因此，IBM第一个行动即动用4.5亿美元，在144个国家做形象广告，信息的主题即是“IBM已经卷土重来”。
另外的一件事是，IBM在亚特兰大奥运会中，扮演独一供货商且提供信息服务时，表现优异，因此，挽回IBM十全十美的印象。
IBM的各种推广策略，原则上是以从中心到圆周的方式推广开来。重大的推广策略由总部定夺。当然，如的确有区域或当地国家因地制宜的需要，也可由各国修订。一般而言，凡是牵一发而动全身的广告策略，皆由总部的公关单位定夺，达到以肩使臂，以臂使手，以手使指的一贯推广策略。目的为重塑IBM成为不仅是在科技上居领导地位，身居电子商务时代，在整体形象上也是以客为尊，身段柔软，以及能为顾客提供解决方案且解决问题的公司。
6、人才策略（People Strategy）
IBM最自傲的莫过于人才众多。就营销一面言之，人员销售是IBM公司的重要优势，IBM的业务与技术人员的养成教育可以长达20年，自入门教育，到继续教育，反复教育，使专业人员积累学习与工作经验，并将IBM信念内在化（Internalized），从而成为身体力行的管理或信息相关领域的专家。
①人员训练
早期IBM的人员销售团队成三角队形的搭配方式，也就是团队成员由业务代表、系统工程师和维修工程师组成，坚强无比，无坚不摧，并且合作愉快。业务代表在经过初级训练（Entry LevelTraining）后再经过多种业务训练，应用作业训练、领导训练、沟通训练、管理训练等，成为正式的业务代表。现在由于IBM网络系统的设置对成员所提供的各种训练已可在网络上学习，这也是IBM这种全球性质公司的优势所在。
由于经过了种种的训练，IBM的营销团队在拜访顾客时信心十足。又由于尽力对顾客提供最佳的服务，常年以来赢得了顾客的尊重，有的还与顾客成了莫逆之交。近年来由于环境变迁、科技进步，顾客需求也渐渐改为以网络为中心。IBM顺应客户需要，将自己定位为电子商务与系统整合的领导者，并已为各界公认。现在，IBM业务团队在拜访客户之时，在三角队形之外，另加入其他专才配合，甚至多为来自其他伙伴公司的专业人员。这样的合作与竞争的弹性策略，使IBM在市场上更有竞争力。在业务部门之外，举凡人力资源、后勤采购、财务人员等，也都各具专门技能。
由于IBM的人才优势，在市场上针对各行业别的客户整体需求，提供系统整合方案，以及降低姿态，不以唯我独尊的心态对待顾客，更能与顾客需求配合，最终在营业利润与市场占有率上向更高的目标迈进。
②前程发展
IBM的最大资源即人才，只要是有潜力的成员，公司除皆给予工作相关的培训外，更给予前程发展机会。
经过组织重整与再造，强化了公司形象的再造，在市场中终将令对手难缨其锋。因此，千万不要认为IBM已经走下坡，从目前的股票市场状况看，IBM似乎又恢复到20世纪80年代的情形，可见其在市场上代表着极高的价值。
③矩阵式组织
就组织而言，IBM在各地区与国家采取矩阵式管理组织架构。除地区有主管人员负责产品业务外，在国家之上的区域主管单位中，则设有针对各行业与各类区域产品解决方案的高级主管人员，提供支持给地区团队，而行业与产品主管亦负责该行业或产品（区域内各国总和）的市场占有率、营收与利润指针。
④绩效管理
在人员的绩效管理上，IBM取消以往绩效四级考核的评等方式，而采用新的三等（1，2，3）评等方式，并实行钟形的绩效分配原则，即除非有例外状况，绝大多数的员工都能得到2的评等。IBM的新绩效管理制度叫个人业务承诺（Personal BusinessCommitments，简称PBCS），即除了由经理人作年终绩效考评外，员工亦可自己另寻找6位同事，以匿名方式透过电子窗体考评，称为“360度反馈”。表现评等为第3等时，代表本人未达成业务承诺（PBCS），必须更努力工作，以达更佳的业绩。如果得到特别差的评等3，本人可能被处以6个月的留公司查看。评等2代表你达成目标，是个好战士，得到评等1的人称为“水上飞”（Water Walkers），代表他是高成就者，超越自己的目标，也没做错什么事。
在IBM工作过的员工，都能深切体会到这种对一般IBM成员绩效考核的重要性，管理人员则根据员工意见调查（Employee OpinionSurvey）、高级主管面谈（Executive Interview）、门户开放政策（Open Door Policy）的反馈，另加一个评等构面，并且占有整体评等一半的比重。
IBM公司的营销策略内外兼修，甚为完备。如IBM能继续维持如此良好势头，那么，不管信息相关产业也好，网络产业也好，这些市场的大部分仍将持续为IBM所有。
直销之战
未来的销售模式在IBM公司初露端倪。它更多地聘用戴耳机、听电话的员工参与销售，而不再单靠身穿蓝色制服的业务员。
电话营销
激烈的竞争压力促成了IBM直销中心的诞生。在高技术产业，每5年左右，毛利率就要减半。所以，像IBM这样的企业都在不断地争取在毛利率降低之前减少销售成本。此外，他们还不得不寻求对策，与日趋增加的竞争对手较量。
安卓娅（Andrea Escalona）就是一例。她从来没为面对面的销售演示费过心，没为准时拜访客户赶过路，也没宴请过大客户。但IBM的这位“留守销售代表”并不因此生意清淡。她每天不仅能新签30多份大合同，而且能扩大已有客户的业务量。所有这些成果，全靠电话销售得来的。安卓娅所在的“电话覆盖部”是IBM直销中心（IBMDirect）的核心部门之一。她的工作内容就是通过电话向客户介绍新产品和特价信息。
这是一种高成本效益的新方法。安卓娅代表着蓝色巨人IBM的销售新貌。多年以来，IBM一直坚定不移地采用传统销售法。现在，公司一个独具一格的机构——IBM直销中心，推行了一种综合直销战略，其中一个重要组成部分就是电话直销。寻求创新销售方法的不只IBM一家。随着市场的不断变化，生意越来越难做。德尔蒙食品公司（Del Monte Foods）和惠普公司等企业也开始采用综合营销法，以节约更多成本，并加强以顾客为导向。这种营销法实现上述利益的途径是：先在数据库中搜集大量顾客信息，再利用这些信息针对具体顾客销售。最后，直销经理对这一轮工作的成效进行评估，以便在下一轮中取得更大成功。
一个高效的项目首先得有一个数据库帮助细分顾客类别，从而分析他们的购买习惯。IBM从大约20种渠道搜集来各种业务和营销信息，合并成一个主数据库。这些信息渠道包括顾客登记卡和公司举办的计算机系统培训。
“我们注意到每个顾客的购买频率、最近一次购买时间及有关他的所有数据，”纽约IBM直销中心的直销主任罗伯特（Robert Stagno）介绍说：“我们还发现，不少顾客购买并不活跃了。公司认识到，每隔三年，也就是每隔一个购买周期，就有必要采取一些相应的激发措施。”这个发现，促使IBM采取两项行动：
·更精细地划分顾客群，针对他们的特殊需要传达信息；
·找出销售和营销过程中的无效行为，确定哪些地方可以用技术来提高生产率。
这些目标通过直销中心的几个核心部门来实现。电话服务部负责处理顾客投诉；电话调查部涵盖总机接待、电话转接和顾客服务中心。“这就确保顾客初次跟IBM接洽时，就能找到重视销售和营销机会的员工。”IBM直销中心东盟地区总经理彼德·巴克尔（PeterBuckle）解释道。
需求促成部负责IBM所有非经常性的营销和公众传播活动，如商业信函、研讨会、大型会议、贸易展、促销活动、优惠样品、直接回复广告等。电话销售部则负责回复顾客在看到宣传广告、产品目录和其他促成需求的材料后打来的电话。巴克尔将这些材料统称为“一切标明了联系电话的东西。电话销售部门的员工要根据来电判断对方的购买可能性，确定哪位业务伙伴更适合跟进。”电话营销部则专门负责推动市场需求。
纽约IBM分销副总裁费斯曼（Fred Fassman）说：“我们采用直接营销是为了不浪费顾客的时间，因为我们不是把所有的东西一股脑儿地都寄给顾客，而是有目标地给他们寄送资料。我们的努力方向是，既不打扰顾客，又能提高服务水平。 ”这条战略已见成效，据《商业营销》（Business Marketing）杂志报道，这一年IBM直销中心的销售额达到10亿美元，其中又有70％的销售额来自渐渐多起来的新业务。七年后，该中心已成为遍布全世界的机构，拥有30个中心，4000多名员工。
直销中心的成长并没有牺牲IBM公司现场业务员的利益。直销中心总裁伯格（Howard Oward Berg）介绍说，恰恰相反，电话销售中心的员工“与现场业务员配合得非常好，可以用两种方式共同为顾客服务”。当顾客的业务量增大或者情况复杂时，由现场业务员来处理；当顾客需要直接找公司，希望得到尽快回复时，则由电话销售中心提供服务。
增值分销商
继续求索设立直销中心的尝试虽已成功，但IBM为了适应日新月异的行业需求，仍在继续发展一项新的销售战略。这项新战略甚至不需要公司员工直接参与。1995年9月，IBM宣布一项新举措：通过多种渠道，特别是依靠增值分销商（Var）增加销售。
“增值分销商这一渠道已经形成了一定的销售技巧，我们必须加以利用， ”销售渠道营销副总裁波切（DaveBoucher）解释道，“如果我们要打进中小型企业的客户服务器市场，那么就更要依靠增值分销商的力量。 ”为了解决自己的直销队伍与增值分销商间的冲突，公司规定直销队伍的目标是《财富》五百强的大企业。此外，销售代表们的报酬不再根据获得的订单而定，而是取决于他们管理客户的业绩来定，《增值分销业》（Var Business）杂志报道说。IBM直销中心目前很看重促成销售线索。如果某客户最初选择了IBM的增值分销商来协助一个项目，但最后又决定直接从IBM公司采购设备，直销中心仍然会给这位分销商补偿。
IBM公司重新制订的计算机产品服务政策，即通过多种业务渠道提供更多服务并依靠代理商和增值分销商向顾客提供所有产品，如今这一政策已获得回报。《新闻电子网络》（Newsbytes News Network）杂志报道，IBM公司下属个人电脑公司（PersonalComputer Co．）2002年第二季度的经营业绩增长了34％。
新政策中不同以往的一点是，IBM不再接受对个人电脑的直接电话订货，它将电话接单台并入一个专用系统，把顾客转给增值分销商。分布于不同国家的支持系统现在正在联网，以便它们互相提供支持。IBM现在正雄心勃勃地在全球建立一个“协助中心网”，以便能为顾客提供日夜不停的全天候电话服务。相对IBM的传统制度来说，它的新销售战略是一次彻底变革。既然商业环境的现实是成本不断上涨、行业需求瞬息万变、竞争全球化，不变何以求存？
