墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新事物。在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时最注重安全、品质和价格。他们会对商品做出理智的分析和判断，如果适合自己长期使用才会购买。
物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，太高档的产品是他们所不能够接受的，在他们的心里觉得高档的、不实用的消费是奢侈的，不值得提倡。
这样的客户接受新产品的过程是比较慢的，他们需要对产品的质量以及很多方面的因素进行综合考虑和检验，只有当他们觉得实惠，觉得安全才会购买。所以，对这样的客户直销商品，要有耐心，不能着急，急于求成反而会让客户产生怀疑，固守的心理更加强烈，最终无法实现直销。
墨守成规的客户总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情，但是毕竟他们还是喜欢更加安全、更加实用、更加优质的产品的，所以这是一个很好的突破口，直销员要让客户在实际的对比中，发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品。
向墨守成规的客户直销商品一定不可以急，而应该用产品能够给其带来的实实在在的好处来说服他们，这才最能打动客户的心。
小姚是一个市场直销员，负责直销某品牌的洗衣机。一天他来到一个客户家里直销，接待他的是一位中年妇女。小姚虽然被迎进了家门，但是很显然主人对他还是十分警惕的。
小姚边和客户交谈边观察客户的家具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌。此外，结合妇女言辞中流露的一些观念，小姚可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却也是比较讲究的，消费水平属于中上等。女主人对老品牌的家电是情有独钟的。
这时小姚心中便踏实了一些。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调。并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。这时女主人听了很开心，在言谈中还透露出一些自豪感，她说当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。小姚边称赞女主人能干，有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己直销的洗衣机则可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会过日子。
接着小姚把自己直销的洗衣机的性能、价位、保障等信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品发生了兴趣，但是小姚还是控制住自己，不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样就又给客户吃了一颗定心丸。
后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给爸妈。
墨守成规的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但是只要直销员能够给客户澄清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，还是可以打动客户的心的。
应对炫耀型的客户
在消费中，客户的类型参差不一，各式各样类型的客户都有，有的脾气古怪，有的性情温和，有的喜欢时尚，有的追求复古，不同的客户有着不同的追求和爱好。直销员只要用心去揣摩每位客户的脾气和爱好，就一定能找到适合的方法和特定客户进行沟通。
正所谓“萝卜青菜，各有所爱”，客户购买商品自有自身的需要，有的客户是为了满足生活需要，而有的客户却是为了炫耀自己，表示自己的独特或者尊贵，而对商品的实用价值并不关注。在现实生活中，这样的客户是能经常见到的。
喜欢炫耀的人，总是要在别人面前努力地表现自己，证明自己是有才能的，有钱的，优秀的，以赢得别人的尊重和羡慕。其实这是自我心理的一种满足。这样的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心过于强烈，而自我能力又是有限的，所以缺乏自信，往往认为自己在能力上不容易超越别人，害怕别人看不起自己，因而才在人前努力地表现。其实他们的吹嘘和自捧并没有什么恶意，只是获取心理满足的一种方式。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好，最独特，最能体现身份，以此来渲染自己有别于人的身份，以引起别人的关注。给自己的头上戴很多的光环，以抬高他自身“与众不同的身价”。他们做事一定要讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力证明自己更强。
由于炫耀心理的影响，这些人在消费时会不顾价格的多少，即使是超过自己的经济承受能力，他们也会打肿脸充胖子，死撑到底，因而使消费变成失去理性的炫耀性消费。其购买的目的不是追求商品的实用价值，而是用消费行动，来证明自己的财富或者权力，保持自己的尊荣。因为商品的价格具有很好的排他性，能够明显地体现出个人的收入水平。客户便是利用收入优势，通过高价消费这种方式，把自己与低层次的消费者区分开来，从而表现自己的尊贵。
虽然炫耀型消费是不值得提倡的，但是在实际生活中，很多人都怀有这样的心理，毕竟没有人愿意被别人看扁，而奢华和高档商品在某种程度上，却能够体现出人们的身份或社会经济地位，让自己得到别人的羡慕和重视，得到心理的满足。
对于这样的客户，直销员要善于对其进行积极的引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。在直销过程中，直销员要善于给客户以心理上的满足，多对客户进行恭维，对别的客户说三句赞美的话就可以了，而对炫耀型的客户就需要说十句。说话时要顺着客户的意愿走，不说伤害其自尊的话，也不要自作主张给其介绍廉价货，或者赠送小礼物，这些都会让客户觉得是看不起自己，导致客户拒绝购买。
陈芳是一家时尚服装店的直销员，刚参加工作不久，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人处世之道，而她本身又开朗外向，所以受到很多客户欢迎，每个月的业绩都很不错。
一天，店里来了一个年轻时尚的女孩，与陈芳年纪相仿。于是陈芳便主动地招待她。可以看出这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上看就是那种比较高档的消费者。于是陈芳直接把她引到高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式，年轻女孩也比较喜欢，觉得陈芳很懂自己的心思，于是就与她攀谈起来。从谈话中，陈芳了解到这个年轻女孩也是刚刚走上工作岗位的白领，每月的收入不菲，也很能花钱。
原来是个炫耀型的客户，陈芳了解到客户的心理以后，很真诚地夸赞她有眼光，有品位，年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩很开心，一连试了好几件衣服。这时陈芳又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好，陈芳边向她投去羡慕的眼光，边说：“小姐穿上这件衣服真是漂亮极了，既高贵又时尚，更显身材和线条，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心得到了极大的满足。虽然这件连衣裙价格高达800多元，但是女孩很爽快地就掏钱购买了。
在送女孩离开的时候，陈芳又开玩笑地指着旁边的一条很时髦的牛仔裤，对女孩说：“小姐穿上这条时髦裤子，肯定十分的酷，可以吸引不少人的眼球。”没想到女孩立马停了下来去看，试穿感觉很好，于是来了情绪，又掏出380元就把裤子买走了。
在奢华消费中，人们追求的核心价值不是商品的实际使用效用，而是自我炫耀自我满足的效用。案例中的年轻女孩就是用购买高档服饰来体现自己的高贵，得到别人的羡慕，获得某种心理的愉悦体验。直销员正是抓住她的这种心理，适时地恭维几句，满足她的虚荣心，从而成功地让客户购买了自己的商品。
应对爱“挖苦”人的客户
“挖苦”人也就是讽刺人，例如下面一句“挖苦”别人的话：
“谢谢，太感谢您给我们的帮助了，不过，对不起，我们不需要！”
由以上可以看出挖苦别人，挑别人的刺是这一类客户的第一心理反应。就好像他们不挖苦别人，他们的心情就无法平静。但是在挖苦别人的同时，他们的情感又不完全暴露出来，这就让直销员无从着手。
1.爱“挖苦”人的客户的心理特点
(1)他们内心处于不平衡状态
当客户在非自愿情况下莫名其妙地签署了“买”的合约，所以反悔已经来不及了，这时他会感到极度不满。他们会在内心诅咒自己：“怎么这么糊涂，即使要买也要再多考虑考虑，怎么随意听他的话呢？”这种内心的不满就会变成一种能量，以挖苦的方式向业务人员发泄自己心里的不快。
形成上面这种情况与客户个人的性格有很大的关系。像这一类型的客户，在发泄他心中的不满时，就会迁怒于他人，对他人极力挖苦。
(2)处于矛盾状态
这一类客户跟上面那种情况一样，买了业务或经营人员的商品。事后感到后悔，但是又不敢把这种心情表露出来，抑郁于心中，于是乎在其内心，总觉得有一种不得安稳的感觉，这种感觉便使其心情变得更坏。
这种客户对自己的面子看得非常重要。然而受了气，总得有所发泄，于是找各种机会藏头露尾地进行。比如说，他想痛骂你一顿，但一旦面对面叫他去痛斥他人，他又很难开口，无话可说，即使说了，也是轻言细语，绝对要给别人一个完美的印象，说不定有时还假意地恭维他人两句。
不管是什么人，即使是泼妇刁男，也不喜欢被别人厌恶，对这种人来说更是如此。正是由于这些因素，使得他们渐渐变得更加消沉。但是不管怎样，他们指桑骂槐的本事还是有的。即用挖苦自己的方式来讽刺别人。
(3)保护自己的心态
这种类型的人，由于受过骗，出于保护自己的心理，他们把自己裹得紧紧的，实际上不堪一击，像寒风中的枯木。这一类型的又可分为两类：一类富于表情，什么事都从表情上暴露无遗；另一类是沉默型，不主动说话，但这一类更容易被对方乘机敲诈，于是他们只好借助挖苦的形式来表示自己内心的情感。
2.应对爱“挖苦”人的客户的策略
与这类客户谈生意，要牢牢抓住他们的特征：自卑感特别强烈。他们用各种方式去挖苦别人，完全是源于他们内心深处强烈的自卑感。比如说，他们想做一件事，但一直无法实现这个愿望，这种欲求不得的不满情绪越积越多，就会以挖苦的方式来发泄一通，以解心头之恨。
对于这一类客户，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳，可作必要的附和，虽然有时附和不是发自内心的，但买卖却能够顺利完成。
如何面对难缠的客户
遇到难缠蛮不讲理的客户，总会有让人恶心的感觉。我常因此自我检讨，是否因为自己好恶太强烈或修养不够，才会产生那样的感觉。不过经我广泛的调查，好像每个直销员都有相同的感觉。
