电话公关：你的机会只有三十秒
在电话沟通中，前三十秒是否能打动客户，决定销售的成功率。一般来讲，开场白是销售人员与客户进行电话沟通前三十秒钟内说的话，这些话往往是电话拜访人员留给客户的第一印象。那么，销售人员如何在这30秒内给客户留下一个良好的印象呢？
小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，有什么事？”
小李：“孙经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”
孙经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”
小李：“非常抱歉，孙经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
孙经理：“我不需要。”
小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见！”
其实小李完全可以采用下面的沟通方式获取成功。
小李：“您好，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，什么事？”
小李：“您好，孙经理，我是××旅行公司的小李，今天给您打电话最主要的是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！”
孙经理：“这没什么。”
小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠。”
孙经理：“好的，我可以考虑一下。”
在电话沟通过程中，客户不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这种电话让他们得到某种好处。因此，开场白一般要包括三个方面的内容：我是谁或我代表哪家公司，我打电话给客户的目的是什么，我公司的服务对客户有什么好处。
另外，吸引对方注意力的办法还有以下几种：
1．陈述企业与众不同之处，如“最大”、“唯一”等。
2．谈及刚服务过的其他客户，如：“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助。”
3．谈他所熟悉的话题，如：“最近我在报纸上看到一篇您写的文章。”
4．赞美他，如：“我听您同事说您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下。”
5．引起他对某些事情的共鸣，如：“很多人都认为电话营销是一种有效的销售方式，不知您如何看（假如知道他也认同这一点的话）。”
对你的客户直接报出你的名字
成功的销售主管们通常是对客户直接大声地说出自己的名字，然后充满自信地以主导者的身份跟客户谈生意。
有一位专业销售培训师在对新人进行培训时，这样告诉新人：“我不管你以前的工作方式和习惯怎样，在我们公司，无论拜访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张、小王’。”
有人说，称呼自己是小刘会显得跟客户关系更亲密一些。其实销售工作不需要低声下气地去求别人，很少看到在客户面前充当小字辈，只有那些刚刚从事销售工作的业务人员常常会这样做。
电话销售员：“胡总您好，我是××公司的小刘。”
客户：“小刘？哪个小刘？”
电话销售员：“就是上次给您送电脑资料的那个小刘。”
客户：“哦，记起来了，有什么事吗？”
电话销售员：“没什么，想问一下您对我们的电脑有意向吗？”
客户：“不好意思，近来太忙，没来得及看，等我看完了，再跟你联系。”
电话销售员：“好的，胡总再见。”
案例中的电话沟通为什么不理想？原因不言而喻。想成功，就向那些成功的销售主管们学习，直接大声地说出你的名字，然后充满自信地跟客户谈生意。
确实，一名优秀的销售人员必须懂得掌控局面的技巧。特别是电话销售人员，利润就在小小的一根电话线上，对方很容易因为你的话语不详，对你失去信任，从而挂断电话。因此，你在第一句话时就要让对方感染到你的热情，从而进一步地去了解你，信任你。所以，千万不要用“小张”，“小”这些人之间的称为吓跑你的顾客。
锤炼语言，避免新八股式开场白
平淡无奇的语言，只能导致客户拒绝我们，为了让客户接受我们，我们必须不断地锻炼自己语言的创意。
我们知道，客户每天都会接到不止一个推销电话。所以，程式化、没有一点创意和新鲜感、没有一点幽默感的推销电话，肯定会遭到客户的拒绝。
销售人员：“您好，请问是于总吗？”
于总：“是的，请问什么事？”
销售人员：“于总，您好，我是××公司的小李，我们是专门做网站建设的。今天下午我刚好要经过您公司那边，想顺便过来拜访一下您，您觉得方便吗？”
于总：“对不起，我很忙，没时间。”
销售人员：“那您觉得什么时间方便呢？”
于总：“这就很难说了，以后再说吧！”
销售人员：“那好吧！以后再联系，谢谢！”
案例中，销售人员的开场白和那些新八股式的形式化文章一样，大体上看不出什么好也看不出什么坏，可是想让客户继续听下去就难了。
销售人员要想不被当场回绝，就要在第一时段把客户的注意力集中起来，让客户对你陈述的事情产生兴趣。在陈述阶段，对客户进行意向性的试探，是增加客户兴趣的关键，要用各种方法，激发客户的兴趣和欲望。
同样一件事由于说法的不同，产生的效果也有天壤之别。富有创意的语言可以激发客户交谈下去的兴趣。平淡无奇的语言，只能导致客户产生厌倦，从而中断谈话。
因此，在平时的电话沟通中，销售人员要不断锻炼自己语言的创意，相同的事试着换一种说法表达，也许你会得到意想不到的收获。
客户“没时间”，我们就为他创造时间
“没有时间”似乎成了现代人的口头禅，而且用来作为拒绝的理由也显得特别充足。其实，“没有时间”是一个相对的概念，问题的关键在于：对自己很重要的事情，人们总会有时间；当觉得某件事不重要时，人们总会想办法推托。当电话销售人员打电话给客户，客户说“我现在很忙，没有时间，以后再说吧”时，这种情况只能说明一个问题，即这位电话销售人员的电话对这位客户来说并不重要，客户手里边的任何一件事都比接听这位电话销售人员的电话重要。其实，解决这个问题很简单，就是电话销售人员务必要让自己的电话听起来是对对方有用的，而且非常重要。
客户在索要了有关××保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。
销售人员：“李先生，您好，上次给您送的保险资料都看过了吧？”
客户：“看过了！”
销售人员：“有没有什么具体的问题，我能否帮您呢？”
客户：“不用，我基本了解了。我现在挺忙，等有时间我再给你打电话，可以吧？”
销售人员：“保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低。如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢？”
客户：“我知道，现在不说了，我还在开会，待会儿给你回电话。”
销售人员：“我们上门，一点都不麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙，我们等着您。”
客户：“不行呀，这个会开完了立刻就要走。”
销售人员：“我知道您特别忙，不然您就给我打电话了。我这个电话的意思是，我们××保险有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙而让您无法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。”
客户：“你要过来？我还在开会呀。”
销售人员：“不要考虑我，您开会，我等您。××保险的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。”
客户：“不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与你谈。”
销售人员：“我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行。其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。”
客户：“都已经在路上了？那好吧，地址是……”
作为一名电话推销员，必须懂得，过于平淡的话语不足以打动一个忙碌的生意人，要从核心实质上打动客户。应对繁忙的客户，首先要强调占用的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动，从而获得邀约的机会。
