·然而，信息获得和使用的方式是有限制的，特别是有关竞争对手的信息。公司绝不应运用不恰当方式得到竞争对手的商业秘密或其他机密信息。非法行为如侵占、盗窃、窃听、贿赂等是绝对错误的；试图雇佣竞争对手的员工获得其机密信息同样是错误的。以不恰当的方式从竞争对手的员工或IBM客户处得到机密数据也是错误的。IBM公司不允许采取任何有问题的情报收集方式。
⑥管理人员既需要战略情报，也需要战术情报。从高级管理人员到销售代表，不同的用户都有其相应的情报需求。对于小组而言，问题也就从“应研究战略还是战术问题”进而到“我们如何研究战略或战术”，竞争情报规划既服务于战略制订，也服务于战术问题。
⑦坚信竞争情报工作的价值。竞争情报小组再一次发现，竞争情报远不止于把信息汇编成形象的图表，它还是揭示其本质，并提出管理人员能够考虑和付诸实施的结论。达到显著的对抗竞争的目的会使队伍工作时更加投入，当竞争情报队伍的工作遇到阻力时，相信自己工作价值的信念有助于维持队伍的稳定。
⑧竞争情报能够成为改变企业文化的组成部分。“试验项目”表明，竞争情报的成功往往需要改变员工们原来的工作行为。首先，竞争情报小组的成员必须学会从IBM公司全局的立场上来研究竞争对手，而不是从他们部门的视点出发看问题；第二，研究和使用竞争情报的每个人都必须学会和牢记客观地介绍和评价不利消息。
⑨竞争情报规划应积极地在内部进行传播和交流。由于竞争情报需要公司文化方面的一些改变，因此需要一位能够将竞争情报工作“销售”到整个公司的领导人，也就是说，竞争情报规划需要一位福音传教士。这位领导人只需在规划开展初期花费其20％的时间与竞争情报组共同工作，而其余80％时间则与其他员工在一起论证竞争情报对公司的价值。
上述试验项目的经验教训，为IBM公司的竞争情报规划打下了良好的基础。
5、推广试验项目
IBM公司广泛地贯彻实施竞争情报规划，即全面推广试验项目。为了将竞争情报与战略制订联系起来，协作机构为战略制订、决策和销售计划向每一个虚拟情报组提供工作框架、方法和工具来领导这项工作。这样做可以保持竞争情报的直观性，来帮助那些正在制订公司战略的管理人员。
虚拟的竞争情报组集中研究公司的12个竞争对手。来自各业务部门的竞争情报小组评价其各个竞争对手和正在出现的新技术。
各竞争情报小组通过使用IBM公司的信息技术相互联系和协作。以莲花Notes为基础的系统为这些小组提供联机讨论数据库，向管理人员和分析人员提供有关各种竞争情报的数据库及已完成的竞争情报评论的总接口。IBM外部的信息提供人员为使竞争情报组便于接收，则以莲花Notes系统格式提供信息。
竞争情报组运用IBM因特网技术接收外部资源，运用内联网技术在IBM内部传递最新资料。由其中一个小组开发仅适用于自身需要的内联网应用系统，然后将这些内联网应用系统与范围广泛的莲花Notes基础应用系统相连。通过使用自身研制的应用系统替代购买现行的应用系统，该组能使它更适合于自身需要。
各竞争情报组已着手系统地收集市场调查和集中分析报告、剪报、贸易展示、客户调查和咨询研究等有价值的内、外部信息。
他们还从IBM公司管理人员个人手中收集竞争对手信息。通过广泛地收集信息资源，集中管理人员的信息，使IBM在市场中更具竞争力，从而在特殊的竞争环境中立于不败之地。
6、更具竞争力的IBM公司
调整后的竞争情报运行机制及新的竞争情报规划能够把全公司的竞争情报力量集中起来，来对付主要的竞争对手和主要威胁，并提供各种办法，提高各竞争情报小组的协作水平，从而优化现有的情报资源。纵观IBM公司几年的发展，竞争情报组集中了IBM公司的全球资源，增强了IBM公司对抗竞争的能力。竞争情报工作为IBM公司提供了日常应战中的优势，最大限度地满足了全球市场的客户需求。公司总收入持续增长，2001年，其通信设备收入在通信设备制造公司50强中排列第9位，IBM还重新调整了销售力量来打击竞争对手的薄弱点，联合公司的各个环节，来密切注视主要的竞争威胁。竞争情报逐渐地植根于IBM的产品开发过程中。
7、成功的关键因素
IBM公司的竞争情报工作不断取得成功，主要有以下5个关键因素：
·首席执行官下达“命令”，并要求管理人员参加。总裁的支持加快了规划的进程。
·公司日益严峻的财务状况，加之新首席执行官的上任，增强了每位员工的竞争意识。
·借助外部的专家和咨询人员的力量。
·虚拟组携手联合起来共同面对竞争挑战。小组成员来自各业务部门，并且凭借各种技巧和经验，彼此传输、分析和判断信息。
·通过及时地交换最新资料、客观分析和提出有创见性的建议，竞争情报组赢得了高级管理人员的信任。
IBM营销策略
思想全球化，作业本地化，是IBM公司的市场扩张战略的一个重要组成部分，为IBM公司全球扩张的成功奠定了坚实的基础。
1、定位策略（Positioning Strategy）
IBM一向将自己定位在整体方案的提供者（Total SolutionProvider），今日更将自己定位在电子商务的领导者（E－BusinessLeader）。市场上的心灵版图（Mind Share）调查也已经证实此事。凡有意在电子商务市场发展的厂商均试图以合作的方式与IBM接轨。
2、产品策略（Product Strategy）
IBM的产品策略，主要是配合电子商务定位策略，朝下列几个方向前进。
①全球服务单位提供顾客整体解决方案
这个单位负责提供整体解决方案给顾客，也就是说，IBM提供的产品不仅是软件、硬件，还有各式各样的服务。在做法上，不仅提供IBM的产品与服务，也与友商合作，采用外包策略，以达到顾客的满意。这是IBM最赚钱的事业单位之一。
②个人计算机硬盘机与计算机芯片
这是透过OEM的原厂委任制造方式，将产品销售给其他公司，其他公司再以自己的品牌销售，这种业务已超过预期。
③中大型硬件产品线
包括RS 6000、AS 400、System 390等。
④个人计算机系统
包括一般用途的个人计算机系统、消费性软件、工作站、服务器、商用桌上型计算机。PC事业部门已经卷土重来，开始有利
润进账。
⑤软件包括中大型的系统与应用软件的持续研发与投入，在个人计算机的领域里，虽然第一名的地位已被微软捷足先登，但IBM仍将加强投入研发在NT上使用的中间件产品（MiddleWare），且将继续OS/2系统。IBM希望通过加强对软件的研发，使其在家庭用计算机与桌上型计算机的领域内，都能独占鳌头。
⑥网络产品与服务
IBM已看见未来社会将为网际网络所管理，并与电子商务建立不可分割的关系，而且现在绝大部分的计算机应用作业终将与电讯全面结合，透过网际网络或因特网运作。
整体而言，IBM的产品策略是凭借其在业界无人能及的研发能力，面对网际网络的到来，将自己定位在电子商务领域的领导者。并持续在信息服务与软件的产品范畴中推出新产品，而且在适当时机，并购其他公司以增加产品能力，补满产品线，以进一步奠定这两个领域的龙头地位。以下为一些已经落实的行销策略实例。
·在桌上型产品与PC相关产品方面，IBM在20世纪80年代有与微软合作失败的痛苦经验，同时拥有1995年并购莲花软件的成功经验，二者共同增强了IBM桌上型计算机产品能力，并有助于它进入网络市场。IBM在产品策略上推翻以前“纯蓝”策略，改为可以加载对手产品，例如微软的窗口软件。
·在网络产品方面，曾推出较简单但易于为网络连接使用的网络PC。这反映出IBM公司在市场上的敏感度。为了配合网络市场需求，持续推出进阶式处理器，可依顾客的业务量逐步将处理能力提升与扩大，并研发出安全性相当高的电子交易技术，供银行与其他金融服务业使用。另外，在网络市场积极抓住电子商务机会。IBM投入比对手更多的力量，支持Java软件。在自己的网络服务器中亦安装NT并研发
中间件，以及Linux系统，并与法国电信、升阳等公司开展因特网的电子商务解决方案。
·大中型计算机，仍持续维持市场占有率的领先，而且在广大的政府与产业客户之间，以外包方式，扮演整体解决方案与系统整合者的角色。
·系统软件，在PC上承认微软的领先地位，但是对于OS/2系统仍然持续研发。
·应用软件，或外包，或联盟，在各行各业推出最佳的解决方案。
3、价格策略（Pricing Strategy）
IBM价格策略从唯我独尊的不二价策略，已逐渐改变为配合市场需求的市场定价。IBM在价格策略上采取产品区域策略作为价格策略的基础。亦即在透过渠道销售的低阶或个人用计算机硬件价格的定位上，一般是根据与渠道互动后决定的。全球服务单位提供的整合式服务的价格，或是中大型顾客需要的整体解决方案价格，都需要复杂的成本计算，但由于与大型客户机会是长期导向，因此，IBM在提供解决方案或参与标案竞标时，会以灵活的价格策略，先行拿到生意，然后再一步步达到长期的利润回收，这是IBM传统价格策略的变体。IBM总部的营销单位，已经将产品价格的弹性，授权由事业部门决定，以便在电子商务的时代获取市场占有率。
4、渠道策略（Place Strategy）
由于IBM以大型计算机起家，长久以来，在公司内部曾经一直由销售大中型系统的部门挂帅。虽然这种情形逐渐被“整体解决方案”与“系统整合方案”的单位所取代，但是对向家庭客户、个人客户、桌上型客户销售的共享渠道管理也并非最内行者。因此，IBM曾将拥有7000家商店的无线电室（Radio Shack）拱手让给康柏公司。但是现在IBM为对准电子商务的定位策略，深知后勤作业（Logistics）的
重要性，因此，已经做好上下游的整合工作，市场占有率也大有起色。近年来，在全球计算机行业的各型渠道有：
·大型渠道，例如无线电室（Radio Shack）电路城。
·为陈设并销售家用计算机渠道的一般大型低价购物商场，例如沃尔玛。
·为各种产品杂陈的大型百货公司的电器部门，例如西尔斯。
IBM现在的渠道策略是：在电子商务时代极力争取有利于IBM的营销通路，以便于打开通往市场之门。并且努力在渠道市场打造形象，建立起IBM是一家提供高品质产品与服务的公司。而另一面，在价格策略上，配合IBM产品与服务的“价值”，厘定合理价格来与对手竞争，可谓来势汹汹。
5、推广策略（Promotion Strategy）
有关产品的推广策略，自路易斯·郭士纳上台以来，着重改善在人们眼中对IBM多年来的品牌与公司整体印象。IBM先对顾客针对IBM的整体形象做调查，并分析研究报告，结果发现顾客们对IBM的印象，在4个项目上的负面反应较高，即：
·目中无人。
·官僚习气。
·缺乏弹性又僵化。
·服务差。
