小李进来后没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，除此之外还夸赞了赵经理的办公室布局。最后，他才对自己的产品做了简单的介绍。期间，赵经理始终表现得很冷淡，小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，我是新手，虽然不能与您成交，但还是希望您指出我的不足，以便让我有一个改进的机会，好吗？谢谢您了！”
这时，赵经理的态度突然变得很友好、和善。他站起来拍拍小李的肩膀笑着说：“你不要急着走，我已经决定要买你的产品了。”
销售员小王滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理恭敬有礼，特别是在临走时请求客户指教，让赵经理倍感受到重视，自然也就促成了这笔交易。
在销售过程中，要想对客户做到最起码的尊重，应从下面两点做起：
（1）认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时，你必须认真地听他说，哪怕客户说到一半时你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。只有这样，客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。
（2）即使否定客户，你的态度也要谦虚。销售员要时刻记住尊重客户，要用谦虚的心态和礼貌让客户觉得你不但是推销产品的专家，而且是一个有修养的人，这样客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易接受了。
别吝啬友爱的行动
一个销售员在拜访一个客户的时候，正巧赶上天气不佳，天空中乌云密布，暴风雨马上就要来临，这时他突然看见客户的衣服还在外面晒着，客户可能是忘记收取了，于是他便大声地向屋里喊道：“快要下雨了，赶紧把衣服收进去呀！”女主人听到这句话赶紧出来把衣服收了进去，同时也很感激这位销售员。在感激之余，一家人热情地接待了销售员，并且很认真地听他介绍自己的产品。
这位女客户之所以热情地接待销售员，就是因为销售员的那句话体现了他对客户的关心。客户是普通人，他们也需要得到别人的关爱，作为销售员，只要用你的实际行动表达出你对客户的爱心，那么客户自然会信任你，和你亲近，如果你的爱心表现得更加明显一些，客户就有可能成为你的朋友，一旦成为朋友，仅仅是看在朋友的关系上，他也会爽快地购买你的产品。如果你对客户报以爱心，那么客户回馈你的也会是爱心；如果你以一个功利的目的面对客户，客户回馈你的将不仅仅是冷淡。
伍德刚搬到这个城市不久，对路况不是很熟悉，他的家人也是如此。
有一天，他年仅4岁的儿子康德出去玩耍，到了傍晚还没有回来，大家都觉得康德失踪了，于是全家人出去分头寻找孩子。找遍了大街小巷，伍德还是没有找到儿子，他的恐惧感越来越强烈，为了能尽快找到儿子，伍德给警察局打了电话，几分钟之后，警察也参与到寻找康德的行动中来。
伍德开着车到各大商店中寻找儿子，所到之处，他不断地打开车窗向行人询问康德的名字，附近的人们了解到这一信息后，也纷纷自发地帮助伍德找儿子。
同时，伍德在寻找的过程中不得不多次返回家中，看看康德是不是自己回去了。有一次在回家的路上，伍德遇见了曾向自己销售服务的地区警备公司的销售员，伍德向他恳求道：“我的孩子失踪了，您能不能帮我找找看？”此时却发生了一件简直让伍德无法相信的事情，那个销售员什么也不回答，只是开始自顾自地做起了巡回服务销售表演，看到这一幕，伍德气得目瞪口呆，但是那个销售员依旧做着表演。潜台词是：“如果你不接受我的服务，我就不会帮你找孩子。”看到这个人的表现，伍德无可奈何地说：“如果你帮我找到儿子，我会考虑与你合作的。”
康德终于被找到了，但不是被那个销售员找到的，伍德表示：“我将永远不会与这家公司的人合作，如果当时这个销售员能够主动帮我寻找孩子，那么即使到时候他不说销售的事情，我也会主动和他谈的，但是很遗憾，他一点爱心都没有，我无法想象和一个没有爱心的人合作会是什么样子。”
客户喜欢与有爱心的销售员合作，销售员只有能够急客户所急，想客户所想，客户才会愿意与之合作。
吴小姐是一名保险销售员，她从事保险这个行业很久了，作为一个成功的售险人，她的经验就是：在你的客户需要帮助的时候及时地帮助他，用你的爱心和行动感染他，销售自然就会成功。吴小姐用自己的亲身经历讲述了如何用爱心去感染客户。
有一次，一位女客户找到吴小姐诉苦，说自己之前买了一份保险，每次交费的时候，那个销售员就对她特别热情，但是交完费之后出现问题时，销售员就没人影了，真是让人气愤。听到这位客户的讲述，吴小姐除了给予其一定的安慰外，还为那个销售员做了一些解释，此外，还尽自己的能力帮助这位客户解决了一些小问题，尽管该客户不是吴小姐的，但吴小姐还是像对待自己的客户那样对待她。通过多次接触，这位女客户和吴小姐成了好朋友，她还推荐了自己的很多朋友买吴小姐的保险，吴小姐在获得友谊的基础上，也轻松地完成了自己的销售任务。
还有一次，吴小姐到一个工业园去拜访客户，当走进工厂的一间办公室时，吴小姐看见一个老人在文件堆里找东西。他看起来很狼狈，因为找不到资料而急得满头大汗。吴小姐赶紧上前问道：“老先生，您在找什么呢？我可以帮您找吗？”听到吴小姐的话，那位老人有些吃惊，打量了吴小姐片刻，看到她穿着正式的职业装，说话又很稳重，于是他便说道：“我想办工商营业执照，但是不知道怎么弄。”“哦，这个啊，我做过生意，知道怎么办，我帮您办吧。”吴小姐热情地说。
原来这位老人姓张，是个退休教授，刚开办了一家工厂，虽然懂技术，但是对经营方面的知识一窍不通。吴小姐帮他跑了几天，顺利地把各种证件办了下来，等这些东西办好了，张老也和吴小姐成了朋友。虽然不是自己的客户，但是吴小姐用一颗“爱心”帮助张老解决困难，自然获得了张老的好感。后来，张老还把自己生意上的朋友介绍给吴小姐，其中很多人都变成了吴小姐的客户。吴小姐再次成功地用“爱心”赢得了客户。
客户是销售员的上帝。销售员都希望上帝能给自己带来更多的销售额、更多的利润，希望今天的上帝是永远的上帝。但是只有忠诚的付出才有忠诚的回报，销售员对客户的关爱，是客户对销售员忠诚的前提。
好关系是“捧”出来的
林肯曾经说过：“每一个人都喜欢被赞美。”每当你看到客户做的事或取得的成就值得赞美时，一定要把它提出来，并且告诉他，你十分羡慕他所拥有的成就。每当你赞美客户的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，进而对你产生好感，并增加对你的满意度。
作为销售员，不妨检查一下自己是否会赞美客户。
（1）你认为赞美客户就是巴结他吗？
（2）赞美客户会让你觉得失去了自己的人格吗？
（3）你觉得客户可以被你赞美的地方多吗？
如果你认为赞美客户就是巴结对方，而且赞美让你觉得很容易失去自己的尊严，那么你确实在赞美上存在问题，你应该及时检讨一下。如果你发现客户没有地方值得你去赞美，你更应该反省一下，以便增强自己对客户的洞察力。
康德是一家保险公司的区域经理，他工作很出色，许多人都喜欢找他办理业务，一天，有个老妇人来找他。
老妇人：“你好，我找康德。”
康德：“美丽的太太，我就是。”
老妇人：“你刚才叫我什么，叫我美丽的太太？”
康德：“当然，您的气色看上去好极了，像太阳一样有生机，难道还不足够用美丽来形容吗？”老妇人很高兴，连连点头。
老妇人：“康德，我是来咨询一下关于老年人保险的问题，我跟我的爱人，我们都想办……”老妇人说完了自己的需求和困惑，用充满希望的眼睛看着康德。
康德：“哦，您的想法不错，您说的那种保险是有这种弊端，但是您和您的爱人身体都很健康，所以您不用有那么多的顾虑，跟您情况一样的很多太太都办理了这种类型的保险，可她们大多都没您身体硬朗呢。”
老妇人：“是吗？康德，你觉得他们给我推荐的这个保险项目可行吗？”
康德：“当然了，您是一位非常有主见的女士，而且您也很时尚，像这种新推出的保险，一般没有魄力的人是不敢去买的，您让我不得不佩服您呢。”
有的销售员或许会说：“为什么我很真诚地赞美客户，但是客户觉得很不舒服而走掉了呢？”这个问题很具代表性，好的赞美会大大拉近你与客户的距离，促成交易，但是不适当的赞美只会让客户觉得你这个人很虚假而远离你。也许你在赞美客户时，只是自我感觉很真诚，但是客户却丝毫没有从你的话语中感觉到。这时，你在赞美客户的时候就需要注意以下几个方面：
（1）如果对方是你的新客户，就不要轻易赞美，只需要礼貌即可。因为在你和对方还不是很熟悉的情况下，就贸然去赞美客户，只会让他产生疑心乃至反感，弄不好就陷入了谄媚的境地。
（2）如果对方是你的老客户，在他下次来的时候一定要留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要及时献上你的赞美，效果会非常好。
（3）要根据具体的事情、问题、细节等赞美，比如你可以从赞美其问题提得很专业或者看问题比较深入等着手，这样更能让客户感觉你的赞美很真实、真诚。
（4）最好借第三个人的口去赞美客户，这样会更有说服力。比如你可以说：“的确，刚才站在您旁边的那位顾客也说您很有品位呢！”
（5）一旦客户购买了你的产品，就更要通过赞美来使客户坚信自己的购买是正确的。因为一般来说，大多数客户购买完产品后，总是怀疑自己是不是买亏了或者是否买得合适，就会去询问身边的朋友、亲戚、家人以便获得肯定的回答。
总之，赞美客户能引起客户的愉悦感以及对你的信任感。
与客户建立统一战线
欧派橱柜总经理沈宏说：“我告诉每位员工，要想成为一名优秀的销售员，必须把自己当成客户，学会换位思考，才能给客户提供最好的服务，赢得客户的心。”由此可见，销售成功的秘诀就是要学会换位思考，站在客户的立场上思考是每个销售员的基本准则，也是走向销售成功道路的基本条件。但是，在现实的销售工作中，很多销售员为了利益常急于把商品卖出去：一看见客户光临，就会不停地向客户销售自己的商品，不管客户是否接受。殊不知，这种急功近利的心态非但没有吸引客户，反而会引起客户的反感。
销售员与其匆忙地向客户介绍自己的商品，不如认真地观察每位客户，为客户着想，从而打动客户。有些销售员之所以成功，就是因为他们了解客户的心理，抓住了客户的心理进行销售。
牛小姐领着母亲去商场买衣服，两个人在商场里走着走着，牛小姐的电话就响了，她对母亲说：“您在这家店里等我一会儿，我接完电话就回来。”于是，老妇人走到一款驼色呢子大衣跟前看了看。旁边的服装销售员见老妇人很喜欢，就说：“大妈，这套大衣很适合您，您穿上保证年轻10岁，要不您试一试啊？”
老妇人高兴地说：“我是很喜欢这件大衣，可是它太贵了。”
销售员见老妇人的手不断地摸着这件大衣，又接着说：“大妈，您要是这么喜欢，就让女儿给您买一件，您一辈子这么操劳，买自己喜欢的东西女儿不会说什么的。再说，把自己喜欢的东西买回家，天天看着，多舒服啊！”
老妇人看了看这位服装销售员，说：“你可真会说话。”
销售员见老妇人听得这么认真，说：“您女儿还真是孝顺，她买衣服都要带着您，不就是想让您老人家开心嘛？我看您女儿也不缺这几个钱，肯定会答应您的。”
这时，牛小姐打完电话走到母亲身边。
销售员就笑着说：“这位小姐，您母亲非常喜欢这款大衣，您看是不是要给您母亲买一件啊？”
牛小姐看了看那件大衣，又看了看母亲，母亲也没有任何反对的意见，接着她又看了大衣的价钱，摇摇头说：“这件大衣要三千多，有点儿贵……”
老妇人一听女儿这么说，表情似乎有些不悦，但没有说什么。
销售员又耐心地说：“小姐，我建议您买这款大衣，毕竟老人家看上一件东西不容易，您母亲既然相中了，就给她买吧！老人开心，您心里就会舒服；若是老人因为这件事不开心，您自己也会难受。其实，我们做儿女的不就是想让自己的父母开心吗？他们一舒服就会少生病，我们也少担点心，这样我们才能有精力做自己的事情。您觉得我说得有理吗？”
牛小姐看了一眼母亲，就说：“麻烦你给我拿一件M号的。”
销售的工作就是对客户进行指导和引导，从而引起客户对这件商品的兴趣，但这并不是容易的事。作为一名销售员，要指导客户需要耐心及专业的知识；要引导客户，则要有敏锐的判断力，从而抓住客户的心理。
在上述案例中，服装销售员之所以成功，就在于她紧紧地抓住了客户微妙的心理变化。
