瑞克斯是一条波斯狗，体格很小，性情温和，从不胡乱吠叫，而来这片林地游玩的人也很少。所以，卡耐基经常违反政府规定，不给瑞克斯戴上令它觉得拘束和不安的口笼。但是今天似乎运气欠佳，他们遇到了一位急于表现自己权威的巡警。他对卡耐基的这种行为进行了严厉批评。
“你难道不知道政府的规定吗？带狗外出游玩应该给它戴上口笼并且用皮带牢牢系上。”他严厉地责问卡耐基，“你还让它在这里乱蹿，你不知道这样做是违法的吗？你考虑这样做的后果没有？”
“对不起，警官。”卡耐基尽量柔和地回答，“我知道这样做是不对的。可是，瑞克斯是一条性情温和的狗，况且它的体格很小，我想应该不会有什么问题吧。”
“你想应该不会！”警察瞪着眼睛说，“什么叫你想应该不会？这可是法律规定的。你必须明白这条狗会威胁到树上的松鼠，甚至咬伤儿童。我告诉你，这次我不追究你的责任，不过，下不为例。否则，你就等着去向法官求情吧。”
“谢谢，先生。”卡耐基谦逊地向警察保证将会遵守他的命令。于是卡耐基让瑞克斯戴上了口笼，并持续了好几天。可是瑞克斯不喜欢这种生活，每次卡耐基给它戴上口笼后，它都会发出呜呜地哀叫。而卡耐基自己也不愿意看到瑞克斯如此痛苦。
于是有一天，卡耐基准备碰碰运气。除掉口笼后的瑞克斯显得非常高兴，不停地东躲西藏，还在树下打滚。
就在这个时候，卡耐基惊奇地发现那位严肃的执法者正骑着一匹栗红色的大马站在他的前方。兴奋的瑞克斯还向他奔了过去。
当卡耐基发现已经无法逃避的时候，决定先发制人，他说：“对不起，先生，我感到非常抱歉，上星期你已经警告过我不要把没有皮带和口笼的狗带到这里来。今天被你当场抓住，我愿意接受处罚。不过，对此举为你带来的麻烦，我还是要再次说声对不起。”
听了卡耐基的话，警察先生的声音出乎意料地柔和，他说：“我明白这是一种诱惑。在这么美丽的环境中，能和这么一条可爱的小狗，肆无忌惮地嬉戏，实在是一种难以阻挡的诱惑。”
“可这样做，有违法律规定。”卡耐基回答说。
“对，法律是这样规定的，可是我认为，这样的小狗应该是不会伤人的。”警察下了马，走到瑞克斯面前，逗弄着它。
“或者它会危及小松鼠的生命。”卡耐基说。
“哦，不，不。我想你太认真了。”警察站直了身体，“看到前面那片小树林了吗？现在，你只要带着它到那片小树林去玩耍，我就看不见了，这件事情也可以结束了。”
看看，这位警察是多么富有人情味。当卡耐基先发制人，自我检讨的时候，警察宽大的态度使他的自尊为之增长，正如我们前面提到的，每个人都想别人注意到自己的重要性，而这一次，卡耐基使这位警察有了这种感觉。
卡耐基没有和这位警察争辩，他把自己放在一个绝对错误的位置上。他见到这位警察就迅速、坦白、热忱地主动承认错误，于是警察被卡耐基成功地说服了，露出了友好的一面，这件事情也以最好的方式得到了解决。
当别人发现我们犯了错误，为什么不先去责备自己呢？自我批评总比别人的批评更容易接受。不仅如此，如果在别人批评你之前，你先自我批评，别人对你的态度会因之转变，你还会得到别人的宽容、谅解。就像卡耐基和他的小狗所得到的那样。
费丁南·华伦是一位商业艺术家，他使用这个技巧，成功地说服了一位脾气不好的艺术品雇主。
“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要的要求。”华伦先生事后说。
“有些艺术编辑要求他们所交下来的任务立刻完成，在这种情况下，难免会发生一些小错误。我知道，某一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时，总觉得很不舒服，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近我交了一件完成的作品给他，他打电话给我，要我立刻到他办公室去。他说是出了问题。当我到办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，高兴有了攻击我的机会。他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用所学自我批评的机会。因此我说：‘××先生，如果你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你服务了这么多年，实在该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’”
“他立刻开始为我辩护起来。‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是——’”
“我打断了他。‘任何错误，’我说，‘代价可能都很大，叫人不舒服。’”
“他开始插嘴；但我不让他插嘴。我很满意，有生以来我第一次在自我批评——我好喜欢这样做。”
“‘我应该更小心一点才对，’我继续说，‘你给我的工作很多，照理应使你满意，因此我打算再做一次。’”
“‘不、不。其实这真的不是什么大缺点，没有必要再做一次。’就这么简单，我成功地说服他接受了我的作品。”
有人这样说：“争夺永远不会遂你所愿，可是，当你学会让步的时候，你可以轻易获得比期望还要多的东西。”所以，当我们犯错了的时候，我们必须对自己诚实，真诚地承认自己的错误。
愚蠢的人在犯了错误后，会选择自我辩解，而聪明的人往往选择迅速而诚恳地承认错误。这样的行为会让对方觉得别人注意到自己的重要性，从而让事情得到圆满解决。所以，当你希望得到别人认同的时候，请牢记：迅速而真诚地承认自己的错误。
八、怎么说话比说什么话更重要
我们来看两道题目：
（1）假设你是一家大型公司的人事部经理。全球经济危机爆发后，公司预计需要裁掉900人。现在有两种可供选择的减少裁员人数的计划。对于这个计划的确切预测如下：
采纳甲计划，将有300人免遭裁员；
采纳乙计划，900人中1/3的概率免遭裁员，2/3的概率将被裁掉。
（2）假设你是一家大型公司的人事部经理。全球经济危机爆发后，公司预计需要裁掉900人。现在有两种可供选择的减少裁员人数的计划。对于这个计划的确切预测如下：
采纳甲计划，将有600人被裁掉；
采纳乙计划，900人中1/3的概率免遭裁员，2/3的概率会被裁掉。
对这样两道题，你会选择哪种计划？先看第一道题，很多人认为甲计划比乙计划稳妥点，因为乙计划有2/3的人必须被裁掉。所以，大多数人选择甲计划。对于第二道题，很多人则会选择乙计划，他们认为不妨试一试，因为这样有1/3的概率免遭裁员。
其实这两道题表述的意思是一样的。将有300人免遭裁员，那就意味着肯定有600人被裁掉，同样乙计划中的两种情况也是一样的。不同的只是表达方式有别，前者强调的是免遭裁员而后者强调的是裁员。
这两种情况，对于思维较清晰的人来说是一样的。但是在让一般人就两种情况作选择时，不同的表达方式却导致了不同的结果，为什么呢？
究其原因，只有一条——大多数人会受风险规避的正常心理影响。因为如果强调免遭裁员，那么一般人会认为这是一种幸运，经济不景气，能减少裁员尽量减少裁员，这样的情况下，人们会选择风险规避。但是如果强调的是裁员，那么一般人会认为这是一种不幸，看着600人被裁掉，大家心里都不好受。可见有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物，会使人作出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。
语义效应在生活中到处可见。如有这样一个生活插曲：某位先生收拾东西，准备离开宾馆，服务员见到后问：“先生退房吗？请等一下，我们去检查一下房间，看是否有物品损坏或丢失。”这位先生大发脾气，说：“你们就这样对待客人？”隔了一段时间，这位先生又住到这家宾馆，离开的时候，服务员同样要求检查房间，只是说法改变了，她说：“先生退房吗？请等一下，我们去检查一下房间，看您是否有东西落下了。”这位先生听了非常高兴，说：“你们想得真周到。”
有一个很有意思的小故事。有一次一个年轻的牧师问主教：“主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以吸烟？”主教严肃地摇了摇头：“祷告是如此重要而严肃的事情，祷告的时候应该心无杂念专心致志，当然不可以吸烟。”过了几天，这个年轻的牧师又问主教说：“主教，请你告诉我，吸烟时可不可以祷告呢？”没想到主教的回答却是：“当然可以，我们可以在任何时候祷告。”同样的两个问题，主教的回答为什么前后不一致，甚至自相矛盾呢？正是语义效应在起作用。
心理学家发现，很多时候，怎么说话要比说什么话更为重要。换句话说，在表达同一个意思的时候，甲种表达会得到正面的回答，而乙种表达得到的结论可能相反。真的是这样吗？我们不妨看看下面的实验。
曾经有一位心理学家向不同的对象询问了下面两个问题中的一个：
你认为大学老师是否应该放纵大学生谈恋爱？
你认为大学老师是否应该管束大学生谈恋爱？
表面上看起来，这两个问题好像问的是同一件事情，但得到的答案却有差别。当人们被要求回答大学老师是否应该放纵大学生谈恋爱时，80%的人持否定看法。而当人们被要求回答大学老师是否应该管束大学生谈恋爱时，有50%的人持肯定看法。
从思维逻辑上说，放纵就是不管束的意思。可是，对这些发表意见的调查对象来说，回答“放纵”比回答“不管束”的人竟然少了30%。
后来，有心理学家重复做过3次类似的实验，每次都得到与“学生恋爱”类似的结果。这些实验，第一次与最后一次时间相差30年，相对于“放纵”类问题来说，“管束”类问题使得支持学生恋爱的人数大增，其中的原因可能是失去爱情更让人痛楚。
在其他一些说服实例中，“怎么说话要比说什么话更为重要”也得到了验证。
生病后，大家都不希望做手术，因为动手术不仅痛苦，而且有风险。虽然说现在的医术发达，大部分手术都能成功，尤其是在一些条件优越的医院，但是一想到可能有的哪怕很小的危险危及生命，很多病人在面对是否选择手术治疗时都要掂量一下。不过，研究证实，同一个数据，用手术成功率来说服病人接受手术治疗要比用死亡率来说服病人有效得多。另外，同样的存活率，不一样的表达方式也会产生不同的效果。
让我们看看下面的两种方式：
方式一：医生对病人说：“如果做手术，能让你的存活率从80%增加到90%。”
方式二：医生对病人说：“如果不做手术，你的存活率将从90%降到80%。”
客观上讲，这两种方式结果是一样的，都说手术能增加10%的存活率，只是在表达方式上有所不同，得到的效果也不同：使用方式二的医生往往比使用方式一的医生更能让病人接受手术，因为他们不想失去10%的存活率，而对能否得到额外10%的存活率相对关心得较少。
这里没有伦理道德问题，医生没有夸大其词，也没有歪曲事实，更没有隐瞒任何信息。站在医生的立场上，他们只是希望病人不要害怕，更加勇敢地接受治疗，才使用方式二来说服病人。
其实，使用方式二之所以更能让病人接受手术，其根本原因在于方式二把病人从风险规避下的敏感心理状态中解放了出来，帮助他们更加客观地对待手术。
这个现象提醒我们，字里行间隐藏着陷阱，提法不同，答案不同。一般来说，在表述自己的观点时，我们既可以正面强调它带来的好处和利益，也可以从反面阐述如果没有它会招致的损失或成本，而哪种方式更有说服效果呢？根据损失规避，一般人害怕损失的心理大于得到利益时的高兴，也就是说，强调推行一样举措所带来的成本的损失达到的效用，要比仅强调其正面的好处更有效。
