高信任就要避免“一切皆以我为中心”的行为，真诚地关爱别人，提倡“我们”；以公开的交流培养共同受益的关系；愿意接受信息和有建设性的批评。
四、千方百计地先让对方作出承诺
“如果我能让你作出承诺（即确定立场、表明观点），我就为你的自觉意识搭建了一个良好的平台，以便使你的行动与你从前所作的承诺保持一致。人一旦确定了某种立场，就会自然地朝着它努力，以便尽可能地与他的立场相吻合。”全球最著名的影响力和说服力专家之一罗伯特·西奥迪尼这样说。
是的，在人们的心里，都有一种要做到（或者显得）与过去的行为相一致的愿望。所以，一旦我们对某事作了决定，或选择了一种立场，坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为来自内心以及外部的压力会迫使我们以此保持一致，在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。在说服心理学中，这被称为“承诺原则”。
更加实际的，我们每一个人都会时不时地欺骗自己，会找无数的理由说服自己，好让我们的信仰或想法与我们作出的决定或采取的行为一致。
当然，保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。因为我们不需要再为这件事左思右想了，我们需要做的只是保持前后一致。
一个最简单的例子就是下注赌马者的实验。在下注前的半分钟，他们犹豫不决，对下注的马匹能否获胜没有一点儿把握；然而赌马的人一旦下注，对自己买的马马上信心大增。而这些马取胜的概率并没有因为他的下注而改变，令其态度发生根本转变的一个关键因素，是他们作出的最后决定。
每次美国总统大选，那些候选人总是想尽一切办法进行筹款也是同样的道理。而这也是为什么善款筹集最多的人往往能赢得最后大选的秘密。筹得款项越多说明支持这个候选人的捐款人就多，按照承诺原则，这些捐款人一定会力推自己用钱支持的候选人赢得大选。
在国外，一些商人为了保持自己的销量而使用的方法，更是使用承诺原则说服顾客的灵活应用。在这方面最典型的例子就是美国的玩具商在圣诞节前后所使用的销售策略。
圣诞节是玩具生意最火的时候，但在以后的日子里，玩具的销量会大幅度减少。因为大人们刚刚为孩子们买了玩具，所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。即使是那些生日跟在圣诞节后面的孩子们也得不到太多的玩具，因为大人们对孩子们的玩具预算在圣诞节期间已经全部花光。怎样既保持销售旺季的高销售量，而同时又能在接下去的日子里保持玩具的正常销量呢？
其实，促使孩子们向大人们不断索求玩具的方法很简单，不管是在节日还是在平常的日子里，只要在电视台播放动画片期间，做一系列超炫的广告就够了。所以，在接下去的日子里保持玩具正常销量的关键不是刺激孩子向大人们在圣诞节后索要更多的玩具，而是如何让大人们在圣诞节后心甘情愿地为孩子们再次掏腰包。这似乎很困难，但有些玩具商就做到了。
他们使用的策略就是，在圣诞节之前，在动画节目中做一系列某种玩具的超炫广告。很多孩子见到后，就对自己的父母说，如果在圣诞节能收到这样的礼物，真是太好了。大人们通常会答应他们圣诞节一定为他们买。为什么不买？反正圣诞节都要给孩子准备礼物。
然后，当圣诞节来临的时候，大人们去商场为孩子买这件玩具，会发现很多商场都断货了，商场都说已经订货了，但是不知道什么时候货才能到。几乎每年都是这样。这肯定不是巧合，而是一个巧妙的商业计划。等到圣诞节来临了，店里还是没有货，他们只能给失望的孩子们买了其他玩具作为补偿。
圣诞节过后，以前那些超炫玩具的广告又重新出现了。这时孩子们会对父母们说：“你答应我的。”无奈的父母们为了履行诺言，只好再次掏出腰包，去商场里买。这样玩具商们就可以使圣诞节后的一月和二月的销售额得以继续保持。年年如此！这就是这些公司的天才计划——巧妙地利用父母作出的承诺。
承诺原则的关键在于：承诺。那就是引诱说服对象采取某种行动或是作出某些决定，然后再利用他们要求与过去的言行保持一致的压力来迫使他们兑现承诺。所以，一个看起来不起眼的小小承诺，也可以引发一系列势不可当的依从行为，并最终得以实现。这便是从小的请求开始，达到对大的请求依从的策略。
商业运作中还有一种方法：抛低球，也是对承诺原则的很好运用。自己先提出一个很好的条件，让对方作出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件。这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使条件有了变化，这个决定已经不是那么明智，人们也不会改变立场。
当然，一个承诺要能够影响人们对自己的看法，还需要一些必要的条件：这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才作出的，而且是人们自由选择的结果。这也是一个最有效的承诺的体现。因为，当我们在没有外界压力的情况下作出选择，便会在心中为这一选择负起责任来。
当我们认识到了承诺原则对人类行为的巨大影响力时，就会自然而然地想到一个很重要也很实际的问题：不守承诺的人到处都有，怎样才能让对方“必守”承诺呢？不妨看看下面的建议。
1.将承诺写在纸上
让对方将其承诺写下来，这在无形之中对其施加了压力。古人出征，为了表示必胜的信心，会立下“军令状”。说服过程中也是一样，和别人谈判，让人写下条件，立下字据会为日后省去不少麻烦。反过来，对自己也是一样，承诺别人的事情不妨写下来，既是提醒自己也是无形中给自己压力，让自己信守承诺。当你想要放弃的时候，看到字据，当时的场景历历在目，便不得不迫使自己坚守承诺。
2.尽量让承诺公开化
舆论的压力是巨大的，当一个承诺公开后，知道承诺的人都会帮你监督其完成。所以尽量让你的说服对象在公开场合对你作出承诺，或者将其承诺讲出来。
虽然承诺的力量是巨大的，但是我们也要注意，千万不要强迫别人作出超出能力范围之外的承诺。超出能力范围的承诺，对方是无法实现的，自然也就没有了信守承诺的压力。谁也不会相信“我把天上的星星摘下来送给你”是一句真话。
五、最抢手的是稀缺性资源
库尔特·W.莫滕森是美国致力于说服力、激励学和影响力研究的专家级教授，他说：“每当选择有限或受到威胁的时候，人们想拥有一份稀缺物品的渴望就会变得越发强烈。稀缺使得任何产品或服务的价值陡然增加。稀缺可以促使人们采取行动，而且因为害怕错过机会，所以我们迫不及待地采取行动。”
聪明的营销者都明白，当他们试图说服人们立即购买某件商品的时候，只需要告诉他们“数量有限”“限时折扣”“会员返利”就够了。也就是说，如果你想说服某人采取行动，你可以围绕他的选择创设一个界限，这个界限可以是有限的数量、限定的时间，也可以是一个独享的优待。
20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得生产该影印机的专利权。这种命名为“全录91型”第一批新式影印机出厂时，成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。公司里知情的员工们不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”
威尔逊回答说：“那当然。只要不是傻瓜，谁都想当暴发户。”
“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”
“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概回以神秘的微笑。
“那……”
“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这项宝贝很可能被禁止出售。”
“那还得了。就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”
“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”
“什么？不准卖，而且卖不出去我们反倒能获得巨额利润？”
威尔逊胸有成竹地说：“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是卖影印机的服务，从服务中取得利润。”
不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，这使得消费者无不渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”，所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。尽管租金不低，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。
不可否认，威尔逊的确是运用稀缺原则的高手，他之所以能成功地赚取巨额利润，原因就在于他认识到害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。这也是稀缺原则能够发挥作用的原因所在。
人们都有“怕买不到”的心理，就像马克·吐温在《汤姆·索亚历险记》中描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。”
从心理学的角度看，这反映了人们的一种害怕失去、唯恐得不到的心理。物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。一旦人们得知某样东西稀少，或者限时限量供应时，就更加渴望拥有该物品。这也就是人们所谓的“物以稀为贵”的道理。
