好处4：提问能够维持别人对一个话题的兴趣。当你们的对话情绪逐渐减弱的时候，可以通过再次提问来刺激对方的反应，重新引起他们的兴趣。
好处5：提问可以减少猜测，从而缩短说服过程需要花费的时间。它能引导你的话语和行动真正进入对方的内心。
好处6：提问能让对方得出你想要的结论。比如：“这个型号的电脑很多女孩都喜欢粉色的，您也可能喜欢粉色，是吗？”这是一个“诱导性”的问题，对方就会现在脑中想一想，然后来回答你的问题。一旦他们想要回答你的问题，那么就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导他们走上你为他们设计的道路了，这时你就开始左右对方的意识，他们会根据自己得出的结论从而改变原有的想法。
好处7：提问让你的请求变得温柔。提问是一种带有感情的请求，它赋予对方做决定的权利。 所以，你不要告诉对方该做什么，而是问他们想要做什么，这样他会感觉自己很重要，从而会考虑你的请求。
好处8：提问可以帮你打破僵局。提问能开始一次交流，控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现僵局，你也可以运用提问的技巧，晓之以情，动之以理，从而成功挽救局面。
巧用提问挖需求——分析“提问销售法”
销售人员当然最关心的就是将产品销售出去，也就是销售技巧。销售技术可以说是很给力的生产力。提问销售法就是通过提问来挖掘客户的需求，从而达到销售成功的预期目的。那么，如何将提问运用到销售技巧当中去呢？我们从“需求”“挖掘客户的需求”这些关键的字眼入手，来具体分析提问销售法的过程。
首先，什么是需求？
需求就是客户对于现状的不满而产生的要改变现状的愿望，是客户表达的一种需要或者关注。客户的需求有两个阶段，第一个阶段是隐含需要阶段，也就是客户对现状的不满以及担忧的陈述。比如：“这个窗帘不够明丽。”“我担心这个这种咖啡太苦。”“这双鞋跟样式虽然不错，但跟太高了，走起路来很难受。”
客户需求的第二阶段是明确的需求，也就是客户对愿望和需求的具体陈述。比如：“我想要一个明丽漂亮的窗帘。”“我希望喝到不是太苦的咖啡。”“我想要一双漂亮而跟又不是太高的舒服的鞋子。”
其次，为什么要挖掘客户的需求？
明确了这两种需求的定义后，我们再来看为什么要挖掘客户的需求。打个比方，如果医生不知道病人患了什么病，就开药方，那是庸医，解决不了病人的痛苦，甚至会加重病人的痛苦。而销售人员不了解客户的需求，就开始报价和销售，那么无异于庸医，这样做的结果，等于是白费口舌，徒劳无功。因为客户觉得你的产品，你的服务帮不了他。
因此，我们要先挖掘客户的需求，根据客户的需求来提供对策。挖掘出客户的需求并有效满足客户是销售成功的基础，因为客户有明确的需求才会有购买行动。而销售的成功取决于产品卖点介绍与客户需求的结合程度。
最后，如何挖掘客户需求？
我们懂得了挖掘客户需求的重要性，那么如何挖掘客户需求呢？方法当然是提问。我们先来针对那些有“明确需求”的客户来说，当客户有明确需求的时候，销售人员可以从三个方面下手对客户进行提问：
（1）问客户的购买要求。
（2）问客户希望通过购买实现的愿望。
（3）问客户的购买初衷。
我们来看一下下面的案例：
买家：我想购置一个窗帘。
卖家：您好，请问您需要什么样的？
（点评：此句属于询问客户的购买要求。）
买家：我希望有一个明丽漂亮的窗帘。
卖家：您希望有一个明丽漂亮的窗帘，是吗？
（点评：此句属于“需求-效益问题”，让买家说出希望通过此次购买所能实现的愿望，目的是明确客户的需求。）
买家：当然了，我就是想让我的房间看起来更漂亮，住起来更舒服。
卖家：那么，您在窗帘颜色、质地、花纹上面有什么要求吗？
（点评：进一步明确客户的需求）
买家：我想要白色的，纱织的，上面有漂亮的花，看起来有春天那种感觉的。
卖家：那么，你看这个布料怎样？
还有一种情况是，客户的需求不是很明确，给卖家的感觉就是犹豫不决，购买的欲望不是很强烈，有时说：“我只是随便看看。”或者“我只是想了解一下。”这种客户属于持“隐藏需求”的客户，如果直接抛出卖点或者报价，可能会吓走他们。怎么办呢？方法就是将他的“隐藏需求”转化为“明确需求“。同样用提问的方式：
（1）问现状：了解客户的基本信息，产品信息，采购意愿等背景信息。
（2）问难点：询问客户对现状的不满，困难以及担忧等等。
（3）问后果：询问客户如果不解决“难点问题”。会有什么的后果。
我们还是以案例的形式来说明：
一个摄影器材店里来了一个年轻的先生。
卖家：先生，您好！需要我的帮忙吗？
买家：我随便看看。
卖家：先生，您想看相机吗？
买家：恩，我先看看再说。
卖家：您买相机是自己用，还是用于其他方面？
（点评：假设成交，询问客户的购买初衷，获取需求信息。）
买家：我也说不好，我刚有了小孩，我老婆想为我们的孩子拍照片。让我来看看相机。
卖家：恭喜您当了爸爸，宝宝一定非常可爱！
（点评：拉近和客户的距离。）
卖家：那您太太对宝宝的照片有什么要求吗？
（点评：问现状，明确客户的购买意愿。）
买家：她就想给小孩子拍特写，就是近距离那种。
卖家：噢，那您原来有相机吗？一般都用于什么啊？
（点评：询问客户现状，了解其背景信息。）
买家：有，主要是旅游的时候用。
卖家：那也可以给孩子拍照啊，有什么地方不满意呢？
（点评：询问客户的难点，让他说出对原有相机，也就是现状的不满，发掘出其隐藏需求。）
买家：这个相机拍特写不是很清楚，我老婆不满意。
卖家：卡片机拍近照，因为焦距和成像的缘故，图片会模糊，不精致。那么，您原来用过可以清楚拍近距离照片的相机吗？
（点评：卖家做出分析，显示出他的专业性；询问客户现状，了解客户的产品知识。）
买家：我原来用过一个朋友的尼康单反相机。
卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？
（点评：开放式提问，能了解更多的背景和难点信息。）
买家：效果很好，就是太沉了，很笨重。
卖家：相机太重，出门带起来不方便。将来会不会错过给宝宝拍照的最佳时机？现在的宝宝都只有一个，如果错过记录他成长的精彩瞬间，那真是太可惜了！
（点评：扩大客户对朋友相机笨重的不满，为推荐有“轻便”卖点的单反机埋下伏笔。）
买家：是啊。我老婆就是想给宝宝建立成长相册，想让在国外的爷爷奶奶看。我老婆说没有合适的相机，影楼我觉得又太贵了。
卖家：恩，找影楼也不错，只是您有没有核算过成本？差不多拍两三套相册所花的钱就能买一个相机了。还有，宝宝的表情之美，通常都是爸爸妈妈才能发现的。
（点评：销售人员暗示影楼的成本很高，并且始终围绕着为宝宝拍照来强化购相机的需求。）
买家：对对对。
卖家：那照这样说，买一台既轻便又能近距离拍照的相机，对您来说，很重要喽？“
（点评：这个问题属于“需求-效益问题”，强化买家的需求，使“隐藏需求”化为“明确需求。”）
买家：是啊是啊。我就是不知道哪种相机更好。
卖家：就是说轻便的，能够拍近距离的照片的相机，为你的宝宝拍特写，是吗？
（点评：总结客户需求，效果同上。）
买家：对对对。你有什么好的相机为我推荐吗？
（点评：客户从刚进店的“随便看看”到“你有什么好的相机为我推荐吗”， 这个时候，客户的需求已经被挖掘出来的，挖掘客户需求的方法就是巧妙应用提问。）
问难点，可以挖掘出客户的隐藏需求。如果你的产品价格不是很高，根据你开发出来的隐藏需求，销售就很容易达成。要是你销售的产品价格相对比较昂贵的话，你就可以运用暗示的方法，暗示客户如果不愿意为改变现状付出代价的话，也许会更痛苦。当客户意识到这点的话，你离销售成功就不远了。
总之，开发客户需求的过程，就是通过一系列的提问，巧妙地将客户从“我比较满意---我有些不满意了---问题严重了，我越来越不满意了---我必须找出解决方案，必须改变现状”的过程。
如何向客户提问更有效
顶尖的销售人员懂得察言观色的技巧，同时也懂得根据不同的情况和客户不同的特点来对客户进行有效的提问。在销售实践中，巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多的好处，比如有利于把握客户的需要，有利于保持良好的客户关系，有利于掌控谈判过程，有利于减少与客户之间的误会等等。那么怎样有效地向客户提问呢？
提问时必须保持礼貌谨慎。
弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问有助于同客户之间的良性沟通，但是如果在提问过程中不讲究策略的话，也不会达到预期的目的的，甚至还会引起客户的反感，进而造成和客户之间的关系恶化。
在与客户展开沟通的过程中，销售人员向对方进行提问时必须要保持礼貌，不能给客户留下不尊重他人以及不顾他人感受的印象；同时提问也切忌信口开河，在经过谨慎地思考后再向客户提问。
通常人们说话时不喜欢被人打断，也不喜欢听带有某种企图的话，比如销售人员喋喋不休地夸自己的产品。所以，销售人员要以征求客户意见的态度向他们提出友好而又能切中他们需要的提问，这样会使他们放弃警惕和抵触心理。当然，销售人员不可问些完全没有经过大脑思考的话，如果这样，客户会很恼怒，甚至会有被戏弄的感觉，他们就会因此毫不犹豫地将销售人员赶出去。
从客户的角度、兴趣出发，进行有效地提问。
通常销售人员在初次接触客户时，客户的态度往往都非常冷淡，甚至抱有抵触的态度。也有些比较热情的，但他们可能是想从你那里拿到一些免费的赠品，而不想给你任何反馈或回报。那么，怎样能够在短时间内和客户建立信任、和谐的关系，并进一步向他们提问，获得你所需要的信息并控制销售进程呢？
这个时候，从客户的角度、兴趣出发，进项有效地提问，便能很快打破僵局。因为做销售，就像交朋友，卡耐基曾说：“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”要想引起客户的兴趣，就要像交朋友那样，去关注他们，去对他们产生兴趣。所以，在向客户提问的时候，要让客户了解到你能为他们做些什么，以及你能问些问题了解他们现在的情况和所遇到的问题等等。这样，你就能让客户开头同你谈话，并逐渐建立起信任、和谐的关系。
要多多提问，问得越多，成功的可能性就越大。
《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾说过：“在与客户的沟通过程中，你问得问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就会越大。”所以，在与客户沟通时，要多多提问。
提问要切中实质，有的放矢。
销售人员要时刻谨记：自己之所以要跟客户沟通，最终的目标就是将自己的产品销售出去，所以在对客户提问时要有的放矢，所问的每个问题，所说的每句话都要紧紧围绕这个特定的目标展开。因此在提问时要注意：
第一，提出的问题能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。想要引起对方的注意，提出的问题就必须有分量；而想要诱导对方的思考方向，所提出的问题就必须有计划性。
第二，问什么，一定要有针对性，这样才能得到对方明确的回到。还有，在措辞上要慎重，注意不要伤害到对方或者为难道对方。
第三，要想更好地发挥提问的作用，在提问之前的准备工作是十分必要的。比如：我要问什么？对方会有什么反应？我能否达到目的？这些在沟通之前都有打好腹稿，都要理清。另外，为了能够使自己的问题在客户心中留下印象，就要满足以下几个条件：
（1）想从这个问题里得到什么样的信息？
（2）在提出问题后，能因此判断出客户的资格吗？
（3）想知道客户的需求，必须提出一个以上的问题吗？
（4）我的问题能不能让客户思考？
（5）我提出的问题能让与其他竞争者区分开吗？
销售实战中的提问技巧
一个好的提问能在很大程度上促成一笔交易，顶尖的销售人员往往是提问问题的高手。他们在销售实践中也特别注意提问的技巧。我们在这里介绍几种有效的提问技巧。
单刀直入法。
这种方法要求销售员直接针对客户的购买动机，开门见山地向他推销，让他措手不及，然后“乘虚而入”，从而达到预期的目的。
门铃响了，一个穿着讲究的人站在大门的台阶上。主人把门打开时，这个人问：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男主人愣住了，他不知道怎么回答才好。他便转过脸来问太太，太太有些窘迫地说：“有一个，但不是高级的。”销售员便说：“我这里有一个特别高级的。”说着，他从包里掏出一个高级食品搅拌器。结果这对夫妇接受了他的推销。若是这位销售员一开口就说：“我是某某公司的销售员，想问一下你们是否需要购买一个高级食品搅拌器。”你想一想，会有什么样的效果呢？很可能直接就被拒绝了。
多运用“多选一”的方法进行提问。
