在销售中，销售人员推销也要讲究循序渐进，一步一步地实施，不可乱了脚步，企图一步到位，往往是欲速则不达。所以急躁的人要向骆驼学习，踏踏实实，一步一个脚印， 最终就能达到目的地。而这点在与客户价格谈判中，更为重要。当我们面对客户询价时，应该做一个简单的反应，那就是友好地忽视他的询价，好像什么事情也没有发生过，继续介绍自己的产品。因为在客户没有了解产品的性能以及质量的情况下知道价格，往往都会觉得产品很贵。这样就会在与客户之间加了一堵墙，自然对我们没有什么好处。
报价的基本技巧
产品价格的高低直接影响着利润的多寡，而利润问题对于所有的企业来说都是关系企业命运的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户的时才能体现出来，所以说，产品销售价格的高低是衡量销售成功的重要条件之一。那么在谈判过程中，报价有什么技巧吗？
如何应对客户的一连串问题。
在价格谈判中，销售人员想以最高的价格卖给对方，而对方想以最低的价格买进。这样双方在价格上就会出现冲突，当谈判进行到一定程序时，销售人员可首先开价，而对方并不是马上决定，而是向销售人员提出一连串的问题。通常情况下，客户所提出的问题总结起来有以下几种：
（1）如果我方提供一些你方所急需的原料、工具或其他机器呢？
（2）如果我方自己去提货，并免除你方一些服务项目呢？
（3）如果我方想你常年订货呢？
（4）如果我方以现金支付或者迟付或者分期付款呢？
（5）如果我方买下你方的全部产品呢？
（6）如果我方加大订货量或减少订货量呢？
（7）如果我方对于你方这几种产品都订货呢？
（8）如果我方向你方提供技术支持呢？
（9）如果在淡季我方依然向你方下订单呢？
客户如果提出诸如上述等比较尖锐的问题，销售人员稍有不慎，任何一个问题都有可能暴露自己的意图。所以，要慎重对待对方的任何一个问题，不能草率答复对方，以免使对方抓住破绽而让自己处于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。销售人员针对客户要价后的反问，回答客户的提问时要遵循下面一些原则：
（1）不要对对方的设问立刻做出估价。
（2）分析对方设问背后的真正原因，不要被他所提出的诱惑所迷惑。
（3）以对方先确定订货量为条件再进行报价。
（4）暂时回避问题，以拖延时间，为报价做好充分准备。
（5）以其人之道，还治其人之身，将对方发出的“球”踢回去，并提出种种附加条件请对方考虑。
价格谈判中的低价策略。
谈判进行到一定程度，双方的价格也即将要定下来了，由于卖方的价格和买方的价格还有一定的差距，这时销售人员为了防止客户大力杀价，可以采取低价策略。这种低价策略可以通过以下方法来实现：
（1）以最小的或者较小的计价单位报价。销售人员报价时，不管洽谈的交易数量有多大，都要尽量以小的计价单位报价，这样容易被对方接受。比如有些产品的成交是以吨为计量单位的，报价时依然用每千克或者百千克多少钱的形式报出。采取这种方法能更促成交易，因为用这种报价可以造成对方的错觉。
（2）同类产品的价格比较。销售人员用所推销的产品与价格较高的同类产品相比较，相对而言，所谈的产品价格就显得低了些。不过，要运用这种策略，销售人员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品。
（3）抵消法。客户提出产品价格太高时，销售人员可以着重说明其他所有能够抵消价格高的因素。如果价格确实自感也很高，而且双方因此发生了争议，唯一的方法就是列出产品的全部优点，这样可以补救高价格的欠缺。
（4）列举示范法。如果客户真的觉得价格太高，难以接受，销售人员可以将所推销的产品跟一些劣质的竞争产品放在一起进行示范，借以强调本产品的优势。示范中所表现出的产品差异会让客户的意见很快消失。
运用“金额细分法”报价
无论是什么东西，只要你拿出来在市场上买，也无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高了。“这个太贵了！”这恐怕是每一个销售员都经常遇到的价格异议。顾客还会说“我在附近那里看到比你更便宜的产品”、“我还是等价格下降的时候再买吧”、“我还是想要买便宜点的”等等。对于这种反对意见，如果你不想降价的话，那么，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，你的产品物有所值的。那么怎样才能说服顾客让他觉得价格是合理的呢？我们在这里介绍一下“金额细分法”这个方法。
在说这种方法之前我们先看一个故事，
羊妈妈想要小羊到外婆家去住几天，但小羊觉得路途太遥远了，不想去。羊妈妈就说：“我们家离叔叔家近，你走到叔叔家那里就歇一会儿，叔叔家离小姨家近，到了小姨家你再歇上一会儿，小姨家离外婆家就那么一段路，你一阵小跑就到了。”小羊听妈妈这样说，觉得到外婆家一点都不累了，就高高兴兴地走了。
其实路的距离没有发生变化，发生变化的是将路段细分了。“金额细分法”也就是利用相同的道理，将价格细分以消除客户对价格的异议。
“金额细分法”最初是世界最杰出的十大推销大师齐格·齐格勒从他的妻子那里学来的。当时他和妻子刚到达拉斯的时候，急切需要购买一套房子。但在房屋中介商的介绍下，看了很多房子，都没有一套令他满意的，他觉得中介商的报价太贵了，简直是往死里勒索他。后来他和妻子商定购买房子的费用最多不能超过2万美元，2万美元在现在不算什么，但在当时不算是个小数目。
有一天，妻子告诉他她找到他们梦想的家园了，她兴奋地说：“它真是棒极了！占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院还足以盖一个游泳池。每个房间还都有一个大衣橱。”齐格勒便问价格是多少，他的妻子依然兴高采烈地说道：“它的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。还有啊，主卧非常大，必须要买一部坐在上面操纵的吸尘器才行。”
“但是，它要多少钱？”齐格勒忍不住再次问道。
“38000美元，亲爱的。”
“38000美元太贵了，超过了我们预计的18000美元啊！”
“但是，你一定会爱上它的，最棒的是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能在里面写作，没人能打扰到你了！”
经过一番讨论后，齐格勒决定去看看这栋房子。房子确实非常漂亮，他想马上买下来，但依然是感觉价格太昂贵了。齐格勒以他在销售生涯中潜在主顾对待他的方式，来对待这名开放商，即使他非常有兴趣，并且在内心兴奋不已，依然是表现出一副冷淡的态度，好像他毫不在乎是否会买下它。他不想流露出对这栋房子的兴趣，担心自己只要流露出一点轻微的暗示，就很难自己的妻子以及这名开发商。
他先答应妻子先参观一下房子的内部，他的妻子非常兴奋，在参观过程中热情不减，甚至开始描绘起他们住在这所房子里的美好前景，仿佛这所房子就是他们自己的一样。参观结束后，妻子问他是否喜欢这所房子。齐格勒说：“这真是一个漂亮的家，但你知道我们没有能力负担这所房子的。”
妻子没有直接面对这个问题，而是说：“亲爱的，你觉得我们要住在达拉斯多久？”
“30年吧。”齐格勒说，当时他40岁，他想他的寿命至少还有这么多年。
“那么18000除以30，每一年是多少钱？”她问。
“600美元。”齐格勒答道。
“那么一个月是多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是1.7美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格勒说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格勒已经一步步陷入他的妻子所设置的陷阱中，但他还是说：“当然，为什么不？”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花1.7美元拥有一个快乐的太太吗？而不仅仅只是一个太太而已。”
齐格勒这时已经完全被妻子说服，最终决定买下这所房子。
齐格勒的妻子之所以能说服他买下这所房子，就是因为在整个过程中，她没有表现出一点防御的态度，她还满怀乐观地相信，她能促成这笔生意。当齐格勒说无法负担时，她也没有辩解（注意，这点销售人员很容易犯错误）。
同样地，如果一个潜在的客户告诉你他的预算是3万元，而你所要推销的产品是5万元时，你只要卖掉那额外的2万元即可。你必须清楚的一个基本要点是，你不需要推销一件价值5万元的东西，只要他接受额外的2万元的额外价格即可。所以，在你和客户谈到成交的敏感话题时，即客户所有预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成客户将获得利益，从而淡化客户对价格的敏感度。
处理价格异议的7个常见技巧
销售人员在向客户推销商品的过程中，经常会有这样的情形发生：“你们的价格太高了，你们同行的某某某没有那么多”、“其实价钱不是问题，只要你们的产品能满足我的需求，其实我的需求也挺简单的。因此，只要价格合理的话……”、“我们今天先不谈价格，我跟你讲，我这边有好几个项目，只要你做好了，全都是你的。做好第一笔业务呢，是为了下面更多的业务。你看……”等等，这些情形真是太常见了，那么面对客户的价格异议，销售人员要如何处理呢？在这里我们提供了一些处理价格异议的常用技巧，供您参考。
利益共有法。
当客户因为价格问题犹豫不决的时候，很多销售员喜欢在一旁催促或者是一味强调可以多送赠品或者赌咒发誓自己的价格比较低。其实催促客户是在威胁客户成交，过分强调多送赠品是在表明物所不值，赌咒发誓是在掩饰自己的心虚，这些都不是化解客户异议的好方法，甚至还会引起客户的逆反心理。这时销售人员在说服客户降低价格方面要站在朋友的立场上为客户着想，强调商品本身对顾客的价值和利益，同时忽略价格问题。还有一定要客户知道：我并非仅仅是为了销售产品而介绍产品和阐述利益，我只是站在您的角度，帮助您选择产品。
比如，某冰箱销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角度说：“大哥，我觉得这款更适合你，虽然是贵了一些。但你想一下，这台冰箱更省电，而且储存量更大，你经常没有时间去购物，周末你买一个礼拜的食物都能放得下，噪音也小。如果我是你的话，就会选择这款产品，虽然价格有些高，但考虑到以后的电费还有生活方便，这款机器对您的帮助更大，会减少您的许多麻烦。”
自信商品法。
销售员必须实实在在地掌握公司的魅力、产品的魅力以及产品服务的魅力，以饱满的自信为后盾，坚信自己公司的产品售价是合理的，是物有所值甚至物超所值的，这样就会大大增加说服力。比如乐百氏饮料公司的销售员小张，外号俗称张大拿，凡是有客户前来咨询，他都会津津乐道对顾客开始他的洗脑工程，从企业文化到产品优点再到售后服务，他都能以自己饱满的自信和激情影响到客户，这样客户就会觉得他的产品价格是合理的。
实话实说法。
小王是中关村的电脑销售员，他经常会遇到一些客户说他们的产品要比网上的报价高出一些来，这时他就会说：“我保证您在我们这里拿的价格都是合理的，因为我们是薄利多销，唯一希望就是您购买后能介绍朋友到我们店里买电脑。说实话，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们能帮助我们介绍更多的客户。而且我们的价格比网上的报价高，那是因为你所看到的可能是中关村搞活动的促销价，这些价格我们可是进不到货呢？其实，我们一台电脑也只能赚到一百块钱，还有水电费、门面费、人工、税务等等杂费的开销。”
这个时候，就能把客户说笑了，于是小王就趁机再说：“我现在给您开票了啊，希望您能多带几个朋友过来。以后电脑方面遇到什么问题都可以问我，我可以帮助你，这是我的名片，交个朋友。”
小张所运用的这种方法就是“实话实说法”，这种方法行之很有效，就是让顾客感觉一切都很公道、透明，是在对他信任的环境下进行洽谈交易。还有让客户感觉这不只是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值是无限，这就然给他很难开口再谈价格了。
收集证据法。
抱怨价格高的客户到底在想什么呢？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”的好坏呢？聪明的销售人员在说服客户时，会广泛收集和整理可以证明产品物有所值或者物超所值的资料，这样就能很容易将客户说服。比如：将对产品满意的顾客调查表打印成册，拿出来让客户看，并解释你是如何为他们服务的；提供其他顾客购买的证据以及产品的口碑，这样在客户看到他人的验证时，通常就不会太在意价格了；拿出有关公司信誉、相关工艺技术等方面的证明；等等。
以退为进法。
当客户说出你的产品或者服务有某处不足，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定他说的很对，与客户产生共鸣，然后趁机表达自己不同的看法。这就是“以退为进法”。比如当有客户说没有听说过你们牌子时，你可以这样说：“我们的产品确实知名度不高，那是因为我们没有在广告宣传上投入太多，我们将大部分的资金都用在踏踏实实的产品研发以及产品质量上面。”
借用外力法。
