我们需要用促销的方式来鼓励客户继续前进——从抓潜到成交，从成交到追销，从追销到锁销，直至成为我们的忠实“粉丝”。这个过程会让我们的销售流程变得更加完善。
当潜在客户进入你的网站或者公司时，你首先应该让他走你的销售流程，为什么？因为销售流程是固定的，它是你的赚钱机器；你在它上面花的时间和精力最少，它是全自动的。
虽然它不一定是你赚钱最多的地方，但是因为它相对固定，所以你会很省心。只要有客户进入销售流程，你就有机会赚钱。同时在这个过程中，随着时间的推进，随着你的赚钱机器的运转，你会发现一些新情况。
比如你会发现，有很多客户在抓潜名单里，但是他们没有成交过；有很多客户实现了第一次成交，但是没有后续成交；有很多被追销过的客户，但是没有被成功锁销过。所以一段时间之后，你会累积一批不同质量的客户。
这时候，我们就需要用促销的方式来鼓励这些客户继续前进——从抓潜到成交，从成交到追销，从追销到锁销，直至成为我们的忠实“粉丝”。这个过程会让我们的销售流程变得更加完善。
另外，还有一个原因，就是要激发营销人员的积极性。
如果你公司所有的事情都是通过自动化流程来进行的，那么你的营销人员可能会感到无聊，因为所有事情都被“机器化”了。营销人员需要发挥创意，他们需要做一些促销——短期促销。
短期促销有两个重要的特点：稀缺性和紧迫感。
虽然你的赚钱机器确定下来了，并且比较固定，但是有时候，它在把握稀缺性和紧迫感方面比较欠缺，除非你的流程经常变化，但这不可能。所以这时候，我们需要短期促销——我们需要鼓励客户继续向前进。
注意，我们的短期促销还是围绕着销售流程进行的。实际上，它能让销售流程进一步完善，因为短期促销的目的是让这些客户继续前进。
赚钱机器的优势在于它的系统化、自动化。它把整个销售流程变成了相对固定的模式，效率非常高，甚至连普通员工都可以操作，所以它比较稳定。你可以继续优化一些小环节，但是不要对大的流程作经常性的变动，否则它就没有稳定性可言。赚钱机器是以现金流为第一目标的，它将为你的企业贡献非常可观的现金流。
但是，对陌生客户来说，他是第一次走进你的销售流程，你马上锁销他的可能性很小，因为他对你不够了解，不够信任。这时候，你需要做一些短期促销来推动客户往前走。所以，短期促销有一个很大的功能，就是让赚钱机器系统循环得更加有效，更加完善。
另外，短期促销有以下三大特点。
1.聚焦赚钱机器一个或多个环节
你的短期促销需要聚焦，需要依据客户的实际情况（比如他们在不同阶段的不同数量）来决定聚焦的环节。
如果你聚焦在成交环节，那你的目的就是要帮助更多的潜在客户实现首次成交；如果你聚焦在追销环节，那你就要帮助那些第一次成交的客户实现更多的成交。也就是说，你要打通不同环节之间的通道，让更多客户前进。
2.以增强系统为第一目标
让整个赚钱机器系统更有效率地运作，是我们短期促销的第一个目标，增加现金流是第二个目标。短期促销做得好，会创造很好的现金流。
3.固定周期或者临时促销
这怎么理解？一般来说，短期促销的频率是固定的。你可以每周做一次，每月做一次，或者每季度、每半年做一次。这些都是阶段性的，它的周期相对固定，这样你做计划也比较容易。
在网上做促销比较灵活。比如，现在的电子邮件营销系统可以定时群发。对新来的潜在客户，你可以在24小时后给他发一封邮件，5天之后再发一封邮件，然后再过5天，你发第三封邮件……
这些邮件你可以事先准备好，然后定期群发。但是，这种做法只适合一些稳定的市场，对于那些经常变化的市场来说，就不一定适合。因为客户会觉得，你这些邮件是事先写好的，而不是单独为他写的。
我见过一个极端的人。他说：“一个新客户来，我会连续给他发72封邮件。”我说：“那不得好几年才能发完？再说人家一看这些邮件就没了感觉，因为这是你提前写出来的，这样你的营销效率就会降低。”
邮件定时群发可以用，但是不一定需要连发72封。连续发35封是可以的，差不多可以跟踪客户14个星期。
有一个人是这么做的。他有一个流程：先上一个公开课，然后在公开课上卖各种各样的套装，再持续跟踪、追销。
但是他怎么促销他的公开课呢？方法是通过网络。
在他的网站首页有一段公开的视频，这段视频播完之后，网页会提醒你输入你的邮箱，然后你会获得一个网址，那上面有一系列的相关视频。只要你输入邮箱，你就可以免费观看这些视频。因为他有了你的邮箱，所以他可以持续地联络你。这个人设计了几十封邮件，所以他的抓潜是全自动的。
也就是说，他是利用系列邮件来推销公开课的。他每年固定上4次公开课，当他推销完第一次公开课时，第二次公开课的时间又到了，于是他又推销第二次公开课，然后推销第三次、第四次的。最后他只要上公开课就行了，他会在公开课上卖别的东西。
他琢磨透了这个流程，他说：“我从来不需要销售。”确实，因为他的抓潜全部通过邮件进行，然后他把流量全导到一个网页上，在那里推销他3天免费的公开课。
这个人是做什么的呢？他专门教别人如何写书。比如，他教你如何出版，如何策划一段视频，等等。
“为什么有些人能够写书，能够出版？为什么有些人老是发誓成为作者，但是从来没有出过书？原因是什么？”然后他给你几段视频。如果你觉得有价值，你可以留下自己的邮箱，然后他会给你更多的视频，这是他的主题。
每个季度，他可以招到800人上课，他的现场成交率非常高。他说，最厉害的时候他成交了35%的人去上12000美元的课程。实际上，他是做线下培训的，只是他把抓潜放到线上来做，从而解决了前端流量的问题。
一、抓潜：到别人的“鱼塘”去抓“鱼”
1.对象
比如，你跟某个商家合作，在某个节日联合送赠品。在这个过程中，你的主要目的是通过商家的“鱼塘”，一次性抓取最多的潜在客户。这就是专门针对抓潜的促销活动。
这种活动的对象是陌生的潜在客户。也就是说，这些潜在客户之前不认识你，从来没有见过你，也没有接触过你，通常他们都是从别的“鱼塘”过来的，你要针对他们做促销。
如果以前你是在谷歌或者facebook上打广告，那就没必要做这种促销，按正常的广告形式进行就可以了。这种抓潜促销通常是为了跟别人合作，然后把大量的客户带进你的营销系统。
2.以抓取信息为主
这类促销以获取客户的联络信息为主，比如邮箱、手机号码，或者其他有效的通信方式。这是一个判断这类活动成功与否的标准。
3.酌情实施紧急追销
你还可以根据活动的进展情况，实施紧急追销。记住：永远不要单独去抓潜，抓潜之后一定要给客户一个追销的机会。
这样做的目的不是为了赚很多钱，而是要消化掉你的抓潜成本。如果你的紧急追销有一定的成交率，那么你抓潜的成本几乎为零。
现在美国有一些网络营销高手，他们的抓潜手段非常厉害，一下子就能“抓”进几万人！他们是怎么做到的呢？ 比如，他们预先设计了3段免费视频，然后把这些视频放在网页上。等客户看完这些视频之后，他们会马上给客户一个成交主张，卖一个产品。
这是现在美国比较常见的抓潜方式——就是让所有的合作伙伴，让所有的“塘主”都向这个网页导流量，引导所有的潜在客户看这些免费视频。当然，这里面有一定的时间间隔。比如，今天让所有的合作伙伴推荐的是A网页；过两天，再让所有的合作伙伴往B网页导流量；又过两天，再向C网页导流量；最后大家根据自己的贡献值，按一定的销售比例分成。
这种做法的好处就是在短期内导入了很大流量，实现了大面积的抓潜。一般来说，会有3%5%的成交率，虽然成交率不高，但是它的重点是抓潜，这是非常重要的。另外，这里面也利用了杠杆作用的叠加效应——比如，他们设计了一系列视频，然后让很多专家一起推荐，等等。
实际上，这类促销就是为了消化成本，否则没人愿意帮你推荐。
二、成交：让客户无法对你说“不”
1.对象
当你的赚钱机器运转了一段时间后，你会发现一批已被抓潜但是未成交的客户，这些客户跟了你一段时间，但是一直未购买，这时候你可以进行一次短期促销，促使这些客户采取行动，实现成交。
很多企业都有这样的客户，但很可惜的是，有些公司干脆就把这批客户名单给扔掉了，尤其是那些过了很长一段时间仍然没有成交的客户。这是一个巨大的浪费！
如果这些名单是你花钱买的，或者他们是被你的广告吸引来的，那么你需要对他们作定期跟踪，并做几次短期促销。
很多时候，不是客户不想买，而是你没有给他们“临门一脚”——最后推他们一把。你的广告把他们吸引来了，他们也跟了你一段时间，在这个过程中，他们的购买欲望在不断地加强，但是他们还没有完全相信你，这时候你只要推他们一把，很可能他们就成交了。所以，我们需要做短期促销来推动他们。
这种促销的成交主张，要比你的赚钱机器的成交主张更有吸引力才行！你必须给他们一个特殊的更具吸引力的主张。
比如，你可以说：“感谢您对我们的了解，感谢您跟我们接触，您肯定是有需求的，但是为什么您没有马上购买呢？可能有很多原因。经过研究，我们决定推出一个特别的套装，有特别的赠品、特别的价格，但是时间有限，3天内有效，而且只对与我们联络过的客户开放。”
在这类促销中，通常你可以给予一次性的价格优惠，或者送给客户一个特别的赠品、特别有吸引力的零风险承诺。 这时候一定要“有所不同”。这样你会发现，有相当部分客户的反应还是很热烈的，他们会响应你的号召，实现交易。
2.以成交率为第一目标
为什么这类促销要追求成交率呢？因为“首次成交”是很关键的一步，客户走到这一步和没走到这一步，他对你的信任度是完全不一样的。
走到这一步，需要客户对你有特别的信任，只要他能走过这一关，接下来你就有更多的销售机会。也可以说，只有完成这一步，潜在客户才真正地变成你的客户。
在这一步之前，他是潜在客户——尽管你有他的姓名、邮箱，或者其他联络方式，但本质上他还是你的潜在客户。所以这时候，你要追求成交率。
3.酌情实施紧急追销
另外，对这些响应你的客户，你可以再给他们一个OTO——紧急追销。
我知道有一个美国人，他把OTO的作用发挥到了极致。他是怎么做的呢？他先给客户一个免费赠品，客户接受之后，他又追加一个OTO。他有一些测试数据，比如客户对免费赠品的接收率、OTO的价格幅度、OTO的成功率等。这些数据会互相影响。
比如，他让所有的合作伙伴为他导流量，让客户去领一个免费赠品。如果潜在客户要了这个赠品，他就会直接跟进一个OTO。如果他发现首次OTO的成交率不错，他会再追销一个更大的产品。
为什么这么做呢？因为客户已经作了一个决定，所以再作第二个决定会更容易。再说，OTO是一次性的决定，它有稀缺性和紧迫感，有时间上的压力，因为存在这些压力，所以它的成交率会稍微高一些。
比如价格为20美元的产品，他发现有约7%的成交率；然后他再追销一个97美元的产品，还有大概5%的人会成交。当然，前提是他的赠品确实很有价值。
他通常是这么做的：比如他有一款2000美元的产品，卖了两年之后，他发现市场需求渐渐小了，于是他把这个产品进行打包、压缩，免费赠送。只要你付邮费，他就给你寄。因为2000美元的市场价格已经证明了这个赠品的价值，所以很多人会要这个赠品。这样他的OTO就有了一定的成交率，所以他可以把前端的成本抵消掉。
这一系列的动作是比较复杂的，当然你也可以简单一点：客户领完赠品之后，你直接跟进一个OTO就可以了。
总之，这个美国人把OTO模式的作用发挥到了极致。在追销之前，他还做过很多测试。比如他用文案做测试，用录像做测试，用几段录像的组合做测试，发现效果都不一样。
例如，他说：“如果我有更好的产品，您希望知道吗？请选择按钮。”如果你点击按钮，他马上就给你一个追销的主张。这种做法的成交率也比直接追销要高。为什么？因为他先让你作了一个承诺：“我希望知道。”这里面有很多技巧。
如果你的销售流程中没有OTO，我建议你去测试一下。第一次用，可能会带给你很多惊喜，因为它的效率很高。
其实服装店经常用OTO。比如你去买一套西装，通常店员会追销你一条领带。
他会问你：“先生，您买的是意大利西服，看来您很喜欢意大利的风格、品位。您知道吗？这条领带是同一个设计师设计的，我们刚进了一批，只推荐给买意大利西服的顾客。另外，这条领带原价是2800元，现在您只需要花880元就可以拥有，但是机会只有一次！如果您决定了，我就把它和这套西服放在一起。”
注意这里的追销时机。当店员推荐的时候，他手里正拿着顾客的信用卡，然后他问顾客“要不要加”，这时候很多人都会不假思索地说：“那就加上吧。”这个时机很关键，如果信用卡在你手里，效果就不一样了。
三、追销：巧让你的客户重复购买
1.对象
这类促销的对象是——完成首次购买或者多次购买的客户。这类促销的目的是让这些客户养成多次购买的习惯。
2.追销方式
● 推荐升级产品。如果你已经锁销了他们，那是非常好的；如果没有，你就需要让他们继续前进。比如，你可以向他们推荐一些升级产品。
假设，有些客户已经购买过你500元的经典产品。那么在促销时，你可以说：“我们有款白金版的产品，原价是1500元，但是因为你已经买了经典版本，所以我们对你有一个特别的优惠。你只要补足1000元的差额，就可以拥有这款白金版的产品。另外，这相当于你之前买的经典产品是免费的。”
前面讲的Costa咖啡案例就是这种情况。你买了一个东西，也许价值100元，你正准备付钱，或者你已经付了钱，然后突然有人告诉你“现在你可以免费得到这个价值100元的东西”，这是很有吸引力的。
也就是说，你已经花了500元买了一个经典版本，这时候他说：“知道吗？这个东西你可以免费得到，只要你再购买我们的白金版就行了。”这个促销主张的威力非常大！
● 推荐同行产品、后行产品。同行产品——是指跟这个产品配合使用的产品；后行产品——是指在使用你的产品之后需要使用的产品。
