不过，许多人对谈判时的让步心存疑虑：“让步是一种甘居下风的表现，可能将导致对手步步紧逼；不让步又可能导致谈判的僵局无法化解。”对此，著名谈判实战专家盖温·肯尼迪这样说道：“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”
商务谈判时，为了谈判的顺利进行，谈判的一方被迫让步的情况极为常见，但这种让步是以不超越底线为原则的。每一次商务谈判之前，人们都会为自己设定一个谈判底线。在谈判过程中，彼此之间都据理力争，努力想要触及对方的底线。在一次次的较量中，彼此一次次让步，一次次接近自己的底线，最后，双方成达协议。
让步看似是一种示弱，实则是一种巧妙的斗智，只有控制好让步的幅度，才能攻破对方的心理防线，为己方争取到最大的利益。
张峰是某家房地产公司的销售经理，一次，客户牛总想要购买公司的一套连体别墅。在和牛总的价格谈判中，张峰开价980万，而牛总认为这个价格水分太大，还价800万，但张峰觉得这个价格太少，希望牛总再加一点。经过几次谈判后，张峰将别墅价格降到950万，牛总则加价到了850万，现在双方差距剩下100万，可是彼此都表现得十分强势，不愿让步，谈判陷入了僵局。面对牛总的强势，张峰心想那就各让一半好了，于是提议：“谈了这么久，我们也看出牛总买房子的诚意了，为了表示我们的诚意，我们决定再降一点，牛总你再加一点，900万怎么样？”张峰以为牛总会同意这个价格，谁知牛总仍旧坚持850万的价格，谈判再次陷入僵局。
张峰的让步策略为什么没能打动牛总，促使协议的达成呢？原因就在于张峰的这两次让步看似符合逻辑，实则乱了让步的幅度——让步的幅度越来越大。
张峰的第一次让步是“去零头”，由980万降到950万，第二次让步是“差距除以二”，由950万降至900万。表面看来，这两次让步没有什么问题，可仔细一分析就会发现：张峰的第一次让步让了30万，第二次却让了50万，让步幅度愈来愈大，充分显示出张峰急着卖出房子的心志。谈判铁律是“你急我不急”，所以牛总选择了原地踏步，等着张峰再主动让出几十万来。如果张峰先让50万，再让30万，或许就与牛总以900万的价格达成协议了。
商务谈判时，让一步是为了更近一步，只有掌握好让步的技巧，控制好让步的幅度，你才能在触及自己的谈判底线前，顺利和对方达成协议，为自己争取到最大化的利益。
“谈不拢，就走人”，以退为进
商务谈判过程大都紧张而激烈，需要谈判者耗费大量的精力，谈判者因此极易产生坏情绪，使双方争执不下，互不相让，令谈判出现僵局。在这种情况下，适时暂停谈判，采取“谈不拢，就走人”的谈判策略，可以使双方冷静地考虑自己的处境和形势。实践证明，“谈不拢，就走人”的谈判策略确实能为运用者带来利益。
一次，某中方企业为引进日本某厂家生产的技术设备，同该厂家在中国的代理商社进行商务谈判。
谈判前，该日本厂家已经获得了我方政府部门批准的进口用汇额度，这对我方来说极为不利。谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表的努力，反复地讨价还价，价格降至293万美元。这个价格基本上符合引进的要求，应该说是可以成交的。我方主谈分析了目前的情况，凭借经验认为价格仍存在进一步降低的可能。于是，我方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”
第二天上午9时，双方继续谈判。日本商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧？”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。
在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问日本商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商议。厂家表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”我方主谈听后一阵高兴，表面不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意做出让步，那就明天再谈。”本来商社部长已经买好了回程的机票，为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。
正是我方代表采取“谈不拢，就走人”的以退为进战术，最终扭转了局面，与日商达成了协议。
当商务谈判出现各执己见、互不相让，甚至是横眉冷对的局面时，为避免同对方直接冲突，“走”确实是上乘之策。在运用这种策略时应特别注意：在合作性的、双方比较坦诚的情况下不宜采用，“走”只是实现谈判目的的手段。因此，在运用这一策略前要调查清楚对方的实力以及这次谈判的成败对对方造成的影响，不可大意。
扼制他，将他的反对意见抢先说出来
在谈判开始之前，应当事先考虑到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上，在意想不到的情况下突遭对方的反驳后再支支吾吾地招架，就会陷入被动。
事先估计到人家会反驳，只准备一些应答的对策还不够，容易被对方打败。另外，在争论中占据上风并不是谈判的根本目的，充其量不过是谈判形势的走向问题。
那么，应当如何对待意料之中的反对意见呢？
当估计对方会予以反驳时，有这样一种应对的办法：在对方还没有说出之前，己方先将预料中的反面意见说出来，然后将其否定。
首先与同伴进行商量，列举几条意想中的反对意见，事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动把这个问题提出来！”在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化解排除。同时，你方的几个人之间还可以故意发生争执。
当你方内部互相争论的时候，很容易形成一种在场的所有人都在议论的气氛，结论也仿佛是在对方的参与下得出来的，于是在大家的思想中能够形成一种全体参与、共同协商的意识。
但是，如果你方只有你一个人在场谈判的时候又该怎么办呢？
无论事先做过多么周密的准备，一旦到了谈判桌上，仍然会察觉到要有某种反对意见出现。这时，你可以把它处理为临来之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，曾有人提出过这样的异议……”这么一来，不管持这种意见的人有没有，都会产生敲山镇虎的效果。
用这个办法，将对方的反对意见压制住，哪怕只有一次，在以后的谈判过程中对方就不会轻易反驳了。
还有一个办法，抢先说出对方从他们自己的立场出发，所产生的不安和所要承担的风险。例如说：“我如果是经理的话，这种事情太可怕了，恐怕不敢瞎说。”或者说：“也有出现这种情况的可能，我如果站在经理的立场上，也许会想办法回避。”把自己所预料出现风险的可能性间接地表达出来。在达成协议还是谈判破裂的关键时刻，语气再稍微强硬一些也未尝不可：“如果站在经理的立场上，我会认为，造成谈判破裂要比被迫接受对方的条件可怕得多。”
将对方的反对意见抢先说出来，不但争取到了主动权，还给对方留下了一个为对方着想的好印象。
谈判中要多用“所以”，少用“但是”
为了使谈判充分展开，首先要给对方留下这样的印象，即谈判的对手和自己谈论的是同一个内容。双方在发言中产生矛盾时，也要这样对人家说：“我和部长之间只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事。”把话引导到双方共同的目标上来，共同努力寻找到达这一目标的最佳路线。
为此，对话中应该尽量避免使用转折连词。使用过多，就会形成一种相互对立的氛围。遇到对方的反驳时，尽量不用“但是”来衔接，要多用“所以”、“正因为如此”等顺接连词来应付。
有些口语表达写进文章里显得文理不通，但在口头对话中往往没有什么异样的感觉。比如有两个女高中生在谈话，你站在客观的立场上听起来有些驴唇不对马嘴，可她们在那种特定的气氛里就能一直聊下去。两者之间的谈话不必100％吻合，其中有30％对不上，关系也能够融洽起来。所以，在理论上应当使用转折连词的地方，即使你用了顺接连词，谈话仍然可以继续。比如对方在指出缺点时问道：“这种场合，你们应当如何处理？”这时可以回答：“没什么，正在考虑对策。”也可以回答：“所以，正在考虑对策。”两者的意思都讲得通，但以后者更好，因为它给人留下的印象是我们双方都在朝着同一个目标努力。
不想心甘情愿地接受对方的意见时，也用“所以”开头把自己的意见坚持讲下去的人，应该说是强者。如果讲话过程中，无论受到怎样的攻击也不改变自己的论点，用转折连词来迎接对方的挑战，那么，谈判就在不知不觉之中走向对立。
谈判就像分蛋糕，自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得一块，这样蛋糕才能越做越大，在谈判中你才能一直占据主导地位。
发出“最后通牒”，逼服对方
“最后通牒”策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低高级职员10％的工资，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的工作有的是，20元一小时的工作一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来艾柯卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，从而在薪金问题上取得新的进展，因此他们只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，艾柯卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了艾柯卡的要求。
艾柯卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的谈判成本。
在某些关键时刻，最后通牒法还是大有裨益的。不过，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。
所以，发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。
1.出其不意，提出最后期限，语气坚定，不容通融
运用此道，在谈判中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的语言，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对谈判结果存有希望，认为将来可能会给自己带来更大的利益时，就不会轻易签约了。此时，己方坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。
2.提出时间限制时，时间一定要明确、具体
在关键时刻，不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
3.发出最后通牒言辞要委婉
必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动而退出谈判，这对双方都不利。
第二节 销售，打响一场心理战
你的目标：将客户的“No”变为“Yes”
有商务销售中，许多人在被拒绝之后，以为成交无望，就选择了放弃。其实，这个时候，销售人员要懂得适时转换思路，既迎合客户的想法，又勾起客户新的购买欲望。
帽子店的店员对一位先生说：“先生，这样的游泳帽很适合您，买一顶吧。”
这位先生谢绝说：“不必，我头上的几根头发数都能数出来。”
店员说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会再数您的头发了。”
