针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前，各小国好比是风中残烛，很容易就会被秦国灭掉，只有大家联合起来，把秦国当成共同的敌人，才能够强大起来，保护自己不被秦国吞并。
在苏秦的游说和努力下，合纵抗秦的策略终于有了最终结果，各国都纷纷答应联合起来，共同抗秦，并且派出使节在洹水举行合纵谈判，最后达成协议，六国结成联盟合纵抗秦，由苏秦担任纵约长。至此，苏秦的合纵抗强策略获得了成功，使以强大自豪的秦国不敢出函谷关进攻六国。
无论是从实践上还是从理论上说，谈判中立足于扩大双方的总体利益都是切实可行的。在现实中，共同利益是客观存在的，但发掘这些现实的潜在利益却需要双方的合作精神和高超的技艺。
比如，两个技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中。如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方都所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿岩表面的纹理、晶体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽的色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，两位艺术家最终会得到了一件稀世珍品。更难能可贵的是，通过这样的合作，美玉的价值倍增，艺术家的美名得以传播。这些都为他们带来了巨大的现实利益或潜在利益。
谈判双方的利益是决定谈判成败的关键。在谈判过程中怎样才能明确谈判双方的利益呢？我们首先要明确自己的利益，然后还要尽量考虑对方的利益。
谈判之中双方最关注的就是利益，要想得到对方的重视，就要用对方关注的利益点吸引对方的眼球，在这个过程中既要保住自己的利益，也要满足对方的利益，达到双赢的效果，这样将皆大欢喜。谈判的最高原则就是双赢，要想谈判成功就要让对方知道将要获得的利益，谈判伊始，不妨以利益进行诱惑。
擒贼先擒王，让你以一敌百
打蛇打七寸，擒贼先擒王。这是前辈们总结出的经验。成功的谈判从确定谈判对手、找到对方关键人物入手。谈判中的每一环节对谈判的成败都有影响，其中影响最大的就是谈判中的关键人物。要想把握谈判的主动权，获得谈判的成功，就要求我们找到对方的关键人物。从关键人物出发把握谈判的成败。
有一对夫妻去看房子，销售人员很热情地向他们介绍各种房屋的特色。慢慢地从谈话中，销售人员了解到女方对游泳池情有独钟，而且中国的家庭往往是男主外，女主内。销售人员不断地向那位夫人谈到游泳池，以至于当先生说到销售人员推荐的房屋的缺陷时，销售人员马上就说：“太太您看，从这个角度就能够看到游泳池，而且这间房离游泳池很近。”结果，虽然先生很对推荐的房屋不满意，但是这对夫妻最终购买了一套离社区游泳池很近的房屋。
这个销售人员的精明之处就在于懂得了擒贼先擒王的原则，一般的家庭，在生活与购物方面都是女方拿主意，所以那位销售人员只是千方百计地打动女方的心，最后取得了成功。
我们可能会遇到这样的一个场景，经过针锋相对的舌战，在双方都已筋疲力尽时，终于得以鸣鼓收兵，达成交易。一方说了：“我还得就这件事向我的上级汇报一下，只要他能批准，那么一切就能定了。”此时，一方的热情恐怕马上就要冷却下去，作为另一方的你又得进行令人不安的等待，而等待的结局显然都不会令人满意。当对方很抱歉地对你说他的上级不批准这个协议时，你前面所做过的所有努力就统统付之东流了。
如果你在谈判之前并不是十分清楚坐在你对面的谈判对手是否有最后拍板的决定权的话，那么就很有可能冒这样一种风险，在你起身与对方就协议的初步达成而握手言欢时，你的笑容突然凝固在脸上；接下来，你被不可预知其结果的等待折磨得身心疲惫；最后，你会发现自己竟然接受了一个最初你想都没想过的条件。
因此，在准备谈判之前，需要先设法弄清谁是谈判团体中的关键人物。很有效的一种方法就是设法知道对方组织内部做出决定的程序，以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否具有决策资格，即个人的地位、权威、力量等。了解谈判对方组织中拍板的决定是怎样做出来的、谁具有决定权、谁审查他们、资金由何而来、最后的决定由谁来做出，等等。
如果你所面临的谈判对手没有谈判的决定权或决定权比较小，你的开局就要快，但要注意保持气氛的缓和。这就要求你在谈判过程中，必须使磋商尽快接触实质性问题，而不能在原地兜圈子，其目的就是让你的对手暴露出他没有决定权的“真实面目”，并催促其及早向他的上级汇报请示。但在这个过程中，注意保持气氛的平和友善，对事不对人，不要把攻击的焦点放在对手身上，这不是一个智者的所为。因为真正阻碍谈判进展的不是你的对手，而是对手身后所隐藏的上司，所以不妨采取攻心的策略，使对手感到你的友善，从而鼓励他与其上司协调谈判条件。
在谈判桌上的用语也要因人而异。当对手是一个有着决定权的人时，你可以运用非常尊重且有礼貌的口吻对他发表你的意见，使其自尊心得到满足，情绪通畅地配合谈判。假如你的对手因为地位不平等，产生傲慢的情绪，那么你的谈判用语则可适当地商业化，同时配合使用军事用语。
俗话说“打蛇打七寸”，就是指要抓住敌人的要害进行攻击。面对谈判对手，你可以抓住他的短处和不足之处，挫其锐气，使他最终放下架子，进行平等的谈判。
对于没有谈判决定权的对手，你要以平易近人的口吻和态度与他进行商谈，使你的对手的自尊心得到满足，从而以友好诚恳的态度来配合谈判。
谈判就如同没有硝烟的战场，擒贼先擒王是谈判中的必用技法。谈判中的每一个成员对谈判的成败都有影响，其中影响最大的就是谈判中的关键人物。要把握谈判的效率，促成谈判的成功，谈判者就要找到对方的关键人物。
吊足对方的胃口，让其甘心情愿上钩
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当看清上面的标价后，他们犹豫了，因为钟上的标价是750美元。
丈夫鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的标价，我还看到标价上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我给你250美元，你卖不卖？”
钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦！”
夫妻俩的反应怎么样呢？会欣喜若狂么？不，事实的结果是他们认为这个钟表本身就不值几个钱，又或许有其他的缺陷。这对夫妻越想越懊恼。
后来，尽管丈夫还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后，两人每晚都要起来三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，表面看来唯一的利益是钱，其实至少还有信任的需要。售货员的错误在于他没有注意到对方的多重需要，不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但却由此带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。比如，在正常情况下你用两元向别人买下仅值几角的鸡蛋，卖鸡蛋的会欣喜若狂吗？未必。说不定他会怀疑你拿走的是个价值千元的金蛋呢。
如果这个故事中的售货员没有那么爽快地就答应了他们的还价，而是慢慢地一点一点地降，可能这对夫妻不会以这么低的价钱买到这个钟。即使最后夫妻两人把价格还到250元，售货员也以极不情愿的态度把钟卖掉的话，最后，可能这对夫妻也不会有接下来的担忧，而售货员可能还能以比较好的价格卖掉这只钟。售货员仅仅注意了顾客对价格的需求，并没有关注其他的心理需求，而且售货员让顾客很容易就得到想要的，顾客并不会认为得到的东西有多么珍贵。售货员的这种行为不仅仅使自己没有获得可能获取的利益，而且使对方精神上遭到了损失。
谈判中也是同样的，人的需求是多方面的，不要仅仅着眼于一个方面，这样不仅使自己遭到损害，也会对别人不利。人是这样的动物，往往越不容易获得的东西，越觉得很珍贵。谈判中要懂得利用人的这种心理，吊足对手的胃口，不仅会使谈判顺利，而且心理上皆大欢喜。
谈判的内容不同、形式不同、具体情况不同，其具体需求以及应当采取的具体措施也就不同，要想根据谈判者的各种需求来推动谈判成功，就要根据不同的情况采取不同的策略。
人的需要通常是以愿望、欲望、兴趣、爱好等形式为人们所体验的，是人们从事谈判活动的动力来源，要明确对方的各种需求，才能使谈判更加顺利地进行。
投其所好，有意识地迎合对方
生活在世界上的每个人都有其需要和爱好，并且都希望他们的需要和爱好得到满足。而一旦有人能够理解和满足其需要和爱好时，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样一来，满足他人需要和爱好的人本身的需要和爱好也就可能使对方得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种谈判技巧和方法用于谈判实践中，其基本思想就是为了使谈判达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达成共识，在找到共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
有一位推销员找于厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装帧精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地弹去一幅书法立轴上的灰尘，这位推销员立即认识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。这幅篆书写得很好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，看这幅悬针垂露的用笔，具有多样的变化美……”厂长一听，此人对书法也有研究，一定是书法的同好。便说：请坐下仔细谈……结果自然不用说，此厂成为这位推销员的长期固定客户。
推销员正是通过观察，了解到厂长对书法的喜好，然后利用自己的书法知识与厂长谈及书法之道，赢得了厂长的认同与好感。当一个人对他人认可之后，接下来的合作也是顺理成章的事了。
一艘在大海中航行的船不幸发生了故障，情势非常危急，船长让大副通知乘客赶快跳水逃生。大副回来报告说，乘客们都不肯跳。于是船长亲自出马，过了一会儿，船长回来对大副说，他们都跳下去了。大副忙问船长用了什么高招说服大家，船长说，他只是采用了一些心理学上的方法。他告诉英国人说跳水是一项有益于健康的运动；告诉德国人说这是命令；告诉法国人说这只是一种时髦的游戏；告诉俄国人说这是一种革命；告诉日本人说这只是一场演习；而告诉美国人说公司已经给他们上了保险……如此这般说了以后，船上的乘客就都跳下去了。虽然这只是个笑话，但这位高明的船长正是运用投个人所好的方法说服了大家。
谈判者要使谈判顺利进行，可以根据对方的兴趣、爱好、志向、需要，有意识地迎合对方，使对方对其产生好感和信任，产生共鸣。在与对方建立良好的信任关系以后，提出自己的要求和条件，对方便会易于接受和认可，这样自己的谈判计划和谈判目标便会更容易实现。很多谈判高手都很注意这一点。
谈判桌上的心理诡计：人人都喜欢顺着自己的意识来做事情，谈判过程中要想让对方合作，使谈判成功，特别是在商务谈判过程中，一定要留心观察对方，投其所好。使对方愉快地接受你，进而接受你谈判中的要求。
