服装销售员在面对老妇人时，紧紧地抓住了老人心理的软肋，“您穿上保证年轻10岁”，一句话立刻牵动了老人的神经。实际上，这种说辞对客户的说服已经很到位了，但这名销售员接着又说了一句：“您女儿还真是孝顺，她买衣服都要带着您，不就是想让您老人家开心嘛……”言外之意，她的女儿一定会依从她的想法，否则就是不孝敬。如此犀利的语言，这名销售员却能委婉、不露痕迹地说出来。
而销售员在面对牛小姐时说“老人高兴了，少生病了，儿女就能好好工作”，用这样的语言激发牛小姐内心的责任感。这也反映出销售员的换位思考：“买老人想要的东西，不仅可以让老人高兴，还可以带给我们很多方便。”
由此可见，销售员若是能善于换位思考，多为客户考虑，多站在客户的立场上看问题，往往能收到意想不到的效果。客户就是上帝，销售员只有一心为客户着想，才能真正赢得客户，从而提升自己的销售业绩。
销售员要想成功地把商品销售给客户，并且尽可能地赢得回头客，就要学会换位思考，想客户之所想，把话说到客户的心坎里，从而为客户排忧解难，也为自己的销售之路打开通道。
退一小步，才能进一大步
销售员要时刻记住，客户就是自己的衣食父母，所以在一些细节上就不要和客户较真，因为这不会给你带来任何好处，反而会因处理不当，让你失去一个客户。与客户沟通的目的在于做成生意，而不是说要赢客户。不要在客户提出任何问题和想法时都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理，凡是有经验的销售员都知道，要想赢得胜利，小处不妨忍让。
王老板是一家传真机公司的代理商。有一个客户和他谈了很久，王老板刚一开始就窥探出客户是有购买意向的，并把其视为准客户，自己在为客户展示和解说产品的时候也很仔细，生怕自己漏掉哪一点，可是一番口舌下来，客户还是有点不满意。
客户：“王老板，真是谢谢你了，我觉得这个传真机我还是需要再考虑一下，它有点不适合我。”
王老板：“经过比较，您应该也看出来了，A品牌的传真机无论是传真品质、速度，还是其他功能都比B品牌好。”
客户：“你说得不错，只可惜它的外形设计得比较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。”
王老板：“这您就说得不对了，外形怎么会奇怪呢？现在的传真机大多都是这个样子的，而且黑色的最大方了，有品位的人都喜欢黑色，您买回去我保证您会喜欢的。”
客户：“有品位的人喜欢黑色，但我还是不喜欢。尤其是这个样子，我觉得很奇怪。”
王老板：“怎么会呢？要真的是您说的那样，就不会有那么多人喜欢它了。而且我们这里卖得最好的就是这款黑色的，您居然不喜欢。”
在这个例子中，王老板明显犯了一个错误：他对客户提出的问题、看法，一概都不给予尊重，只想强迫客户去接受自己的想法。懂得销售技巧的老板都应该知道，在这些小地方上应该顺着客户的意思，略作让步，不要将客户提出的任何问题和想法都咄咄逼人、尖锐地反驳回去。
其实客户买东西，并非只有所有的条件都完全满意才会购买，只要最重要的几项要求能被满足就可以。因此，你实在没有必要反驳客户提出的任何异议，不妨在小地方上顺从客户。其实，要想让客户接受你的意见，又不会让他觉得有失面子的方法有两种：
（1）让客户觉得一切决定都是由他自己下的。
（2）你要在一些小地方上做出让步，让客户觉得他的意见以及想法是正确的，也得到了你的尊重和认同，这会让他觉得自己很有面子。
不论你对客户的感觉如何，绝不要让自己的情绪成为障碍。为此，你要努力做到以下几点：
（1）产品被客户否定时，不要和客户强辩，以免得罪客户。
（2）越是难缠的客户，越要设法与之搞好关系，因为这类客户往往有购买的欲望，而且购买力较强。
（3）对于你讨厌的客户，也要打心眼里感激他，否则你的言行会不自觉地表露出对其的反感。
（4）当客户不讲理时要忍让，因为客户永远是对的，绝不要逞口舌之快得罪客户。
（5）设身处地地为客户着想，也许客户真的不喜欢某个款式、某个颜色以及某个产品的材质。
（6）销售员卖的不仅是产品，还必须图利于客户，向他们介绍批零差价大的高档品牌，你的主要任务在于“替客户下决心”。实践表明，在当今的市场“激战”中，谁能赢得客户的信任与支持，谁就是未来市场上的强者。
别当毫无准备的不速之客
客户的资料是销售员最珍贵的资产，任何行业的销售员都应该去准备这样的客户的资料，因为客户卡就是你作战的重要武器。但是，这么重要的资料，也会因为销售员处理方式的不同，要么成为价值连城的瑰宝，要么如同毫无用处的废纸。所以，这就要求销售员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。
进入日本明治保险公司的时候，山田先生27岁。到他77岁时，50年间他的客户量就已经达到了280个，而每个月平均下来，山田先生就要用掉10张名片。
他按照客户成交的可能性的大小，从A到F分级归类，建立了自己详细的客户卡。
“A”级客户：这类客户有投保意愿但还没有完全下定决心，一般都能被山田先生说服。而一个“F”级的客户要晋升到“A”级，就需要经过很长一段时间。
“B”级客户：这类客户一般是因为有其他原因不能马上投保，但都会晋升至“A”级。
“C”级客户：这类客户大多数是因为身体的原因暂时被公司拒绝投保。
“D”级客户：虽然这类客户不存在身体方面的因素，但这类人绝大多数收入不太稳定，因为人寿保险属于长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。
以上四级客户的共同特点是了解保险制度，而且都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，山田先生针对这些客户的不同特性，采用了不同的销售方法。
“E”级客户与“准客户”之间还有一段距离，因为这类客户对保险还不了解，有待于进一步加强保险知识，但山田先生有把握在一年之内将他们提升至“A”级。
“F”级准客户有两类：一类是在一年之内不能“升级”的客户；另一类客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查中，所以暂时未进行拜访，如果与他们进行面谈，山田先生认为他们很有可能立即晋升至“A”级。
不论是哪一级的客户，只要与他们有过接触，山田先生都会立即在客户卡上作详细记录。例如，交往的情况、时间、地点、谈话内容，为什么不能深入交谈，自己为客户所做的服务，自己对这次访问的看法等。
山田先生的爱好就是拜佛、散步、看报，这是他每天必须完成的三项工作，同时也对他的工作有很大帮助。
有一天，山田先生正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引了，新闻中讲的人物的名字他好像很熟悉。接着，那个人的形象逐渐从山田先生的脑海中浮现出来。
“啊！就是他。”山田先生激动得大叫一声。太太看着山田先生，感到莫名其妙。
“一定是很久以前被我从‘F’级淘汰掉的N先生。”
山田先生一想到这里，连忙翻找被束之高阁的客户卡，还好，终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷于社会公益活动。
山田先生一边翻看客户资料，一边告诉自己的妻子：“我今天的工作计划要改变一下。”
山田先生无意中发现的这条线索使这一客户重新被发现，也使他的销售又多了一个成功的目标。现代社会瞬息万变，而客户的情况也随时在变，所以销售员要抓住每一个契机，然后采取最有利的行动。
泰国的东方饭店历史悠久，是公认的世界一流度假饭店。东方饭店每天都是座无虚席，如果不提前一个月预定是很难有入住机会的。东方饭店之所以有这样优秀的业绩，靠的就是对客户的熟识度。
马先生因为工作需要经常去泰国出差，并入住于东方饭店，第一次入住时良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时，几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
那天早上，马先生走出房门准备去餐厅时，楼层服务生就恭敬地问道：“马先生是要用早餐吧？”马先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓马？”服务生说：“我们饭店规定要背熟所有客人的姓名。”这令马先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数的高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。
马先生高兴地搭电梯下到餐厅所在的楼层，刚一走出电梯门，餐厅的服务生就说：“马先生，里面请。”马先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，他问道：“你知道我姓马？”服务生答：“上面的电话刚刚打过，说您已经下楼了。”酒店如此高的效率让马先生再次大吃一惊。
马先生刚走进餐厅，服务员居然带着甜美的微笑问：“马先生，您还要坐老位置吗？”马先生的惊讶再次升级，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但离最近的一次也有一年多的时间了，难道这里的服务员的记忆力那么好？”看到马先生惊讶的目光，服务员主动解释说：“我刚刚查过电脑记录的资料，您去年８月８日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”马先生听后兴奋地说：“好好好，老位置！老位置！”服务员接着问：“老菜单吗？一个三明治、一杯咖啡和一只鸡蛋？”现在马先生已经不再惊讶了，“老菜单，就照老菜单！”
上菜时，餐厅为马先生赠送了一碟小菜，由于马先生是第一次见到这种小菜，就很好奇地问：“这是什么菜？”服务生后退两步说：“这是我们酒店特有的小菜。”服务生先后退两步是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说一般的酒店，就是在美国顶级的饭店里，都是马先生所没有见过的，这给马先生留下了终生难忘的印象。
后来，由于业务调整的原因，马先生有3年的时间再没有去过泰国。马先生生日的时候，却突然收到一封东方饭店发来的邮件，内容是：“亲爱的马先生，您已经有3年没来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。”马先生读完信件激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择东方饭店。
由于东方饭店非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户管理体系，使客户入住后可以享受到无微不至的人性化服务。迄今为止，世界各国的20多万人曾经入住过那里，只要每年有1／10的老顾客光顾，饭店就会永远客满。这就是东方饭店的成功秘诀。
换一个角度的哲学
美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解别人的想法，这不仅有益于你和别人沟通，最重要的是你借此知道了别人的“要害点”，就能做到有的放矢。如果学会时刻站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将会超出你的想象。
康德钢铁公司的总经理想为公司买一栋房子，于是他请来了房地产业的知名人士梅西，他说：“这么多年来，我们钢铁公司租住的都是别人的房子，为了长期发展，我希望可以拥有自己的房子。”此时的康德目光透过窗户，对梅西说：“这样的景致很美，希望我新买的房子也可以看到，你能帮我吗？”
经过这次谈话之后，梅西花了大量的时间琢磨康德的需求，他做过预算，画过图纸，却一点头绪都没有。
梅西为康德推荐了许多房子，可是康德都不想要，而最佳的选择就是康德现在的公司所在的那栋房子，只有那栋房子可以看见像康德要求的那样的街景。
于是梅西找到康德交谈这件事情，却遭到了康德的强烈拒绝，康德表示他不想买旧房子，他要的是新房子。康德在阐述自己的观点时，梅西安静地倾听着，没有表示反对。他在换位思考后，忽然发现康德想要的房子其实就是他那栋旧房子，只是康德自己还不明白。
了解了这些以后，梅西开始向康德提问：“当初刚刚创业的时候，你的办公室在哪里呢？”康德回答：“在这里。”之后，梅西什么都不说了，只是看着康德。康德恍然大悟，笑着说：“这栋房子才是我想要购买的，没错！它是我努力的见证人，是我们公司的发祥地！还有什么地方比它更合适的呢？”就这样，康德在很短的时间内就完成了购买。
这次销售其实很简单，梅西并没有使用华丽的辞藻。成功的奥妙在于梅西考虑了康德的需求，站在客户的立场上分析了他想要什么样的房子，再运用适当的方法刺激康德，使康德看清楚自己真正想要的。梅西的成功是依靠他设身处地地为康德着想，站在客户的角度看问题，使康德明白什么是最适合自己的，从而帮康德解决了心理矛盾，最终完成了销售。
“为客户着想，客户才会为你着想”，相信很多销售员看到这个观点都会深有感触。而让于先生有这种感觉的是他在26年创业初遇到的一个客户。
26年5月，于先生辞去了薪酬丰厚的工作，7月份自己注册了一家小公司，开始了创业的艰辛历程。
