“销售始于被拒绝时”是推销名人雷德的话。确实，我们都不会遇到这样的客户：他们一开始就非常欢迎你的推销。你为你的推销对象，他们绝不会说：“嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西，千思万盼，总算把你等到了。”因为，人们习惯于拒绝。
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
想成为一名成功的销售人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。不妨把客户的拒绝当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
例如，客户通常会说“让我考虑考虑”，以这种委婉的方式来拒绝你。你应该尝试找出他拒绝的原因是什么。
汽车销售员顾丽丽向一位客户介绍了很久的产品，但客户经过一番思索后，仍然决定不买。顾丽丽不甘心，于是，大胆地问了客户一个问题：“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”客户说：“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信您心里也一定认为这辆车正合适。如果错过这样一辆车对于您也确实很可惜，所以你心里若是有其他的想法，请告诉我，如果有其他困难，我一定想办法帮您解决。”
“不，我只是想再考虑考虑。”
“先生，是我们的服务不到位吗？还是其他原因，请您一定告诉我！”
“嗯，好吧，我说实话，服务很好，但价格有点偏高。”客户终于说出了真正的原因。
获得这个信息后，顾丽丽立刻做了回答：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度，但××先生，其实您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我们负责处理。一次购买，终生服务，因此，从长远的考虑，这个价钱对于您，对于我们所有的客户，都是很公道的。”
几天之后，这位客户还是前来购买了这辆汽车。
当客户对你说“No”时，你要如何才能把它改变为“Yes”呢？这就需要你想方设法了解“No”背后的原因，从中找出有利于销售的地方，最终让客户心悦诚服地说出“Yes”。
反复进行心理暗示，增加成交可能性
哈佛大学的罗森塔尔博士曾于1960年，在加州一所学校做过一个著名的实验。
新学年开始时，罗森塔尔博士让校长把三位教师叫进办公室，对他们说：“通过对你们过去教学表现的评估，我们发现你们是本校最优秀的老师。因此，我们特意挑选了100名全校最聪明的学生组成三个班让你们教，这些学生的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得更好的成绩。”
三位老师听后都非常高兴，表示一定尽力。校长又交代他们说：对这些孩子要和平时一样，不要让孩子或孩子的家长知道他们是被特意挑选出来的，老师们欣然答应了。
一年后，这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列。这时，校长告诉了老师们事情的真相：“这些学生并不是刻意选出的最优秀的学生，只不过是随机抽调的最普通的学生。” 老师们没想到会是这样，都认为自己的教学水平确实高。这时校长又告诉了他们，他们也不是被特意挑选出的教师，只不过是随机抽调的罢了。
这个结果出人意料，却在情理之中：这三位老师都认为自己是最优秀的并且学生又是最聪明的，因此对自己的工作充满信心，工作努力，最终取得了骄人的成绩。
这就是心理暗示的巨大力量。
在销售时，销售人员也要懂得运用心理暗示，最常用的方法就是在向客户销售时采取假设成交的办法，让他看到交易成功后给他带来的益处，能更好地激起客户的购买欲望。
“××先生，你平时参加过这样的培训吗？”
“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
“我们提供的培训可以帮助和指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。你可以通过这个课程掌控自己的人生过程，帮助你成长和发展，你有没有兴趣想了解一下呢？”
“想。”
“××，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子，你觉得这样好不好？”
“非常好！”
“所以，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
“愿意。”
“如果当你尝试的时候，你发现它确实可用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
“是的。”
“所以，今天你来参加这3天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”
“是的。”
“下周我们还有个这样的培训，你愿意参加的话，我现在就可以为你办理报名手续。你看如何？”
“好的，帮我取一下报名表，麻烦你了！”
在上面的销售过程中，销售人员就采用了假设成交法，假定客户已经接受了培训，再指出培训的种种好处，自然能吸引客户的兴趣，最终促成交易。这就是多次心理暗示的作用。
假设成交是销售中常见的心理暗示销售法，销售人员通过先给客户展示一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了件事，而这件事给他带来很多好处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户塑造一幅画面：他已经买了你的产品，并带来什么样的好处和利益。通过反复的心理暗示，激起客户的购买欲望，增加成交的可能性。
成交法则： “二选一”完胜“多选一”
在销售过程中，销售人员常常根据客户的需求，为客户提供一些适宜的产品信息，以供客户选择，这就是选择成交法，也称有效选择成交法。这种方法缩小了客户的选择范围，更容易促进商品的成交。
销售人员在使用选择成交法进行推销的时候，要注意给客户提供的选择事项，并让客户从中作出一种选择，而不要给客户犹豫不决甚至拒绝的机会。此外，销售人员在向客户提出选择时，应尽量避免提供太多的方案，最好是提供两项方案，最多不超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交率。销售人员要当好参谋，协助客户决策，否则达不到尽快成交的目的。
在一条街上，有两家相邻的早点店——甲店和乙店，两家店面规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但乙店茶叶蛋的销售量却比甲店少很多。乙店老板原本以为是店里服务员推销不努力的原因，但经过对服务员工作情况的仔细观察，再进行分析，他发现不是服务员推销不卖力，而是两店的服务员的推销方式有着细微的差别。原来乙店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而甲店的服务员总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。
了解到原因之后，乙店的老板决定超越甲店，让服务员在询问吃早餐时这样问客户：“你是加一个茶叶店，还是加两个，还是加三个茶叶蛋？”本以为多为客户提供了一项选择，会促进茶叶蛋的销量，结果这三个选择反而让客户犹豫不决，增加了思考的时间，从而影响了店里的销售效率。一个月下来，乙店的茶叶蛋销售量并没有明显上升，还是比甲店茶叶蛋的销售量差了许多。
甲店茶叶蛋销售量之所以比乙店好，原因就在于他们的服务员在推销时采用了“二选一”的选择成交法，而乙店的服务员则没有。乙店老板发现甲店胜利的奥秘之后，并未深入分析，而是单纯地看待表面现象，以为给客户提供的选择越多越好，以为“多选一”必定胜于“二选一”，却不想还是被“二选一”完胜，并没有让自己店里茶叶蛋的销量猛增。
因此，销售人员要注意，使用“二选一”成交法的时候，一定要使客户产生购买欲望，不是在买与不买之间作选择，而是在产品属性方面作选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等方面迟疑，这时，销售人员就可为客户提供“二选一”的机会，比如说“这套衣服您是要白色的呢，还是黑色的”或“我们礼拜二发货还是礼拜三”。这种方法表面上是把成交的主动权让给客户，实际只是把成交的选择权交给客户。客户无论怎样选择都会成交，并充分调动客户决策的积极性，较快促成交易。
中国有句俗话说“过犹不及”，这也就是“二选一”的完胜“多选一”的原因。
牢牢把握住三种成交信号
销售中的成交时机总是若隐若现，难以把握。许多时候，经历几十次，上百次的销售，销售人员才会发现几次客户的明显成交信号，其余的时候，客户的成交信号总是隐匿起来，不易被发现。这就需要销售人员仔细观察，并迅速抓住这些成交信号。
一般来说，客户的成交信号主要表现在三个方面，即语言信号、表情信号、行为信号。
1．语言信号
在销售过程中，销售人员常常能从客户的言语中探查出对方的成交信号。
客户：“好极了，看起来正是我们想要的整体解决方案。”
小张：“这套方案的确非常适合你们。”
客户：“如果一旦发生了问题，你们会随时上门维修吗？”
小张：“当然，只要打一个电话。”
客户：“以前总是担心着供应商的服务，现在我放心了。”
