总之，要传递给客户这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给客户的利益，让客户强烈地意识到自己对商品的需求。
9永远让倾听为销售助益
我始终让家人认为，我有一只耳朵是专门听他们说话的，有一段时间只属于他们。
——玫琳·凯
倾听于销售来说极为重要。如果你不信，就请看一下打破汽车销售的吉尼斯世界纪录、“世界上最伟大推销员”乔·吉拉德故事吧。他对此感触颇深，因为他从他的客户那里学到了这一课。
有一次，乔·吉拉德花了近半个小时的时间才让一位客户下定决心买车，接下来要做的就是让客户走进他的办公室签下合约。
当他们朝着乔·吉拉德的办公室走去的时候，那个客户开始向乔·吉拉德提起自己的儿子，因为他儿子就要考进一所医科大学了。他非常自豪地对乔说：“乔，我儿子就要当医生了！”
“那太棒了。”乔·吉拉德随口应和道，当他们继续往前走的时候，乔·吉拉德却看着其他的销售人员。
“乔，我的孩子很聪明吧”客户继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明了！”
“成绩非常不错吧”乔·吉拉德说，仍望着别处。
“在他们班是最棒的。”客户又说。
“那他高中毕业后打算做什么”乔·吉拉德问道。
“我告诉过你的，乔，他要到大学学医。”
“那太好了。”乔·吉拉德心不在焉地继续附和着。
那个客户看着乔·吉拉德，意识到乔根本没重视自己所讲的话。
“嗯，乔”，他突然说了一句，“我该走了！”然后就这样走了。
下班后，回到家中的乔·吉拉德开始考虑白天那个客户离去的原因。等到第二天上午，他给那位客户拨了个电话说：“我是乔·吉拉德，希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的销售人员先生，”那位客户说，“我想我应该告诉你一声，我已经从别人那买了车。”
“是吗”乔·吉拉德问。
“是的，我从一个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我为儿子吉米感到骄傲的时候，他会非常高兴地认真听我说。”
随后客户沉默了一会儿，继续说道：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生一点也不重要。好，现在让我告诉你：当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听着。”
这下乔·吉拉德算是彻底明白了客户为什么突然离开了，到此时他才意识到自己犯了多么大的一个错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔·吉拉德说，“那确实是非常有道理的。换作是我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西的。那么，十分对不起。不过，现在我希望您能知道我是怎样想的。”
“你怎么想”客户反问道。
“我认为您很伟大，我觉得您送儿子上大学是十分明智的，我敢打赌您儿子一定会成为最出色的医生。很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗”
“什么机会，乔”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做的。当然，经过昨天的事，您如若不愿再来那也是无可厚非的。”
3年后，那个客户又来了，买了乔·吉拉德一辆车。他不仅自己买了一辆车，而且还介绍了许多同事来买。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子——吉米医生。
正是这位客户给了乔·吉拉德一个极好的教训。此后，乔·吉拉德从未在客户讲话的时候分心，总是认真聆听他们讲的每一句话。
而另外一位销售巨星，美国最知名的销售训练讲师及顾问之一的布莱恩·崔西却是因为认真倾听获得了意外的一笔大单。
在1959年7月的一天，他没有用什么特别的技巧，甚至没有说几句话，就说服了一位女士为她的11个儿子买了11项储蓄保险。布莱恩·崔西是怎么做到的呢？
原来，这位女士的丈夫刚发生车祸去世，在这位女士详细地描述车祸和她家庭情况的时候，布莱恩·崔西只是很有耐心地听完她说的话，并在中间只安慰她一两句，在耐心倾听完这位女士说完后，布莱恩·崔西建议她购买这些保险，因为即便这位女士在将来没有固定的收入，购买保险后，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
最后，这位女士很快就帮孩子们购买了保险，而那次，布莱恩·崔西也获得了比他当工程师时3个月薪水还高的佣金。
崔西很疑惑自己怎么会这样轻而易举地就获得一笔不小的订单，后来他的经理帮他点醒了，原来，很大原因是他当时的默默倾听成就了一笔大单。
以下是布莱恩·崔西总结出来的一些倾听技巧，供大家参考：
A要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣，因为他对你所说的话造成的效果，会通过你的表情呈现出来，如果你对他的话没有适当的回应，那么，他就会对你彻底失去兴趣，如此你的推销将会变得无果而终。
B当客户说话时，不要表现出排斥的心理，这是一种非常愚蠢的行为。当你心里感到面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”的时候，即便你脸上带着微笑，客户还是能够感觉出你对他的排斥。如果你遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。
C不要任意打断客户谈话，不要试着加入话题或纠正他。
D不要在客户说话的时候写东西。
10消除制约口才的不利因素
一味地仿效别人的做法，是不可能成为一流销售人员的。
——戴夫·多索尔森
美国著名的推销大师弗兰克·贝特格，经过多次预约终于见到了他推销生涯中的第一个名人客户：某汽车公司的所有者——休斯先生。
当弗兰克走进休斯先生那装饰豪华的办公室时，他居然紧张得全身发抖。过了好一会儿他才抑制住了发抖，但仍然紧张得不能说出一句完整的话。休斯先生看着他的这种表现，觉得很惊讶。
弗兰克结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早就想来见您了……嗯……现在终于来了……啊，但是现在我很紧张，说不出话来。”
休斯先生很友善地对他说：“不要紧张，放松一点儿，我年轻时也和你一样。”经过他的鼓励，弗兰克的心里渐渐地平静了，手脚不抖了，脑子也清楚了，会谈也最终得以顺利地进行下去。
从上述推销实例可以看出，这位推销大师在客户的办公室里产生了紧张情绪，以至于表达不清楚自己的意思，可以说是紧张、胆怯的心理制约了他的口才发挥。相信大多数销售人员都有过这种经历，他们在面对朋友或熟人时，往往能够谈笑自如，口若悬河。但是一旦面对客户，尤其是那些看起来比较严肃、地位较高的客户时，就不可避免地出现紧张、胆怯的心理。实际上这也是人的一种正常心理反应，尽管如此，你还是应该想方设法去战胜它，因为它是销售工作的一个巨大障碍。事实上，一旦消除了紧张胆怯的心理，心里的话就可以顺畅地表达出来。所以，销售人员在销售中克服制约口才发挥的因素，是练就好口才的基本出发点。
有了好口才，却发挥不出来；有着非常清晰的思路，在关键时刻却又语无伦次，这是很多人在销售过程中都会遇到的。因此，要清除这些阻碍口才发挥的障碍，也就显得非常重要了。
在通常情况下，制约销售口才发挥作用的因素大致有以下几种：
（1）缺乏自信。自信是成就事业的心理基础，“有了自信，未必能够成功。但如果没有自信，就一定不会成功。”所以，一个没有自信心的人，是永远也不会取得成功的。
对销售工作来讲，自信心的重要性就更加突出了，没有自信的销售人员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊重，也就不能取得良好的业绩。因为在与客户沟通中，每一句话都是内心的真实写照，如果缺乏信心，对方会很容易从言谈中发现一些端倪。如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“客户会欣赏我吗”、“我说的是否正确”等，那还能把想要表达的意思流畅地表达出来吗？
甩掉自卑，建立自信，进行积极的自我暗示、自我激励，大胆地表达与展现自己，这是一个成功的销售人员应该迈出的第一步。
（2）紧张、胆怯。不少销售人员均表示，他们在向客户表达自己的观点之前，往往会非常的紧张、害怕，结果想说的话说不出来。因而也就无法与客户进行顺利的沟通，最终的推销效果也差强人意。所以，克服紧张情绪，是销售人员在开口之前首先要解决的。
在现实沟通中，可能有很多原因都会让销售人员感到紧张，但其实销售人员应该相信，这是很多人都会遇到的问题，那么就应该想方设法最大限度地减少这种紧张，这是双方进行有效沟通的一个前提条件，因为只有在不紧张的情况下，销售人员才有可能更顺利地对客户进行销售表达。
消除紧张情绪的方法和技巧有很多，其中最关键的就是要端正自己的心态，在见到客户之前，不妨在心里暗示自己：对方也许非常和蔼，况且即便不是这样的话，那他也只不过是一个和其他人一样的普通人，自己又有什么好紧张的呢？另外，也可以在见到客户之前做几次深呼吸，每次坚持两三秒的时间，然后再重复几次。这样，就能够有效地调整自己的心态，缓解自己的紧张情绪。
（3）控制不住自己的情绪。缺乏对自己情绪的控制对销售人员来说，或许是最具破坏性的制约口才发挥的因素。试想一下，如果客户说几句不中听的话，销售人员就立即针锋相对地用类似的话对客户进行反击，那么销售工作的失败也就在预料之中了。
因此，销售人员在与客户沟通中一定要记住：学会克制，控制好自己的情绪。作为销售人员，要接触到形形色色的客户，他们的性格、脾气各有不同，对那些让人感觉很不舒服的客户，你完全不必和他们一般见识，也不必将他们的一些过激言行放在心上。因为，他们是你的客户，成功地向他们销售商品才是你的唯一目的。
只有当你控制好了自己的情绪，保持一种稳定的心态，才能做到头脑冷静、思维清晰、言语不乱。
（4）对推销的产品缺乏了解。现代社会是一个越来越讲究专业的社会，客户对产品的专业化程度要求也越来越高。如果销售人员对自己所销售的产品知识了解得不够，或不够专业，那怎么可能会让客户放心、满意呢？试想一下，如果客户向销售人员提了几个关于产品的问题，销售人员居然回答不上来，那么客户会怎么想？他还愿意去买你的产品吗？
所以说，在销售中，销售人员对产品知识的掌握程度，直接决定着在客户面前的演讲与发挥。所以，销售人员一定要详细了解自己的产品，对产品的构成、性能、功效等也要做到了如指掌。此外，销售人员只对自己的产品有充分的认识是不够的，还要对同行业的产品做到心中有数。
（5）信息量不够丰富。有很多销售人员会在和客户交流的时候找不到话题，不知道说什么好，这就是平时的知识量、信息量不足的缘故。知识量、信息量的匮乏也是制约口才发挥、阻碍正常沟通的一个因素，因为，不管你对别人谈什么，首先要“言之有物”。
（6）缺乏创意。有许多销售人员总是看着别人怎么来自己怎么来。其实，模仿别人永远不能超越别人，而那些真正的成功人士永远都是具有创意的人士。一个有创意的销售人员，他会想别人之未想，做别人之未做，在每天的销售中都有创意出现，能够利用创意的工作来为自己的销售助益。
同样是卖保险，柴田和子就与人不同，她为了让客户记住她，便戴上她所特有的一顶“睡帽”去面见客户。这种别具特色的帽子成了她的形象标志，即使客户记不住她的名字，但也记住了她这个人。
对于一个有创意的销售人员来说，他无论从形象上、还是从语言上、姿势上、整理销售资料上，还是从其他方面，都会发现极具创意的点，从而让自己销售做得有声有色的。
因此，要想成为一名优秀的销售人员，除了尽可能多地了解客户信息外，还应该多关心时事，了解社会热点和一些最新情况，如通过报纸、网络、图书馆等途径来丰富自己的知识。总之一句话，关键还在于平时坚持不懈的不断积累。
本章小结
1口才不仅仅是说话那样简单，销售人员在与客户说话时，不仅要注意说的内容，还要注意说话时的语气、表情等因素。
2销售人员在面对客户时要保持良好的精神状态，只有这样才能让你的语言充满活力了热情，也才能用积极的措辞去影响客户。
3赞美客户要注意分寸，要找到切合客户心理的赞美点，并且要能自然而然地与你的销售结合起来地。
4通过巧妙的询问能了解客户的真实意图和需求的具体情况，因此销售人员一定要善于通过询问来打探客户的心理。
5销售人员在说服客户时，一定不要被客户的思路所左右，而是要想方设法跳出客户的“包围圈”，引导客户的思路向着有利于自己销售的方向。
6虽然销售人员不可能一下子拥有出众的好口才，但是也可以通过有创意的努力来克服影响口才的不利因素。
