适时适度地示弱，让对手无计可施
争强好胜是人不自觉的态度，但这时就会给对方造成某种心理压力，对方给你设的陷阱也可能会更多；而学会适度地示弱，采取迂回手段以柔克刚，就可以避免锋芒毕露造成的损失。逞强带来的得意往往不能长久，谈判时适时、适度地示弱，让对手无计可施，成功的天平会偏向你这一边。
美国与日本的企业进行谈判，美方派代表去见日本人，从早晨8点开始，美方代表向日本人陈述情况，来势凶猛，滔滔不绝，并配有图表、精美的电脑图案、辅助资料，用三架放映机打在屏幕上，真是图文并茂、持之有据，以表示他们的要价合情合理。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在整个过程中，三位日本代表静静地坐在桌前，一声不吭。介绍结束后，美方的一位主谈充满期待和自负的神情，打开屋里的灯，转身问毫无表情的日本人：“你们认为怎样？”一位日本人客气地微笑了一下，回答说：“我们不明白。”美国那位主谈的脸上顿时失去了血色，说：“你们不明白？这是什么意思？你们究竟不明白什么？”第二位日本代表也客气地微笑了一下，回答说：“都不明白。”那位主谈的心脏几乎要停止了跳动，他问：“从哪里开始不明白的？”此时，第三位日本代表也客气地微笑着说：“从电灯关了开始。”那位主谈沮丧地倚到了墙上，松开他那根昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们要我们怎么办？”三位日本代表同时回答说：“你能不能重新讲一遍？”在这种情况下，即使是美国主谈再重新介绍一遍，他还有最初的热心和信心吗？
这就是日本人的聪明之处，也是日本人惯用的伎俩。面对美国代表的来势汹汹，日方并没有硬碰硬，而是采取迂回的策略，让对方败下阵来。在日常生活中，懂得以柔克刚会让你避免许多麻烦，也会给你的工作与生活带来极大的方便。
某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在脖子上用餐，在重视西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼，引起其他用餐客人的不满，进而向该餐厅的经理抱怨，希望能够制止这位不懂（或是故意装作不懂）西餐礼仪的客人。经理将这个任务交付给一位服务生。
这位聪明的服务生走近客人，对客人只说了一句话，客人便自动地将餐巾拿下，大家猜服务生说了什么这么有用呢？原来这位服务生走到客人前面，恭敬地问了一句：“请问先生您是要剪头还是修脸？”那位客人一听也知道自己的举动明显地与场所不协调，也就自动地将餐巾取下了。
同样的一个目的可能会有许多种方式可以达到，如果这位服务生直接走过去纠正这位客人：“先生，本餐厅不允许客人做出有违西餐礼仪的举动，请你将餐巾取下，否则只好请你离开。”会产生什么后果呢？客人肯定会恼羞成怒，直接与其争执；如果服务生卑躬屈膝地拜托客人，对方可能不理会。但服务生用了这种更为柔和与委婉的方式，使得对方明白自己的举动并不适于该场所，非常自觉地改变了自己的行为方式。这就是这位服务生的成功之处。
延伸到谈判技巧领域，愚笨的人会将自己和谈判对象摆在楚河汉界的两边，剑拔弩张、彼此壁垒分明，却往往弄得两败俱伤；聪明的人会把自己和对方的界限模糊，使局面变成是两人共同面对所存在于两人之间的问题，如此一来彼此心理上的防线就不至于在沟通前便下意识地筑起围墙，阻隔了原本可能达到的沟通目的。
谈判的时候，不妨将己方的利益先摆在一旁，或是想办法将己方的利益与对方的利益相结合。简单地说，要让对方无条件接受己方的要求，这在逻辑上其实是行不通的，因此如果能够巧妙地把己方的利益与对方的利益相结合，使对方在接受己方要求的同时也获得利益是比较容易的方法。用上述案例来说明，站在客人的立场，把餐巾系在脖子上是他个人自由的行为，如果服务生单方面地以餐厅的立场要求客人解下，不仅让客人容易感到自己的自由受到妨碍而不满，甚至会觉得是服务生在取笑他不懂西餐礼仪而纠正他，那么后果自然可想而知，服务生要想轻松交差恐怕也就很难了，甚至可能会引起客人与餐厅之间的言语或肢体冲突。因此服务生转了一个弯，问客人是要剪头还是修面，客人一听可能一下子会有点茫然，但是马上就明白自己的失误的确会引起他人的误会；而服务生很技巧的问话，也为客人保留了颜面，一件原本似乎颇为难办的事，就在四两拨千斤之中圆满解决了。
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的对手表面上看起来沉默不语，似乎很好对付；而有的对手则是锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，这是属于傲慢自负型的谈判者。对前一种人需沉着应付，不要相信他表面上的反应，以“兵来将挡，水来土掩”的策略应对可能会取得较好的结果；而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。面对咄咄逼人的谈判对手，可以借鉴如下的方法：
◆沉默冷静地观察对手。在谈判中，不要急于反驳，不要急于解释，尽可能耐心听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求，必要时甚至可以使谈判出现冷场，并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。即使这时，自己仍要头脑清醒，情绪平稳，静观事态发展，直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是，这里沉默不语不是绝对不说话，一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这个度就是要使谈判能继续进行下去。因为人们之所以要采用策略，是为了使谈判能获得一定成果，而不是使谈判宣告破裂。
◆ 故意转移话题。在谈判中，有一段时间绝不和对方直接交锋，而是对方说东，我则漫不经心地说西；对方说三，我则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中，避其锋芒，然后针对其失误突然出击。
◆ 抓住机会提问。面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手，不必和他正面交锋，而是要在他目空一切、自以为是的高谈阔论中，选准机会适时提问，请其回答。这里的提问，可以是针对其发言中的自相矛盾之处，还可以是针对其发言中的违背常理之处等。每次提问实际都起到使对方降温的作用，只有当对方降温到一定程度时，谈判才能正常进行。
谈判并非只有剑拔弩张，面对各种各样的对手，要采取不同的对待方式。对于强硬的对手，很多时候以柔克刚往往会达到四两拨千斤的功效，获得事半功倍的效果。
学会“打太极”，让对方知难而退
太极的招式，可以用几个字来概括——推来推去。在谈判中也可以采取这种方法。当面对不得不回答的问题时，或是不好意思给予拒绝，但不拒绝又会让你遭受损失时，就可以采取此法。这种运用打太极的方式处理问题的例子随处可见。
《三国演义》第66回，刘备吞并西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备要还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备“只需如此如此……”
这“如此如此”是什么策略呢？是孔明、刘备、关羽默契配合打太极，即把问题你推给我，我推给他，迫使对手按己方的招式走，形成心理上的干扰，体力上的消耗，最终希望破灭。
请看孔明、刘备、关羽在这场“打太极”戏中的表演：诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应：“兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。”随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。刘备再三不肯，“孔明只是哭求”。孔明的这一“引”、一“哭”、一“求”，把其兄索求荆州推给了刘备。
刘备在孔明的哀求下，勉强答应：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他”。这时，孔明做了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。”刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾：“子瑜到彼，需用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。”
刘备与孔明一唱一和，推来推去。随后，刘备一招，又推给了关羽。诸葛瑾“随书”到了荆州，关羽阅书不买账，变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！‘将在外，君命有所不受。’虽吾兄有书来，我却只不还。”关羽一招，推到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德”。玄德日：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。”
刘备与孔明的太极招式，使得诸葛瑾有气无处发。孔明既保全了面子，也保住了利益。在谈判中，有时会碰到一些无法满足的要求，最好的办法是用打太极的方式来敷衍他们。
上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先招待来人吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已超出我的权限。不过你放心，这事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只得怏怏而返。
过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了，总经理答复：这种大事要董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话询问。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以也就不再打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
在谈判的时候，直接说“不”势必造成气氛紧张，不如用打太极的方法，推来推去，把难题互相推诿，对方也无可奈何，让对方有气无处发，最后只得作罢。
学会拒绝，赢得理解和尊敬
在谈判过程中，当不同意对方观点时，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
例如，当对方在某件事情上情绪不好，措辞激烈的时候，应该怎么办呢？一个老练的谈判者在这时会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做，但使对方听了心悦诚服，并产生好感。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”
作为谈判者，尤其要学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。
◎ 尽量说“我”、“我们”
拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
对于谈判，马基雅维利有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，辱骂则会使他们更加恨你，并使他们更加耿耿于怀地设法伤害你。”
因此，谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，不要指责对方。你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
如果这时你可以就某点做出妥协，则可以这样说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而少用“你”、“你们”。
◎ 寻找一些托词
谈判中，遇到必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时可以寻找一些托词。例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。”
“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”
这种办法虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处。但是，这种办法总有点不干脆。
因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当他发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词时，他就会对你产生很坏的印象。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲“不”。
比如有一个训练有素的推销员，打从开门的那一瞬间起，就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧大致都是由几句话连贯起来，想把听者的心理导向对自己有利的方向。
所以，你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前，分析其文句的连贯，把每一句话逐句加以否定就可以了。
有一天，一位推销员推开老王家的门，说：“能不能给我10分钟的时间，我是来做民间调查的。”
对方是十分认真的，所以老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且他正在写期限已到的稿子。
老王正感到为难时，对方很快发现了门边的羽毛球拍。
于是他开口说：“你好像对羽毛球……”
老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”
“哦，夫人会打，那真好……”
“不好，老不在家……”
“那么请借用5分钟……”
“呀，已经超过了吧？”
这样一来一去，那位推销员只好知难而退了。
从推销者而言，他当然想要和对方挂起一条心的输送带。如果在“你好像对羽毛球……”之后答一句“嗯，马马虎虎”，那么，“心带”就算已被挂住。然后，接下去的是“是不是从小就喜欢？是否参加过什么比赛”之类的问话，一直引导到他要推销的产品上。为避免这样的结果，在对方的输送带尚未挂上之前，就将其割断，那对方就无计可施了。
◎ 使用一些敬语
在谈判中使用一些敬语也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过房屋后打来的电话里得知一个大概。
大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会用电话和你联系”，然后回去。不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那语气一定是亲密感，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。
据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。
所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。
◎ 讲究策略
谈判中拒绝对方一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怨恨、仇视。所以，一定要记住，拒绝对方时尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
美国的消费者团体为了避免被迫买下不愿意买的东西，发行了《如何与推销员打交道》之类的手册。里面介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。
据说，其中以“是的，但是……”法最为有效。
