小张：“我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”
客户：“这个我也知道，而且价格也很合理。”
小张：“您放心吧，我们已经给出了最低的价格，还是找总经理特批的呢！”
客户（沉默了一会儿）：“我们能签合同吗？”
小张（松了一口气）：“太好了，我早准备好了。”
从这个案例中我们可以看到，客户通过自己的语言向小张发出了购买信号，明确表明自己对这个方案的兴趣和认同，同时，小张也把握住了时机，适时与客户签订合同，获得了成功。
2．表情信号
在销售过程中，销售人员要善于通过客户的面部表情判断其购买意向。一般来说，当客户产生成交欲望时，眼睛会注视着销售人员、嘴角微翘或点头赞许。这时，销售人员要乘胜追击，进一步引导客户，促进成交。
3．行为信号
销售过程中，优秀的销售人员总是能从客户的行为上判断出客户是急于购买，还是抵制购买。在优秀的销售人员看来，客户的一举一动、一颦一笑，都潜藏着微妙的成交信号。当销售人员从客户的行为中获得准确的成交信号时，就要停止对产品滔滔不绝的介绍，而要针对客户当时的心态做出反应，进入销售计划的下一个步骤。
销售过程中，销售人员只有通过对客户细心观察分析，才能抓住客户的成交信号，做出合理的反应，大大缩短销售时间。因为在合适的时间，即客户心理上准备做出决定时，要求客户购买产品，销售人员无须多费唇舌，就能轻松拿到订单，快速进入下一个的销售工作，创造更高的业绩。
销售制胜法则：不完美反而更美
俗话说“家丑不可外扬”，对销售人员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，见多识广的销售人员怎么能不夸自己的产品呢？
然而，千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚，成交就会离你很近。正如《伊索寓言》所说：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信。”
其实，宣扬自己产品的优点在销售中是必不可少的，但这个原则在实际执行中有一定灵活性，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。适当地讲一点自己产品的缺点，反而会赢得客户的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点。面对客户的疑问，你要坦诚相告。刻意掩饰，客户不但不相信你的产品，而且会不相信你的为人。
一个房地产推销员有一次负责推销K市南区的一套房子，面积有80平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不断。
尽管如此，他打算向一位住在K市工厂区附近，在整天不停的噪声中生活的人推销这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客户的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了一定的抵抗力，他对客人如实地说明情况并带客户去看一现场。
“实际上这块土地比周围其他土地便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的要求，买下来还是合算的。”销售员说。
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”客户说。
不用说，这次交易成功了，那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。
房产推销员为什么讲出了自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的坦诚，会使客户对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。
平庸的推销员只讲产品的优点，从来不讲缺点。他们认为，那样自曝家丑，怎能卖出去产品呢？优秀的推销员就懂得利用产品的不完美之处，并且借助不完美的地方使推销取得成功。
借用第三者的影响力让他买
在很多时候，为了说服客户，如果只靠个人的人力、财力、物力会十分困难，如果巧借第三者的影响力，那事情就会好办多了。
一位吸尘器推销员，知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前去拜访，非常巧妙地说了几句这样的话：
“这次能找到你家，是得到了王局长的介绍，他还请我代他向您问好……”
“说实在的，第一次见您就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有吸尘器……”
第二天，他再向该公司推销吸尘器便成功了。
这位推销员的高明之处是有意撇开自己，借助王局长的影响力，令对方很快就接受了。
素不相识，陌路相逢，让所求之人了解你与他是朋友的朋友、亲戚的亲戚，虽然十分牵强，但一般人不驳朋友的面子，也不至于让你吃闭门羹。这是一条与客户建立亲密关系的捷径。
与客户打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在推销过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧，比如：“我听同事老张说，您是个热心人，求您办这件事肯定错不了……”但要当心，这种话不是说说而已，不能太离谱，一定要事先做些调查研究。
在借用第三者影响力推销的时候，第三者提供的情况是很重要的，尤其是与客户的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多地收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能尽信，还要根据需要有所取舍，结合自己的临场观察、切身体验灵活应用。
让顾客时时感觉占了便宜
顾客都希望花最少的钱，买到最好的东西。如果我们能利用好对方想占便宜的心理，我们的推销就容易多了。
某兄弟俩开了一家服装店，哥哥当老板，弟弟当伙计。弟弟把一个个客户揽进店里，介绍优点，让客户试衣服。试上一阵子，客户往往会随口问：“这件衣服多少钱？”这时，弟弟就把手放在耳朵旁装聋，大声反问：“你说什么？”
“这衣服多少钱？”客户又高声重复一遍。
“噢，价格吗，待我问问老板。对不起，我的耳朵不大好。”
他转身向坐在柜台前的哥哥大声叫道：“老板，这件全毛服装定价是多少？”
老板抬起头，看了客户一眼，答道：“那套吗？七十二元！”
“多少？”
“七——十——二——元！”老板一板一眼地喊道。
于是，弟弟回过身来，微笑着对客户说：“先生，四十二元！”
客户以为那“聋伙计”弄错了，自己走了好运，赶紧掏钱买了就走。
其实，那件衣服并不值四十二元。
人们在消费时总是存在心理上的不平衡，认为自己是吃亏的。在某些商场中摆放同样的物品，仅仅一方标注的是处理品，一方是正品，价格有变化，消费者往往选择购买处理商品，尽管有些并不是必需品。实际上，商家走的是薄利多销的路子。这也是利用客户贪小便宜的心理。
布鲁斯·艾里斯是美国内华达州房地产专家，认为有时候自我贬低的说法往往能出奇制胜。下面其他的经验之谈。
在房地产业务中，经常需要用车带客户去看房子，这个时候不要斤斤计较，为省汽油而乘客户的车去。在客户的车里你没有主动权，他们能够决定什么时候结束参观，因为他们时刻都保持着主动权。
在去看房子的路上，不要选择沿途破败不堪的路走，要选择景色优美的路线。不要把有限的时间用在闲谈上，而要否定地、消极地去谈这幢房子：“它确实价格很高，还需要内外喷漆、刷浆。”
如果你不在去的路上向他提出这些问题，客户就会在到达后向你提出，你要在此之前把“弹药”从他们身边拿走。
如果那房子不好，把它说得更糟——墙已变得这样，地毯还需要那样，草坪上的草有这么高，真的需要大费周折，条件真是坏透了，然后告诉客户，价钱要比普通市价低12000美元。
当他们到达时，他们会为这个价格感到兴奋，当看到房子时更会抑制不住地说：“你知道，它并不是那么糟糕。”
如果你事先没有告诉他们，他们会在接下来的15分钟里向你唠叨不停、怨声载道——他们不得不为维修付一大笔钱。
当客户看房子时，让客户随时随地告诉你任何他们不喜欢的地方，去感觉他们最满意的部分——优雅的书房、可爱的厨房、就餐室，看完所有的部分后再返回去找最吸引他们的地方，要使他们最后的记忆变得美好。
你知道厨房有一个微波炉，但你并不指出来，说：“嗨，这房子具备你们所想要的所有特点——可爱的书房，完全现代化的厨房，几乎应有尽有，等一下，我不记得是否有个微波炉，你注意到了吗？”
如果他没有发现，让他返回厨房，然后对你说：“嘿！这儿有个微波炉，它竟然还带着个微波炉！”
像上述案例中这样，给客户一种占便宜的感觉，会让他们更快地下定决心购买我们的产品，毕竟每个人都想花最少的钱买最多的东西，这是普遍人性，也是推销人员最需利用的东西。
