● 推荐最新产品。当然，你也可以促销最新款的产品，在这方面乔布斯做得非常好！每次苹果公司的新产品出来之前，“果粉”们就开始期待；然后有很多人会连夜排队，等待购买。虽然他们知道一个月之后，肯定到处都买得到，但还是有很多人会半夜三更去排队。
比尔？盖茨也是一个营销高手。以前，每次Windows推出新版本的时候，他都会先给客户描绘一番，激发客户的期待。
新产品营销有很多技巧。一般来说，你首先要对老客户进行营销。这样做有什么作用呢？就是要让老客户觉得：“你给了我特别的待遇。在新产品还没面市之前，你给了我机会，让我能够提前购买、提前享受。” 如果这时候，你给他一个特殊的价格，或者零风险承诺，那会更有吸引力，老客户会更感谢你！
精彩案例28：新品发布会
我的导师帮助过一个服装店。服装生意受季节性的影响很大，因为产品要经常换季。假如当季的衣服没有及时卖完，下一季节来临之前，它们往往会被清仓或甩卖掉。这是一般服装店的做法。
但是，我的导师给这个服装店出了一个主意。他说：“你的新产品上架之前，你要邀请老客户提前一天来看样。然后你准备好所有的新产品，包括尺码、风格、颜色、款式都要齐全。你可以安排一个聚会，让所有老客户都提前一个晚上来，他们可以一边喝咖啡，一边聊天，互相认识，谈论时尚潮流。然后你告诉他们，如果他们提前购买，可以享受8折优惠。”结果，这个活动的反响非常好。
这个活动的主要目的是什么？目的就是实现抓潜。
例如，你还可以这么说：“我们有一个VIP会员卡计划，只提供给那些特别追求时尚，特别喜欢我们风格的老客户，然后我们每个季度都会让这些VIP会员提前看货。在我们所有的新货上架之前，他们将是第一批看到新款的人。我们每个季度都会举办一次这样的聚会，如果您有兴趣参加，请留下联络方式。”这样你既能实现抓潜，又能提前销售新产品，一举两得。
任何时候你要卖新产品，你最好的客户在哪里呢？答案是你的老客户。你一定要给老客户最好的机会。当然，你也可以跟别人合作，给他的老客户一个特别的待遇。
比如，你说：“我的新货数量有限，只能给你最好的一批客户提前看样。”这样你的合作伙伴会珍惜这个机会，他的老客户也会更开心。如果任何人都可以提前买你的新产品，那么客户反而会不珍惜你的产品。
你需要告诉老客户：“在我向外界公开新产品之前，我希望你们能够提前享受，提前选择，提前看一看，因为你们是我的老客户。”老客户是很享受这种感觉的，这是新产品营销的一个秘诀。
● 推荐产品组合或套装。即使老客户已经买过一些产品，他们还是会有需求，你可以酌情向他们推荐一些不同的产品组合或套装。
3.成交率和现金流并重
“克亚营销导图”告诉你，你应该重视后端利润，你主要的利润应该来自后端。前端主要是投入、抓潜，然后把客户引入销售流程，所以你的主要利润肯定要在后端去实现。
这就提出了两个要求：第一，在前端，你不要过分地追求利润，关键是把潜在客户引入你的销售流程；第二，在后端，你需要有各种各样的促销手段。道理很简单，你在前端投钱，你在后端就要赚钱，所以你要有各种各样的促销手段。
四、锁销：打造你的忠实“粉丝”
锁销，可以说是我们一切营销活动的最终目的。
1.对象
这种促销针对的是——完成首次或多次购买的客户。实际上，所有没有被锁销的客户都是你的促销目标。
每次促销前，你都要想清楚：你要针对的是哪些客户。这点非常重要！比如，同样是锁销，客户充值5000元还是充值5万元，效果完全不一样！
比如服务过我的美容店，他们前段时间推出——“充值3万元可以免费得到12万元的美容保养”，这个活动针对的主要对象就是那些至少已经充值了几千元的客户，它要让这些客户升级。当时这个活动的效果非常好。
很显然，这个活动针对的不是那些只充了几百元的客户，也不是那些已经充了5万元的客户，因为这些客户已经享有更高的价值。所以，你必须非常明确促销对象，这样你营销的效率才会更高。
2.以成功率为第一目标
锁销，意味着客户是一次性购买，然后多次消费。这是你营销的终极目标，你一定要追求锁销的成功率，这非常重要！
3.小锁销和大锁销的关系
比如，你已经让客户充了1000元的卡，但是你不要等到他的1000元都花完了，才去追销5000元的项目，你一定要在他花完500元之前就对他进行追销。 最好是在他消费了两三次后，你再进行一个更大的锁销，这时候效率会更高。
一般来说，我们对一个新东西的认知，在最初的几次是最有兴致的。就像减肥一样，刚开始减去两斤，你觉得很兴奋；但是经历了第二次、第三次减去两斤，你就觉得没什么了，你的期待也没有了。这时候有人对你进行追销，效率就会低一些。所以，连续锁销要看时机，时机很重要。
4.锁销计划执行过程中销售其他相关产品
这是一个非常重要的技巧。有人说：“锁销完了就行了，反正他正在消费我的项目，不需要管他了，他已经被锁住了。” 错！ 实际上，你应该利用这次锁销机会，在客户多次消费的过程中进行追销。
比如我充了3万元的美容卡之后，美容店会不断地向我促销新产品，因为我还要消费，还会消费。
实际上，锁销为后面一系列的追销作了最好的铺垫，它是你进一步追销的强大后盾。为什么？因为被锁销的客户已经是你的长期客户了，所以你的追销会变得更容易，尤其是使用充值卡这种方式。
比如，我有一张3万元的美容卡，如果美容店要追销我一个800元的产品，那很简单。因为钱已经在卡里了，我不用再掏钱买，直接刷卡就行了。
精彩案例29：预交押金的妙处
我帮一个学员做过这样的案例。他是做英语培训的，我帮他在15分钟之内成交了44万元。有人质疑：“这怎么可能？15分钟连收钱都来不及！”其实我们的成交方法非常简单。
首先，我们办了一个高价值的英语专家讲座，是免费的。但是这个讲座的内容有些深度，不是简单的基础知识，所以来参加讲座的人需要预先学习一套DVD课程。也就是说，这个讲座是在这套DVD课程的基础上进行的。
这套DVD课程的市场价是5000元，因为它是一场5天5000元英语培训的实况录像。如果你来领这套DVD，你需要预交1000元押金。当然，我们有零风险承诺——在听完讲座的一个月内，顾客随时可以来退DVD，我们将退还1000元押金，顾客没有任何风险。
所以，你既可以免费听专家讲座，又可以学习价值5000元的英语课程，一个月之后还可以退押金，何乐而不为呢？
随着宣传的展开，有很多人过来交押金，最后有800多人参加了这个讲座。这个讲座本身是很有价值的，于是我们在讲座的结尾作了一次紧急追销，推荐一个英语成长计划（价值3000元的现场课程）。
我们说：“很简单，我们的课程有全程的零风险承诺，不满意可以退费。如果您现在决定报名，只需要交1000元押金。另外，这套价值5000元的DVD就作为赠品送给您了。不管您最后有没有退费，这套DVD都是您的。”
因为来参加讲座的人都预交了1000元押金，所以交钱的过程很顺畅，他们只要告诉我们名字，工作人员在名单上打个勾就行了。所以，销售在15分钟内就结束了，非常顺畅！
要知道，大部分人的购买决定和交钱动作是同时进行的，所以成交会有难度；但是现在，我们把购买决定和交钱动作分开，就像店员拿着你的信用卡说“要不要增加一条领带，只有一次机会”，所以作出决定就比较容易。这个流程比较精妙，它把人的决策心理、人性的很多因素都考虑进去了。
我在美国的一个师兄也用过类似的方法。他在酒店举办一个免费的讲座，让所有参加的人都预交了1000元保证金。“如果您来现场了，我就退您保证金；如果您没来，我就不退了。”
这很合理，因为酒店的会场、客房需要提前预订。若本来你说要来的，但是结果你不来了，那就会给主办方增添麻烦。所以，预交押金的人很多。同理，他在最后推销了一个课程，现场报名只需要交1000元的订金，结果几乎所有人都报名了，因为大家不需要再掏钱了。
所以有时候，营销就像一个魔术，你需要想清楚各个部分的关联性。如果你的客户名单不够，你可以通过客户推荐的方式，在短期内迅速增加抓潜人数，然后再把这批人导进你的成交系统。
5.对陌生客户实施锁销
这样做的效率一般不会太高，我不大倾向于这么做。你可以尝试小锁销，就是锁销的金额小一点。如果你锁销的价格很高，往往会让新客户产生不好的印象，所以你要小心进行。除非你的每一个环节都经过了严谨的测试，否则你不要轻易尝试。
五、激活老客户：给自己的旧“鱼塘”投下鱼饵
1. 对象
每一个企业在经营了一段时间之后，总有一批老客户会停止购买。他们不是不喜欢你的产品，或者不喜欢你的服务，他们可能只是忘记了，或者他们的生活发生了一些变化——比如搬家了、工作调动了，或者为了某一个项目忙了好几个月，暂时忘记了你的企业和产品。所以你需要提醒他们，给他们一个特别的优惠。
这种现象在牙科诊所里很普遍。每个牙科诊所都有一大批这样的客户，但是他们从来不去激活。
激活老客户是一个非常重要的促销项目，这比抓潜容易。
2.激活方式
● 使其重复购买产品。当然，前提是你的产品和服务要好，不能太差，否则，你把老客户都得罪了，你的激活就比较难。如果你的产品没问题，只是因为老客户的生活习惯、生活环境发生了变化，所以他们暂时停止了购买，在这种情况下，你对老客户进行激活就比较容易了。
