现在，让我们想象一下如下场景：一个推销员在经过一天辛苦的工作之后已经累得筋疲力尽了，他首先狼吞虎咽地饱餐了一顿，然后，点上一支雪茄，懒洋洋地躺在安乐椅上闭目养神，也许他还会品上一两杯白兰地。休息一会之后，他疲倦地伸了一个懒腰，坐起来开始撰写他的工作日志。然后，他希望出去消遣一下，以便让自己暂时忘掉那些烦人的工作。所以他去电影院看了一场电影，或者打了半夜扑克牌。星期六的晚上，他向妻子倾诉了他每天过的“悲惨”生活，并说自己已经疲乏到了极点，他的妻子对此深表同情。这样一来，这个家伙一直都不能进行有效的调查研究工作。
然而，对这个推销员来说，要走出他的困境是完全有可能的。其实疲惫是一种疾病。如果不幸患上了这种病，也是可以治疗的，而且痊愈之后，只要采取适当的预防措施，就能够确保不再复发。假如一个推销员恍然大悟：如果自己不能高效地工作，那么损失最大的还是自己，而不是给自己支付薪水的公司；如果自己不重视调查研究，那么，赚钱的机遇将会同自己擦肩而过。这样，他就会下定决心，每天一定要为自己的未来付出更多努力，做更多的工作。但是，他究竟应该怎样才能做好自己的工作呢？
很多推销员一开始便误入了歧途。为了弥补损失的时间，他们往往过度操劳。正确的做法是首先增加自己的体能，有了更多的体能才可以工作更长的时间。所以，聪明的销售人员往往首先会锻炼身体、增强体质。那些非常高效的推销员需要具备运动员一般的体魄。他们的肌肉应该强健有力；他们的身上应该没有多余的脂肪；他们的血液应该洁净清澈；他们的循环系统应该畅通无阻。他们应该比自己的目标客户更加健康，应该拥有远远超过日常销售工作所需的精力和能量。只有这样的推销员才可以在八小时之内完成更多的客户拜访（同那些体能不佳的销售人员相比)；而且在拜访了客户之后还依然精神饱满，可以继续进行调查研究工作。
如果一个推销员在一天的工作中感到疲惫，那么他不应该怨天尤人，事实上他自己对此难辞其咎。他没有任何正当的理由可以不去进行调查研究工作。如果他对自己尽职尽责、如果他对公司忠心耿耿，那么，他的耐心和力量永远都不会枯竭。疲惫和倦怠并不是必然的。造物主在给每个人分配体力和脑力的时候，并没有对我们“缺斤少两”，相反，一般的人都获得了多余的能量。我们精力不够用的原因在于我们没有对它们进行充分的开发利用。
不要为自己编造任何托辞和借口，用以逃避调查研究的职责。相反，要不断地加大自己的工作量：力争让自己的体力劳动量达到目前的两倍，脑力劳动量达到目前的十倍。要不断地督促、鞭策自己，直到将自己的工作效率提高到满意的程度为止。只有真正全身心地投入到工作中之后，才有资格说：“我已经累得筋疲力尽了。”
要用狂热的理想来激励自己。要认识到你的代理区就是你的淘金场。假如你正置身于一个全新的金矿——在那里你有可能找到天然的金块——那么，除了必须的睡眠时间之外，每一分钟你都会不知疲倦地四处搜寻。在你的代理区内的销售机会就相当于纯净的天然黄金，它们就在你的身边。但你绝不能守株待兔，因为它们并不会自动地给你“送货上门”。其实自动“送货上门”的机会也不是没有，但每个人一生只能遇到一次，那是在每个人被赋予生命的时候。在此之后，所有的机会就必须靠自己去寻找了。
要端正自己对待调查研究的态度。要认识到，如果在销售流程的开始阶段就没有打好坚实的基础，那么你就不可能成为一个非常成功的推销员。还要下定决心，一定要为客户提供他们真正需要的信息，当然，首先要不断地提高自己的能力，以便更好地搜集相关的信息。如果能够做到这一点，你将可能成为一名能够为客户提供最好服务的推销员。同时，你也将更加专注于自己的工作，你的工作业绩也将更加辉煌，你的收入也将更加丰厚。
永远准备着做一个真诚的人
人与人之间的交往贵在真诚，只有真诚相待才能够使彼此长久相处。以心换心，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。在销售活动中，也应该遵循这样的心理原则。做销售员首先要做一个真诚的人。
世界上没有完美的东西，即使一种商品再优良，也难免有不尽如人意的地方。这在销售时就会给销售员造成不利的影响，甚至成为导致销售失败的罪魁祸首。但是事情总有两面，有时候如果善于利用这些不利的因素，反而会使销售员转败为胜，而此时的关键就是销售员要真诚地去面对客户。
客户之所以拒绝销售员的产品，有时候就是因为其销售的商品有瑕疵，有缺陷。这时候，销售员与其遮遮掩掩，不如真诚地指出，向客户说明，客户可能会感到意外，但还是会被你的真诚所感动而决定购买你的商品。
世界上没有永远不被揭穿的谎言，谎言可以骗人一时却不能骗人一世。如果销售员为了获得一时的利益，而用虚假的信息欺骗了客户，虽然一时蒙混过关，但是很快还是会被客户揭穿，这样不仅使自己丢了名声，失去诚信，还会遭到别人的怀疑和猜忌甚至是指责，彻底失去人心。古人云“巧诈不如拙诚”，意思就是说投机取巧、蒙骗欺诈可能会获得暂时的利益，但是一旦被别人识破，只会带来更深的怀疑。而真诚坦率看起来有点笨拙愚蠢，但是却能够深深地赢得人心。因此对于销售员来说，真诚待人是销售工作中最基本的态度。没有诚意的人是无法获得别人信任的。只有真诚的心才能够换回客户的真诚相待。
松下幸之助是日本著名的企业家和成功人士。在他小的时候，由于家境贫寒，9岁的小松下就外出打工了。他到了大阪，在一家自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，只能干些杂活。而年少有志的小松下却一边打杂，一边留心学手艺。师傅们在干技术活的时候，他总是会留心地看，并记在心里，渐渐地学了不少的东西。
就这样松下在自行车店里一连干了好几年。当时推销自行车是店里最重要的事情。松下也渴望着有一天自己能亲自去推销。于是每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一边，认真地看着，听着。
很快机会就来了。一天，一位富商派人到店里来，准备买一辆自行车，并且急着要看货，而此时其他大师傅们都不在，老板只好让15岁的松下去试试。松下想到自己终于可以推销自行车了，于是十分兴奋，他吃力地背起一辆自行车满怀激情地向富商家走去。
见到买主后，松下竭尽所能地根据自己学到的东西，不厌其烦地介绍着自行车的性能和优点。虽然之前他觉得自己已经完全掌握，但是由于第一次实践，所以他说起来还是很吃力，显得结结巴巴的。但是在整个推销的过程中小松下却一直保持着充足的热情，态度十分真诚。
富商听完松下吃力的介绍后面带微笑地对他说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过要打九折。”讨价还价、商品打折是很常见的事情，于是松下想都没想就立刻答应了。
但是当松下欣喜地飞奔到店里向老板报告了“好消息”后，老板却很生气，他板着脸说：“谁叫你以九折出售的？你再去买主家，告诉他只能减价5%。”松下遭受了当头一棒，心里充满了委屈。但是松下已经和买主许下承诺，如果再到买主那里讨价，实在令他难以启齿。于是他只好请求老板答应以九折出售。说着说着，不禁泪水夺眶而出，甚至放声大哭起来。
这时老板也不知如何是好，毕竟松下还是个孩子。后来富商了解到情况后，被小松下的真诚深深地打动，不仅同意以减价5%购买自行车，还许诺只要小松下在店里一天，他就绝不会到别的店里买自行车。
松下幸之助是一个渴望成功的人，一旦遇到机会他就会努力学习，信心十足，热情洋溢地去推销，最终使美梦成真。强烈的推销愿望使他每次都能够获得意想不到的成功，若干年以后，松下幸之助成立了自己的松下公司，并闻名于世。
做销售，光有热情是不够的，除此之外更重要的是要心怀真诚。现实生活中，有一些投机取巧的销售员总是通过推销一些伪劣商品，用欺诈的手段蒙骗顾客，获得一时的利益，但最终还是落得被人唾弃的后果。松下幸之助先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”
不管是销售一元钱的商品，还是销售一百万元的商品，都要讲求诚信，始终真诚地面对自己的客户。销售时销售员与客户之间是一种十分务实的交流和沟通，销售员不仅是在向客户推销产品，更是在向客户推销自己的人品。销售员诚实与否，直接影响到客户对其产生好恶等不同的心理反应，从而影响着交易的成败。
做生意讲究“诚信买卖，童叟无欺”，真诚是赢得客户好感的最好的方法。销售员在销售自己产品的时候也应该为客户着想，不欺骗客户，最终会获得客户真诚的回报。
开发自己的拓展力
销售工作的内涵是十分丰富的，销售员做事情，不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会，利用一切资源，想方设法地拓展自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵，就对他说：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说：“谢谢老板。”
第二天，小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天，傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了，老板问小伙子：“你今天做了几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊，进而有些生气，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？”
“30万美元。”年轻人回答道。
一句话让老板难以反应过来，又问：“多少？”
“30万美元！”
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆的老板问道。
“是这样的，”小伙子回答说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺，有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”
老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
一直在狭小的圈子里摸爬滚打，只会使自己获得的机会和财富越来越少，善于发掘和拓展，才能获得更多。开阔自己的视野，拓展涉猎的范围，你可能就会发现一个崭新的天地。
从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车，故事中的销售员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售。没有超强的销售拓展力是很难做到的。在故事的启示下，我们应该思考一下销售员到底应该怎样才能做好自己的销售工作。现代营销正在向着精细化的方向发展，销售员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。同时，对潜在的客户绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。
当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要销售员有敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。
销售员李某，他所推销的是人寿保险，他入行比较晚。但是进入公司一段时间后，发现一个奇怪的现象，那就是所有的同事推销的客户基本上都是一些中层阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。李某觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊？”李某表示不解，问：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”同事呵呵一笑说：“说你傻你还真傻啊！用鼻子想想也都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，百分之九十九点九的这样的客户都已经买过了，不要白费时间了。”
李某还是坚持自己的想法，既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中层阶级的方向拥挤的时候，李某却单独去跑这些高层人士的业务。李某不断地主动出击，不断地去拜访各大公司、企业的老总和经理。虽然一开始并不是很顺利，但是在他的努力下，情况终于出现了转机。他在说服了几个公司的董事长购买保单后，这些人看他为人不错，又把他介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，李某逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。
在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，李某并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场。因为实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。李某想到了，并努力争取了，所以他成功了。
销售员就是要有这样的洞察力和拓展力，毕竟销售工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来。在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。做销售其实也是这样的，“馅饼”是需要自己努力地去发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会。
