那么，萨姆的真正异议是什么呢？原来，他的外甥也正在经营商务股票，迫于太太的压力，他准备让外甥做他们的经纪人。但是，他又不想伤害艾伦的感情，因为他们已经合作了20年之久。萨姆一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友而不至伤面子。可想而知，即使艾伦使出浑身解数，也不可能说服萨姆，因为他说的一切都和萨姆的真正异议毫不相干。除非他意识到萨姆不想买他的订单。
也许辨别假的异议最好的办法就是当你提供肯定确凿答案的时候留心观察对方的反应。一般说来，他们要是无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。
另一条线索是，当客户对人提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果你懂得“要是不想购买的话，没有人会提出如此之多的真正异议”，那你就可以提一些问题，以便揭示出客户的内心世界。
（3）设法让客户说“是”
尽量避免谈论让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。进行商务运作时，刚开始说的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗？……我是××汽车公司派来的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的。……”
“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。
因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：
“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛！……”
只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是销售过程的关键。
“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽！”
除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能（分泌腺、肌肉等）也都会进入拒绝的状态。
然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。
所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是，如何不使对方拒绝。
（4）巧妙暗示
商务人员一开始同客户会面，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示。例如：
“夫人，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
“本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，5年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用！”
做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
只要你在商务活动一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入商务动作过程中，客户虽对你的暗示仍然有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续。所有这些，都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地与你进行商谈，直到与你成交。
（5）引出客户的真心话
“考虑看看再说”也是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说词，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，商务人员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了！要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在商务人员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝话来处理，效果也不会很好。
（6）利用客户的信用
当客户要选择比较名贵的商品时，常常会有一种“警戒”心理。这与商务人员本身或公司声誉的好坏，并没有关联，而是客户的一种害怕受骗的本能。这时，一定要将“商务推销就是卖自己的信用”这个公式牢牢地记住，然后灵活地运用。
周先生是一个有希望的客户，但是当商务人员直接与他交易时，周先生因害怕受骗的心理作祟，拒绝了。如果是销售高手，就会想别的方法突破，否则，就会使进一步运作的计划中断。你可以从公司的客户中，找出与周先生相熟的赵先生，由他来做侧面的建议：
“你想要买车子，啊！那种牌子的车子很不错，商务人员讲的话可能不同，但是，那种牌子的车子确实不错，我的公司就买了两部。”
这段话一定会在周先生心中产生作用，比商务人员去一百次更有效。
商务人员与周先生直接会面，因为害怕受骗，周先生一定会拒绝。如果商务人员与赵先生接洽，赵先生所说的话会使周先生产生信赖的心理。这样，周先生的心理就会消除“警戒”。如果赵先生不是公司的客户，可以先打听一下，这位赵先生住在哪里。只要精于问就可以很容易地得到这个人的地址。
然后，到赵先生住的地方找赵先生交谈，撇开商品的事，先和赵先生建立良好的关系，这样一来，赵先生在与周先生的交谈中，就会谈到你，成功的日子就不远了。
（7）尊重客户的异议
有些商务人员喜欢以正面攻击突破客户的防线，硬要追根究底问清楚客户真正的意思。例如，当客户说：
“孩子还小，暂时不考虑买《大百科全书》！”
很明显的，这种理由多半是种借口，不需要去追究真实性有多少。不过，偏偏就是有些商务人员非要搞清楚客户是真的这么想还是只是推托之辞，当场毫不留情地予以反问：
“那么何时才是您觉得应该买的时候呢？”
如此一问，原本客户只是随便找个借口来拒绝，被商务人员一反问，不是瞠目以对便是胡乱应以“这个嘛！目前无法确定。”由于一般客户就算受过高等教育，也不擅长口头上提出异议，因而一旦商务人员展开反击时，往往穷于应付！
问题是当商务人员眼见客户面露窘色不知如何回答，还自鸣得意，自认这次拒绝语言技巧处理大大成功，接下来再接再励展开商务活动，以为一定可以顺利签下合约；事实不然，这种做法反而造成反效果。被驳斥得无言以对的客户心里一定十分不高兴，从而对商务人员产生敌意，一心想着只要一逮着机会一定以牙还牙予以报复，再也无心聆听商务人员如何大肆吹嘘百科知识的重要性、必要性。
只因为一句反驳伤及客户的自尊，使客户不再打开心扉。事实上，就是明知客户说的是借口、谎言，也不要当面揭穿它，反而应唯唯喏喏敷衍一番，这才是对客户的尊重，彼此的话题才能继续说下去。也许客户不断提出不同的借口来拒绝，至少表示客户对你怀有几分好感，否则大可以直接结束谈话，送客出门。
因此谦虚地接受客户的拒绝，尊重客户的拒绝，这才是拒绝口才应有的基本态度。切莫逞一时之快，自以为聪明地戳破客户的借口。
（8）利用周围事物处理异议
为了让拒绝的语言技巧取得更佳效果，不妨多多利用客户周围的事物做为题材，一般人都有一个共同的心理，与自己无关的人事物终究是他人之事，很少会付出真正的关心；但是一旦事关自己，则己心大乱！
客户：“我家小孩根本不爱念书，买了也没用！”
商务人员：“可是，做妈妈的都放弃的话，还有谁来关。孩子的作业呢？！……那盆茉莉开得真漂亮，是您种的吧”？
客户：“是啊！”
商务人员：“每天都要浇水吧！您对一盆花都那么爱惜关心，为何会对孩子的事不管呢？孩子也跟花一样，花需要浇水施肥才会开得漂亮，否则很快就枯死了。同样的，孩子也需要有人细心呵护，不断供予养分，如果因为孩子不爱念书就不买书给他，那孩子只会更不想念书，您说是吗？”
还有一个例子：
客户：“资质差再用功也没有用！”
商务人员：“李太太，您戴的金戒指款式真别致，黄金这种东西本原是以颗粒状藏在污黑的石头中。相信您一定也听说过，必须先将石头打碎，将其中的金砂，金粒取出，再加以淬炼才能成为纯金。人脑中也藏有无数的金砂、金粒，就看是否有人愿意赐予一臂之力，加以淬炼成金，相信您一定希望自己的孩子成龙成风，您愿意帮助他吗？”
其它可利用的题材还有很多，总而言之，以眼前看得见的物品做比喻，更具有说服力，同时也可利用亲切感改变客户执意拒绝的心意。因此，拜访前不妨事先准备一些可做为比喻的小道具，若能从客户家中、身上所有之物找寻出适合的题材，效果更好。
（9）补偿客户的异议
当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
①产品的价格与售价一致的感觉。
②产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
准客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的。”
商务人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五倍以上。”
世界上没有一样十全十美的产品，若有，也会遭到价格过高的抱怨。客户购买产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补你产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。例如奥柯玛一句有名的广告“没有最好，只有更好！”这也是一种补偿法；客户嫌车身过时，汽车的商务人员可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便，若您是大坪数的停车位，可同时停两部”。
（10）直接反驳处理异议
直接反驳客户容易陷入与客户争辩而不能自拔，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如：
①客户对公司的服务、诚信有所怀疑时。
②客户引用的资料不正确时。
