某酒店餐厅，生意很是火爆，但饮料的销售一直平平。经理就开始观察服务员是怎样向客人提问的，他发现服务员总是问客人：“先生，你需要喝点什么？”结果很多客人要的都是大众化的饮料，雪碧可乐之类，有的客人则直接说：“不要了。”于是，经理便要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有芒果汁、苹果汁、香蕉汁等饮料，您要哪一种？”结果很少再有客人点价格相对低廉的大众化饮料了，转而选择价格较高的芒果汁、苹果汁或香蕉汁中的一种。从此，饮料的销售额有了显著的提高。
这就是“多选一”的提问方法，这种方法让客户从多个产品中选择一个或者几个，从而能达到成功销售的目的。
多进行开放式的提问。
所谓开放式提问，就是不限制客户回答问题的答案，而是让客户根据自己的喜好，围绕问题自由发挥。进行开放式提问既能让客户感到轻松自在，进而畅所欲言，又能让销售人员根据客户的回答来了解更多的客户信息。而且，在双方都感觉愉快的情况下，更有助于进一步的沟通与合作。
通常开放性问题有以下疑问词以及典型问法：
（1）“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：
“遇到这些问题时，您通常是怎样做的呢？”
“有关我们公司，您了解哪些情况呢？”
“我们怎样做，才能满足您的要求？”
……
（2）“为什么……”
典型问法：
“您今天为什么这么精神呢？”
“为什么您会喜欢某某产品呢？”
……
（3）“什么……”
典型问法：
“您对我们有什么建议啊？”
“哪些问题经常让您感觉到头疼？”
……
适当采取封闭式的提问。
封闭式提问说的是回答者在回答问题的时候，用“是”或“不是”来直接回答提问者的问题。比如，“您是否喜欢这款绿色的？”销售人员用封闭式提问可以控制谈话的主动权，将主题集中在和推销产品的有关范围中来，而不至于将话题越扯越远，同时也能节约双方的时间。通常情况下，在进行推销工作时，是不宜采取封闭式问法的。因为这种方法虽然可以掌控谈话的主动权，但并不能充分了解客户更多的信息。但在确定了解客户的需要以及他的兴趣时，就封闭式提问法将能获得直接的答案，从而提高销售效率。
“照舌学话”法。
有一位男顾客，进店看了一件标价1000元的上衣，销售员小王走了过来。
“这件衣服，怎么他妈的这么贵？”顾客问。
“就他妈的这么贵？”小王不假思索地说。
“就买这件！”顾客说。
“好！就买这件！”小王也接着说。
当时小王模仿顾客的问话后，也有些尴尬，但听说顾客说就买这件时，他的尴尬没有了，心里想这种方法还真管用。
总之，我们这里要说的就是你需要向客户了解什么，询问什么。当然，很多人都不喜欢有人上来就问一大堆问题，优秀的销售人员会将问题通过普通聊天的方式轻松地引导出来，并让客户喜欢上自己。这样，我们所要的沟通就开始了。我们只要抱着为客户解决问题的态度去询问客户，那么就能提起客户的兴趣，这样我们的沟通效果就好了。
销售提问时需要注意的要点
有时候，销售人员反复的劝说对于客户来说根本听不进去，所以通过巧妙的提问来解决问题不失为一个好办法。但是并不是所有的销售人员都懂得用提问来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售人员的提问后，就感到不耐烦或者不快。这是为什么呢？这是因为销售人员在提问时忽略了一些特别要注意的事项。那么，销售人员在向客户提出问题的时候，要注意哪些事项呢？
选择好提问的时机。
销售人员在向客户提问的时候，一定要把握好时机，做到适当适时地去提问，这样才能很快引起对方的注意，保持客户对沟通的兴趣。详细些来讲，对提问时机的把握，要注意以下五个方面：
第一，即使你急于提出问题，也要等对方充分表达之后再问。过早或者过晚提问，都会打断对方的思路，而且显得很不尊重对方，很容易影响到对方回答问题的兴趣。
第二，在对方还没有回答完你的前一个问题时，不要提出下一个问题。
第三，与谈判无关的问题，最好在谈判前、谈判后或者中间休息时提出。
第四，要想控制整个谈话方向，可以连续踢完，但每次提出的问题要单一而明确，而且所提出的问题，前后要连贯。
第五，提问时，也要看对方的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问得深些；当对方情绪低落时，最好少问，也不要问太深。
尽量避免一些不当的提问法。
一些不适合的问题，对整个沟通来说的影响是不可挽回的，所以销售人员要特别注意一下几点：
第一，不要直接提出那些对方不可能回答的问题。切忌用讽刺性、盘问式以及审问式的发问。
第二，不要故意使对方难堪，提出的问题不能带有敌意或者威胁性，更不能带有指责性。
第三，提问时，语速要适中。太快的语速会让对方觉得你是不耐烦或者在审问他；太慢的语速，容易让对方感到沉闷，感觉你没有时间观念。
第四，提问时一定要谦恭，要亲切，表情要自然，面带微笑。
第五，提出敏感性问题时，要说明一下发问的原因，来表明自己对对方的尊重，同时也可以避免陷入尴尬境地。
第六，对方想要回避的问题，可以细心体会对方的某些暗示，不要死缠烂打，更不能冒犯对方的忌讳。
第七，所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据上一个问题的答复来设计问句。
第八，提问的方式最好跟问话对象相符合，如对方坦率耿直，就简明扼要地提问；如对方比较严肃，提问就要认真；对方比较活泼，就可以幽默地提问。
第九，开始的提问可以从广泛性的问题入手，然后转向专门性的问题，这样有助于缩短沟通时间。
总之，在向客户提问的时候，一定要慎重。要尽可能站在对方的立场上提问，不要只是围绕着自己的销售目的与客户沟通。如果是初次和客户接触，最好从他感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问他是否愿意购买。还有，在向客户询问时，要落落大方，彬彬有礼，提问的话语要通俗易懂，要时刻关注客户的需求，注意客户的喜好。
第十五节 一分钱一分货——讨价还价的口才技巧
价格问题是双方之间最敏感的问题，因为这是关系到双方利益的关键所在。假如价格谈不拢的话，销售人员前面所做的努力也许就前功尽弃了。那么在同客户谈价格的时候，要遵循哪些基本原则呢？以及面对价格问题，有什么策略吗？还有，有什么技巧吗？另外，在面对客户的价格异议时要如何解决呢？这就是我们这章要一一为你解决的问题。
同客户谈价格的5个基本原则
价格是影响双方交易成功的重要因素。在销售实战中，如果销售人员将价格报高了，客户可能就从此杳无音讯；如果将价格报低了，可能得不偿失。可以说，同客户谈价格的问题，也是一个不小的工程。那么，销售人员要怎样化解价格异议呢？在化解价格异议的过程中需要把握好那些基本原则呢？
先价值，再价格的原则。
我们要明白，在销售中，价格永远不是决定因素。谈价格为了避免陷入“价格战”，唯一的办法就是将价格转化为价值。销售员在同客户谈价格的时候，要避免过早提出或讨论价格，等到客户对产品的价值有了起码的认识后，再同他谈论价格，也就是“先价值，再价格”， 这是处理价格问题的一个基本原则。当客户对产品的购买欲望很强烈时，他对价格问题的考虑就会越少。
多谈价值，少谈价格的原则。
处理价格难题时，销售人员除了先价值，后价格的原则外，还要掌握“多谈价值，少谈价格”的原则。也就是在洽谈过程中，尽量多谈产品价值方面的内容。因为价格问题直接关系到双方的切身利益，彼此都此都会比较敏感，谈不好就会闹僵。还有，从推销学的角度来说，价格对于客户有一定的相对性。也就是当客户认识到产品能带给他更多的利益，能解决他的某些问题，能满足他的某些特定的需求，他就会对该产品的价格不怎么重视。
坚持科学定价的原则。
在处理价格难题时，首先要考虑本企业的产品价格是否合理，因为如果价格过于不合理，会引起客户的不信任以及反感。所以，这就要求企业在定价时，要综合考虑各种因素，使得所定的价格科学合理，同时也要做到相对稳定。
弄清事实，有的放矢的原则。
对于客户提出的价格疑问，首先要弄清楚是什么原因，然后再采取相应的对策。比如，客户觉得价格有些高，有可能是因为他目前经济比较紧张或者还没有认识到使用产品所能获得附加利益。对于前者，销售人员可以建议客户采用分期付款的方式；对于后者，销售人员可以给客户讲清楚适用本产品可以有什么样的实惠，来打消其在价格上的疑虑。
要有坚定的立场。
在价格这个问题上，销售人员很容易被客户所牵制，所以销售人员一定要相信自己的企业和产品，尽量不要向客户让步。不然，一再的降价会让自己的企业蒙受损失，同时也会影响到自己的经济收入。在报价时，要做到声音响亮，底气十足，以增加可信度和真实感。不过，如果降价能得到大批量的订货，也可适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。总之，销售人员在对待价格的问题上，态度要坚决，不到万不得已绝不能让步。
兵家有言：“知己知彼，百战不殆。”在对待价格的问题上，销售人员事先要做好准备功课，通过预先的调查了解，知道客户在购买时如何对待价格的，这样就能针对他的原因，运动灵活的技巧来说服他。总之价格问题是双方都比较敏感且关注的问题，所以销售人员在这个问题上，要学会积极地把握住，并采取积极的态度和有效的措施，达到预期的目的。
应对价格问题的基本对策
作为销售人员在处理价格难题时，掌握切实可行的方法，是非常必要的。一般情况下，处理价格难题的方法有以下几种：
突出产品的优势。
在和客人谈价格的时候，尽量突出产品的优点，这样就能牵着客户的鼻子走，等你精彩地介绍完产品，客户就会被你的产品吸引住了。比如，在推销化妆品时，销售人员可以向客户重点介绍自己的产品美白效果怎样好，对皮肤有怎样的保护作用，还有使用的时间长等等优点，以来消除客户在价格上面的疑虑。因为在化妆品方面，客户所关心的就是美白效果，以及使用时间这些方面，所以客户在购买时最关心这些方面。
对产品价格进行时间分解。
在推销昂贵的商品时，可以采用时间分解法，也就是将商品的价格按使用时间来分解，这样客户就会觉得他花费得少了。比如，700元一双运动鞋，可以穿两年，如此算起来，每天花费不到1元钱，还抵不上一支冰激凌，这实在是太便宜了。
进行优势对比。
通常情况下，客户在够顶决定之前，都会详细对比产品的性能、功效等方便，比如他会说：“你怎么买那么贵？别人的才买两百块！”遇到这种情况，销售人员可以采取优势对比的方法，突出自家产品所拥有的别家产品所没有的优势。
手机销售人员可以这样对客户说：“我们这款手机确实是比其他厂家同型产品贵些，但你看它外形跟人的感觉非常精致，看起来很时尚，而且它的触屏又非常敏感，还有很耐摔，即使你不小心掉了很多次，也没什么大碍。”
这样一说，客户就会觉得即使比别的同款手机贵上500块也是值得的，也就不会再纠缠了。另外，销售人员还可以比较服务方面的优势，比如可以分期付款等。
将产品价格进行单位分解。
这种方法就是缩小单位的计价单位，将大的单位分解为小的单位，让价格听起来容易接受。比如将每箱多少钱分解为每盒多少钱；将每千克多少钱分解为每斤多少钱；将每包多少钱分解为每袋多少钱；等等。中止将产品价格进行单位分解，就会使价格听起来相对较低，从而减少价格异议。
可以用适当调价的方法。
当双方在价格谈判处于僵局时，可以适当降下价。销售人员在权限允许的范围内，根据实际情况下调价格，促使客户大量订货，也会薄利多销。
利益化解法。
利益化解法是销售人员在处理价格难题时常用的一种方法。这种方法的好处就是，通过强调产品所能给客户带来的利益和实惠，来消除客户在价格上的异议。比如，在推销大型称重器材诸如地磅之类，如果客户觉得有些贵，销售人员就可以重点说明这种地磅非常经久耐用，而且不易损坏等等方面的优势。因为销售人员所说的地磅的这些优势都是客户最关心的问题，客户想要的就是能够买下就能使用很长时间，而且不怎么用维修的地磅。所以，在客户有价格异议时，针对他最关心的方面多加强调，就能轻而易举打消他的疑虑。
时机尚未成熟时，要沉得住气。
一位阿拉伯驼夫，在给骆驼装上货物，准备上路时，问骆驼是喜欢上山还是下山。骆驼反问他：“你怎么问这个问题？难道我们已经走出沙漠了吗？”驼夫这个问题不是不可以问，只是问的时机不对，沙漠还有那么遥远，怎么就问上山下山的问题呢？虽说是人无远虑必有近忧，但眼前的问题还没有解决，就想到遥远的未来，未免有些不太符合实际了。
