（第一节）为什么要实行订货制
目前，国内很多管理粗放的公司，都是由总公司开订货会，省级代理商“代替”终端加盟商订货的模式。而这些代理商对其下属店铺并非十分了解，只是根据自己一个季度的销售能力订货。这样的订货，具体分配到每个店铺后，款式并不一定都完全适合，结构并不一定都非常合理，风格并不一定都十分对路。要想真正提高区域市场的物流管理水平，最有效的办法就是代理商组织订货会，并指导加盟店科学订货。
为什么要实行订货制？订货制并非风险的转移，而是让每一家店铺更为精准的拿到适合自己店铺的货品。传统的配发模式是PUSH(推）的模式，即以产定销，公司生产什么，店铺就销售什么；订货模式是PULL(拉）的模式，即以销定产，店铺认为需要什么、适合什么，就下什么样的订单，公司就生产什么。
配发模式
以产定销：公司生产什么，店铺销售什么。
以销定产：店铺根据需求下订单，公司根据订单生产。
国内很多公司都是从纯批发模式转向品牌模式，发货方式也从原来的配发模式转向了订货模式。实行订货制以后，公司得到了诸多好处，品牌在产品方面得到了快速发展。在配发模式中，公司设计部只是根据设计师个人特点、喜好、感觉来设计款式，或者简单地找同风格定位的大牌采购样衣，导致了很多品牌在产品上存在很多缺陷。在订货会上，全国各地的客户根据自己在销售过程中遇到的问题，对产品提出宝贵的意见和建议，比如裤子款式太少、衬衫款式有点少、外套面料应该更丰富……而之所以要由加盟商而非代理商来订货，是由于代理商并非直接面对消费者，只有终端加盟商才最了解顾客需求和产品缺陷。这样一来，便可以使销售与设计很好地结合起来，避免了设计师不了解自己的消费者，凭感觉和经验闭门造车的尴尬。
从总公司来说，需要实现各省级代理商自行开设订货会的目标。要实现这一目标，可以采用两种方式：第一种方式，让全国各地所有的加盟客户集中在一起订货，以省级代理商的代理区域为单位，由省级代理商组织各自的客户进行订货；第二种方式，制作多套样衣，分路线由各省级代理商单独依次订货。如果某些代理商下属客户较少，一开始可以将临近的几个省份集中在一起组织这些代理商的加盟商订货。
从代理商来说，可以通过几个步骤来实现订货制：第一步，由于加盟客户从未参加过本品牌的订货会，可以在第一季实行模拟订货制，即客户下订单，但不生效，并由客户保存订单，在销售过程中进行核对。第二步，实行无要求订货制，即不对客户订货的数量、结构等提出任何要求，但订单生效。第三步，实行标准订货制。在每一步的实施过程中，总公司和代理商都需要对加盟客户进行订货指导，使其订货能力不断提高。
自检：
你是如何理解、如何与加盟商分析订货制的？
（第二节）订货准备5W
订货会是一项系统工程，具有工作安排变数快、工作交接频率高、工作量大、工作过渡紧密等特点。所以，如果没有缜密的前期计划，在订货会过程中就容易忙中出乱，从而影响整体订货会的质量。而要做好缜密的前期计划，则要做到“5W”——Who、When、Where、What、Way，串联起来即是：什么人、什么时间、什么地方、做什么事、怎么做。
Who(什么人）
前期计划的第一项，要明确每个人的分工。要想做到各项细微的工作都相对完善，最好的办法是通过事项来确定人员。比如在订货会之前的准备工作中，需要预定酒店、发邀请函、要约意向客户等。在订货会中，需要接待客户签到、安排接送、订货指导、后期服务、样衣保管等。因此，要先把在订货会整个过程中需要做到的每一项工作列出来，然后根据参加订货会的工作人员进行相应的安排。在安排的时候，只要时间不冲突，可以一人多职。比如接待签到的人可以进行订货指导、安排就餐的人可以同时安排订票等。
我们需要把订货会期间每项工作的具体责任人事先分工。
When(什么时间）
在订货会前期准备工作中，需要将每项工作的截止时间进行确定。比如客户参会回执单需要在哪一天全部回交，酒店会场布置方案哪一天结束、执行哪一天结束等。而在订货会期间，时间的安排需要做到紧凑，比如安排中午12点吃饭，上午的活动就要在12点结束，既不能11点就结束了，也不能拖到12点半。每一项工作都有时间节点，然后安排专人负责控制和调控。
Where(什么地方）
每一项工作都需要有一个明确的地点，并且这个地点需要在每一项活动发生之前，明确地告知每一位客户。比如中午12点用餐，工作人员需要在快到用餐时，告知所有参加订货会的客户，在几楼的什么餐厅用餐，用餐结束后下一次活动的时间和地点又是什么。
What(做什么事）
做什么事包括：要做的具体事项、检测标准。比如客户签到这一事项，虽然在整个订货会期间是一件简单的事，也不是非常重要的事，但如果没有明确的标准，可能在执行中就会产生不足。客户签到的具体事项是：客户签到。检测标准是：每一位参会客户都签真实完整姓名、手机等相关信息，负责签到工作人员的衣着、礼仪等，在签到截止时间保证每一位客户都已签到，等等。
Way(用什么方法）
用什么具体方法来完成指定的工作，包括如何完成、完成此项工作必备的硬件条件、未达到预期效果如何处理等。比如客户签到这项工作，如何完成：指认相应负责人员及各自负责的具体事项。完成工作的硬件条件：中性笔、记号笔、签到本（墙）、花名册、客户回传签到时间、会议资料等。客户未及时签到怎么办：客户没有在邀请函上填写的时间内到达，负责签到的人员需电话询问原因，以确保客户在规定的时间内全部到达。
在会务安排工作中，把以上5W完整地结合起来，既考虑到员工安排的合理性（如有些公司订货会安排不妥，导致了很多员工工作强度极大，给客户一种精神面貌不好的印象），又考虑到会务安排的合理性，这样不但能提升订货会的效果，更能让客户感受到公司管理水平的进步。
订货准备附3员工纪律及注意事项1.订货会期间必须保持积极向上的精神面貌，不辞辛苦，坚持到底；2.在准备工作期间，每位员工需每天早上检查自己昨日工作完成情况、今日需要从事的工作，保证订货会准备工作的完善；3.订货会期间不得以任何理由迟到、早退，如会议期间需短时间暂时离开自己的工作岗位，需向相关主管请假；4.订货会期间必须保持团结、合作、友善的团队精神，严禁在公共场所打闹、争吵，如有不同意见，可先私底下沟通，沟通不好可找相关主管协商解决；5.不得在订货会会场内大声喧哗，不在禁烟区吸烟，不吸游烟，不说脏话，见到客户不论是否认识均需微笑点头示意或说“你好”；6.在任何一次活动开始之前，必须有员工提前在相关会场前接待；7.用餐时，任何员工不得以任何理由向客户劝酒，除xx日晚餐以后，客户过量饮酒员工需予以劝止；8.必须保证每一位回传参会回执单的客户在xx日之前报到，如有未报到者，需及时电话通知并上报相关主管；9.保证版衣的安全，不得带朋友或私自允许陌生人入场，意向客户对版衣的参观需按相关规定和程序进行，如发现摄像或摄影，应立即劝止，并勒令其删除，除指定员工外，员工本人亦不许摄像或摄影；10.为方便客户订货，员工需在客户订货时即时将样衣归位；11.员工必须及时跟进客户订货，把好订货量及比例关，不得分散精力；12.部分客户需提前回去的，及时收回房卡并检查其订单，收回订货工具、胸牌等资料；13.保证每一位客户订货工具、房卡、胸牌的回收，以便下次使用；14.确保订货手册的安全及回收；15.订货会期间工作强度较高，工作压力较大，员工应注意合理分配体力，注意休息，提高工作效率。
自检：
你的订货会策划够系统吗·
（第三节）订货数据2T
订货会的主要工作是订货。对于一家公司来说，一个季度的销售、终端提升很大程度上与订货会客户订货有着直接的联系。在实际的订货中，国内很多品牌公司的省级代理商、终端加盟商的订货往往存在较大的问题，主要表现在以下五个方面：1：1：1订货模式（即每个尺码1件）；大类比例把握不好；只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”；色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好；总量把握不好（怕库存或盲目下量）。这些订货都给今后的实际销售带来了非常大的阻碍。因此，如何让客户订出一盘合理、优化的货品，是订货会中最重要的目的。那么，要想让客户订好一盘货，公司需要做好“2T”一一Target(订货指标）、Teach(订货指导）。
Target(订货指标）在订货会之前，公司营销部需要做好大量的前期准备工作，其中非常重要的一项工作就是，做好每一个终端加盟店铺的订货数据分析与订货指标。由于订货的目的是销售，因此，销售数据是订货最有价值的参照要素，公司需要列出去年当季的每一位客户实际销售数据进行分析。需要分析的数据有以下6个：总量、各类别款式数占比、各类别件数占比、各类别尺码占比、颜色占比、各类别单款销售最高量等。有些管理经验相对不足的经销商，由于当初订货本身存在的问题较多，以至于最终的实际销售未达到最理想的状态。因此，公司在分析订货数据时，需要结合销售较好的店铺，然后结合公司设计部在产品开发时的调整进行一定的修订，再将每一位客户的订货指标按表2-8的方式填写。
在订货数据上，最重要的两个要素就是件数和款式数。因此，如果我们能够让经销商把每个类别的件数和款式数把握好，订货基本上就会比较合理。再者就是每个类别中，都应该有单款量多和量少的，而不能每个款订量都差不多，这样最终只会缺货的仍然缺货、压货的仍然压货，形成一份无效订单。比如某店铺，总量指标为1000件、70个款，其中外套类为200件、15个款，外套中的A类款3个、平均每款约40件，B类款6个、平均每款约15件，C类款6个，平均每款约6件。该客户在订货时，首先需要做的是找出他认为最适合他店铺的15个外套款，然后分别挑出A、B、C类款，再把数字分到每个款式里就可以了。
Teach(订货指导）
光有合理的指标还不足以让每一位客户订出一盘合理的货品，因此，客户订货期间的订货指导就显得非常重要了。
聘请培训师
公司营销人员对客户的订货指导，往往让客户认为存在一定的目的性而产生抵触，而有些公司的营销人员在订货指导的语言表达上存在不足。所以，聘请职业培训师进行指导，通常能起到更好的作用。当然，除了聘请培训师以外，也可以进行其他方面的培训，例如员工管理方面、货品陈列等。在订货会期间开设培训课程，不但参会客户更为齐全，也大大节省了公司和客户的时间和预算。
安排订货指导小组
公司需要安排几个订货指导小组，专门负责客户订货。比如某位或某两位员工负责其中5个客户的订货，即从订货一开始就跟随这5位客户一起订，这个订货小组直接对其所指导的每一位客户的订单负责。因为当客户订货完成交单时，如果你指出他的订单结构不合理，希望他进行调整，通常是很难的。所以，订货的指导是从客户下第一笔订单的时候就开始的，并在整个过程中不断地沟通、纠偏、指导。需要注意的是，订货负责人员虽然需要紧盯客户订货的结构、数量，但不应该对订货的款式进行指导，不应凭自己的喜好或为了完成指标，就让客户对自己指定的款式下大单。
五轮订货制
在订货流程的安排中，可设置删款一订货一数据统计一修订一交单的五轮订货制。
删款：为了使客户的订货款式能够更为集中，在客户正式下单之前，可以让客户进行删款。客户删款的方式有两种：一种是让试衣模特静态试衣，由客户在订货单上画ABC或其他标识。第二种是陈列在货架上，让客户在认可的款式吊牌上贴标识。最终将每个类别客户普遍不看好的款式先删除。
订货：当客户进行过一轮删款后，各个类别的款式更为集中，开始发放订货手册让客户正式下单订货。
数据统计：第一天订货结束后，客户的订单已经基本完成，此时所有客户“下班”前上交订货单，公司安排指定人员将每份订单输入电脑，并进行数据分析，指出每位客户订货存在的问题并在其订单上标出，同时还可以分析出订货各类别款式数量排名等有价值的数据。
修订：根据前一天数据分析的结果，指引每位客户对其订单进行修订。
交单：修订结束后，客户正式交单，并设置订货总审核人员进行审核把关。
奖罚措施
