1、 沉默：谋而后动的交际技巧
企业在发展过程中，免不了与各类人打交道，作为企业管理者就必然要参与社会交往。而懂点交际心理学，不但能使自己在人际交往中保持最佳状态，还能做到知己知彼，从而在商业交往中做到事半功倍，游刃有余。
管理者在交际中有时候需要高谈阔论、畅所欲言，以传其情、达其意并抒其志，达到沟通交流之效。
但是很多情况下，多说并非有助于交际，有时甚至对交际有害。交际中，沉默有时是最好的选择。如果管理者能够在恰当的时候保持沉默、伺机而动，反而能收到理想的效果。
“沉默是金”，很朴素的一句话，却蕴涵着极耐人寻味的道理，同时表达的也是一种行为处事方式。
不久前，美国一家汽车制造公司欲洽购一年所需要的布匹。三家主要的布匹厂商已做好了样本，并且这家汽车公司的高级职员检验过了那些样本，而且发出通知，在一个特定的日子，三家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。
其中一家厂商的代表R君抵达的时候正患着严重的喉炎。“轮到我去会见那些高级职员的时候，”R先生叙述着事情的经过，“我嗓子已经哑了，我几乎一点儿声音也发不出来。我被带到一个房间，发现自己正面对着纺织工程师、采购经理、销售主任以及公司的董事长，我站起来，努力要说话，但只能发出‘吱吱’声。”
因此，R先生在一张纸上写了一句话：“诸位，我的嗓子哑了，说不出话来。”
“我来替你说吧！”董事长说。于是，董事长展开R先生的样本，并代替R先生称赞那些样本的优点。
一场热烈的讨论展开了，讨论的是R先生那些样本的优点。而那位董事长，因为是代表R先生说话，在讨论的时候就站在R先生的一边。R先生听着他们的讨论，只是微笑，点头，做几个手势而已。
这次特殊会议的结果是R先生得到了合同。50万码的坐垫布匹，总值160万美元——他所得到的一笔最大的订单。
随后R先生总结道：如果自己不是哑了嗓子，就不一定能得到这笔订单。这事使他很偶然地发现，有时候让对方来讲话，可能会得到预料不到的收获。
给别人说话的机会，也就是给自己成功的机会。适当保持沉默，在交际中是至关重要的。
有些学者甚至说：“沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管零意味着什么都没有，但是却可以使数字十倍百倍地翻番。”
当然，沉默并不等于无言，它是一种厚积薄发的过程。
战国时期，楚庄王继位后，三年之内没有发布任何法令。大臣们感到很奇怪，有人问道：“一只大鸟落在山丘上，三年来不飞不叫，沉默无声，为何？”楚庄王答曰：“三年不展翅，是要使翅膀长大；沉默无声，是要观察、思考与准备。虽不飞，飞必冲天；虽不鸣，鸣必惊人！”
果不其然，第二年，楚庄王听政，一下子就发布了九条法令，废除了十项措施，处死了五个贪官，选拔了六个贤士。于是国家昌盛，天下归服。楚庄王不做没有把握的事，不过早暴露自己的意图，所以能成就大功绩。
沉默不代表思考的停滞。恰好相反，深邃的思想，正是来源于那看似沉默的思考过程。
有一些人喜欢夸夸其谈，思想还未成熟，就过早地表达出来。这样一来，不但使自己失去了进一步思考的机会，还使本来可能很有价值的想法，随口溜走了。而对于听者来说，由于说话者的滔滔不绝，很容易忽略了其谈话的重点及思想的核心，随耳一听罢了。还有的人因为说话前缺少必要的思考和语言的组织，造成言不达意或逻辑不清，反而影响了双方的交流，真是欲速不达。
难怪有人要感叹：“要了解一个人的思想，最好是看他写的文章，而不是和他交谈。”
为什么？因为人们在写文章前会仔细推敲，然后才落于纸墨，所以清楚、流畅。由此可见，思想需要语言的表达，而语言的形成更需要经过一个冷静的思考和反复推敲润色的过程。
人为什么要有两只眼睛，两个耳朵，却只有一张嘴呢？为的就是让人多看、多听、多想，而少说！适当的沉默可以让我们避免祸从口出，让我们能有充分的时间进行冷静的思考，以避免说出令自己后悔的话。
管理者需要沉默则是为了在酝酿思考后能有潇洒自如的谈吐。只有在交际中多一些高质量的谈话，少一些平庸的闲语，才能让你的语言艺术在思考中得到升华，让你的个人魅力在语言中大放异彩。
在交际中，沉默可以说是一门艺术，艺术是要求分寸和火候的，不可滥用无度，诚如黑格尔所言：“一切人世间的事物，皆有一定的尺度，超越这尺度，就会招致沉沦和毁灭。”可是，在交际中应该如何正确运用沉默术呢？这对于很多管理者来说，是一个比较难把握的问题。
一般而言，在如下几种情况下应该采取沉默：
1.在明明自己有理却说不清楚时
大家可能常常会有这样的苦恼，自己有理可是却说不清。有理当然急于表白陈述，让真相公之于众，以维护正义，主持公道，让自己得到认可，避免被人误解，也让自己免受压抑之苦，保持心情舒畅。但当你面对的恰是些不明事理的人，或有意不买你账的人时，这时你说得再多再透，要么是对牛弹琴，要么让对方愈加得意。如果你干脆沉默不语，反而会有好的效果。不明事理的人会有所省悟，不买你账的人，也不再敢轻视你。
2.在别人情绪激动、愤怒时
有些人在发表意见或是阐述见解时，情绪十分激昂，言辞也很激烈。这有两种情形：一是他的谈话确实充满真知灼见，二是他的谈话偏激且谬误颇多。不管哪种情形，在他激愤时肯定有一言抵三军的良好感觉。此时你要发表意见，他肯定会充耳不闻，或者强加辩驳。你是陋见、误识自不待言；你是明见、良识，他也决难理会。此时你自当沉默，待他熄火平静下来，尽可与他心平气和推心置腹地交换意见，商讨定夺。
3.在自己陷入孤立无援时
自己的想法，在经过深思熟虑后，总希望把它传达出去，让别人了解它、接受它。但一个团队中往往各人意见不同，可谓异彩纷呈，你的意见未必能为大多数人接受。若是大多数人欢迎，那么你可以尽情发挥。若你的意见与大多数人的意见相抵触，不管你的意见是正确的还是错误的，是深刻的还是肤浅的，你都会遭到大家的反对和排斥，你再坚持说下去已毫无意义。
4.在面对专横霸道的人时
有些专横霸道的人最渴望别人尊重他们的见识和意见，却听不进别人的言论，哪怕别人的言论是高见，他们也一概不想听。对这样的人，你说得再透彻、精彩，他们也不买你的账，甚至招致他们的厌烦。在这样的人面前，最好是保持沉默，任他们口若悬河，你只须低头不语，以这种以柔克刚的方法，让他们泄气下来，冷静起来。
在以上几种情况下，应该要懂得运用沉默术，但是，这种沉默术又该具体如何操作也是很有讲究的。首先，要切合交际需要，沉默表面上是消极的交际行为，其实是以退为进的积极的交际行为。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地促进交际。其次，要把握好沉默的时机，什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是很有讲究的。沉默适时恰当，就会产生积极的交际效果，否则无法产生应有的效果。再次，要注意把握沉默的时间，积极的沉默不是永久性的沉默而只是暂时性的。沉默的时间应根据交际的需要来确定，要做到见好就收，该长则长，该短则短。
沉默，从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是等待时机之举。应把它理解为一种手段，真正的目的还是为了把你的所想表达出来。如果你的认识和意见有不足，也可趁沉默时进行自我反省，从而补充、完善、修正自己的认识。
管/理/心/得
“君无戏言”，话出口前想一想。成功的、成熟的管理者在说话做事之前，都是要经过仔细思考的，从而有效避免可能产生的差错。
2、 “形”心不离，社交形象重千斤
对于每一位管理者而言，首先自身得“看起来像个管理者”。这一点，对于公众有着深刻的心理暗示和影响，在当今的信息传媒时代，身为高级管理者无可避免地会成为“公众人物”。公司管理者的个人形象，代表着企业形象、产品形象和服务形象。因此，管理者的个人社交形象很重要，应该用心去包装。
每个人的形象由两部分构成，管理者也不例外。一是知名度，二是美誉度。有名不一定有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好，别人才能更容易接受你的服务。从某种角度来说，形象就是生命。
怎么塑造一个好的形象呢？
大多数人对另一个人的认识，可以说是从其衣着开始的。特别是对最高管理阶层的人士而言，衣着本身就是一种宣传，它反映着你的个人气质、性格甚至内心世界。一个对衣着缺乏品味的人，在社会交际中很容易处于下风。
“云想衣裳，花想容”，“人靠衣妆马靠鞍”……这些话都说明了衣着之于形象的重要性。
如果你希望建立良好的形象，那就需要全方位地注重自己的仪表。从衣着、发式、妆容到饰物、仪态甚至指甲的长短都是你要关心的。其中，着装是最为重要的，衣着某种程度上表明了自身对工作、对生活的态度。
随着经济的迅猛发展，很多农民企业家迅速崛起，理查德就是其中之一。他以当地特产的优质大豆为原料，创办了一家豆粉饼加工厂。由于经营有方，业务很快就做大起来，不仅发展到了全美国，还发展到了亚洲地区。
一天，他收到了一份来自香港的大订单，就亲自带领工人连夜加班，终于在规定的时间内完工，将货物发往了香港。可是，几天之后，香港打来电话，说货物“有质量问题”，要求退货。
理查德非常纳闷：自己的产品向来以质量过硬而著称，况且，这批产品由自己亲自监工生产，怎么会出现质量问题呢？一定是其他环节出现了问题！想到这里，理查德收拾完行李后就立即飞往香港。
当西装革履、风度翩翩的理查德出现在香港那家公司的总经理面前时，对方竟然惊讶地张大了嘴巴。
虽然还不明白退货的问题出在哪里，但感觉敏锐的理查德已从对方的细微变化中捕捉到了什么。
在随后两天的相处中，理查德不卑不亢、侃侃而谈，充分表现出一个现代企业家应有的气质和风度，最终不仅使“质量问题”烟消云散，还和那位总经理成了好朋友，成为长期的商业伙伴。
可是，“质量问题”究竟是怎么回事呢？理查德仍然不知道。因为他和对方谈的多是企业管理和人生修养方面的问题，他们根本没有再提什么质量问题。多年后，理查德向那位总经理询问后才得知真正原因。
原来，这批货是香港那家公司的一个部门经理向理查德订的，但在向总经理汇报后，总经理得知这批货是由“美国农民”加工生产时，他在脑海里就凭空臆想出了一个蛮横的“农民形象”。他顾虑重重，对那批货看也不看，就作了退货的决定。可当形象良好、魅力十足的理查德突然出现在他面前时，他才知道自己犯了一个多么可笑的错误。
在如今，随着人们生活质量的提高和对外交往的日益频繁，着装已越来越受到人们的重视，所以作为一个管理者更要注意自己的着装，一套好的着装不仅可以给形象加分，还可以体现良好的修养和独到的品味。注重着装的人，在体现仪表美的同时，也能给人留下良好的形象。
当然，好的着装习惯不是要求每位管理者都得追求品牌，它的重点是不管你穿什么，都一定要干净、平整、规范，要适合你所出席的场合。
美国形象设计大师罗伯特·庞德说：“有多少优秀的人才常年在一个位置上停滞不前，是他们不再努力，还是缺乏才智？都不是！而是他们没有展示出他们的潜力，他们的形象就让人相信：他们不适合更高的位置。大多数不成功的人之所以失败，是因为他们首先看起来就不像成功者。再者，他们看起来就不想成功，或根本不知道什么是成功，或者当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。”庞德的话可谓道出了形象之于管理者的重要性。
管/理/心/得
管理者要有管理者的形象与气质。形象无时无刻不在向外界无声地传递着讯息。因此，管理者一定要注意自身形象，因为管理者的无声的外在形象有时比话语更具有说服力。
3、 尽量少让对方说“不”
一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会一直这样考虑下去。
在人际交往中，我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧摆出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”。然后，你再提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”。
让对方在一开始就说“是，是的”，假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。根据奥佛斯屈教授的说法，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊阻碍了你作出理性决定。一旦说了“不”，你就发觉自己很难再说“是”了。所以，能否让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，很大程度上决定了你们谈判的结果。
詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点儿失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写这些资料。”
“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。”艾伯森说，“但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝填写的资料，其实并不是非写不可。”
“但是，假如你遇到意外时，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？”艾伯森问道。
“是的，当然愿意。”年轻人回答道。
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”“是的。”年轻人回答着。
……
年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。
所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。
当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
被称为“雅典之虻”的苏格拉底，是人类历史上最伟大的哲学家之一。他所做的事，历史上只有少数人能够办到，因为他改变了人类的思考方式。在两千多年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者。
他有什么秘诀吗？他指出别人的错处了吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们所提到的“是”的反应技巧。他问对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问，对方继续不断地回答“是”，等到对方察觉到时，对方已肯定他的观点了。
管/理/心/得
