“您这样的身价怎么说也得上那套5888元的。”她趁热打铁马上切入正题。
“5888？是不是你们公司最贵的那款？”钟小姐看着这个业务人员。
“哪里哦！我怕介绍个便宜点儿的掉您身价啊！这还不是最贵的，最贵的9688，要不要考虑？”业务人员笑道。
“嗬，你这小姑娘太会说了，”钟小姐笑着说道，“这样吧，你告诉我5888元套餐里都包括哪些，我们考虑一下。”
“嗯，这是套餐价格表。5888元里面有……”业务人员马上翻开价格单给他们过目，又不失时机地说，“另外，我以个人名义送你们20张有你们照片的喜帖。算是我的祝福。”
看完了，钟小姐想了几分钟，微笑着跟业务人员说：“小姑娘，我呢，也知道这里面的成本，不过今天和你聊得很愉快。我也不谈价了，你多给我30张喜帖，我就和你签了这张单。怎么样？”
“30张啊？行！我到时尽量！如果实在不行你也不能怪我啊！我可是免费全程陪同啊！”
“嗯，你在合同里要写清楚你得全程陪我们，我们可是看了你的面子才来拍的。”钟小姐说。
这个小姑娘的这场销售就此画上了圆满的句号。据说，因为天太热，这个单子是那天外场唯一的一张单子。
俗话说，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。学会运用语言的威力来协助自己，保证成交。
3、掌握说服的技巧
谈判介绍犹如作文，文章写得平铺直叙显得平淡无味，同样，就事论事不能打动客户。业务人员要用鲜明、形象、生动的语言打动客户的感情，用事实和逻辑的力量征服客户的理智。
说服过程需要根据客户的不同性格和需求心理“对症下药”，只有有针对性地说服，方能诱发客户的购买动机，刺激需求。晓之以理，就是理智地帮助客户算细账，向客户详细指出使用这种产品能够得到多少利益，使客户确信他所购买的产品是合理的。动之以情，就是业务人员要努力渲染销售气氛来打动客户的感情，激发他们的购买欲望。
研究表明，客户的许多购买行动绝非深思熟虑的结果，而是出于感情冲动。因此，业务人员要打动客户的心而不是打动客户的脑袋，因为心比脑袋离客户装钱包的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。
那么，说服都有哪些技巧呢？
（1)可以多赞美客户
没有人不喜欢被赞美，马克·吐温说：“仅凭一句赞美的话就可以多活上两个月。”这话虽为夸张之词，但却很能说明赞美的作用。因此，业务人员赞美客户也是激发客户兴致、促使谈判成功的重要手段。
一个销售学习机的业务经理伊茂林带新业务人员小王去北京一家书店谈代理的事宜，客户梁总是文化人。他们是这样交流的，伊茂林第一句话：
“梁总，咱们的书店规模不小啊！”
客户笑了笑说：“一般，还行吧！”
伊茂林：“可咱是私营啊，能做到这么大可真的了不起！”
伊茂林从赞美客户的经营状况开始，又说到管理和书店人员的业务水平的提高问题，最后一直谈到现在社会上家长对孩子的重视和投资的问题。谈了许多市场方面的趋势，但是话语里却充满了对梁总经营策略由衷的赞美。
气氛越来越融洽，可是伊茂林绝口不谈代理学习机的事情。在两个人进行火热的交谈时，伊茂林突然对小王说：“梁总看好咱这生意了，同意跟咱合作了，你还不把合同书拿出来？”又转过脸跟梁总说：“跟您这聪明人打交道，还用明说吗？对吧？”梁总呵呵一笑。
伊茂林接着说：“关于学习机代理的事不是咱们交流的话题，您看好就合作，看不好也没关系，买卖不成情谊在嘛！”
梁总：“我看一下你们的代理政策。”
伊茂林：“我们的产品代理政策就两点：一来以既保证您的利益最大化又不损害我们公司的利益为前提，二来就是我把产品质量保证好，代理价您开。您要是觉得您有钱赚，我可以按照您的方案执行。我只是打工的，大不了我到您这里来吃饭啊！哈哈！”
说完这些，伊茂林接着就让小王把协议给梁总看。梁总看完后问了几个问题，很放心地就签了字，双方握手成交。
伊茂林与梁总的签约之所以进行得那么顺利，是因为他极好地运用了赞美策略，巧妙地说出客户外在的基本事实，以及自己内心的真实感受。
赞美是人类沟通的润滑剂，也是销售中有效调动客户情绪和购买欲望的必要技能。很多时候业务人员处理的不是问题，而是客户的心情、客户的情绪。
据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬地找到客户的赞美点去进行赞美，如：
“某先生的办公室布置得非常时尚，非常有现代感，想必某先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”
“某小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”
“某先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定具有规模效应的优势吧！”
客户智商的下降和愉悦心情的产生，会促使我们离成交更近一步。
（2)话题、语调、风格模仿
业务人员在说服的过程中，要通过投其所好制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。明确说就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。这就是模仿，即模仿对方的话题、语调、风格进行交谈。
“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”谈客户感兴趣的话题，尊重客户的想法与看法。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果客户喜好炒股，你跟他谈篮球；他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他提出交易了。
语调、风格模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。如果对方说话慢、声音低，你说话快、声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。
业务洽谈就是与客户沟通感情，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。模仿这种方式运用在业务洽谈过程中，非常成功。
（3)避免不当陈述
一般来说，业务人员会或多或少地在与客户进行洽谈的过程中有不恰当的地方：
〖JP+2〗(1)面对客户的时候，很多业务人员说话的速度比平时快了很多，可以想象，客户一定是不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个客户对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这绝对是不可能的。
(2)不同的客户对产品或服务关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么赠品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是产品的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他产品有什么独特之处，希望了解产品在技术上有什么突破等；有的最关心服务，那他就希望业务人员告知在送货、维修等售后服务方面的政策。
(3)一般而言，大多数业务人员还是比较了解和熟悉自己公司的产品的，但正是他们的了解使得他们在为客户做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：以为客户是专业采购人员，和自己一样对专业术语比较清楚。事实上，业务人员自己觉得很清楚，但是客户却是很陌生的，他并不知道你说的专业术语是个什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会迷惑地追问：“什么？”所以业务人员在给客户做介绍的时候，要用客户很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。
(4)在向一个客户介绍产品或服务的时候要涉及很多方面的问题，那么，先说什么，后说什么，就很值得探讨了。很多业务人员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍产品时，在说每一个不同方面时最好要加上“第一”“第二”的序列号，再接着说下面的内容。这样让客户感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现客户有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。
出色的业务人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功的销售人员，一定要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
与客户争辩弊大于利
争辩是谈判签约的第一大忌。不管客户如何挑剔、批评，业务人员永远不要与客户争辩，这是因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是业务人员。一句行话是：“占争论的便宜越多，吃交易的亏越大。”
有一位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，他与客户商谈购买卡车的问题，总是很难达成交易。为什么呢？因为他老是和客户争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红了脸大声强辩。欧哈瑞自己承认，他在口头上倒赢了不少辩论，“我每走出人家的办公室就说‘我总算赢了那家伙’”。他的确赢了客户一次，但他没达成交易，什么都没有卖给客户，这对谈判来说是失败的。
然而，欧哈瑞现在却成了纽约怀德汽车公司的顶尖业务人员，他是怎样从与人争辩卖不出去车到现在成功的呢？欧哈瑞回忆说：
“现在回忆起来，真难以想象过去是怎么干工作的。我那时候花了不少时间在抬杠上，而我现在守口如瓶了，果然有效。”
“如果现在我再走进客户的办公室，而对方说：‘你卖的什么怀德卡车？不好！你送我都不要，我要的是何赛的卡车。’当年我若是听到他那种话，早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的毛病：我越批评别的车子不好，对方就越说它好；越辩论，对方就越喜欢我的竞争对手的产品。但现在我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是一流公司的产品，业务人员也是顶尖的。’”
“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他就只有住口了。他总是能在我同意他的看法后，还说一大堆的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德卡车的优点。”
在谈判过程中，总有些业务人员像从前的欧哈瑞一样，喜欢与客户及其他人争论，借以显示自己的能力。先不论这种争辩的结果如何，关键是它对成交毫无益处。从实际上说，这完全是没有必要的事情。
比如说有一个客户要买立式空调，他指着两款同一型号的空调说，这两款的高度不一样，接待他的销售人员坚持说它们是一样高的，结果只能是不欢而散。其实，业务人员的目的是要向客户介绍产品而达成交易，对于客户说到的一些无关紧要的事情，实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意客户的说法，一笑了之就可以了。
人的心理堡垒真正的堡主是自尊心，客户如果觉得自己某方面的知识不是太丰富，有时会很自然地改变自己的想法，但是如果业务人员明明白白反驳他的观点，他就会很恼火，反而会固执己见。这些总与客户争论的业务人员是有喜欢战胜别人心理的人。他们通常的表现是喜欢教训别人，喜欢证明别人的错误，反驳别人。但每个人都不喜欢被人争议、反驳，那样总会让人觉得自己受到了贬低，自然会和反驳他们的人争论，这样只能让事情越来越糟糕，使双方处于僵持的局面。这种情况下再想达成交易，谈何容易？
所以，根据这一点，潘恩人寿保险公司立下了一项铁规则：“不要与客户争论。”真正的成交精神不是争论，客户的心意不会因为争论而改变。
业务人员切记不要与你的客户作语言上的无谓争论，因为十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。业务人员是赢不了争论的。正如睿智的本杰明·富兰克林所说的那样：“如果你老是抬杠、反驳，也许能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感，你也别想与对方做成什么生意。”
要是输了，当然你就输了；如果赢了，你还是输了。因为客户已经丢了面子，不会再向你买东西了，你们的交易自然也就泡汤了。你要做的是同意他们的看法，这样才会由无谓的赢换来销售上的胜利，你们的交易会顺利得多。
压制自己的怒火
语言的伤痛就像真实的伤痛一样令人无法承受，业务人员与客户之间常常因为一些彼此不相让步的坚持而造成永远的伤害。
有一个男孩有着很坏的脾气，于是他的父亲就给了他一袋钉子，并且告诉他，每当他发脾气的时候就钉一根钉子在后院的围篱上。第一天，这个男孩钉下了17根钉子，第二天则钉下了14个钉子，慢慢地每天钉下的数量减少了。直到后来，他发现控制自己的脾气要比钉下那些钉子来得容易些。
终于有一天这个男孩再也不会失去耐性乱发脾气了，他把这件事告诉了他的父亲，父亲告诉他，现在开始每当他能控制自己脾气的时候，就拔出一根钉子。一天天地过去了，最后男孩告诉他的父亲，他终于把所有的钉子都拔出来了。
这时候，父亲就牵着他的手来到后院说：“你做得很好，我的孩子，但是看看那些围篱上的洞。这些围篱将永远不能回复成从前的样子。你生气的时候说的话将像那些钉子一样留下疤痕。如果你拿刀子捅别人一刀，不管你说了多少次对不起，那个伤口将永远存在。”
怒火易伤人，作为业务人员，你的目的是要保证成交，因此更要压制自己的怒火，从约束自己这方面做起，宽容地看待客户。
对于业务人员来说，客户是你成功的保障。很多客户，特别是爱吹毛求疵的客户，总是会说一些让人难以忍受的话，这时候，如果业务人员控制不住自己的怒火，则势必把交易引到艰难的境地，于成交不利。同时，你控制不住怒火引起的第一桩生意的失误会导致你的心情郁闷，而接下来的生意就很难顺畅，因为客户为了保证自己买的东西质优价廉，总是要进行一番挑剔、选择，而第二个客户的挑剔又会引起你的怒火，那么，会有越来越多的客户被你气走。在这种恶性循环中，你很难指望成交。静下心来，考虑一下，你要的是语言上无谓争辩的胜利呢，还是与客户达成实质性的交易呢？
如果你想与客户达成实质性的交易，那就永远避免跟客户正面冲突。不论客户说的是什么，只要不涉及人身攻击，你都要控制你的怒火。否则，你以其人之道还治其人之身，一定会伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。那么，如何压制住自己的怒火呢？下面这则小故事可能会给你莫大的启发。
