演员和推销员有相似之处。演员要在模拟现实的舞台上扮演角色，在各种各样的观众面前演绎人生的悲欢离合，他们需要事先为自己的角色做好准备，同样，一个推销员要在生活的大舞台上扮演好自己的角色，也需要事先做好准备。同时，这种准备并不是肤浅的、表面的，要想做好这个准备工作，必须从根本上着手。只有这样，你才可能在销售过程中胸有成竹，才可能给目标客户留下良好的印象。在同客户打交道的时候，不要试图通过阴谋诡计险中取胜，而要利用人性所展示出来的基本原理——你所接触的所有客户都会赞赏这种基本原理，因为他们也是人，也有同样的人性。人类历史上最伟大的演员之一亨利·欧文爵士（Sir Henry Irving)，他在表演方面的“秘诀”为我们做好销售的准备工作指明了方向。他的基本秘诀是强调在表演的时候一定要真正进入自己的角色，一定要有真情实感。不过，欧文不仅仅要求自己所扮演的角色在外部动作和神态上完美无缺，而且，他还忠实地按照他所扮演的主要角色的性格和气质去进行生活。比如，由于经常扮演那些具有崇高品质的人们，所以不管是在舞台上还是在生活中，他的身上总是保持着一种高贵的气质。
调查出客户的需求
请记住：你不是在销售商品，你正在销售的是对商品的看法。如果记住了这一点，那么，在调查研究的过程中你就不会产生什么差错了。很多时候，你必须首先向客户推销一个他从来没有认识到的需求。事实上，几乎在任何时候，你向客户推销的第一个理念就是他们需要你的产品，然后，你才会去说服他们让他们购买你的产品——你会向他们说明在购买了你的产品之后他们会多么的喜欢它或者它会给他们带来种种好处。
一个推销涂料的推销员发现在他的代理区域内有一个因为缺乏粉刷装饰而显得十分破旧的小镇。因为大家都是如此，所以无论是私人住宅或者商业用房，几乎都没有什么粉刷装饰。这名推销员对整个小镇的情况进行了调查。然后，他走访了小镇上一些主要的五金商店，分别向商店的老板们阐述了亮丽整洁的外在形象对一个城市的重要意义，进而又指出了油漆涂料在塑造一个城市外在形象方面的巨大作用。他的宣传获得了这些店主们的赞同，最后他们承诺：只要那位推销员能够激发起人们的强大需求，他们愿意订购他的油漆涂料。
接下来他去了报社，向人家坦率地说明了来意。他说希望推销自己的涂料，但是之所以要推销涂料仅仅是因为这个小镇需要它们。而且他还向报社证实了他公司的名望和产品的质量。最终，编辑采纳了他的意见，决定为他进行宣传推广。然后，编辑根据这位推销员所提供的材料撰写了一系列教育性的文章并在报纸上予以发表。不久之后，一股粉刷房屋的浪潮就席卷了整个小镇。涂料销售也随之繁荣兴旺起来。自然，这位推销员不仅赢得了数量可观的订单，同时还和这个小镇上的代理商建立起了稳定的业务关系。这个推销员之所以能够取得成功，是因为他对整个小镇的情况进行了全面的调查，而不是仅仅调查了少数的个人。
上述事例还说明了另外很重要的一个方面：在进行调查研究的时候，销售人员应该时时刻刻关注着产品最终消费者的利益。如果你正在向一个批发商或者零售商推销商品，那么，首先不要去调查他们的需求，而应该去调查他们的顾客的需求。因为他们的顾客的需求也就是他们的需求。一个推销员的最初需求很可能是对自己代理区域内的情况进行一些实际的了解。他也许没有认识到自己市场中的潜能。因此，要通过仔细的调查研究来发现市场的需求，然后，再将你的发现传递给客户，这样，从一开始，你就能够给他们提供一种真正有益的服务。调查研究的真正目的是为客户服务，而为客户服务则是所有销售流程的中心目标。因此，时时刻刻都要把为客户服务摆在最突出的位置。
通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠
如果希望自己能够做一个成功的推销员，那么，你就一定不能把销售仅仅看成是一份工作。相反，你必须要将它看成是一项可以为之奉献毕生精力的事业。尽管有时候确实会牢骚满腹，但是你清楚地知道任何工作都不能同你的工作相提并论。有时候，你会认为你的工作是世界上最艰苦的工作；偶尔你也会希望自己能够拥有一份轻松的办公室工作，尤其是当你四处奔波已经累得疲惫不堪，但仍然一无所获的时候，这种渴望就会更加强烈。
我们可以通过两条途径来消除自己的厌倦情绪。大多数人只是在“生病”之后才想办法去“治疗”。但是聪明的人们却知道未雨绸缪、防患于未然。有的推销员在经过了一整天徒劳无功的辛勤奔波、拖着疲惫的身子回到家里的时候，常常会觉得万分沮丧。不过，经过一晚上充分的休息之后，他们又会变得精神抖擞、斗志昂扬。这时候，他们决心要重整旗鼓，力争将前一天的损失弥补过来。我们一般都会称赞这种推销员的自我恢复能力。事实上，他们也的确值得赞赏。但是，以这样的方式进行工作并不会有非常高的效率。所以他们并不是最好的销售人员。而相比之下，那些经过了一整天辛苦的工作之后不仅不会感到丝毫的疲倦，而且依然精神饱满的销售人员更为优秀。因为他们每时每刻都不会消沉懈怠。
我们可以通过有效的调查研究来预防消沉和倦怠。不要总是在销售工作中碰运气，因为一个人不可能永远好运当头，相反，人们的运气往往是捉摸不定的。所以要想在工作中保持稳定的销售业绩，就需要投入大量的时间进行实际的销售工作，同时还要尽可能充分地做好调查研究。只有调查研究做得足够扎实，你才能够满怀信心地去面对客户，而不会因为不了解对方的需求而茫然失措。你也许会感到厌倦，但是工作却不能停滞不前，相反，你每天必须要做更多的工作。你需要走更多的路，需要在工作中投入更多的时间。在不减少实际销售时间的基础上，你还必须要花费更多的时间去进行令人厌倦的调查研究工作。那么，你如何才能做到这一点呢？
毫无疑问，首先你需要具备更加充沛的体力和精力。不要因为每天晚上回家的时候总是筋疲力尽就决定必须减少自己的工作量。每天早上走出家门的时候都要保持着足够使用一天的精力和能量。其实你并不十分了解自己到底有多大的精力。因为往往在一天的工作结束之前你已经感到筋疲力尽了，所以你认为自己的精力是有限的。到了下午的时候，你的活力就消失得无影无踪了，当你完成了实际的销售工作、拖着沉重的步伐回到家里的时候，已经累得不能再进行任何的调查研究了。
你很可能会认为西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt)是一个精力无穷的超人。身为总统，他日理万机。他似乎有时间做成千上万件事情，而且似乎还可以一次去十几个地方。如果你要跟着他跑上一个星期，那么，在一两天之后的大部分时间里，你很可能就不得不躺在担架上了。罗斯福似乎永远不会感到疲倦。人们几乎想象不到他也会需要睡眠和休息。只要不是在“推销”自己的想法，他都会时时刻刻地进行调查研究工作。没有哪一个美国人比罗斯福更了解自己的“代理区”和“目标客户”了。一年到头他都在关注着报纸上的头条新闻。我们经常感到迷惑不解：“罗斯福总统每天都在做着繁重的工作，但他并没有因此将自己累垮，那么，他究竟有什么秘诀呢？”但是迷惑归迷惑，他的确是一个人做着十几个人的工作，而且还做得从容不迫、乐在其中。在几年以前，由于需要减肥，他不得不在一个疗养院里待了半个月。在离开的时候，他向工作人员透露：许多年以前，他的一只眼睛就已经失明了！
如果罗斯福像一个普通人一样生活的话，那么，在他去世之前的很长一段时间里，人们差不多都会将他看成是一位老人。但是，他却一直都像一个充满活力的年轻人。为什么会这样呢？你也许会说罗斯福拥有钢铁般的体质，一般人不可能像他那样去工作。我也承认他的确拥有钢铁般的体质，但问题是他钢铁般的体质是从哪里来的？如果读过罗斯福的自传，你应该记得他在年轻的时候瘦小柔弱，所以不得不去西部的一个农场里劳动以便锻炼身体。经过艰苦的劳动锻炼，他才从瘦小柔弱变得结实粗壮。由此我们可以看出，罗斯福天生的体质并不理想，他只是通过后天的努力才改变了这种状况。
对于那些在销售工作中经常感到疲惫不堪的推销员来说，西奥多·罗斯福的生活很有参考价值。我们可以想象一下：假如罗斯福是一个推销员的话，当他刚刚拜访了十几位客户、正在往回赶的时候，他肯定不会步履沉重、行动迟缓，显得有气无力。在回到家里的时候，他不会一屁股跌到安乐椅上闭目养神，相反，他会急切地去做更多的工作。试想，一个六十多岁的残疾老人尚且能够如此，难道那些不能发奋有为、做了一点点工作就累得筋疲力尽的年轻人不应该感到惭愧吗？所以，一个推销员应该学习一下罗斯福的拼搏精神，在完成了自己一天的拜访任务之后，不要坐下来休息，而要积极地投入到调查研究工作当中去。
有人认为调查研究在整个销售流程中不是一项重要的工作。这是非常错误的想法。事实上，如同销售流程中其他阶段的工作一样，调查研究也是一项重要的工作。在制订工作计划的时候，应该同时把实际的销售时间和调查研究的时间考虑在内，而且要在保证不减少实际销售时间的前提下，尽可能多地安排调查研究的时间。你所进行的调查研究完全是为了你自己的利益——记住了这一点，你就不会把加班加点的工作看成是一种痛苦和奴役了。
销售人员应该每天二十四小时都处于工作状态。更确切地说，他应该以有助于自己的销售工作的方式来安排每天所有的时间。假如每天可以找到客户并进行拜访的时间是八个小时，那么，一个推销员每天争取订单的时间就不应该少于八个小时。否则，他就是在偷懒，或者说就是对自己不负责任。另外，他还应该安排八个小时的睡眠时间——这时候，不仅室内要有新鲜的空气，而且精神也要彻底放松——以便使自己的体力和精力得到充分恢复。除了实际的销售时间和休息睡眠时间，每天还有八个小时时间可以利用，这八个小时就是调查研究的时间。
这时候，你可能会问：难道销售人员就不需要任何的休闲娱乐时间了吗？当然，他们也需要休闲娱乐，而且休闲娱乐同睡眠一样必不可少。但是，销售人员的休闲娱乐同假期的彻底放松并不能同日而语。在工作当中，仅仅完成了拜访客户的任务并不意味着万事大吉、无事可做了，因为他还必须去进行调查研究。事实上，只要方法得当，调查研究完全可以成为完成销售工作之后最佳的娱乐方式。即使是沉浸在一种极度放松的状态中，销售人员的思想也应该始终同他们的工作密切相关；他们的眼睛也应该随时关注着可能的机会；他们的耳朵也应该时刻倾听着需求的信息。如果一个推销员能够真正全身心地投入到自己的职业当中去，那么，他就可以将看到的或听到的一切事情都与自己的工作联系起来。
如果销售人员在酒店里用餐时喜欢同那里的女服务生开开玩笑，就会很有意思地发现：他们既可以了解到她们所掌握的商业信息，而且还可以了解到她们对销售人员的各种意见。曾经有一个大型的女帽生产企业的推销员就是通过这种方法来获得销售情报的。因为来酒店里参加宴会或其他社交集会的男男女女常常络绎不绝，所以酒店里的女服务生们有机会见到各种各样的服饰，自然她们也会对女帽的流行款式有所了解。于是每到一处，这位推销员就同所下榻酒店里的女服务生进行攀谈，向她们了解这个地区女帽的流行趋势。这种间接的调查研究为他提供了重要的信息，然后，这位推销员就带着这些信息去拜访当地的经销商。因为他了解了市场的需求，所以能够为经销商们提供适销对路的产品——很多时候，连那些经销商们还没有意识到市场需求的时候，这位推销员就已经了如指掌了。最后顺便提一句，这位女帽推销员所进行的调查研究工作不仅让自己获得了宝贵的商业情报，而且还有一个额外的收获：因为友好的攀谈，他也赢得了那些女服务生的尊重和优待。
当然，在调查研究的过程中也必须要运用智慧。假如一个推销员缺乏必要的智慧，他要么就应该抓紧时间进行纠正和弥补，要么就应该需要换一个更适合自己的职业。这里所说的智慧并不能够从书本中找到，它是一种理解和感知的能力。几乎所有的销售人员都拥有智慧，但是只有极少数人充分地利用了自己的智慧。这一点在他们进行调查研究的时候表现得尤其明显。由于某些原因，很多销售人员在进行调查研究的时候似乎不敢开动脑筋——也许是担心一旦在这一方面用光了自己的智慧，到了向客户销售商品的时候就会“理屈词穷”“江郎才尽”吧。
调查研究，需要智慧与健康
智慧需要以健康为基础，所以要想精通销售艺术，就必须要以良好的身体素质为基础。毫无疑问，销售人员需要具有超出常人的健康状况、生命活力、忍耐力以及对工作的真正热爱。不过，只有极少数的销售人员事先采取了相关的措施来预防他们的“倦怠情绪”。一般的销售人员要么是过于劳累，所以根本就没有精力去进行调查研究；要么是在筋疲力尽的时候才去进行调查研究。他们往往计划在精力最为充沛的时候去进行实际的销售工作，但是在想到要进行调查研究的时候，却忽视了这项工作也需要身体基础。因此，在这里我们要详细地论述一下良好的身体素质对销售人员的重要意义。
不少人都认为，我们能够投入到日常工作中的脑力和体力是有限的，其实这是一个常见的误区。一些天才的心理学家研究表明：人类的大脑得到了开发利用的还不到十分之一。换句话说，一个人即使像罗斯福那样高频率地使用自己的大脑，他的大脑也不至于劳累过度，因为充其量他也不过是使用了自己大脑工作能力的十分之一。一些杰出的科学家也断定：一般人都能够轻而易举地挖掘出自己双倍的体能。
