5、协商型提问
协商提问，对方比较容易接受。比如，“你看咱们就这样定下来好不好？”协商讨论式提问法，语气平和。即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
其次，在谈判中尽可能以提问方式操纵对方思维。
直接性提问：“谁能解决这个问题？”这种提问具有限制性，回答是可以控制的。
一般性提问：“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问没有限制，回答难以控制。
诱导性提问：“这不就是事实吗？”这种回答也是可以控制的。
发现事实的提问：“何处”、“何人”、“何时”、“何故”。
探询观点的提问：“是不是你认为这样……？”
描述性提问：“看来你很高兴，是不是遇上什么好事？”“我知道你为难，能想想办法吗？”
理解性提问：“是这个意思吗？……”
求证式提问：“你怎么看？”“有什么想法？”
鼓励性提问：“能再讲一点吗？”“你怎么能肯定？”
持续性提问：“后来呢？”“那怎么办？”
追踪性提问：“为什么？”
缓和冷场或僵局的提问：“你看，要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好商量，你说呢？”
但是，要切切注意：提问对手，不是审讯犯人。谈判中，双方的地位是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重，实现共同合作。如果一方在提问时采取强硬的方式，便会招致对方的反感，从而使提问得不到期待的答复。
最后，提问后，要给对方以足够的答复时间。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可待地等待对方的回答。更有甚者，催促对方尽快回答。显然这样做是不妥的，是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。另外，在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度和风度。
因此，谈判者在提问后，应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
谈判中提问应尽量保持问题的连续性。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从，这是很不礼貌的行为。
使你的谈判语气有感染力
业务人员假如能用带有感情色彩的语言去说服自己的客户，就能够很好地传达自己的情意，这种氛围上的交流，在业务洽谈上占有很重要的地位。利用这种方式来吸引客户，给对方留下良好的第一印象，应该是优秀业务人员应该具有的第一个条件。所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的语气简洁明了地传达自己的意思，这是与客户成交的前提。
语言的影响力是不可低估的，一句话足可以使客户感动、豁然开朗，或者生气。你更应该使客户清清楚楚、心情愉悦地听懂你所讲的每一句话，业务人员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的语言来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。
1、别让语气单调
业务人员为客户介绍产品，与客户深入洽谈都要说话，但能感动客户的却是语气，这才是业务人员与客户达成交易的关键因素。许多业务人员对语气的使用不太注意，甚至有业务人员认为：反正语言是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗？他们还认为要在最短的时间内表达最多的意思是解决问题的关键。也有业务人员认为说话主要是用在有反对和拒绝的场合。其实，这是大错特错的，他们压根儿就没有认识到语气对销售的决定性力量。试想，低声下气与咄咄逼人效果会一样吗？
业务人员绝对不要使自己的语气单调，要有感情地带着富有变化语气的语言推介自己的产品，语气的变化会加强你的说服力。换言之，也就是你的热情要在音调的变化中表现出来，语气要能够感染客户的内心，进而产生出说服的力量。
作为一名业务人员，要和各种各样的客户打交道。如果老用一种调子谈话，绝对无法和所有客户谈得来，弄不好，刚一开口就被他拒绝了。面对这样的情况，业务人员应不断检查自己措辞的语气，并及时做出调整，以便与客户的交流顺利地进行下去。
有说服力的语言，起码有丰富的感情，自己的语调要抑扬顿挫，铿锵有力，具有煽动性，这是优秀的业务人员应该具有的语气条件。如果你对商务有着浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时，就会把热情投注其中。
从前，波兰有位女明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流利的波兰语念出台词。
观众虽然都听不懂她的意思，但是觉得她念的台词非常流畅，听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为悲伤，最后在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫摩契斯卡伯爵，因为他知道自己的妻子刚才用波兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中就可以看到，说话的语气会有那么不可思议的魅力。即使听者不明白其意思，也可以使他受感动，甚至可以完全控制他的情绪。那么，对于谁都可以听懂的话，如果讲得不再枯燥乏味，其魅力就更大了。
业务人员在这里要注意的是，遇到重要的部分或需强调的部分，就得用缓慢有力的语气说出。若是平仄抑扬不分的话，客户的印象就不深，左耳进，右耳出。许多业务人员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。
一场成功的交易应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像交易时，如果业务人员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，客户就会被吓跑。
业务人员要使声音有感染力，说话时就应保持抑扬顿挫，比如说，在说明产品性能的过程中，要刻意强调一些关键字眼；回答客户问题时，即使只是回答客户最简单的问题，也要让声音传出热情。
如果业务人员表现得很热切，充满吸引力和活力，即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演，客户的兴趣也随之高涨。业务人员的热诚可以感动客户，使他们礼貌地做出响应，并且注意到所销售的产品。相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，客户也会觉得兴趣索然。
虽然没有一个统一的模式供业务人员运用，但有一些问题必须引起业务人员注意。业务人员面对客户说话时要落落大方、谈吐得体，千万不要速度太快、吐字不清、语言粗俗、声音粗哑、有气无力、不冷不热、油腔滑调甚至批评、挖苦、撒谎，这些都非常容易惹客户心烦，对业务洽谈没一丝好处。
2、不要害怕僵局
有时候，业务人员与客户的谈话会出现僵局，这是很多业务人员都会遇到的情形。但此时你不要紧张得不知所措，你应该大胆地面对。不要觉得你与客户之间再也无话可说了，客户此刻也许正在努力地思考问题，关于你们的产品、你们的公司和你个人的一些问题。他需要考虑，你就不妨给他考虑的时间。
曾经有一个业务人员去著名的投资银行的总裁韦尔林先生那里推广自己的项目，看到总裁先生在办公室里忙得不可开交，就识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候。当等到韦尔林先生稍有闲暇的时候他马上就说：
“韦尔林先生，您可真是个大忙人啊！”
“哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的，所以……”他这么说，但话还没有说完就被韦尔林先生打断：“可我现在没有兴趣，更没有时间。”
“这是上次我们谈话时你说起的资料。”这个业务人员丝毫不为所动，继续说着，还从文件夹里抽出来递给他。韦尔林显然没有想到这个业务人员会继续做下去，他愣了一下，从座位上站起来接了过去。
接着，韦尔林先生就翻阅起业务人员带来的资料，但他一言不发。这过程持续了有一会儿，双方都能感觉到当时空气的沉闷。但这个业务人员很有耐性，倒是韦尔林先生先沉不住气了，他原本是不愿意和这个业务人员谈话的，可是现在情况又出现变化——他犹豫是否该继续交谈。
“等等，”韦尔林先生说，“我想知道除介绍产品之外你还想对我说些什么。”他的态度明显比刚才缓和下来，与业务人员之间僵硬的空气似乎也重新恢复了流动。
接下来这个业务人员就开始叙述自己的项目，因为准备得充分，他们后来的谈话非常轻松。韦尔林先生最终接受了这个业务人员的签约要求，允许这个业务人员在他的公司里进行项目推广。
无论中间的对抗还是最后的结果，这个业务人员都可以说获得了成功。在业务洽谈的时候，客户往往会出现片刻的沉默。有的业务人员面对这种沉默，往往沉不住气。他们感到这种十几秒的沉默特别漫长，如坐针毡，仿佛此刻的空气都凝固了，还总是心想：是不是客户不同意？是不是他对自己的产品有看法？是不是他看到了自己产品的不足之处？甚至傻乎乎地对客户说：你是不是觉得这个地方还有些问题？这个问题，本来客户根本就没想到，他自己却把它给点了出来。那好啦，客户肯定就会顺水推舟地说：对对对，这个问题……这个时候的成交工作就麻烦了。
你一定要记住：此时此刻，谁先开口，谁就会输。客户的这种沉默是很正常的，它有助于自己思考、判断，做出成交决定。业务人员应该允许客户有一段自己思考的时间。但是，这个时间不能太长，估计他思考得差不多但是还在犹豫不决的时候，你就可以充满自信、坚定地对他说：“您要相信自己的选择，相信自己的决定！您请放心！跟我们合作绝对不会让您吃亏！”说这话的时候，你的语气，你的语言，要非常坚定，充满自信。只有听了你这样自信的话，客户才可能会说：“好吧，就这样！”然后，他才会拿起笔在订单上签下自己的大名。也只有这样，你才能绝对达成交易。
运用精彩的语言排除成交障碍
1、用客户听得懂的语言
通俗易懂的语言最容易被客户所接受，所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，不要用那么多的专业术语。你要明白，并不是每个客户都是专业采购人员，你要让每个客户都听得懂你的产品介绍。业务人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。如果表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，影响成交。
某客户的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现公司特色的邮箱，于是便咨询了一家公司。接电话的业务人员听了客户的要求，便坚持认定客户要的是他们公司的CSI邮箱。
这个CSI搞得客户一头雾水，他问这个业务人员：“这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？”
这个业务人员对于客户的疑问好像感到很不解，他对客户说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”
CSI，FDX，NCO这几个字母弄得客户迷迷糊糊，这个客户只好无奈地对他说：“那行吧，我们再考虑考虑，咱们有机会再联系吧！”
客户要买的是办公用具，而不是专业代码。这些专业代码使客户一头雾水，无法了解你的产品。对于不明白的东西，每个客户都不大好意思承认自己一点儿也不明白这些代码，更不好意思问是什么意思，只好对自己说：“算了吧，还是去其他家买吧！”这样，你到手的交易就失去了。所以，一个销售人员首先要做的就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
2、运用语言的威力
谈判过程就是业务人员说服客户购买的过程，业务人员说服客户时要遵循这些原则：一是向客户传递产品信息，使客户对产品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发客户的兴趣，让客户喜欢你的产品；三是刺激客户的购买欲望，诱导客户产生购买行为。
在一次讲演中，一位著名演说家向一群青年学生提出忠告：说话时要注意自己的一言一词，因为语言具有无穷的力量。这时，一位听众举手表达他的不同意见：
“当我说幸福、幸福、幸福时，并不觉得有什么快乐；当我说不幸、不幸、不幸时，也不会因此而倒霉。所以，我认为语言是一种很普通的工具，并没有所谓的无穷的……”
“笨蛋一个！你根本就没有理解我话里的意思。”这位演说家没等他说完，就在台上对他大声呵斥。
这位听众顿时目瞪口呆，继而愤然起身反驳：“你才是……”
但是演说家手一挥，没让他继续说下去：“对不起，我刚才并不是有意伤害您的，希望您接受我最真诚的道歉。”
顿时，这位听众的怒气消了一半。
出现这一插曲，在场的其他听众纷纷议论开来，演说家则微笑着继续他的讲演：“看到了吧，刚才我只不过说了那几个词，这位听众就跟我吵了起来。后来，我又说了几个词，他的怒气就消了很多。所以，千万记住：你说出的话有时就像一块石头，砸到人家身上，会使人受伤；有时，它又像春日里的和风，轻拂而过，让你备感舒心。这就是语言的威力啊。”
交易是“谈”成的，如果没有达成交易，那是因为话没“说透”，即“买卖达不成是话没说到”。但是，业务人员光靠一张“巧嘴”还不行，因为，言语不是传递信息的唯一手段，也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段，也可以传递大量信息，配合这些手段，你的语言会更有说服力。
一家婚纱摄影楼搞活动，业务人员中一位年轻的小姑娘接待了一对年轻情侣。她微笑着对客户说：“我这有几本样本，你们不如先看看。”边说她边递上样本影集。
“那个影集就不用看了，我是做模特的，天天拍着照片，知道的。”女客户钟小姐边淡淡地说，边抬眼看看她男朋友陈先生。陈先生站在一旁，显得不是很热心。
“哦，那真的太好了，不用我多说一些专业上的废话了，”业务人员就半开玩笑地说道，“先生，不如您坐下吧，您这样站着我好有压力的。”
“哈哈哈，你就坐下吧，这么高的人站那儿的确很给人压力！”钟小姐笑着拉拉男朋友的手。陈先生回脸看了一下，说：“你喜欢就看吧，我就不看了。”然后坐了下来问：“怎么以前没听说过你们公司呢？”
“嗯，我们是小公司，为了节约大笔的广告支出，将这笔费用直接回馈给客户，所以我们在满足同品质的情况下价格方面是非常优惠的，因为我们的摄影师是从台湾高薪聘请的资深人士。也正因为我们是小公司，所以拍照当天不会有很多新婚夫妇来，我们正好可以全程专心专职地为你们服务。我想您做模特的应该比我更了解吧？”
“嗯，这倒是的。这么说来我到你们这儿拍还有这么多好处了？”钟小姐看着这个业务人员，笑着问。
“那是自然的，从今天开始我就是二位的专职服务人员，一切听从安排。”这位业务人员半调皮地看看钟小姐再看看陈先生。
“哈哈，你这小姑娘我喜欢，到时候，化妆、跟妆、试衣、拍照我要你全程陪我，行不行？”钟小姐笑着说。
“没问题。”业务人员装着严肃地说。
“哈哈哈！”钟小姐笑得直擦眼睛，陈先生在边上也笑出声来，他问：“你们这儿服装怎么样？”
