其实，服装行业货品管理，就是让滞销款高折扣、快速度清理出去，让平销款自然销售，让爆款更爆。因此，从总公司、代理商到终端零售店，一个季度的销售额和销售利润主要集中在少数的爆款中，如何让爆款更爆便成为了服装行业货品管理的核心。那么，作为代理商而言，又需要通过哪些工作来使区域市场的爆款更爆呢？
坚持货品的分级管理
先选择少数几家A类店铺，将货品提前销售季节的先上货，然后进行实时性关注与数据分析。通过这少数店铺的综合数据，我们可以比订货会上更为准确地判断出款式的销售能力。对于货品分级管理而言，它的第一个作用就是快速反应，比如当90%的店铺还没有上货时，就开始做补单或补单生产的准备。当这90%店铺开始上这些爆款时，首批货就开始大量上货。当然，这些款式都是通过几家店铺销售验证的，并且有充足的库存保证，肯定会卖得比较好。
不过有时候，代理商可能会有一些顾虑。第一是有些加盟商是自己订货的，如果将这些款式加量发货，就相当于增加了加盟商的订量，可能会让加盟商歪曲了自己的想法。第二是有些加盟商可能会认为，是希望帮助分担库存压力而加量发货的。为什么我们的加盟商会有这些想法呢？大多是因为以前我们对加盟商的管理和服务做得不到位。服装生意的库存一定要备在销售之前，而不是店铺已经缺货了才去补救。还有很多代理商到了季末，才拿出自己的库存去“分享”，自然会让加盟商觉得就是为了自己单方的利益，甚至让加盟商觉得他们和公司以及代理商之间是利益冲突关系。
如果有此类想法的加盟商过多，那么我们可以在第一次执行的时候不让加盟商有任何思想压力，比如这些款式可以全部以代销的形式发货。当加盟商发现这些款式确实卖得好，并且大大提升了他的销售业绩的时候，就能明白我们的一片“苦心”了。很多时候，品牌公司和代理商都需要以帮助加盟商赚更多的钱的出发点去工作，也只有这样，加盟商的忠诚度、服从度才会更高，精力和资金投入也会更大，品牌公司或代理商的业绩才可能每年持续翻倍。
假设我们给店铺发的某一批款式当中，大多数款式都是十几件的量，另外有两个爆款，分别是100件和70件，不论加盟商和店长收到这两个款后会认为我们出于什么目的，他们一定会做一件事一一将这两个款重点陈列、重点推介、重点关注。被验证过实销性较强的款式，又有足够量的库存保证，再加上重点管理，这些款式就会销得更好。这样的做法，不但可以让爆款更爆，更重要的是，也可以让店铺的销售业绩翻倍。
以往，国内本土品牌绝大多数店铺的平均日销售件数都是在30件以下，这样的销量一般是在爆款库存量无法完全保证的情况下达到的。如果在每个产品包中把爆款量直接备足，那么仅仅通过每周产品包里一两个爆款的库存量增加，就完全可以使店铺业绩翻倍。对于定租式专卖店而言，如果业绩翻倍，净利润是远远不止翻一倍的。
在补单管理中，做到一次补货
以上所说的一切成果，都是假设在货品分级管理以后能够顺利补货的前提下达成的。然而，在实际的经营过程中，几乎所有的品牌、公司、代理商和店铺，对货品管理都会感叹“好卖的款永远补不到”。造成这个现象的原因，首先要源于货品反应的速度，第二是卖一补一的补货方式。不论是公司生产补单，还是代理商和专卖店补货，一般都是卖出1件下1件补单，卖出3件下5件补单……甚至有很多经营者，把爆款的最后一次补单变成了季末库存。其实，在补单管理中，我们需要做到一次补货。所谓一次补货，就是通过销售周期分析与销售预估，一次性将款式本季总销售数量补足，使得库存达到足够销售、又不超出销售潜力。
一般一次补货比卖一补一的方式更容易补得到货。比如某店铺将001款下了3件补单，此款该区域当天共有10家店铺补货，累计补单为25件。
如果此时代理商、总公司都没有货，而总公司补货300件起才能生产，即使加上其他区域的补单，也很难达到这个数量，因此这个款式的补货一般就会流产。如果各店铺都采取一次补货方式，001款当天的补货数量可能会达到200件，再加上其他区域，总公司一定会更加重视，自然会追单生产。
第二种现象是这个款式公司有货，于是各个店铺都补到了货品。从总公司对补单的判断来说，该款的补单并不大，而公司现有库存也可以满足，所以一般不太会提前生产备量，如果下一次还需要补货，往往就难以实现。从店铺销售的角度来说，一家店铺补3件，该款的库存并非特别充足，即使下次补货仍然很顺利，也会因为时间原因，导致中间一定数量的销售损失。也就是说，如果采取卖一补一的方式，即使每次都补到了货，也会因为中间阶段库存量的不够充足，其销售也会远远小于一次补足货源的量。
总公司或代理商对店铺补货管理时，需要对一次补货多做一些工作。比如补单300件起生产，某家店铺补货30件，其他店铺累计补单100件，公司可以根据该款销售周期情况，鼓励这几家补货的店铺适量加单，然后与其他店铺沟通这个款式的销售情况，并告知已有的补货店铺和补货数量，一直将该款的总补货数量追加到300件以上。
可能有人会有疑问，一次补货如果超出了销售潜力，最终形成压货怎么办？那么我们可以分三步走：第一步，在自己的笔记本上记录一次补单的数量，实际上的补单仍按卖一补一的方式，等到整个季节销售结束时，对笔记本上记录一次补单的数量进行检测，看看准确率如何；第二步，减少实际补货次数，从原来的5次、8次减少到2~3次；第三步，完全实现一次补货。这样，不但可以实现风险最小化，也可以把一次补货运用得非常合理，提高货品贡献率。
自检：
你是否思考过爆款的“边际效应”？
（第四节）如何让第二梯队款式更有“利”
即使我们做到店铺分级管理，先发少数A类店铺进行试销，形成快速反应，然后提前补单，再做到一次补货，由于采购、生产、物流等原因，我们也很难把每一个本应是爆款的款式补到充足的货品。对于代理商和专卖店而言，如何让爆款更爆自然非常重要，但由于无法使每一个爆款都产生最高的货品贡献率，所以我们需要研究更为重要、也是最被忽视的款式——第二梯队款式。
所谓第二梯队款式，即在某一阶段的销售过程中，销售反应一般，通常紧跟畅销款排名之后，一般称之为平销款，也就是“二流中的一流”。这类款式通常“隐藏”在的第2类货品中（库存少、销售差）。
销售
然而，问题往往纠结在4类和2类货品上。那些库存少销售好的款式，一般是很难让每个款式都很好地补到货的，如果我们没有实行大物流系统，做到快速反应与一次补货，一般此类款式大多数都是补不到的。于是很多代理商、加盟商就开始抱怨，什么好货都给关系好的客户、给大客户，什么公司生产能力太差等等。
与其这样没有结果的抱怨，不如通过更好的办法来解决问题。对于常常被忽视的第2类款式，我们可以增加关注度，把第2类款式根据销售量、可销售周期等因素进行再分类。这类款式销售不太好的原因一般有两个，一个是这些款式本身的销售能力就比较差，不具备爆款的特点，第二个则是因为库存不多。当某些款式库存不多时，陈列和销售一般都不会作为重点来推，即使作为重点，由于本身库存数量的原因，也不可能产生很大的单款销售量。假设这些款式首批进货的库存量都比较大，甚至某些款式的销售会升到前几名。那么，我们更没有理由不去重点关注第2类款式当中销售相对较好的款式了。
比如，某品牌的一位经销商，他的一家店铺在一条商业街同等面积的店铺中，销售业绩遥遥领先，把其他店铺远远地甩在身后。有人问他经营的秘诀，他简单地说了四个字：“货源充足”。
你可能会认为，是不是公司在发货方面对他特别照顾，总是以他优先，其实并非如此。他所加盟的品牌并非非常成熟的品牌，虽然每季都召开订货会，但每位经销商订货占到总销量的比例是比较少的，主要都是依靠后期的补货为主，这位经销商也是如此。但这位经销商在补货方面，与其他经销商是有区别的。他说：“每次补货，我都亲自到公司仓库去看，但并不关注我店里哪些款式卖得好、哪些需要补，我是根据公司仓库的库存来补货的，看到实物后，感觉款式还可以，就直接整款的货品全部拿走，不论这个款式有没有卖过、卖得怎么样、颜色尺码是否非常合理。”
这样的做法看似有些不聪明，甚至风险较大，但在很难补得到“好款”的情况下，确实是一个不错的办法。这位经销商认为，只有单款库存量达到一定量以后，才可以判断出它是不是真正的好款，而那些原本库存量极小的款式，是无法确定它到底是不是就是不好的。每次他一到代理商公司的仓库后，相对看得过去的款式就会被“洗劫一空”，而他所挑选的款式中，有很多是其他经销商看过以后不要的，有很多是代理商公司的销售人员向其他客户推荐过的。其实他所补到的这些货，都不是人们常常讲的“好款”，而是第二梯队款式。
如果第1类款式很容易补到货，当然首选第1类款式。但不能因为补不到就不补货，最终只会因为库存不足而影响整个季节的销售业绩和销售利润。此时，我们便需要把关注的重点放在第二梯队款式上面，这些款式的补货相对于第1类款式而言，一般会容易得多。我们去分析第二梯队款式中，有哪些剩余销售周期相对较长、哪些款式公司还有库存，然后进行补货。
当完成补货以后，我们需要对这些款式进行重点管控，具体表现为重点陈列、重点推介、重点奖励。
原来卖得好、补不到货的款式，由于库存量减少，我们就不需要把它作为重点陈列去展示了。这些款式本身销售潜力就比较好，剩余不多的库存量，很容易就可以卖出去。而那些补回来的第二梯队款式，就需要重点展示了，可以采用焦点陈列的方式，在模特、正挂等显眼的陈列方式中展示出来，增加顾客试穿的机会。导购需要对这些款式非常熟悉，包括它的优缺点、适合人群、不同人群的介绍方式、最佳搭配的款式等等。顾客进店以后，导购需要对这类款式主动推介。
再就是对导购的奖励措施。根据款式销售特点，可以针对第二梯队中部分款式增加奖励办法。除了标准的提成以外，可以针对其中部分款式设定更多项目的奖励方式。比如某款式，导购A-周需要销售8件，每销售1件可以增加30元奖励，未达到8件指标的部分，每件扣除20元。这样，导购每天销售的方向性就会明确，对这些款式的主动性、积极性自然也会提高。
总之，不论是天生的爆款，还是第二梯队款式，在销售过程中的补货，都是为了达到产品包概念的单款库存量保证，只有这样的库存结构，才能使店铺的业绩持续较好，从而实现高盈利。
自检：
除畅滞销款以外，你是否关注并认清了第二梯队款式？
