这个销售人员对老板的疑问很是不解，他就说：“要是你们想要金属的，就用FDX吧，每一个FDX再配上两个NCO。”
CSI，FDX， NCO这几个字母让这位老板很是迷惑，他只好无奈地说：“好吧，我们有机会再联系吧！”
这位老板所想要的只是清楚的表述，只是想知道是什么材料以及什么形状的邮箱，但这个销售人员却用一些代码来告诉他，他又怎能听得懂呢？在生活中，这样的例子也很常见。比如，我们去买一些电子产品的时候，那些销售人员就会告知我们一些如此之类的代码语言，弄得我们也是稀里糊涂，我们只是想清楚知道产品的功效，以及是否能满足自己的需要。因此，一个销售人员首先要做的就是用客户听得懂的语言来介绍自己的产品，千万不能像这个小伙子一样用一些别人都不懂的代码来说明。
要用形象地描绘来打动顾客。
要想客户购买你的商品，说话一定要打动他的心，因为他的钱包离他的心最近，打动了他的心，也就打动了他的钱包。
一位女士顺便在百货商店逛逛，她只是想看看有没有合适好看的衣服，想要购买的欲望并不是很强。这时，她在一家门面前停下了，她觉得那件连衣裙很不错，于是就跟销售员说想要试一下。她穿上这件连衣裙出来后，那位销售员小姐说：“真的很不错，穿上这件连衣裙可以成全您的美丽！”
本来这位女士没有打算买衣服，但听了销售小姐的话，毫不犹豫地掏出了钱包。这位销售小姐真是很会说话，很会做生意。她说的话的意思也就是顾客不是在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。
用讲故事的方式来吸引顾客。
人人都爱听故事，所以用讲故事的方式来介绍自己的产品，也会收到意想不到的的效果。有次一个顾客到商场想要购买冰箱，他走到海尔的柜台前，问销售人员：“你们的质量有保障吗？”这位销售人员没说那么多，只是跟他讲了海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事听得这位顾客对海尔冰箱的质量肃然起敬了。
其实，任何商品都有他有趣的话题，比如它的发明，它的生产过程，它所能给顾客带来的好处等等。因此，销售人员可以挑选一些有趣的部分，将它们组成一个精彩的故事，这样就能很好地打动顾客。
用幽默的语言来讲解产品。
所有人都喜欢和风趣有意思的人打交道，而不愿跟一个沉闷、毫无趣味的人呆在一起，因此，一个幽默风趣的销售人员更容易得到顾客的认可。幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力。人们在听到销售人员风趣的话语后，会被他所打动，所吸引，然后就会对销售人员以及产品等产生好感，从而诱发购买动机。
总之，一个出色的销售人员，就是一个懂得如何将语言的艺术融入到商品销售中的人。我们可以这样说，一个优秀的销售人员，要先培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
介绍产品一定要突出卖点
所谓“卖点”，也就是商品具备的前所未有的、别出心裁或与众不同的特点。这些特点，一方面是产品与生俱来的，一方面是通过销售人员的想象力、创造力所“无中生有”的。不管“卖点”来自哪里，只要它能落实在销售实践中，并为客户所接受，就能达到销售成功的目的。那么销售人员在推销产品的过程中，如何将产品的“卖点”突出出来，从而说服客户购买呢？下面我们给出您一些可行的建议供您参考：
首先寻找产品的卖点。
通常来说，产品可以不同的情况选择不同的卖点，比如：卖方便（如麦当劳、肯德基）、卖梦想（环游世界、迪尼斯乐园等）、卖气氛（雀巢公司最善于此道）、卖生态、环保（绿色食品等）、卖知识（新东方等）、卖价格（如格兰仕的降价狂飙）、卖情感、卖时尚、卖成就感（宝马、奔驰），等等。总之，只要你能够充分调动你的想象力和创造力，便能找到产品的卖点，从而吸引潜在客户的注意。我们举一些案例，来说明怎样寻找产品的卖点。
（1）卖情感：攻心为上。在市场上卖得不错的产品以及品牌有许多是以情感打动消费者，然后得到畅销的目的的。比如，王老吉凉茶，就是以“怕上火，喝王老吉”为口号，因此得到很多“怕上火”或者“已上火”人的喜爱；南方黑芝麻糊是以“一股浓香。一缕温暖”，来触动人们最柔弱的内心深处；乐百氏纯净水“爱像水一样纯净，情像水一样透明”的音乐在消费者耳边响起时，它的情感诉求点也就深深地渗透到了消费者的心中。
（2）卖个性：宜家家居出售的产品，其风格是“清新、简约、自然”等北欧风格，其实也就是大自然风格，宜家的家居风格再现了大自然，充满了阳光和清新气息。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置，所以宜家很容易被人接受。
……
总之产品的卖点无处不在，销售人员要想提炼产品的卖点，首先就要打开思路，不能紧盯着产品的某一方面不放。当实在找不到卖点的时候，不妨用突破性思维，从销售的各个层面去考虑产品的卖点。不过，销售人员需要注意的是，在说明产品卖点的时候，要针对客户的实际需要展开。如果提出的产品卖点不符合客户的需要，那么这种产品再好，也激不起客户的购买欲望。
其次，突出产品的优势和卖点。
当客户说出愿意购买产品的条件时，销售人员要将自己的产品特点以及客户的理想产品进行对比，清楚那些产品特征是符合客户要求的，客户的哪些要求无法实现的。在进行一番客观比较后，就可以针对性地对客户进行推销了。
（1）突出产品的卖点和优势：销售人员要先强化产品的优势，对客户发动攻势，比如：“您提出的产品质量以及售后服务等，我们都能满足您。”在强化产品优势时，销售人员要沉着、自信，并持着对客户诚实的信念。
（2）弱化那些无法实现的需要：即使销售人员很努力地向客户表明产品的各项优势，但敏感的客户还是会察觉到产品在某些方面达不到他的期望，这也是在所难免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以采用一些补助措施来弱化客户的异议，比如告诉他只要再付多少钱，便能享受到额外的优惠等。
学会运用AIDA理论介绍产品
在西方推销学中有一个重要的理论——AIDA理论，在销售实践中得到广泛的应用。AIDA理就是A（attention）——吸引注意力，I（interest）——找到兴趣点，D（desire）——拥有的欲望，A（action）——购买的行动。这四个方面的内容也就是客户做出购买决定的逻辑过程。一个成功的销售员，要先将客户的注意力转移到产品上，然后对其产品产生兴趣，进而产生购买的欲望，最后采取购买产品的行动。
Attention（注意）：吸引客户的注意。
销售人员在向客户推销时，首先要吸引客户的注意，将他的眼球吸引到你的产品上来，让他的注意力集中在你所说的没一句话以及你所做的每一个动作上。在这个快节奏时代，人人都很忙碌，而你想要吸引人的注意，就相对困难了，那么销售人员要怎样做呢？你可以采用下面两种方法：
（1）眼睛看着客户说话：眼睛看着客户说话，保持和客户目光接触，这不仅是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，因为客户能从你的眼睛中看到你的真诚。当客户感受到你的真诚的时候，他就会将注意力放到你的身上。
（2）设计一个问题或者一番话来引起客户的注意：不管你是从事何种销售，只要你向客户提出问题或者想法，且这种问题或者想法都表面你的产品或者服务能很好地适应客户的特殊需求的时候，你就能将客户的注意力吸引过来。
Interest（兴趣）：引起客户的兴趣。
当你将客户的注意力吸引过来的时候，紧随其后的必然是兴趣了。如果客户能满怀“兴趣”的听你的产品介绍，说明他在一定程度上认同你的产品或服务，你的销售活动就又向成功前进了一步。人人都有好奇心，比如这个东西好玩，或者这个东西很精致等等，都会让人对其产生兴趣。但仅仅有兴趣还是不够的，在引起客户兴趣的时候，你的介绍还要跟他的需要结合起来，从而才能引起他对产品的认同。
Desire（欲望）：刺激客户的购买欲望。
欲望，也就是当客户认为购买你的产品所获得的利益大于他所付出的费用时，他就会有购买的欲望。那么，在客户注意到你的产品，并对其产生兴趣后，怎样让他产生购买的欲望呢？
通常能激发客户购买欲望的原因有：流行、时尚，可以满足虚荣心；有更高的性价比，更加方便；可以增加收入或者节约资金；可以改善自己的生活或者工作等等。在这个过程中，销售人员要做的就是，找出产品的性能与客户购买欲望的结合点，并说服他，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
Action（行动）：让客户采取行动。
既然客户的购买欲望被激发出来了，这时候要做的就是让他采取行动了。销售的终极目的也就是要客户购买产品，这个环节就是要客户做出明确的购买决定，这样你也就大功告成了。
在销售人员向客户介绍产品的过程中，这四个环节Attention（注意）—— Interest（兴趣）—— Desire（欲望）—— Action（行动）的步骤是不能被打乱的，也不能忽略其中某个部分的，否则，就起不到相应的作用了。所以，你要想成为顶尖的销售专家，就要在这四个环节方面多下功夫，反复实践，直到能应用自如。
第十四节 机会就在“问号”里——销售中提问的口才技巧
在销售理念中，有一个新概念，那就是“提问销售法”。什么是提问销售法呢？提问销售法是通过高速的有效的提问，来获得更多更真实的客户反馈信息，从而发现客户的潜在需求，进而实现销售成功。《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾说过：“在与客户的沟通过程中，你问得问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就会越大。”自然，我们都不喜欢别人无休止的追问，提问销售法也是有技巧和方法所在的。那么有什么样技巧呢？这一章讲述的就是提问销售法的技巧，以及如何灵活地运用这种有效的方法。
什么是提问销售法——提问是你的杀手锏
不管你是做IT、广告、生产设备、医疗设备、化妆品、电子产品、房地产、家具、日化用品还是职业介绍，你所面临的挑战大都一样，也就是你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，让他们倾听你所提供的解决方案。因此，你想要客户倾听你的解决方案，就首先必须了解客户的需求。但怎样才能发现客户的需求呢？这种方法就是----提问，通过提问，你能发掘出客户的潜在需求，但“提问”并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题，这就是“提问销售法”。“提问销售法”的目的就是通过高速的有效的提问，来获得更多更真实的客户反馈信息，从而发现客户的潜在需求，进而实现销售成功。
从心理学上来说，问题就是力量所在。比如我们正在交谈，有人进来很有礼貌地问：“请问现在几点钟了？”我们被要求回答。这时候，我们就会中断谈话，回答这个问题。一些本质根源让我们拥有自觉反应行为，正因为此，问题变成了有力的隐秘的说服工具。这些本质的原因中，其中最重要的因素就是我们所处的社会以及我们被培养的方式决定着我们的自觉反应。我们被教育有礼貌，若是别人问你时你不回答，就会显得无礼，不尊重别人。还有，我们也都希望通过回答那些显得我们很有涵养，很有知识的问题，能够吸引他人的瞩目。所以，当别人问我们问题的时候，我们通常都会回答，即使不知道答案，也会在心里默默地想一想。
因此，作为销售人员，寻找合适的时机提出有感情色彩的问题，客户就会不由自主地要听。加入感情的力量之后，那些问题就能帮助你提出要求，提高你的个人魅力和说服力，从而使得客户愿意买你的帐，愿意购买你的产品和服务。当你想要说服客户时，提问就能帮你大忙，能让你完全掌控局面。比如那些金牌的主持人，他们大都是“提问高手”。美国脱口秀女王芭芭拉·沃尔特斯，在对某人访问的时候，最擅长的就是用问题挖掘别人的内心世界，她用一种体贴以及同情的态度询问对方，对方最终就会敞开心扉，甚至潸然泪下。
适当适时的提问可以说是说服客户的杀手锏，那么提问都有那些好处呢？
好处1：提问能够打断对方的思路，立即吸引他的注意。不管怎样，连最简单的问题都能给你带来这种好处。
好处2：提问给了对方说话的机会。人们喜欢回答问题，特别是在他们知道答案的时候，因为这样能够让他们显得与众不同，显得比别人高明。所以，提问可以拉近你和他们之间的距离。
好处3：提问能够为你赢得时间，可以组织下一步的思想和行动。在回答问题时，对方都会想思考一下答案。这就使得他处于防御状态，这时候你就赢得了时间，能争取改变。做出回答前的那段时间具有决定性的优势，你可以用它来指导、确认、混淆、拖延、拯救生命或保护财产，甚至可以用它来改变一个罪犯的想法。
