经营企业要重视公共关系
关系是一种资源，也是一种无形资产，无论是企业还是个人，平时都应建立关系储备，不要等用的时候再临时抱佛脚，去找关系，那就来不及了。才华横溢、经验丰富或技术过人固然不错，但是企业领导人必须处理好与自己利益密切相关的各种关系，才能获得良好的成长环境，稳健发展。
对于企业来说，影响日常运作的各种公共关系有：
（1）水利、电力部门
水利、电力部门关系到企业能否好好生产。企业如果欠费，不能与它们处理好关系，最基本的生产经营就无法保证。
（2）工商管理部门
工商局管着你的营业执照，没有营业执照，就属非法经营。
你经营不合法业务，工商局就可吊销你的营业执照。你的公司增减营业范围、增减注册资本、增减分支机构、改换营业地点、改换法人、每年年检等，都要去工商局办理。企业合法经营、按规矩办事，才能减少麻烦，稳健发展。
（3）税务部门
有的企业偷税漏税，甚至是做假账，不但偏离了正常的企业运作，也容易遭到税务部门的核查，恶化双方的信赖关系。因此，配合税务部门的工作，守法经营是很重要的。
（4）银行
资金是企业的血液，而银行就是供血单位。企业该用钱时，能否得到贷款，能否提出大量现金，就要看与银行关系怎样了。这种关系，既有日常的还款情况是否良好，也有企业的信贷资信是否优良，一切取决于企业的作为。
【管理感悟】
“学问好不如人缘广”这句话想必大家都不陌生，不过话说回来，这话也只说对了一半而已。事实上，想要办好公司，“有谁认识你”是最重要的。而这就是公共关系。
学会与新闻界相处
新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，那么，如何与新闻媒介打交道呢？
（1）不要发表过度的言辞
记者，其实更像是一群怀疑论者。如果总经理讲的话站不住脚，或者给人留下的印象是总经理想把一个纯粹的新闻素材变成一条有偿商业信息，那么总经理或者会被打断，或者会受到猛烈的攻击。
（2）报道会带来更多的报道
新闻机构对公司的故事越关注，你就越容易使任何一家媒体相信，公司提供的是一条重要的、及时的新闻。但是公司必须动作迅速，在新闻材料中还要强调最重要的电视台和出版物曾报道过公司的消息。
（3）站在大多数人的立场
你可以用一种公正的、不偏不倚的态度来谈论问题，有时可以承认差错和疏忽，强调你很关注一般市民所关心的事情。
（4）一个好的“钓钩”应该能用一两句话就说明白
如果你试图让新闻媒介报道你的机构，那么确定宣传中内在的吸引人之处就是你的责任，而不关记者的事。
（5）要做好应付局促场面的准备
总经理碰到的很多新闻工作者，都会有一种软磨硬泡、咄咄逼人的个性。在大多数情况下，只要你顺着这种“诱”的格式来，就能够让人理解你的观点。如果不这么做，而是“虚晃一枪，跳出圈外”，或者闭口不言，那只会落个“最差嘉宾”的名声。
（6）采取合作的态度
与传媒建立良好的关系要花时间和精力，但是一旦关系建立，受益无穷。如果记者来找你要新闻，你就向他们提供线索，努力帮助他们，因为有朝一日你可能需要他们的帮助。
【管理感悟】
“水能载舟，亦能覆舟”，当公司不顾一切，跟新闻界较劲的时候，也就是将覆舟之水引向公司的航船之时，除非你有抵御一切风暴的勇气和能力，否则不要把这样的洪水引向公司——记住，新闻媒介代表的是公众，众怒不可犯。
赢得银行的信任
公司应想办法取得银行的有力支持，获取公司发展所需资金。这样，公司的生产经营活动才能正常运转，公司的生产规模才能更好地壮大起来。如果公司与银行的交道打不好的话，对公司发展所起的负面影响是不可估量的。因此，与银行打交道时，需要注意一些问题。
（1）恪守信誉
不仅仅在中国，在世界的其他一些国家也一样，讲究信誉对经商来讲是非常重要的。公司在与银行打交道的过程中，在恪守信誉这一问题上千万含糊不得，稍微含糊就会使你在此之前所付出的任何努力都成为徒劳。因此，公司在向银行贷款时，一定要对自己的按期偿还能力以及也许会出现的变化因素做充分的估计，以便使自己更好地做到“恪守信誉”这一点。
对于银行来说，如果公司因种种原因多次失信，那么银行将会失去与公司业务往来的基本信心与兴趣。相反，如果公司能够坚持做到恪守信誉，事情就不会出现消极的一面，公司与银行的关系将会变得更融洽。因为银行不会不清楚，自己只有把钱贷出去才能获取利润。理所当然，银行只想把钱放到安全可靠的地方，如果它面对的是一个恪守信誉的公司，那么该公司是很容易获得其所急需的资金的，而且还能够享受到种种优惠。由此可以看出，公司在与银行打交道时，恪守信誉是多么的重要！
（2）让银行有安全感
我们不能忽视这样一点：银行也是经济实体，它是很讲究实惠的。当公司向银行提出有关贷款申请时，一定把这笔钱用到哪里，将来会产生怎么样的经济效益向银行讲明白。但这样做时要特别注意方法问题，要让其切实认识到你的投入定能得到很好的回报，由此认为偿还贷款是绝对没有问题的。
（3）经常与金融界保持联系
当公司得到了银行的贷款之后，应该经常、及时地向对方有关方面通报信息，定期向他们汇报产业项目的进展情况、资金怎样周转的情况。当他们来到公司检查有关情况时，要热情周到地接待，主动呈报、公布所有有关资料，积极配合他们完成检查。公司只有这样做，才能长期而且有效地与银行保持联系，而银行也会更有兴趣与信心和公司合作。
【管理感悟】
外部资金是公司维持和扩大再生产不可缺少的条件。既然一个公司的发展和规模壮大依赖外部资金的程度这么高，那经营者就必须着手去解决外部资金问题，而取得外部资金必须通过银行信贷。
搞好社区关系
企业搞好社区关系是为了让自己在社区中树立一个良好形象，取得社区公众的爱戴、合作与支持。为此，企业必须努力做到以下几个方面，对外公共关系才能有良好的基础，对外才可获得更广泛的协调与合作。
（1）积极承担社区的公共事务和公益活动。
（2）加强社区的文化卫生建设。
（3）协调与社区其他机关部门的关系。
（4）适当开展对社区的赞助活动。
（5）加强双方的密切联系。
（6）尽可能减少对社区公众正常活动的影响。
总之，企业的社区关系工作就是要使企业在改善社区环境、维护社区秩序安定、支持社区公益活动、帮助社区繁荣等方面做出努力，使社区公众普遍感到该企业是本社区的骄傲，从而也给予企业以最大的方便和支持。
【管理感悟】
企业的利益与社区的利益息息相关。企业生存在一个具体的社会环境中，必须与前后左右建立良好的关系，这样才能为企业的生存、发展创造条件。
不在公益事业上掉队
香港首富李嘉诚说：“钱来自社会，应该用于社会。”无论是一个人，还是一个企业，当自己刚刚起步，或资金不太宽裕时，可以不考虑公益事业，但当个人或公司发展到一定规模，就应该反哺社会了。
公司是社会的器官，其存在依赖于社会所提供的一切，无论是生产、经营、销售还是运输，公司的活动都离不开社会：公司的生产需要社会提供人力资源及物力资源；公司的经营、销售，依赖于社会制定的法规及政策；而商品的运输则依赖于社会所提供的设备与措施。
一个公司的存在与发展是长久的，而不是一时的存在之后就消失。要想长期地发展，长久地运行，公司就需认识到自己在社会中的责任，为社会的公益事业而尽力。唯有如此，公司才能具备长久发展的条件与环境。
“失之东隅，收之桑榆。”公司作为社会的器官，应当履行其所承担的社会责任，为社会的公益事业作出贡献。当公司把闲置的资本用于社会公益事业时，其失去的不过是一部分的经济利益，而获得的则是无穷的社会效益。这种社会效益带来的经济效益正是公司希望得到的。
【管理感悟】
社会公益活动简单说来，就是对社会、对大众有好处的活动。现在越来越多的公司纷纷投身于社会公益活动，因为参加这类活动不仅对大众有好处，对公司本身的发展也是好处多多。
网络公关不容忽视
网络作为新兴的大众媒体，使企业的公共关系管理需要开展网络媒体公共。网络公关主要涉及两方面的工作：一是对公司信息的主动传播；二是对网络舆论的分析和监控。这需要企业一方面利用网络来对外传播新闻公告，另一方面要创造良好的网络舆论环境。
（1）利用网络发布新闻公告
网络新闻公告在拓展公共关系方面具有重要作用。企业在网上发布新闻公告时应注意以下几点：一是及时发布新闻公告，二是网络媒体和传统媒体相互配合，三是建立广泛的网络媒体联络，四是加入其他企业的链接。
（2）加强交互式沟通
交互式沟通是网络媒体区别于传统媒体的主要特征，也是其在公共关系沟通中的最大优势所在。企业在利用网络媒体与公众进行沟通时，应充分发挥这一优势，而企业网站正是实现交互式沟通的重要场所。
（3）创造网络舆论环境
公众舆论在企业公共关系管理中扮演重要的角色。正面、有利的公众舆论可以为企业排除障碍和阻力，从而赢得宽松的发展环境。为此，企业公关工作的一个基本方面就是分析舆论，有目的地推行自己的公共关系计划，创造良好的社会舆论范围，使企业在公众中树立良好形象。
【管理感悟】
网络媒体一经出现，就以不可遏制的势头迅猛发展起来，其普及速度远远超过其他传播媒体。总经理要重视网络公关，善于利用网络公关，成为网络阵地上的领袖和受益人。
别在环保公关上栽跟头
环保公关是现代公共关系的一个新领域，它是适应环保管理的需要而产生的，是企业为顺应环保潮流、树立环保形象，在环保领域与公众建立良好关系的公关管理过程。
环保公关概念的提出源于日益恶化的全球环境与世界性的环境保护潮流。客户、股东、社区公众、政府等都可能是环保事业的坚定支持者。对企业来说，环保公关战略成功主要取决于以下三方面的要素：
（1）获得决策者支持
今天，一个企业的环保公关是包括政府、顾客、雇员、媒体和民间环保组织等所有公众在内的共同活动。企业对环保问题处理得怎样，会直接影响企业的公众形象，并最终反映到企业的利润收入上来。因此，环保公关应该获得企业决策者的支持。
（2）高素质的环保公关人员
由于环保公关的战略地位的提高，企业对公关人员的要求也在逐渐提高，由原先的处理与媒体的关系、发表几篇文章，到重新转变观念，从社会历史、生活习俗等更广泛的视角考虑问题，并具有与公众进行沟通、与各方面的利益相关者协调好关系的能力，以及敏锐的思考与应变能力等，都是公关人员面临的新挑战。
（3）诚实是最重要的
企业领导者与公关人员只有诚实地按照规定处理环境问题，诚实地与公众沟通，才能真正解决企业存在的环境危机，从而取得公众的理解、信任和支持。通常，公众非常关心企业的言行是否一致，虽然企业执行了环境标准，但还要经公众认可才行。而一旦公众对此表示不满，企业就要想方设法说服公众，并对自己的政策加以改进，否则就会引发一场信任危机。
【管理感悟】
环境保护已经成为企业与公众沟通中的一个重要话题。企业要想树立良好的公众形象，就必须处理好业务经营和自身发展与环境保护的关系。一旦发生了环境问题，公司就会面临公众的信任危机。
给自己物色一个竞争对手
许多公司总经理都怕别人和自己竞争，其实，公司只有在竞争中才有活力，才能发展。树立一个竞争对手，可以鼓舞员工士气，让员工产生忧患意识，知道有人正在抢自己的饭碗，因而更加勤奋地工作。
有一个时期，日本热水瓶行业由“泰佳”牌热水瓶独霸天下。有一家生产“象”牌热水瓶的公司，规模很小，在市场上没有什么影响，直到一个名叫池田英秀的年轻人接手了公司后，情况开始发生变化。
池田英秀要求员工以独占热水瓶业的“泰佳”公司为对手，为此他提出了许多措施，总的目的是要员工相信“象”牌热水瓶可以打败“泰佳”。他甚至要求员工到外地出差时，如果在旅馆或餐饮店遇到服务员拿着“泰佳”牌热水瓶时，就离开那儿，到别的地方去吃饭、住宿。
起初，职工们根本不相信“象”牌热水瓶能和“泰佳”竞争，对池田英秀有些过分的要求更是无法理解。但渐渐地，池田英秀要和“泰佳”竞争的意识深入到了每个员工的内心里，全公司逐渐形成了一致的战胜“泰佳”的思想。
后来“象”牌热水瓶销售量开始上升，甚至侵入到“泰佳”的地盘。两家公司展开了激烈的竞争，谁也不甘落后。这样，在日本上百家经营热水瓶的公司中，只有这两家公司销售额不断上升。当有人问及两家公司管理者为什么公司效益这样好时，他们都回答是因为和对方进行了竞争。
确立一个对手，就等于订了一个目标，它可以防止公司轻懈怠慢，督促公司不断进取。正如当当网联合总裁俞渝所说：“一个行业不是一个公司做起来的，要有一大堆公司在这儿做才能热闹。”
【管理感悟】
没有竞争压力的组织一定会走向没落和衰亡，因此公司的总经理必须时时刻刻保持适当的张力，从外部引入竞争、冲突和动力，才能发挥其最大的整体效能。
知己知彼，百战不殆
每个公司只能在一定的领域或行业形成优势，不可能在多个方面都有竞争力。而且，中小公司往往难以形成规模生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大型公司，很难形成成本领先战略、产品差别战略所要求的经营优势。
因此，明智的中小公司就要善于“并兵相敌”，坚持“有所不为而后有所为”的原则，运用市场聚焦策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上去，或者谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之。
在明确了自己的竞争优势后，还要全面了解竞争对手的一举一动。在知己知彼的基础上，再采取行动策略，更容易有胜算的把握。
【管理感悟】
在形成相对竞争优势后，要乘势而行，努力使聚焦策略不断取得战果，使公司在该目标区域内呈鼎立之态，形成核心竞争力。
让竞争对手为我所用
美国公司界有这样一句名言：“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间。”现代市场竞争越来越激烈，越来越残酷，但竞争越来越智能，越来越理性。重要的一点是，竞争不再是“你死我活”，而是更高层次的竞争与合作，追求的不再是“单赢”，而是“双赢”和“多赢”。
公司通过建立战略联盟，围绕共同目标，发挥各自优势，弥补各自劣势，可以产生1+1〉2的扩大效应。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司与美国德尔塔航空公司之间达成协议，三方协调航班，分别负责预订机座、维修保养及地勤服务等事务，既降低了激烈竞争的“摩擦”费用，又可共享垄断利润。
战略联盟可以有效地克服制造商和经销商各行其是、各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重与其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。这种整合方式可以避免两败俱伤情况的发生，最大限度地实现资源共享，避免无谓的竞争导致的资源浪费。
最佳的结盟是有高度选择性的，他们把重心放在特定活动，以及获得特定的竞争优势之上。惠普和康柏公司是美国分别排名第二和第三的计算机公司，声名赫赫。这两个曾经水火不容的信息时代的“斗牛士”，如今却悄悄地走到了一起，其速度之快，让整个界都“吃了一惊”、“吓了一跳”。
【管理感悟】
与竞争对手的联合与共享、共生与共荣成为现代竞争的主流，它不仅可以在竞争的市场环境中，打破原有的生产空间、市场区域、技术独占的限制，实现供给和需求资源的自由对接和重新配置，创造新的利润空间，而且也可以将新的合作伙伴先进的思想、技术和经营战略吸收到自己的体内。
用“竞合”代替“竞争”
现代商业竞争涉及到各个环节和层面的较量，有时候用合作的心态发展业务关系，能够实现强强联合、互惠互利。这就是竞争关系管理上的“竞合”思想。
小天鹅洗衣机是很多消费者爱用的产品，碧浪洗衣粉则是另一个广为人知的著名品牌，生产它们的小天鹅公司和宝洁公司，分别是两家有名的家电公司和日化公司。为什么把这两个品牌放在一起说呢？
大家可以想一想，如果一个主妇要洗一大堆衣服，她只有洗衣机而没有洗涤剂行不行？当然不行。或只有洗涤剂，没有洗衣机行不行？多半不行（至少城市中的大多数人认为不行）。那么，在现代社会中，当洗衣机和洗衣粉已形成鱼儿离不开水，花儿离不开秧的关系时，电器公司和日化公司之间该以一种怎样的方式相处呢？小天鹅和碧浪的回答是：象犀牛与牙签鸟那样和平共处、互利互惠。
他们是这样做的：小天鹅公司在商场销售该公司生产的洗衣机时，同时宣传介绍碧浪洗衣粉。顾客在购买小天鹅洗衣机时，会在包装箱内发现一个小塑料袋。塑料袋里装了三件东西，一袋碧浪洗衣粉，一本小册子和一张不干胶广告。
那一小袋洗衣粉当然是宝洁公司提供的赠品，这一方面可以看作是小天鹅洗衣机的一种促销手段；另一方面，在这一过程中也宣传了碧浪洗衣粉。此外，一起装在袋中的那本小册子也值得一提。小册子的封面上印的图像是，小天鹅洗衣机和碧浪洗衣粉在蓝天白云中飞翔，上面有醒目的几个大字：“小天鹅全心全意推荐碧浪”。小册子的内容是介绍碧浪洗衣粉和小天鹅洗衣机的使用方法的，而且把介绍碧浪的内容放在前面。
与此相对应的是，碧浪洗衣粉也在本产品的包装袋上，印上小天鹅洗衣机的宣传图片。像小天鹅在介绍时强调“选择合适的洗衣粉才能洗净衣物和保护洗衣机”一样，碧浪洗衣粉则强调，选择合适的洗衣机才能充分发挥洗衣粉的洗涤效果，并且保护衣物。
结果是：“小天鹅、碧浪全心全意带来真正干净。”当然，这一切都是两家公司相互协商的结果。两家公司都是实力派公司，两家的合作属于强强联合。而他们互助互利，互得其惠的结果，不正提醒了我们，公司与公司之间是有可能且有必要和平共处、共生共利的。
【管理感悟】
在严酷的竞争中，公司与公司之间的斗争与不和谐是会时常发生的。意识到这种生存状况的存在，就需要准备一些对策，建立利益共同体，在竞合中走向成功。
为什么善败者不亡
失败和成功是一种辩证关系。对总经理来说，通过“善败”这个阶梯可以让企业达到不败之地。
（1）善于败算是反败为胜的法宝之一。成功了，利润源源不断进来，一切都好办了。可是万一失败了，能不留有退路吗？怎样弥补？如果一败到底，导致破产，又将怎么办？如何东山再起？因此，败算比胜算更重要。
（2）善败就是承认失败，勇于失败，不被失败吓倒。善败使自己提前做好心理准备，发生什么变故都不会惊慌失措，总能沉着应付，可以把失败扭转成为成功的起点。
（3）善败就是有较强的风险意识。在市场活动中，公司即使对某项业务反复权衡过，有相当大的把握，但是也不能保证百分之百成功，总有那么两三成的风险，能不留下退路吗？善败的经营者的每一个具体的战略，往往是一个周密的计划，其中会包括各种危机和险情的挽救措施。
（4）善败就是在失败后善于总结经验教训。准确分析败局原因，找到解决问题的办法，在跌倒后重新爬起。
【管理感悟】
在市场竞争中，公司只有善败才能准备好各种失败后的退路和挽救措施，才能在失败后不沮丧，重新奋起，达到“善败者不亡”的境界，使每次失败成为不败之阶梯。
不要零和，要双赢
成功的商人知道达成双赢是最好的谈判结果，因为他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的商人有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也会始终保持正确态度：寻求双赢的结果。
达成双赢的秘诀在于：寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度看问题。
任何谈判要想达到双赢效果，请遵循下列策略：
（1）知己知彼。大部分人都知道他们想从谈判中获得什么，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。还有另一方的目标为何，尽量了解对方的立场，然后评估各方信息，找出一个对大家都有利的结果。
（2）理清立场，彻底了解议题，并能清楚解释给他人听。有什么理由可用来说明你的立场？要如何提出这些理由，让对方也能了解你的立场，并设身处地为你着想？谈判对方对你的看法如何？在哪些观点上他们是正确的？他们能正确了解你哪些观点，而你又将如何回应？
（3）需要和欲求的区分。要想达到双赢结果，就表示你必须放弃某些想要的东西，以获取某些你需要的。所以在谈判前，必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求时，有没有什么其他的变通办法。
（4）把对方当作朋友。许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。
（5）花时间、心思去了解谈判对手。他们很清楚，如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。
【管理感悟】
在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。
做不成朋友，不必成为敌人
在竞争中，双方要遵循一定的规则和礼仪，并非无所不用其极——这既是游戏规则，也是正确做事的基本要求。在管理活动中，领导人严格要求、认真办事是必要的，但是不必过于苛刻，一味地纠缠于细节处理而失去了对全局的把握，很容易使自己陷入进退两难的境地。
领导人必须始终明确，自己要争的是管理目标的实现，而非一时的对错；要善于体谅下属、建立合作关系，而非与对方树敌。
华人首富李嘉诚通过不懈的奋斗取得了令人瞩目的成就，这固然离不开他的勤奋和聪明，但是李嘉诚每每谈及自己的成功之道时，都一再强调良好的处世哲学和用人之道。
在李嘉诚的高层领导班子里，既有颇具金融头脑的财务专家，也有精于行业领导的“老手”，既有年轻有为的港人，也有作风严谨的西方人。作为最高决策者，李嘉诚首先与大家建立了融洽的互信与合作关系，使每个人充分发挥自己的专长，最终成就了自己的商业帝国。
组织管理需要领导人掌握有效的用人之道，即在制度与规则之外，学会宽容、尊重、互信，努力建立双方的合作关系。而在外部环境中，面对竞争对手，同样需要有“君子之争”的气魄。
【管理感悟】
商业世界的竞争不亚于军事斗争中的厮杀，但是在外部公关方面表现出君子的风度，不但有助于建立良好的企业形象，还可以避免对手的直接反击。
掌握六大竞争策略
（1）跟随者竞争思路
市场跟随者往往暂时安于次要地位，在“和平共处”的状态下求得尽可能多的收益，不采用从对方的目标市场中拉走顾客的做法。这种做法在行业中很普遍，大多数公司跟随市场领先者走，各自的势力范围互不干扰，自觉地维持共处局面。
（2）补缺者竞争思路
所谓市场补缺者，就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的公司竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的公司。市场补缺不仅是小公司常常选择的思路，而且对某些大公司中的相对独立的部门也有意义。
（3）用概念区隔与强势对手的正面竞争
中小公司在市场中不仅面临杂牌产品的低价竞争，同时还面临着强势品牌的打压。在此种情况下，就需要用概念来区隔市场。比如大家都卖一种保健品，别人的诉求点可能是强身健体，那你就要弄个美容、养颜或者其他的概念。你的诉求点就要和其他产品不一样，而且这个诉求点不仅要突出，还要与产品对接好。
（4）面对热情的对手，不能忘记自己的目的
和热情的对手谈判时，往往容易被对方牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手：第一，在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题；第二，多提建设性意见；第三，必要时做出让步。
（5）面对冷静的对手，寻找弱点攻击
冷静的谈判对手在谈判的喧嚣阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方了解他们的立场。在谈判过程中，面对冷静的对手时，谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。
（6）面对霸道的对手，据理反驳
霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。
【管理感悟】
对一个企业来说，要想持续发展下去，关键还在于保持持续的核心竞争力。如果把竞争对手比做是“狼”，你就得“与狼共舞”，最好的办法就是把自己也变成“狼”，然后变成比“狼”更狡猾的“狐狸”。
