我有个客户，他是搞技术出身的。他有很多老客户，但是他从来不管老客户。因为他是搞技术出身的，所以他对营销研究得不多。他对客户的态度就是——你爱买不买，我也不回访。我告诉他：“你需要给老客户打电话，你需要激活他们。”他回去后，对老客户一一进行回访，结果发现还真有人重复购买！
● 推荐新产品。你也可以用新产品来激活老客户，吸引他们重新光顾你的生意。你可以给他们一次性的优惠价格，给他们特别的优惠。因为老客户好久没有购买了，所以你要给他们特别的赠品、零风险承诺，或其他有吸引力的成交主张，重新激发他们的购买欲望。
● 酌情追销，甚至锁销。 你也可以考虑用锁销的方式——当老客户决定购买的时候，你给他一个锁销。这比对陌生客户进行锁销会更容易一些，但也要讲究技巧。
比如，连续的追销。假设你有一款5000元的产品和一款5万元的产品。当客户决定购买5000元的产品时，你告诉客户：“现在有一个更优惠的政策：只要你买了5万元的产品，这5000元的产品就作为赠品送给你了。”这是很有吸引力的！ 因为客户已经确认了这款产品值5000元，现在你让他意识到有机会免费获得这款产品，一定比例的人就会更倾向于购买5万元的产品。
锁销是追销的一种。追销是在客户购买之后再进一步销售。追销有可能是一次性的销售，但锁销是“一次决定，多次消费”。 也就是说，你把客户“锁”了一段时间，或者“锁”在一定的数量上。
比如，中国移动送你一部市价5000元的手机，但是你得承诺——“你一年中至少会消费5000元的话费”，这样他才会把手机送给你。这就是锁销。
六、促销组合：1+1>2效应
1.多种流程交叉进行
这种方式比较复杂。上面我们谈的都是单线的促销，比如这类促销的目的是抓潜，那类促销的目的是成交，另外一类促销的目的是锁销。
当然，你也可以把实现这3个目的（抓潜、成交、锁销）的行动连续进行。比如，你通过3个不同的抓潜主张，把潜在客户吸引进来；然后你给他们3个不同的成交主张；最后，你把他们导到一个相同的锁销主张上。
假如，你是做网上商城的。你可以用3个赠品抓潜，或者通过3个不同的关键字导流量，接着进行第一次成交。比如，你送给潜在客户一个通用的商城代金券，不管潜在客户买什么东西，最后你都把他导到一个固定的追销网页上。也就是说，你要让这些抓潜、成交、追销的流程交叉起来，互相配合。因为你的客户通常会有不同的需求。
又比如你是卖美容产品的，你可以用去皱、去痘或去斑的产品来抓潜。不要只用一种，因为每一个客户的需求都不一样，但是最后，你都要实现锁销，把客户“锁”到充值卡上。这就是促销组合，即把几个销售流程交叉进行，配合使用。
注意，做这种促销组合一定要有一个流程图。不管你是在网上做，还是在线下做，你都需要它；否则容易出乱子，尤其在交叉情况比较多的时候，更容易出乱子。
2.多种主张同时进行
比如，你在多个“鱼塘”同时进行抓潜。如果你在谷歌、百度或者新浪做广告，这些不同的媒体所带来的潜在客户的质量和需求点是不一样的。你不能只用一种抓潜主张，而要准备多种抓潜主张，比如面对面销售、直邮销售、电话销售等。
3.多种销售手段并用
比如直邮信，如果你的名单上有客户的公司地址或家庭地址，你可以用直邮信来销售。
有一点我要提醒你：在美国，直邮信的效率是挺高的；但是在国内，因为大家现在很少有收发平信的习惯，所以直邮信的效率会差一些。
也就是说，如果你对陌生客户进行大面积的直邮销售，效果不一定好，除非你发快递。但是我建议你，最好对老客户进行直邮信的跟踪，你可以发快递给他们，追销他们一些高价的产品，效果还是不错的。
直邮信有它自己的优点。比如你是做面对面的生意的，有时候客户不一定有时间来，这时直邮信可以解决这个问题。
电子邮件也可以用。最好是综合各种各样的方式，然后组合使用，这样效率肯定会更高。因为现在人们生活在一个资讯爆炸的时代，每天接触的信息太多、太杂，如果你只用一种手段，比如电子邮件，那它的效率肯定有限。所以，我建议组合使用各种手段。
比如，你预先发一封电子邮件给客户，告诉客户：“我为你准备了一份特别的礼物，这几天将会以快递的形式寄给你，请注意查收！”你可以提前35天给客户发邮件，然后过两天，你再发第二封邮件提醒他：“礼物已经发出，预计两天后到达。”这样你的直邮信的效果会更好。
这个方法是我的导师发明的。因为直邮信成败的关键是——别人会不会打开信，所以他首先发了一封信说：“下个星期四，你会收到一封信。信封上会标明：这是私人信件！所以你千万不要让别人看到，你一定要自己查收。噢，顺便告诉你，信里可能有一些语句会令你不舒服，希望你能够理解。”
然后，这些客户开始好奇了：“什么语句会让我不舒服呢？”所以，很多人开始期待这封信。后来他们收到来信，打开一看，其实没有什么令人不舒服的语句，甚至还有人打电话质问我的导师：“哎，你说有一些语句会让我不舒服，怎么没有啊？”
就是这么一句话，让直邮信的被打开率大大地提高了。
还有电话销售，也需要跟别的手段配合使用。 电话销售有两个关键：第一，让客户主动打电话给你。因为别人打进来电话后你再销售，永远比你主动打电话销售的效率要高。为什么？因为客户的注意力不同。当你打电话给客户的时候，你不知道他在干什么，这相当于你的电话对他来说是一个干扰，所以他根本不想听你的推销。但是如果你让他主动打给你，那效果就不一样了。因为客户毕竟要想一想，他才会拨这个电话，这时他处在接受销售的状态中。
我导师的营销咨询收费很高，而且他有一个规定：客户需要亲自到他的办公室来，他从来不主动去客户那里。当时我很好奇，问他为什么这么做。
他说：“你不懂啊，如果他飞到我这里，在飞机上他就会认真想这个事，等到我办公室的时候，他已经非常投入了；但是如果要我飞到他那里，在我到达之前，他都不知道在想什么。”
所以销售之前，如果你能让客户进入这个状态，想象这个状态，那么你的销售就会变得简单。
第二，如果你要打电话给客户，那你最好给他一个有吸引力的主张。最好让他预先知道你将会打电话给他。这样，他至少会有所期待。如果你没通知他就直接打过去，效果可能就会非常差。
其实，这些销售手段的交叉运用，就像打仗一样。海陆空三军要配合作战，但是每个军种的作用不一样，最终你要让一种方式支持另外一种方式，从而让另外那种方式发挥更大的作用。
4. 系统化、自动化
多流程的交叉配合最好能够系统化、自动化，这样以后的规模化发展就比较简单了。
关于促销组合，确实有很多不同的方式。如果你有客户名单，只要你有想法，只要你想促销，你就能够赚钱。有时候我甚至跟客户说：“你只要给客户主张，就会有人购买。”但他不相信。
精彩案例30：给客户成交主张
有一个客户问：“我有一个网站，每天有几万人浏览，但我就是不知道卖什么。”
我说：“因为你从来不给客户销售主张，当然就没有销售，当然你也不知道卖什么。我们来测试一下。当潜在客户进入这个网站之后，你把他们导到一个空白的网页上，我们在这个空白网页上只写一个标题，只放一个产品的图像，然后让他们点击购买按纽，看看情况会怎样。”
结果还真有人买，虽然购买的人不多。他觉得很奇怪。
我说：“很简单，2万人从一条马路上经过，你随便在那里摆上一个可乐机，就会有人消费，不是吗？”
这真的很简单！有时候你没有销售，是因为你从来没给过客户成交主张；只要你给客户主张，只要你去追销，你的后端就会有钱赚。当然，前提还是你的产品和服务质量过关。
精彩案例31：给客户购买理由
我的导师经常会有一些奇怪的想法。 他曾经帮助过一个客户，这个客户准备做降价促销，但是他没有降价的理由。于是我的导师建议他：“你可以说——对不起，我的仓库漏水了，有些产品被淋湿了，所以我现在准备半价出售，但我只有100件产品。”
客户说：“我的仓库没漏水啊！”
我的导师说：“你上去捅个窟窿不就行了吗！”
后来，他真的让客户去捅一个窟窿，以证明他说的话是真的，这样他就可以促销了。
结果那次促销很成功，他们收到了500张订单。我的导师开玩笑说：“你不是只卖100件吗？你应该把那些多余的产品踢坏，然后给他们寄去！”当然，这个例子比较特别。我的导师的意思是：促销很简单，有时候你只是需要一个理由而已。
他还做过这么一个促销。他有一批医生名单——有的是牙医，有的是保健医生，还有的是家庭医生，各种各样的医生。于是他针对加州的牙医做了一个促销——教他们怎么做营销。
他的促销理由是什么呢？他说：“嗨，我的前妻最近又结婚了，他嫁给了一个牙医，但是我特别高兴。所以我决定，现在所有的牙医购买这套产品，都享受半折优惠。”真的，他就是这么说的。而且他还说：“只有一个星期，我为前妻高兴一个星期，一个星期后恢复原价。”结果很多人购买。
你看，只要你的主张有吸引力，只要你给客户一个购买理由，就会有人响应你的主张。
关于促销，确实有很多方式，只要你去做，你就会有收获。尤其是，当你有了一批老客户的时候，你一定要不断地用一些新的想法来激活他们、服务他们。
总之，短期促销有两种类型。一类是为了让你的赚钱机器系统稳定地运行。你不需要天天产生创意，只要你设计好了营销流程，只要你的员工知道自己的职责和任务，那么这个赚钱机器就是稳定的，它会不断地实现抓潜、帮你赚钱。
另一类促销是帮助完善赚钱机器系统的，它能帮助你不断地实现销售，但是它需要有客户名单。而前一种促销类型是流程化的，虽然它不一定效率最大化，不一定赚钱最大化，但是它恰恰为你提供了客户名单。所以，这两类促销需要配合使用，这样你整个赚钱机器的运转效率就非常高了。
