我们产品是跟我们解决方案一起卖给我们的用户，是各地的环保部门和水利部门、自来厂，主要是提供仪器，加上我们的设备解决方案，整体打包卖给用户，为他们提供一站式服务和解决方案。我们整个系统式国内第一套真正自主知识产权的系统，包括软件和硬件都有专利技术和很好的应用，目前在国内建了150到200个，主要建立在华东和华南地区。我们为什么要建呢？其实这个系统主要是预警、预报重大流域性的污染事故以及解决事故所产生的纠纷，解决跨行政区域的水污染事故，还有监督控制水量达标的情况。这是我们软件平台以及专利系统图，我们系统解决方案主要有四个核心技术，在线自动取样技术、水质预处理技术、在线系统清洗技术，还有数据传输技术。我们自动取样首先能把合格的水质样品从江河湖海的水取出来，有代表性意义的样品。第二是预处理，因为中国河流的特点是泥沙含量特别大，国外仪器的设计都是管路比较精细，泥沙含量大直接测量会导致整个仪器的故障。有了这个以后，我们从60%做到95%。第三个就是整个系统是一个测量周期之后会根据它的需要有在线系统的清洗，以保证整个系统的稳定运行。第四个我们数据的管理和传输，现在大家有个很热的概念物联网，我们前两天看到一个报道物联网在无锡建100个蓝藻的监测点，我们实际在2008年建的站点已经超过60个，主要是监控蓝藻的爆发等等，这和新技术的结合可以更好用低成本的方式保证数据传输的可靠与稳定。
这是我们在上海最新的一个点，是崇明的站点，主要监控崇明生态岛的湿地情况，主要做了五参数、氨氮等一系列参数。这是我们公司去年推出市场一个最新的产品，以前刚刚说了老的技术已经应用很广泛，说要取水，然后再到陆上监测，这是全新的太阳能供电，用无线3G传输，直接放于水体内，用物理方法的传感器进行监测，采集的数据直接回中心控制室，上面的太阳能板负责供电，这样解决了之前说的传统方法的三个问题：第一个传统方法需要建设站房，这个不需要；第二个，之前需要拉电和供水，这个也不需要；第三个，它更加小型化和智能化，这是一个产品，可以移动，可以放在任何的水体上，比如说今天这里有污染，半年之后想把它放到别的地方，很简单就可以运过去，这是我们一个全新的产品。
第三部分就是现在公司做的运营，我们运营主要还是集中在华东地区和华南地区，我们主要运营是为用户提供全方位的服务，提高支付一定的服务费用，用户只需要看到数据报告、数据报表和预警信号，除此之外任何事情都是由我们提供服务。有一些类似于以前污水处理厂的预警管理，但是比这个要相对简单一些。经过我们管理系统基本达到70%以上，有效数据超过50%，远远高于自己管理的水平，也更好提高他们政府部门的管理职能和效用。
这里介绍一下近几年做的一些重点项目。第一个是南京市，被评为环保部优秀监测站点。第二个是世博会期间建了四个监测点，江苏就是太湖流域一二三期，主要针对太湖蓝藻爆发带来的水质安全问题所用。南通是我们最早开始做的运营模式的城市，现在南通所有的监控点运营都是我们在做。江西是我们第一批把监测用在水源地的预警和取水口的预警概念上。然后是陕西，这是第一次针对全省大流域的项目工程，就是整个渭河流域30多个点对整个流域的水质判断和管理的项目。最后一个长江流域是南水北调工程的中枢，我们用浮标一样的设备点。
这是我们当时科技部中小企业创新基金给我们的评估报告，两个评估报告主要是说明我们与国外厂商的比较，有着很明显的优势。这是公司获得的资质和荣誉证书，包括环保部的运营资质、科技部的各项奖励，我们整个管理团队是2006年成立，整个团队在一起工作已经将近十年的时间，我们董事长是国内第一套水质在线监测系统的施工主持，已经是十几年前的事了，包括我们承建了环保部第一批监测站，我们设计了863计划饮用水安全预警系统。另外介绍一下负责工程研发的徐力言，他是国内最早从事仪器研发设备的工程师，也是我们国务院津贴获得者，以前是我们国内著名国营大厂的厂长。
我们未来三年的发展计划。可能我们今年会加速在地表水检控市场的拓展，我们现在在各地用代理商模式去做的工作以及我们新的产品，刚才说生物毒性和重金属的推出，到2013年与国内知名厂商合作，用专利合作的方式生产一些未来的产品。2014年我们希望整个运营模式跟以前不一样，那个时候按照使用寿命周期设计整体的运营方式。这里是我们未来的增长，这里面没有拿数字出来，但是可以看到一个斜率，我们认为国内市场的增长应该跟着时代同比例增长，销售额和利润都是沿着一个很好的递进方式，也是我们希望的数字。
主持人：谢谢丁总。请各位嘉宾对丁总的企业做一个点评。
陈波：这个项目我原先接触过，其实这两年地表水行业因为环境的污染非常重，我简单举一个例子。我们国内某地区老实说地表水污染一塌糊涂，就是地下重金属污染都已经污染了水道，好多肿瘤患者来自于那个地方，因为那里的印染企业、皮革企业重金属对地表的污染非常大，那个地方居住环境我觉得是不错，但是生活的危害是慢慢改变的，会逐渐影响我们的生活。通过地表水的监测能够帮助政府解决一些相应的问题，我觉得在未来的市场机会应该还是不错的，但是我当时看这个项目的时候主要是关心几个方面问题。
第一，就是进入该市场都是政府主导的，订单都是通过招标，跟政府谈判，跟政府的议价能力，会有一些欠缺。另外，行业进去的壁垒和门槛，有的时候不是行业专家的水平，他非常难以描述清楚，就是跟他的用户去讲这个东西，为什么用我的东西是最好的，非常难以达到这个要求。我去过几家自来水厂，我和他们聊过，他们不懂，包括水厂的厂长和书记未必非常清楚了解这些仪器之间的区别在哪里，所以到现在为止我也有疑问。第二，是企业产品的毛利没有想象的那么高，这就说明产品本身的技术含量是否真的有那么高，市场比例是否真的有那么好，这些都反应在毛利水平中间。
这里我提一个建议，从你本身出售产品的情况来讲，每一个政府机构打交道的需求和你去寻找的关系是不同的，所以你最好的方式是采用代理商的方式走市场，所以可以获得更多的市场。
丁昊：我们第一批进入市场，就是先进入行业，我们是最早做这个，已经在里面，而不是现在要去进入的角色。
忻雷：丁总这个行业虽然是能源，有点像能源环境的讨论会，这个有点像环保产业，环保产业里面的数据监测。有一段时间我和美国一家500强公司探讨中国的水质监测问题，当时有一个军方技术，是生物监测系统，就是用某种鱼放在水里面，当这个鱼发出警报的时候有一套数据库，就是水质发生变化的时候这种鱼会发生某种警报。这又谈到核心技术，我要引出一个问题，普通的监测，中国的监测领域跟监测对象有关系，当国家扩大监测对象，比如排放减排，比如二氧化硫的监测，我们曾经做过二氧化碳，就是整个中国没有人让你监测二氧化碳，只有搞有机蔬菜的，因为一些蔬菜长得好要二氧化碳，我们讲节能减排，大多数都停留在表面上，真正落实在数据上面，我们的水有多差，美国的水有多好，我们都知道，但是国家PM2.5是被迫，这个市场的政策影响非常大，哪一天政策说所有的指标都在监测，那这个就变成很大的市场，恰恰我们政府对这些深层问题并不关心，我们天天喝很差的水，现在比较好的水是在松江，所以我表达的意思是这个市场政府的影响很大。
吴东辉：其实我很同意刚刚各位说的，这个产业受地方政府的影响比较大，从两方面看，有好也有不好。我们刚才说在环保服务产业要专业化、市场化，尽管提到市场化，也许市场化可能做的某些事情并不是市场化操作，是因为跟政府打交道，变数比较少，就是在某一段时间内的变数比较少。如果他真的做得特别好，我倒是觉得挺稳定的，而且这个行业特性必须跟政府打交道，因为中国很多这方面都是政府垄断，你不能不跟政府打交道。整个行业我来看，我觉得这是一个典型的名副其实的十二五规划中的项目，其中有很大的潜力，对我们是非常关键的。
潘旻：其实从监测设备产业来说政府也支持，政策也支持，民生也需要。我们从投资角度说，其实做企业可能是两个大的方向，一是作为企业家，我从事我热爱的产业，我有我的责任，一个环保企业家有这样的情怀非常让人敬佩，同时经营有收益，这是一类。第二类，我的企业可能上了一定台阶，到了一定规模可以成为上市公司，在座大部分投资者都是PE、VC基金，他往往和投资企业成为上市公司形成紧密联系，只有很少的投资者是产业投资人，从企业的经营里面获得收益。对于大部分的基金类型投资者，产业市场总的潜力多大，个体企业可以做到多大的规模，成为上规模企业是大概率事件还是小概率事件，会看这是一个大市场还是细分的市场，对于监测的模式来说有空气监测、水文监测、水质监测等等，其实具体去看每一个细分市场到底有多大，这在很多程度上会因为市场规模本身的大概判断，当然我们之前也都交流过，可能一两年前是这个状态，可能时间久了会有变化。水文监测市场很狭窄，到底会有多大的市场呢？当时全国有几百家水文监测站，大家可以算出一个整体市场规模，当时在市场上有两到三家比较主要的企业，可能还有一些小的企业，大致上可以算出每一个具体企业大概的时间可以做到什么样的规模，所以这个往往是从投资角度来看的比较重要的方面。当时我记得可能还觉得这个市场是一个相对细分的市场，可能这两年的发展，因为新的政策，包括新的重视程度可能这个市场会发生变化，所以我想说其实对我们投资来说，可能面对一些很优秀的企业，但是我觉得这个企业有自己的定位和能力，但是因为所面临市场本身的约束，可能他的规模每年可以赚几千万的利润不错，如果作为上市公司他的天花板或者空间，对企业来说可能有一些产品，但是通过我的经营，通过纵向和横向的拓展把这个空间打开，这就是一个动态的事情，大概说这些。
蒋理：其实想说的刚才大部分嘉宾已经把我的观点说了，谈不上点评，就和丁总交流一下。
最近我家乡发生一件很关注的事情，就是南通，因为王子造纸引起的启东散步事件，王子造纸其实我们也去看了，他的水处理应该讲是比国内大部分造纸厂都要好，而且日本最新的技术，但是偏偏有这么多的不明真相的群众走上街头，这就是当地政府缺乏一套高效的水质监测体系，及时向公众通报。这也给我们一些启示，当地水资源监测如何跟民众舆论知情权如何高效结合起来，这一点从公司的业态来讲，公司大部分的东西我们的核心还是集中在集成上面，就是一种系统的集成、软件集成，这种集成的管理怎么能体现它的高效，怎么体现其人性化，这是我们公司要抓住的核心。在这个基础之上我们如何绑定政府，对政府的绑定因为我接触的环保案例并不是太多，但多多少少接触了一点，比如在江浙一些财政非常充盈的地区，他的政府要比内陆的政府高效得多，但是政府不懂如何来进行领导，而我们企业懂得，这是所有政府的通态。财政丰富地区的政府会采用多家系统，比如太湖流域在蓝藻爆发的时候我知道无锡政府不惜一切代价和资金，凡是你可以解决问题都过来，最后评定哪一种设备，哪一种系统能最优化，最高效帮我解决问题，当然这也是大的低效环境之下的高效政府的做法。我们发展这么多年，也有这么多案例积累起来，大部分的案例也是在江浙地区。下一步江浙地区市场我觉得远远不止这么几个地区，潜力还很大，希望公司注意人性化，这个人性化一定体现在你的销售上，本身产品要人性化，我相信你们的产品非常好，性价比在市场也这么多年了。第二个是商品的人性化。
主持人：下面请型与行电子技术有限公司CEO范总路演，欢迎！
范伟：11年前我有一群好朋友，有从美国回来，有从欧洲回来，当时我们看了很多关于中国家庭、中国建筑发展的历程，我们感觉有一个机会可以做这样一件事情，这也是我们共同的理念：用智能系统实现更好的居住生活。
2001年我们做了第一个产品，用手机远程控制家里的电器。但是2001年，上海一个家庭请一个阿姨一个月的费用才300到500块钱，因此我们的产品很难获得市场认同。
