既然你在电话里已经和客户说好了不谈销售，那么你就要恪守诺言，除非客户主动提及，否则你不要谈及任何有关销售的内容。如果你违背了诺言，客户就会认为你是一个不守信用、不值得信赖的人，从而拒绝和你继续交往。
不宜占用客户太多时间。
初次和客户面谈时，最好不要占用客户太长时间，尽量长话短说，更不要喋喋不休，否则下次你再想约见客户恐怕就很难了。当然，如果客户主动要求延长交谈的时间，你就不要“惺惺作态”了，应该顺从客户的意思，和对方多聊一会儿，否则客户会认为你不近人情或很虚伪。
尽量让客户多说话，以便了解更多的信息。
销售人员在初次拜访客户时，要多听少说，尽量多做一些引导式的提问，以便让客户多说话，这样有利于你更多地了解客户的信息。
用开场白抓住你的客户
开场白，一般是指销售人员与客户见面后，前2分钟要说的话。可以说，销售人员的开场白对自己形象的树立起着至关重要的作用，开场白往往会成为客户对销售人员第一印象的再次定格（客户对销售人员的第一印象往往取决于销售人员的衣着和言行举止）。如果开场白做好了，销售人员就能给客户留下更加良好的第一印象。
虽然说用第一印象去评判一个人难免有失偏颇和公允，但作为客户，却常常用第一印象来评判一个销售人员。如果你留给客户的第一印象很不好，客户自然不愿意再给你机会继续交谈下去。因此，销售人员必须对开场白予以重视。
通常情况下，开场白主要包括以下几个组成部分：对客户接见表示感谢；与客户进行寒暄并对客户给予适当的赞美；进行简明扼要的自我介绍；介绍此次拜访的目的，注意要突出客户所能获得的利益和价值，这样才能吸引住客户；转向探测需求，尽量通过提问的方式让客户多开口说话。
做到上述几点，基本上就算一个成功的开场白了。下面我们来看一个简单的例子：
一天，一名销售人员如约来到一位客户的办公室，很有礼貌地说道：“马总，您好！您工作这么忙，还抽出宝贵的时间来接待我，真的非常感谢您啊！”“没关系，不用客气。”客户很有礼貌地回了一句。“马总，您的办公室装修得虽然简洁，却显得很有品位，可以想见您肯定是个做事很干练的人！”销售人员赞美道。“哪里哪里，谢谢你的夸奖！”客户谦逊地笑了笑。“哦，对了，这是我的名片，请多指教！”销售人员毕恭毕敬地把名片递给了客户。等客户看完以后，销售人员继续说道：“马总以前接触过我们公司吗？”客户笑着点了点头：“以前听说过。”“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们通过调查了解到，现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也非常关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理地配置您的办公设备，节省成本，所以，今天特地来与您简单交流一下。对了，不知道贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”……
从上面这个例子可以看出，销售人员说开场白的目的是为了吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，从而使客户乐于与自己继续交谈下去。
那么，销售人员怎么说开场白才能吸引客户的注意力，引起客户的兴趣呢？具体来说，销售人员应该针对客户的具体情况、身份、性格特征等，有针对性地、有礼貌地设计一套颇富创意的开场白。通常有以下几种方法：
提及客户现在可能最关心的问题。
听您的朋友说，您目前最头疼的问题是产品的废品率太高……
谈到客户熟悉的第三方。
是您的朋友××介绍我与您联系的，他说您……
赞美客户。
听说您是这方面的专家，所以很想和您交流一下……
提起他的竞争对手。
我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……
用数据来引起客户的兴趣和注意力。
通过增加这个设备，可以使您提升近50%的生产效率；这部机器一年可以让您多赚500万；我知道贵公司现在的产品废品率比较高，如果有一种方法可以使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解一下？……
在使用上述几种方法时，应该根据当时的实际情况，或独立使用，或结合交叉使用。
此外，销售人员在说开场白时，还应当注意以下几点：预先准备好一些相关的题材及一些幽默有趣的话题；尽量避免一些敏感性的、容易引起争辩的话题；切忌在交谈中窥探客户的隐私；不要说有损自己品德的话；不要夸夸其谈，自吹自擂；不要和客户争辩，即使自己有理，也要心平气和地去说服客户；多赞美客户以及与客户有关的一切事物。
13种最经典的开场白（一）
在面对面的销售中，销售人员的开场白是十分重要的。客户对开场白的重视程度远远超过了销售人员的想象。销售人员的开场白对客户的购买心理起着举足轻重的作用。很多客户往往凭借销售人员的开场白，决定是否要和眼前这位销售人员继续交谈下去。因此，说好开场白是销售成功的关键一步。
下面是根据销售冠军和销售高手们的实战经验，总结出的最经典的开场白，供各位做销售的朋友们借鉴和参考：
感谢式开场白
与客户初次见面时，销售人员可以用感激作为开场白，比如你可以说：“××先生，很高兴您能接见我。我知道您很忙，所以非常感谢您在百忙之中能给我几分钟。”心理学研究表明，当你向人致谢的时候，往往能引起对方自我肯定的心态，从而让他/她对你心生好感。所以，销售人员要学会向客户说“谢谢”，这样会让客户更喜欢你、更尊重你。
赞美式开场白
人都喜欢被别人赞美，客户更是如此。因此，赞美式开场白是接近客户的最好方法。
日本销售之神原一平就经常运用这种开场白接近客户：“××先生，您好！”“你是哪位啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我来贵公司，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“嗯！根据我打听的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“喔！大家都这么说啊！真不敢当，究竟是什么问题呢？”“实不相瞒，是关于……的问题。”“站着说话不方便，请进来坐下说吧！”
共同话题式开场白
对于销售人员来说，销售其实是一个主动与客户沟通的过程。正因为如此，销售人员难免会遇到被不想购买产品的客户故意冷落的情况，这样很容易让自己陷入尴尬局面。要想成为一名销售高手，就必须掌握没话找话的说话诀窍。没话找话的关键就是善于找双方有共同点的话题。因为话题是初步交谈的媒介，是进一步深入交谈的基础。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
一次，销售人员小许在一位客户的办公室外等他，由于没有提前预约，客户的秘书知道小许是一个推销员，所以故意不把老板的工作行程告诉他。同时，为了让小许赶快离开，故意冷落小许，不跟他说任何话。
这时，小许突然注意到在秘书的桌子上放着一本厚厚的畅销书。于是，他问秘书小姐说：“这本畅销书你读了没有？”秘书回答说：“正在看！”他又问：“你觉得这本书有趣吗？”
她坦率地说：“一点趣都没有！不过快要看完了。”
“我也读了这本书，完全不是因为兴趣，而是为了学知识。这种想法真是无奈，就像我现在的工作一样。不如我给你推荐几本既有趣又值得学习的书吧！”小许再度打开了话匣子。
秘书回答说：“怎么你跟我的想法一样啊？看来我们在某些地方的看法还是很相似的。哦，对了，刚刚我查了老板的行程表，他今天下午3点会有30分钟的空闲时间。你不妨到时候再来。”
客户之所以冷落销售人员，无非是想通过冷落传达一种“我对你的产品不感兴趣”或“我根本不想买你的东西”的信息。这种冷落法其实并不难破解，因为即使客户拒绝你，他/她也会跟你对话沟通，只要存在沟通，你就有机会完成“从拒绝到接受”的销售过程。这时候，寻找双方有共同点的话题就派上用场了。
求教式开场白
很多人都有好为人师的心理，总喜欢指导、教育别人，以显示自己的才能和资历。销售人员可以利用客户这一心理，刻意找一些不懂或假装不懂的问题向客户请教。一般的客户是不会拒绝的，比如你可以说：“张总，在机械方面您可是专家。这是我们公司研制的新型机器，请您指导一下，看看在设计方面还存在什么问题？”被你这样抬举一番，对方一般会接过你的机器资料，一旦他被机器的某种先进技术性能所吸引，你的销售80%会获得成功。
提供信息式开场白
销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，往往能引起客户的注意和兴趣。这就要求销售人员能站到客户的立场上，设身处地地为客户着想，尽量多读一些报刊，或多浏览一些相关的网页，以掌握市场动态，充实自己的知识。比如你对客户说：“我在××刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂非常有用。”销售人员为客户提供了有用的信息，关心了客户的利益，必然能赢得客户的尊敬和好感。
提及“第三者”式开场白
销售人员为了避免一开口就遭到拒绝的尴尬，不妨告诉客户，是第三者（一般是客户所熟识的亲友）要你来找他/她的。因为人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数客户对亲友介绍来的销售人员都会很客气。比如：“刘先生，您的老朋友××先生要我来找您，他说您可能对我们的××产品比较感兴趣，因为这些产品为他带来了很多好处和便利。”
以其他公司或人为例，不但可以壮大自己的声势，还可以增加你的可信度和说服力，特别是你所举的例子，正好是客户所景仰或性质相似的企业时，效果会更显著。但销售人员必须注意，这种方法虽然很管用，但一定要确有其人其事，切不可胡乱杜撰，否则，一旦客户发觉是假的，立刻会对你失去信任，从而拒绝与你继续交往。
13种最经典的开场白（二）
销售人员与客户交谈时，需要适当的开场白。开场白的好与坏，往往可以决定一次拜访的成败。换句话说，好的开场白是销售人员成功的一半。下面接着介绍销售高手经常使用的经典开场白。
激起好奇心式开场白
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。探索与好奇，是人类的天性。那些人们不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往能引起人们的注意，所以销售人员可以利用好奇心来引起客户的注意。
一次，一名日化用品销售人员约见一位准客户。客户问道：“你销售的是什么产品啊？”销售人员说：“我们销售的洗涤用品都是纯天然的，比如说沐浴露，都是萃取的植物精华，不含一点点碱性成分，就算不小心溅到眼里也不会有刺激、异样的感觉。”客户一听，眼睛突然一亮：“真的吗？”这位销售人员的开场白激起了客户的好奇心，从而成功地把谈话引向了产品。
销售人员要激起客户的好奇心，就要学会“闪”卖点。所谓“闪”卖点，就是把产品最吸引人的卖点在客户面前一闪而过，以激起客户的兴趣，进而使客户愿意花时间听你介绍你的产品。
建立期待心理式开场白
这是一种非常有效的开场白，往往能激起客户的好奇心和兴趣，并且紧紧抓住客户的全部注意力，比如你可以这样说：“您一定会喜欢我带来给您看的东西！这些东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了一套能在二十天之内降低您一半电脑成本的系统！”……
上面这几种开场白方式，往往能激起客户不自觉的反应：客户会问你的东西是什么？每当客户问这样问题的时候，就表示客户已经对你的产品产生兴趣了。
假设式开场白
这种开场白是指将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户产生一种好奇心及心理期待感。比如你可以问：“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容非常有趣，您会读一读吗？”“如果您读了以后非常喜欢这套书，您会买下来吗？”“××先生，如果我有一种方法能帮助您每月提高 20000 元的利润或节省20000元的开支，请问您有兴趣了解一下吗？”“我有一种方法可以帮助您的公司提高 20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后的确有效，您愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”……
销售人员使用这样的问句方式，往往能为自己赢得一个介绍产品或方法的机会。而当你介绍完你的产品或方法之后，只要你能证明你产品或方法确实能达到你所承诺的效果，那么客户自然会考虑购买你的产品或方法。
在使用假设问句式开场白时，最重要的是找出最常见的客户抗拒点，而一般客户最常见的抗拒点就是怀疑产品的有效性，所以你可以一开始就问他/她：“如果我能证明这一产品真的有效，您是否会有兴趣购买呢？”这时候，客户往往会回答说：“只要……就会买。”客户自己做出承诺之后，只要你能证明你的产品确实有效，那么客户购买的意愿自然就会增加。
打消客户疑惑式开场白
贸然地进行销售，不仅显得唐突，而且很容易招致客户的反感和拒绝。所以销售人员在和客户建立起信任感之前，打消客户的疑惑尤为重要。
