一位心理学家曾经说过：“在人们的心目中，只有自己的名字是最美好、最动听的。”所以，人们都希望自己的名字得到别人的重视，因为在某种程度上，一个人的名字代表的就是他/她这个人。一个人的名字得到了重视，就代表他/她这个人得到了重视。这就是名字的神奇魔力。
在遥远的古代，有一个聪明的堡主，他很想整修一下他的城堡，以迎接贵客临门，但是当时各项物质资源极度匮乏，修整工程犹如无米之炊，迟迟未能动工。聪明的堡主苦思冥想，终于想出了一个好办法：他发下告示，凡是为整修城堡提供材料或其他有用东西的人，他就把他/她的名字刻在城堡入口处的圆柱上。告示颁发不久，木料、花卉、怪石等源源不断而来，堡主很快就把城堡整修好了。
由此可见，名字的魔力是非常巨大的，每个人都希望自己的名字被别人记住。因此，销售人员在与客户打交道时，务必首先弄清楚客户的名字。如果你能在见面时准确地叫出客户的名字，他就会有一种备受重视的感觉，这样一来，你们之间的距离就会一下子拉近很多，从而更容易营造和谐融洽的交谈氛围。再进一步讲，你在面对客户时，如果能流利地、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，那么客户对你的好感就会不断增强。这样一来，销售成功的几率就会大大增加。
著名成功学大师戴尔·卡耐基说：“一种最简单但最有效的赢得别人好感的方法，就是牢记对方的名字。”在销售中更是如此。所以无论客户的身份如何，与你的关系如何，你都要竭尽全力地将他们的名字记在心里，这会让你的销售事业畅通无阻，否则你的销售之旅将会困难重重、羁绊重重。
郑阳是一家汽车模具公司的业务推广员，在一次产品展览会上，他们公司的产品引起了某公司总经理的兴趣。经过一番商谈，郑阳和对方约定，下周一拿产品资料到对方所在的单位详谈。
周一很快到了，郑阳急匆匆地走进那家公司，找到总经理办公室后敲门进屋。“您好，刘先生，我是郑阳，是××公司的业务推广员，您还记得我吧，咱们上次在产品展览会上见过面的。”
“刘先生？你找错人了吧。我姓李，不姓刘！”
“噢！真对不起，我可能记错了。我是来给您送资料的，您上次不是说……”
“对不起，我们现在不需要了。不好意思，让你白跑一趟。”还不等郑阳把话说完，那位总经理就拒绝道。
“是这样啊。没关系，这是产品资料，如果您以后有需要的话，可以再联系我。”说着，郑阳把产品资料放在了桌子上，“您有时间看一下吧，上面有很详细的介绍……”
“很抱歉，我现在很忙，你请便！”不等郑阳继续往下说，那位总经理已经下了逐客令。
郑阳之所以会失败，就是因为他把客户的名字搞错了。由此可见，准确地记住客户的名字，在销售过程中起着至关重要的作用，有些时候甚至起着决定性的作用。
美国最伟大的推销员乔·吉拉德之所以会成功，最重要的原因之一，就是他能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即便是一位五六年没见的客户，他都能丝毫不差地叫出来。这样一来，客户们就会感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你也能像乔·吉拉德一样，让你的客户觉得自己了不起，相信你的销售事业很快也能像乔·吉拉德一样出色。如果你还没有做到这一点，那么从现在开始，用心去记住每一位客户的名字吧！
那么，销售人员怎样才能牢牢记住客户的名字呢？下面提供了四种方法，供大家借鉴和参考：
用心听记。
把准确记住客户的姓名当成生活中的一件要事来抓。每当认识一位新客户时，一方面要注意用心倾听，一方面要牢牢用心记住。如果没有听清楚对方的姓名，可以大大方方地再问一次：“您能再重复一遍吗？”销售人员必须切记，客户对自己名字的重视程度绝对超出你的想象！如果你不小心记错了客户的名字，你将很难获得客户的好感。
不断重复，加强记忆。
在大多数情况下，当客户说出他/她的名字后，不超过10分钟你就会忘掉了。所以你最好多重复几遍，这样才能记得更牢靠。如果客户的姓名比较奇特或罕见，你不妨请教一下客户取名的原委，这样更能加深你的印象。
用笔辅助记忆。
销售人员在拿到客户的名片以后，必须把对方的特征、爱好、专长、生日等写在名片的背后，以帮助记忆。不要对自己的记忆力信心十足，万一出错，你的损失将会很难弥补。
运用有趣的联想。
对于客户的名字，如果能根据对方的外貌特征、个性特点或名字的谐音，激发一些有趣的联想，也不失为一个辅助记忆的好方法。
好的寒暄是成功的一半
日本寿险推销之神原一平说：“寒暄是人际关系建立的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄的内容和方法是否得当，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。”
对于销售人员而言，寒暄的好与坏，直接决定着你能否受到客户的欢迎，从而最终影响销售事业的成败。千万不要忽视寒暄的作用，一个好的寒暄，往往能成为你最好的敲门砖。
在一次销售技能培训会上，一个全国高级培训讲师谈到一个词，他说：“这个词我整整悟了三年！”学员们静静地等待着，不知道是哪个词有如此大的难度，能让一个高级培训师悟三年。只听讲师缓缓地说：“寒暄！”“啊——？”学员们顿时发出了不解的疑问。讲师接着说道：“‘寒暄’这两个字从字面上理解起来并不难。请问在座的各位，你们是怎么理解这个词的呢？”很多人都把“寒暄”与“赞美”联系了起来，说道：“不就是夸别人的意思吗？”讲师沉默了片刻，接着又问道：“寒是什么意思啊？”学员们胸有成竹地回答道：“不就是冷的意思吗？”讲师满意地点了点头，又问道：“那暄呢？”这下可把学员们难住了，大伙面面相觑，还真说不出来了。讲师笑着说道：“‘暄’是温暖炎热的意思。‘寒暄’这两个字连在一起的意思就是从冷到热的过程，这就是所谓的寒暄。无论是陌生人还是久别重逢的熟人，一见面，总会有一个从冷到热的过程。与陌生人见面，一开始肯定是冷的，所以你必须想方设法让温度升上去！尤其是我们做销售的，每天都要面对很多陌生的客户，所以我们必须学会寒暄，只有这样，我们才能不断把生客户变成熟客户！你们说，是不是这个理儿啊？”场下顿时响起了一阵雷鸣般的掌声。
这位讲师说的的确很有道理。销售，说白了其实就是一个推销自己的职业，只有你这个人得到客户的认可了，客户才会接纳你，然后给你时间让你推销你的产品。所以说，销售人员学会寒暄很重要。
有人可能会说，寒暄不就是打招呼吗？那有何难？我从小到大，几乎天天都在和人打招呼。其实不然，寒暄可不是一件容易的事，如果把握不好，只消一句话，就会给客户留下不好的印象，从而导致客户拒绝与你继续交往。
一个新入行的保险业务员去一户人家陌生拜访。开门的是一个非常和蔼的中年男人，他没有拒绝业务员，而且表示对保险很感兴趣。他把业务员请到家里坐，还给他倒了一杯热茶。
说心里话，这样的待遇，业务员还是头一次遇到。于是，他打开话匣子，与对方大谈特谈起保险的好处来。客户静静地听着，等业务员讲得差不多了，他开口说道：“我已经算过了，入保险还不如存银行合适呢！”业务员立刻讽刺道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天买骨灰盒吗？您如果能算的话，那么我可以掰着手指头和您一起算，保险就是当您遭受到意外和疾病等不可预知的灾难时，为您提供一大笔急用的现金，而银行就不行，银行顶多是给您点利息罢了！还有……”
还不等业务员说完，客户终于按捺不住自己的情绪了，大声喝道：“你赶紧走吧，不用再说了！你知道我的需求吗？知道我家的具体情况吗？一会儿死一会儿活的，谁受得了啊！赶紧给我走！”
就这样，业务员灰溜溜地“逃”走了。回去以后，他百思不得其解，不知道自己错在了哪里。第二天，他把自己的经历告诉了销售经理，并向他请教经验。销售经理听罢，笑着说道：“你这小子，还真有股子蛮劲。我现在问你，我们是搞什么工作的呀？”业务员回答说：“搞销售的呀。”“那搞销售最重要的环节是什么呀？”“沟通啊。”“对了，是沟通。面对一个陌生的客户，你要用沟通去赢得客户的好感。这就要涉及到寒暄的技巧了。与客户寒暄时，最重要的一点是多使用一些客户可以接受的语言，让客户建立一种愉悦的心情。只有这样，客户才不会排斥我们，进而接受我们。还有一点很重要，那就是尽量不要和客户争辩，尽量少拿客户举例子。”
由此可见，在销售过程中，寒暄起着非常重要的作用。会寒暄，往往能迅速拉近与客户之间的距离，赢得客户的好感；不会寒暄，则往往会让客户心生反感，从而导致沟通的中断。
对于销售人员而言，寒暄并不是和客户随便扯一下无关紧要话题，而是在面对客户时如何打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至和客户成为知己，彼此之间建立信任。
那么，销售人员如何才能做好“寒暄”呢？
首先，销售人员要勇敢一点，大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。因为很多销售人员在面对客户时，心里往往有很多顾虑，不知道该跟客户说些什么，这样就很容易出现冷场，所以，销售人员首先要客服自己的胆怯心理。
其次，销售人员可以寒暄的内容是多方面的。当你面对客户时，可以尽量用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去，最常见的是问客户的家乡是哪里的，有什么风土人情，客户的兴趣爱好是什么等等，都可以作为寒暄的内容。当然，这要求销售人员必须要有很广泛的兴趣爱好以及很广的知识面才行，否则很容易让客户贻笑大方。
第三，在寒暄过程中，切忌谈及涉及客户隐私的话题，比如关于客户的收入、家庭、婚姻等问题，都不能作为寒暄的内容。
初见客户，最好不要谈销售
在销售过程中，很多销售人员总是急于求成，往往第一次和客户见面，就急着把产品卖出去，殊不知，这样做只能欲速则不达。当你激情四溢地对着客户讲述你的产品时，客户要么告诉你他/她没时间，要么告诉你他/她对你的产品根本没兴趣。你之所以一开口就遭到拒绝，通常有三个原因：第一，客户可能真的没时间；第二，客户对推销非常反感；第三，客户还没有对你建立起信任感，试问，客户对你连起码的信任都没有，又怎么会接受你的产品呢？
那么，销售人员如何避免一开口就遭到拒绝的尴尬呢？唯一的方法就是：初次见面，不谈销售。
小马是一位很出色的保险销售人员。他做保险的第一原则就是：和客户初次见面，绝不涉及保险销售问题。
一次，小马打算约见一个姓冯的客户，他是某公司的老板，工作非常忙，而且常常出差。所以要约见他非常困难。于是，小马提前给他打了个预约电话。
“冯先生，我是××公司的保险顾问小马，以前曾经约过您，但您没有时间，您还记得吧。”
“记得。”
“冯先生，我知道您很忙，但您能在这星期的星期三抽出5分钟，咱们面谈一下吗？5分钟就够了。”小马特意强调了一下“5分钟”。
“你是想推销保险吗？已经有很多保险公司找我谈过了，我没什么兴趣。”
“冯先生，您放心。我保证不是要向您推销什么。明天上午9点，您能抽出5分钟时间给我吗？”
“那好吧。你明天上午过来吧，你最好准时来。”
“谢谢！我一定准时到。”
经过小马的竭力争取，冯老板终于同意他拜访了。第二天上午9点，小马准时到了他的办公室。
“您的时间非常宝贵，我会严格遵守5分钟的约定。”小马很有礼貌地说。
于是，小马开始了非常简短的提问。5分钟很快就到了，小马主动说：“冯先生，5分钟到了，我不耽误您了，再见。”
但是，谈话并没有这样结束，冯老板又留小马坐了半小时，并且告诉了他很多他想知道的东西。
实际上，在小马约见的很多客户中，有很多人是在5分钟之后又和他说了很长时间的，而且他们都是完全自愿的。
由此可见，销售人员在初次约见客户时，最好不要谈销售，这样可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮里，而且可以了解关于客户的更多信息。小马正是因为秉持了这一原则，在第一次约访客户时坚持不谈销售，所以才消除了客户的戒备心理，争取到了和客户面谈的机会，同时也赢得了客户的信任和好感。
要想成功运用“初次见面，不谈销售”这一原则，首先必须做好预约这一步，只有预约做到位了，才能争取到与客户见面的机会。成功的预约往往能给客户留下良好的第一印象，从而为下一次的良性互动和销售的顺利进行打下基础。这正是对心理学中首因效应的成功运用。首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。按照这一心理学原则，当销售人员和客户第一次接触时，如果给客户的第一印象良好，那么以后的交往就会比较顺利。所以，销售人员在预约客户的过程中，必须学会运用首因效应这一心理学原则，以争取到和客户面谈的机会。
预约成功以后，销售人员在拜访客户时，还有很多需要注意的地方，比如：
恪守承诺，不谈销售。
